展示会の前から、キーマンと接点をつくる

導入企業　第一実業株式会社 エナジーソリューションズ事業本部様

プライム上場企業である第一実業株式会社は、1948年創業の独立系総合機械商社であり、国内外の製造現場に向けた高度な機械・設備ソリューションを提供しています。世界18か国・36拠点で事業展開しており、グローバルなネットワークを強みとしています。機械・設備の輸出入・販売だけでなく、エンジニアリング機能や技術提案力を合わせたトータルソリューションを掲げ、顧客の生産現場の進化と持続可能な社会の実現に貢献しています。

その中核を担うエナジーソリューションズ事業本部は、脱炭素社会や電動化の進展を背景に、リチウムイオン・バッテリーを中心とした 二次電池関連製造設備・ソリューションの提供に注力しています。国内外の設備メーカーや顧客と協業し、グローバル市場でのバッテリー製造ソリューション提供を進めています。

このような中、海外展開におけるデジタル活用の一環としてLinkedin Sales Navigator営業支援サービスCOSPALinkesを導入し、従来の展示会中心の営業活動と並行して、デジタルを活用したお客様とのコミュニケーションの構築に本格的に取り組みました。

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国内営業におけるLinkedin活用の有効性を確認

LinkedinやSales Navigatorは、国内では利用者が少ない印象を持たれがちですが、
実際には日本国内でもビジネス目的で活用するユーザーは着実に増加しています。

第一実業様でも、

• 展示会前の接点創出
• キーマンに直接情報を届ける
• 継続的な関係構築

といった目的で、国内での営業活動にもLinkedinを本格的に活用しました。

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展示会に向けたターゲット企業との事前接点づくりを実施

展示会に関連する企業・キーマンをSales Navigatorで抽出し、役職・業界・関心領域を絞ったアプローチを実施。

従来の「ブースでの偶然の出会い」に頼る営業から、
事前に接点をつくり、関係構築を進める新しい営業手法に取り組みました。

国内市場で手応えが確認された1か月

1か月の運用で明確になったのは、日本でもLinkedinを日常的に利用するビジネス層が多数存在するという事実です。

さらに注目すべきは、その反応内容の質の高さです。返信の多くが前向きかつ具体的なものであり、展示会参加予定、情報交換希望など、実務に直結する反応が継続的に発生しました。

Linkedinは日本でもすでに営業手段として機能し始めていることを実感することができました。

【1ヶ月間の運用実績】

• つながり申請：468件
• つながり承認数：196件（承認率 41.9％）
• DM返信数：63件（返信率 32.1％）
• 有望リード：10件

国内営業で承認率40％超・返信率30％超は極めて高水準です。

これは、メールや電話よりも適切な相手へ直接届く接触手段であることを示しています。

展示会前に「有望な接点」を創出

運用開始からわずか1ヶ月という短期間で、展示会当日を待たずして10件の有望なリード（技術相談や打ち合わせ希望）を創出できたことは、大きな成果と言えます。

「当日勝負」だけではなく、事前にデジタル上で関係性を構築しておく新しい営業アプローチが、国内においても十分に通用することが、数字と実感との両面で確認されました。

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大手企業のキーマンにも直接届く営業導線

さらに、部門責任者クラスやマネジメント層からの反応も多く、
従来の営業手法では接点を持ちにくい層へ直接アプローチできる強みが国内市場でも発揮されました。

返信内容には、単なる興味ではなく次のアクションにつながる相談も含まれていました。

従来の営業では接点を持ちにくい層へ直接届く点こそ、Linkedinの最大の強みです。

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展示会営業の環境は大きく変化している

現在、多くの企業で出張制限やコスト削減が進んでいます。展示会自体も開催規模や回数が制限されるケースがあり、依然として重要な営業機会である一方、当日だけに成果を依存する手法には限界が見え始めています。

国内営業でも必須となるデジタル接点

LinkedinとSales Navigatorを活用することで、展示会前から関係構築を進められるだけでなく、移動や出張に依存しない営業活動が可能となり、顧客との接点を継続的に積み上げていく仕組みを構築できます。こうした手法は、今後の国内営業における基盤となるアプローチといえます。

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日本のLinkedin市場はすでに「検証段階」を超えている

今回の取り組みから見えてきたのは、日本のLinkedin市場において、実務で活用するユーザー数は着実に増加しており、デジタルネイティブ世代に限らず意思決定層の利用率も高いという市場構造です。Linkedinは日本でもすでに「使えるかどうか」ではなく、「どう使うか」を検討する段階に入っています。

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まとめ

本事例では、Linkedinが国内でも営業成果を生み出せる再現性の高い手法であることを示しました。

営業活動の主戦場は対面だけでなく、デジタル上の接点設計へと移行しています。成果を出す企業ほど、Linkedinを営業基盤として組み込んでいます。