海外営業の最前線：国内企業のLinkedIn活用事例と成功のコツ

LinkedInを活用した海外営業のメリット

なぜLinkedInが海外営業に有効なのか

LinkedInとは、ビジネス向けSNSとして世界中のプロフェッショナルが活用するプラットフォームです。特に海外営業においては、LinkedIn Sales Navigator（リンクトインセールスナビゲーター）活用を通じて、ターゲット顧客を特定し、効率的にアプローチできます。特にBtoB企業では、海外顧客開拓のツールとしてLinkedInの活用が一般的になっています。

LinkedInの強みは、詳細なプロフィール情報を持つプロフェッショナルなネットワークにアクセスできる点です。企業の意思決定者や業界のリーダーと直接つながることで、営業プロセスを短縮し、より高い成果を上げることが可能になります。海外営業戦略において、従来の展示会やコールドコールに頼る手法と比較して、並行して実施したい効果的アプローチとなるでしょう。

BtoB営業での活用方法とは

• LinkedInプレミアム料金プランの活用 – Sales Navigatorを利用し、精度の高い検索を実施。
• LinkedInアプリを活用した営業 – 出張先でも手軽にリードとのやり取りが可能。
• 企業ページの強化 – 企業の信頼性を高め、海外市場調査にも役立てる。

LinkedInは、ただアカウントを作成するだけでは効果を発揮しません。定期的な投稿や適切なコンテンツの発信、ターゲット顧客とのインタラクションが不可欠です。また、社内の営業チーム全体で活用することで、個々の営業活動を組織的に最大化できます。

他のプラットフォームとの違い

LinkedInは他のSNS（例：Facebook、X（Twitter））と比較し、BtoBに特化したマーケティングが可能です。特に、海外営業メーカーにとっては、ターゲット層が明確であり、商談の質が向上する点が大きなメリットとなります。

FacebookやXは一般消費者向けの情報発信が中心ですが、LinkedInはビジネスパーソン同士のネットワーク形成が目的のため、営業活動の場として適しています。また、LinkedInの高度な検索機能やグループ機能を活用すれば、業界ごとの特定のコミュニティに直接アプローチできる点も強みです。

1. 1相手のことが分かる詳細なプロフィール情報を持つ、プロフェッショナルのネットワーク
2. 2決める人と直接つながる企業の意思決定者や業界のリーダーとつながり、営業のプロセスを短くする
3. 3BtoBに特化しているターゲット層がはっきりしていて、BtoBのマーケティングに向く
4. 4業界のコミュニティに届く検索やグループの機能で、業界ごとのコミュニティに直接アプローチする

展示会やコールドコールの代わりではなく並行して進めたい手段

成功事例①：オムロン株式会社のLinkedIn活用戦略

企業アカウントの運用方法

オムロン株式会社は、LinkedInを使って企業ページの運用を強化し、海外BtoBマーケティングの戦略を進めました。海外営業の仕事内容として、特定市場の顧客ニーズを把握し、LinkedIn上でコンテンツを発信することで、ターゲットとの関係を構築しました。

オムロンは、企業ページを活用してブランドの専門性を打ち出し、製品や技術に関する最新情報を定期的に更新しました。これにより、業界のプロフェッショナルに対して信頼性を高め、フォロワーの増加につなげました。また、LinkedIn Sales Navigatorを導入することで、リードの管理やターゲット顧客との接触頻度を最適化し、商談成立率を向上させました。

成功事例②：ツネイシホールディングス株式会社のLinkedInブランディング戦略

企業アカウントを活用した海外営業の強化

ツネイシホールディングス株式会社は、LinkedInを活用して海外営業戦略を強化しました。企業ページを定期的に更新し、企業の価値観やサービス、事例を発信することで、ターゲット市場に対する認知度を向上させました。

また、LinkedIn Sales Navigatorを活用し、業界の意思決定者との接点を増やし、効果的な海外顧客開拓を推進しました。これにより、海外BtoBマーケティングにおいて、新規リード獲得とブランド強化の両面で成功を収めました。

「Branding Excellence Award」受賞の背景

ツネイシホールディングス株式会社は、LinkedInを活用したブランディング戦略が評価され、「Branding Excellence Award」を受賞しました。

LinkedInを通じたターゲット市場への影響力強化と、コンテンツマーケティングの成功が評価された結果です。企業ページの活用だけでなく、社員のLinkedInアカウントを活用した情報発信にも力を入れ、企業全体でのブランド価値を高める取り組みを行いました。

スポンサードアップデートを活用した認知度向上

同社は、LinkedInのスポンサードアップデートを活用し、ターゲット企業や業界関係者に向けた広告配信を行いました。これにより、特定の業界や役職層に対して、よりダイレクトに企業のサービスや成功事例を伝えることが可能となりました。

