LinkedIn営業で返信率を上げる方法｜返信率が低い原因から例文まで紹介

返信率が落ちる要因を特定する方法

返信率が低い原因を特定するには、まず「開封」「返信」「商談化」のそれぞれの段階で問題が発生しているのかを確認することが重要です。

また、返信率が低くなる典型的なパターンを理解し、原因を一度で判定できるようにしておきましょう。

まずは「開封」と「返信」と「商談化」を分けて見る

返信率を上げるためには、まずは「開封」「返信」「商談化」といった各プロセスを分けて考えることが重要です。開封率が低ければ、冒頭が関心を引いていないことが考えられます。

返信率が低い場合、内容が魅力的でない、もしくは行動を促すフレーズが不足している可能性があります。

商談化が進まない場合、見込み客が最後に踏み切れない理由が隠れているため、さらに丁寧に分析し改善策を講じていきましょう。

1. 開封開封されない原因送る相手が違う。冒頭が関心を引いていない見直すこと送る相手を条件で絞り直す最初の一文で「自分ごと」にする長さ・リンク・送る時間
2. 返信開封されるのに返信がない原因売り込みに見える。相手の得が伝わらない見直すこと売り込みに見える一文を外す相手の得を一行で伝えるYES/NOで答えられる質問にする
3. 商談化返信はあるが商談にならない原因相手が踏み切れない理由が隠れている見直すこと返信の内容別に次の一手を決める日程調整の前に、確認の質問を挟む断られても関係を残して終える

返信率が落ちる典型パターンを一度で判定する

返信率が低くなる典型的なパターンには、いくつかの共通点があります。

例えば、最初の一文があまりにも直球の営業トークである場合、相手は警戒心を抱き、返信を避けることがあります。また、長すぎるメッセージや多すぎるリンクも返信を阻害する要因になります。さらに、メッセージがタイミング的に悪かったり、送る相手が興味を持たない内容であったりすると、返信が得られないケースが多いです。

こうしたパターンを一度に判定するためには、返信率が低い原因をシンプルに分析し、問題点を明確化することがポイントです。

開封されないときの改善方法

開封されない理由としては、送る相手が間違っていたり、メッセージが相手の関心を引く内容になっていない場合があります。

相手を絞り直し、最初の一文で興味を引き、送り方にも工夫を加えましょう。

送る相手を「刺さりやすい条件」で絞り直す

開封率が低い場合、まずは送る相手を再評価することが重要です。ターゲットとなる相手が、あなたのメッセージに興味を持つ可能性が高い人物かどうかを確認します。

例えば、業界のニーズや現在の状況に基づいて相手を絞り込むことが効果的です。LinkedInの検索機能を使って、役職や企業の規模、地域などの条件を絞ることで、相手により関連性の高いメッセージを送りましょう。

自分がアプローチする相手が最も興味を示す内容を意識することが、開封率を高めるコツです。

最初の一文で「自分ごと化」できているか確認する

メッセージの最初の一文が「自分ごと化」できていない場合、相手はすぐにメッセージを閉じてしまうかもしれません。最初に相手に関心を持ってもらうためには、その人にとって関連性のある情報を提供することが大切です。

例えば、相手が直面している業界の課題や、最近注目されているトピックについて触れることで、相手が「これは自分に関係がある」と感じるようにすることができます。

この一文で興味を引くことが、開封率を向上させる第一歩です。

送り方で損していないかを見直す

メッセージの送り方にも工夫が必要です。長すぎるメッセージは相手に負担をかけ、開封されない原因となります。また、リンクを過剰に貼ると相手に警戒心を抱かせ、逆効果になることがあります。

内容は簡潔にまとめ、相手にとって魅力的な一言を最初に書き、リンクや長文を後に配置するといった工夫をすると良いでしょう。

送信時間や頻度にも気をつけることが大切です。相手が忙しい時間帯を避けて送ると、開封される可能性が高まります。

開封されるのに返信がないときの改善方法

開封されているにも関わらず返信がない場合、メッセージ内容が売り込みに偏っていないか、相手にとってのメリットが伝わっていないことが考えられます。

返信しやすい内容にすることで、反応を得ることができます。

売り込みに見える一文が入っていないか

開封されても返信がない場合、メッセージに売り込み色が強すぎる一文が含まれていることがあります。相手は最初のメッセージに対して警戒心を抱くことが多く、いきなり営業色の強い内容が来ると、返信をためらってしまうことが多いでしょう。

売り込みではなく、相手の課題に対する提案や情報提供を行うよう心掛けることが重要です。

例えば、相手のビジネスに役立つ情報をシェアしたり、具体的な事例を紹介したりすることで、相手が返信しやすくなります。

相手にとっての得が一行で伝わるか

返信がない理由として、相手にとって「何の得があるのか」が明確に伝わっていない可能性があります。相手が返信したくなるためには、「このメッセージが相手にとってどれだけ有益か」を一行で伝える必要があります。