LinkedInの広告機能を適切に活用することで、従来の営業手法では届かなかった海外市場にもアプローチできるようになり、商談の機会を増やすことに成功しました。

COSPALinksがご支援した国内企業の事例

ここからは、COSPALinksがご支援し、導入事例を公開している国内企業の取り組みを紹介します。どの会社も、Sales Navigatorで狙う相手を絞り、こちらから声をかけています。

京都グレインシステム：待つ展示会から、届けたい相手に会いに行く営業へ

食品原料加工メーカーの京都グレインシステムは、海外の顧客を主に展示会で探していました。ただ、展示会は相手が来るのを待つ形です。会ってほしい決裁者が来るとは限らず、来場者に学生や教育関係者が多いこともありました。そこで、北米・欧州・アジアの食品・飲料メーカーの研究開発や購買の責任者に、LinkedInで直接声をかける形に変えました。有望な相手とは、オンラインミーティングを重ね、サンプルの検討に進んでいる例もあります。

狭山金型製作所：Sales Navigatorを営業の流れに組み込む

精密部品メーカーの狭山金型製作所は、Sales Navigatorがあることは知っていました。ただ、営業の流れにどう組み込むかが分からず、運用は毎日の投稿が中心でした。つながり申請も、相手を感覚で見極めて送っていました。支援を始めてからは、業界・役職・技術の関心の分野で相手を絞ったリストを作り、医療機器・半導体分野の研究開発の責任者や技術リーダーに声をかけています。承認された相手には、必ず挨拶のメッセージを送っています。

第一実業：国内の展示会の前に、キーマンと接点をつくる

総合機械商社の第一実業は、国内の営業にもLinkedInを使いました。展示会に関わる企業のキーマンをSales Navigatorで探し、会期の前に声をかけています。返信の多くは前向きで具体的なもので、展示会に来る予定や、情報交換をしたいという声が続きました。部門の責任者やマネジメント層からの反応もあり、ふだんの営業では会いにくい相手にも届いています。

サーティファイ：相手の現場の悩みに沿ったメッセージ

評価・検定試験を運営するサーティファイは、海外からの問い合わせを待つ「受け身」の開拓から抜け出そうとしていました。狙ったのは、南アジアや東南アジアの日本語教師、日本語学校の運営者、留学生の送り出し機関です。メッセージでは、既存の試験は受けられる機会が限られる、という現場の悩みに触れ、日程を柔軟に組める自社の試験の利点を伝えました。売り込みすぎず、資料請求へ自然につなげる流れです。

シェラトン・グランデ・トーキョーベイ・ホテル：比べられる前に、決める人と話す

シェラトン・グランデ・トーキョーベイ・ホテルは、海外企業の会議やイベントの誘致にLinkedInを使っています。旅行会社や代理店、商談会を通す形では、条件や予算の比べ合いになりやすく、ホテルの強みが伝わる前に話が終わることがありました。そこで、相見積もりが始まる前に、開催地を決める海外の担当者と直接つながる形にしました。お客様の声では、つながった相手がすぐ売上になるわけではなく、中長期で関係を育てるものだと話されています。

どの会社にも共通するのは、狙う相手を先に決め、こちらから声をかけていることです。投稿を続けている会社も、投稿だけに頼らず、声をかけることと組み合わせています。貴社で始めるときも、まず国・業界・役職で相手を決めるところから始めます。

まとめ

LinkedInを活用する上でのポイント

LinkedInを海外営業戦略に取り入れることで、ターゲット市場へのアプローチの質が向上し、効率的な営業活動が実現します。

特にSales Navigatorの活用は、高度なターゲティングを可能にし、商談の成功確率を高めます。企業ページの定期的な更新や、スポンサードアップデートの利用も、ブランド認知度の向上に貢献します。

企業が取り組むべきアクション

BtoB企業がLinkedInを最大限に活用するためには、まず企業ページの充実とターゲット層の明確化が必要です。その上で、適切なコンテンツ発信やエンゲージメントの強化を行い、海外市場での影響力を高めることが求められます。

また、営業担当者がLinkedInを積極的に活用し、個別のリードとの関係構築を図ることが重要です。

1. 1企業ページを整え、狙う相手を決める企業ページを充実させ、定期的に更新する。ターゲット層をはっきりさせる企業ページターゲット層
2. 2発信と交流を続ける定期的な投稿と、適切なコンテンツの発信。ターゲット顧客とのやり取りを重ねる投稿スポンサードアップデート
3. 3リードとの関係をつくる営業担当者がSales Navigatorで相手を絞り、個別のリードとの関係を築くSales Navigatorアプリ（出張先でも）

社内の営業チーム全体で使う個々の営業活動を、組織的に最大化できる

今後の展望

今後、LinkedInの利用はさらに拡大し、BtoB企業の海外営業において不可欠なツールとなるでしょう。特に、LinkedInログインによるデータ活用、プレミアム料金プランの効果的な活用が、今後の海外営業において重要となります。