例えば、「あなたの業界では、□□の方法が効果的です」といった、相手に直接利益をもたらす内容を簡潔に伝えてみてはいかがでしょうか。

相手にとって、どんなメリットが得られるのかを示すことで、返信率が大きく向上するでしょう。

支援の現場でも、相手の得をはっきり書くと反応が変わります。業界にくわしい人に話を聞かせてほしい、というメッセージでは、お礼の金額まで書いたほうが反応がよかった例があります。何を頼まれ、自分に何が返ってくるのかが分かると、相手は返事を決めやすくなります。貴社も、頼みごとをするときは、相手が受け取るもの（情報、事例、お礼など）を具体的に書いてください。

返信のハードルが高くなっていないか

返信を促す際、相手が返しやすい内容にすることが重要です。「お手数ですがご返信ください」といった内容は、相手にとって負担になることがあります。

返信しやすいように、簡単な質問や、YES/NOで答えられる選択肢を提供することで、返信のハードルを下げることができます。

COSPALinksでも、承認後にあいさつだけを送るより、相手のプロフィールや投稿から作った質問を1つ入れたほうが、返信がはっきり増えています。送る前に、相手の仕事について聞きたいことを1つ決めてから書き始めてください。

また、返信を促す際は相手に対して感謝の気持ちを伝え、プレッシャーをかけすぎないよう配慮することも大切です。

返信はあるが商談にならないときの改善方法

返信が得られても商談に進まない場合は、相手の反応に応じて次のアクションを決めることが重要です。

商談がスムーズに進むように、質問を挟んだり、相手との関係を良好に保つ方法を工夫する必要があります。

1. 返信が「今は忙しい」
   軽い提案にとどめる「後日お手すきの際にお話を伺いたい」と送る
2. 返信が「興味があるが予算がない」
   費用対効果から話す費用対効果の観点からアプローチする
3. 商談の日程調整に入る前
   確認の質問を挟む「具体的にどのような点にお困りでしょうか？」相手のニーズを先に確かめる
4. 提案が断られた
   関係を残して終える読んでくれたことへの感謝を伝える別のタイミングの機会を残す

返信内容別に「次の一手」を決めておく

商談へと進展しない場合、返信内容に応じて「次の一手」を決めておくことが非常に重要です。

例えば、相手が「今は忙しい」と返信してきた場合、次に送るメッセージでは「後日お手すきの際にお話を伺いたい」といった軽い提案をすることが効果的です。

相手が「興味があるが予算がない」といった場合には、費用対効果の観点からアプローチしてみましょう。返信内容に柔軟に対応し、次に進むステップを考えることが商談を進めるための秘訣と言えるでしょう。

日程調整の前に、軽い確認質問を一つ挟む

商談の日程調整を行う前に、軽い確認質問を挟むことで、商談の進展がスムーズになります。

例えば「具体的にどのような点にお困りでしょうか？」といった質問を挟むことで、相手が話しやすい環境を作り、商談に向けての準備を整えることができるのではないでしょうか。

事前に相手のニーズを確認することで、商談がより効果的に進み、成果につながりやすくなります。

断られたときに関係を残す終え方にする

商談が断られた場合でも、関係を悪化させない終わり方が大切です。相手に感謝の気持ちを伝え、将来のチャンスを残すようにしましょう。

「メッセージを読んでくださり、ありがとうございます。今回はご興味をお持ちいただけなかったかもしれませんが、また別のタイミングでお手伝いできることがあればお知らせください。」というようなメッセージで、ポジティブな印象を与えましょう。こうしたひと工夫が、次の機会につなげることにつながるのです。

例文

初回メッセージやフォローアップメッセージ、お断り後の一通について、具体的な例文を示します。

これらの例文を参考に、返信率を上げるための効果的なメッセージを作成しましょう。

初回メッセージ

初回メッセージでは、相手にとって有益な情報を簡潔に伝えることが大切です。

例えば、「お世話になっております。私は○○の分野で□□というソリューションを提供している者です。貴社の△△に関連する情報をご提供できるかと思い、ご連絡させていただきました。」というように、相手の関心を引く内容を最初に持ってくることが重要です。

フォローアップ

フォローアップメッセージでは、再度相手に確認してもらうために、優しくリマインドすることが求められます。

「先日お送りしたメッセージについて、確認いただけましたでしょうか？お手すきの際にご返信いただければ幸いです。」といった形で、相手に負担をかけず、軽くリマインドすることが効果的です。

お断り後の一通

お断り後のメッセージでは、感謝を表し、将来的な機会を残すことが大切です。

例えば、「今回はご興味をお持ちいただけなかったこと、理解いたしました。今後、別の形でお力になれることがあればお知らせください。」といった内容で、相手にポジティブな印象を残すことを心がけましょう。

まとめ

LinkedIn営業における返信率を上げるためには、各ステップに対して丁寧に改善策を講じることが重要です。

まず、返信率が低くなる原因を特定し、それぞれの段階（開封、返信、商談化）に合わせた対策を取ることが重要です。特に、相手にとって価値のある情報を提供し、メッセージ内容を簡潔かつ効果的に伝えることが大切です。

また、売り込み感を減らし、相手にとってのメリットをしっかりと伝えることで、返信しやすい環境を作り出すよう心がけましょう。商談に進むためには、タイミングやアプローチを工夫し、相手の反応に柔軟に対応することが成功につながるでしょう。