BDRとは？SDR・インサイドセールスとの違いと海外営業での進め方｜向く会社・見る指標・LinkedInの使いどころ

BDRとは：まだ接点のない会社に自分から声をかけ、商談の機会をつくる役割

BDRは「Business Development Representative」の略です。日本語では「新規開拓の担当」「アウトバウンド型のインサイドセールス」とも呼ばれます。要点は次の4つです。

• 相手を自分で選ぶ。 問い合わせを待たず、取引したい会社を先に決めて声をかけます。
• 会社の中の「人」まで探す。 問い合わせ窓口ではなく、導入を決める立場の人や、製品を使う部署の人に連絡します。
• 受注までは受け持たないことが多い。 BDRの仕事は、相手の関心を確かめて商談の場をつくり、営業担当に渡すところまでです。
• 成果は「商談の機会」で見る。 送った数より、返信、有望リード（具体的な関心が見えた相手）、営業担当に渡した商談の数で見ます。

アウトバウンドは「こちらから相手に働きかける」営業、インバウンドは「相手からの問い合わせを受けて動く」営業のことです。BDRは、アウトバウンドを受け持つ役割です。

BDRとSDRの違い：インサイドセールスとの関係も

BDRとSDR（Sales Development Representative）は、どちらも商談の機会をつくる役割です。違いは、会話がどこから始まるかです。

観点	BDR	SDR
相手	まだ接点のない会社。狙う会社を先に決める	問い合わせ、資料請求、セミナー参加など、関心を示した人
会話の始まり	こちらから声をかける（アウトバウンド）	相手の動きを受けて連絡する（インバウンド）
主な仕事	会社選び、決める人探し、最初の接点、追いかけ	早めの連絡、関心と状況の確認、優先順位づけ
向く場面	大きな会社や、新しい国・業界を狙うとき	問い合わせが十分に来ていて、対応が追いつかないとき
難しいところ	相手はまだ困りごとを口にしていない。会話を重ねる時間がかかる	問い合わせの数が、広告や検索など外の要因に左右される

インサイドセールス・営業担当（AE）との関係

日本では、電話・メール・オンラインで動く内勤の営業を「インサイドセールス」と呼び、その中をSDRとBDRに分けて説明することが多いです。商談から受注までを受け持つ人は、フィールドセールスや営業担当、海外ではAE（Account Executive）と呼ばれます。

海外でinside sales（インサイドセールス）と言うときは、訪問せずに売る営業全般を指し、受注まで受け持つ人を含むこともあります。海外の相手や求人の情報を読むときは、「BDR・SDR＝商談の機会をつくる役」「AE＝商談から受注まで受け持つ役」と押さえておくと混乱しません。

BDRが向く会社・向かない会社

BDRは、すべての会社に要るわけではありません。貴社の状況で判断します。

貴社の状況	BDRを置くか	理由
問い合わせが少なく、展示会や紹介、代理店に頼っている	置く価値が高い	待っているだけでは、会える相手が増えない
高単価で検討に時間がかかり、決める人が複数いる	向いている	何人もと時間をかけて話す手間が、1件の大きさに見合う
代理店がいない国や、新しい業界に売りたい	向いている	紹介や名簿では、相手の担当者まで届きにくい
問い合わせは多いが、対応が追いつかない	先にSDR	関心を示した人への連絡が先
低単価で、すぐに買われる商材	別の手段が合う	1人ずつ話す手間に見合わない。広告や検索のほうが合う
買い手がLinkedInをほぼ使っていない（中国本土など）	手段を変える	中国本土ではLinkedInは公式には使えない。WeChatなど別の手段を考える

海外の新しい市場を開くときは、特に役に立ちます。展示会は会期と場所が限られ、代理店は貴社の製品に専念しないこともありますが、BDRなら狙う国の狙う会社に、時期を選ばず声をかけられます。

海外向けBDRの進め方：5つの段階

海外の相手にBDRを進めるときは、次の5つの段階で考えます。ここでは各段階で決めることをまとめ、LinkedInでの操作は関連記事に任せます。

1. 1狙う会社を決める国・業界・会社の規模を決める。国は1つか2つから始める
2. 2決める立場の人を探す技術・購買・経営など、1社で立場の違う何人かを候補に
3. 3最初の接点をつくるつながり申請と、承認された後の短いあいさつを送る見る数字声をかけた数・承認率
4. 4間をあけて追いかける返信がない相手には、時間を置いて別の話題で声をかける見る数字返信率・有望リードの数
5. 5営業担当へ渡す相手の会社・役職、これまでの会話、確かめた課題を渡す見る数字渡した商談の数
6. 例：京都グレインシステム1か月目の数字400件申請41.5％承認率33％返信率5件有望リード

受注は営業担当と一緒に見る。BDRの数字は、商談の機会までを見る

① 狙う会社を決める

最初に、国・業界・会社の規模を決めます。狙う会社を先に決め、その会社に合わせて働きかける考え方を、ABM（アカウントベースドマーケティング）と呼びます。BDRは、その実働を受け持つ役です。

• 国は1つか2つから始める。時差と言葉に対応できる範囲に絞る
• 「今の主要な顧客に似た会社」を条件にすると、話す内容を決めやすい
• 代理店がいる国では、代理店とぶつからない使い方を先に決める

国と業界の決め方、相手が何人いるかの確かめ方は、LinkedIn海外営業のターゲット設定｜国・業界・役職の決め方と、相手の人数の確かめ方にまとめています。

② 決める立場の人を探す

1つの会社で、立場の違う何人かを候補にします。高単価の製品では、技術、購買、経営など、決める人が1人ではないからです。

役職名は国や会社で違います。「Head of R&D」「Procurement Manager」「Plant Director」のように、役職の段階と職種を組み合わせて探します。

③ 最初の接点をつくる

最初の接点は、つながり申請と、承認された後の短いあいさつです。申請には相手に合わせた一言を添えるのが理想ですが、文面に悩んで止まるなら、メッセージなしで送っても構いません。承認の目安は「ざっくり2〜6割、国や相手でかなり変わる。アジアは3〜6割狙える、アメリカ・ヨーロッパは渋めで2〜4割」です。

承認された直後に製品を売り込むと、相手は身構えます。お礼、相手に関心を持った理由、答えやすい質問1つで十分です。あいさつの型は、つながり申請の後の「最初の1通」｜返信が来るあいさつの型と考え方【LinkedIn営業】で解説しています。

英語は、AI翻訳で下書きを作れば十分に書けます。英語以外の言葉で送るなら、ネイティブに書いてもらわないと不自然な文になります。

④ 間をあけて追いかける

返信が来たら、2〜3日以内に返します。3〜4往復のやり取りで相手の課題や関心を聞き、資料や面談に進むのが目安です。

返信がない相手に、同じ売り込みを何度も送るのは逆効果です。投稿への反応などで接点を保ち、時間を置いてから、別の話題でもう一度声をかけます。相手の転職や昇進も、声をかけ直すきっかけになります。返信が来ないときの見直し方は、LinkedIn営業を自分でやったが商談にならない｜返信が来ない・うまくいかない原因を6つの段階で見直すで解説しています。

申請の作業は1日10〜15分ほどで回せます。毎日少しずつ続けると、追いかけが途切れません。

⑤ 営業担当へ渡す

具体的な課題の相談や、打ち合わせに前向きな返事が来たら、営業担当（AE）に渡します。予算や導入の時期が分からなくても、相手の担当範囲と関心のテーマが見えれば渡せます。

渡すときは、相手の会社・名前・役職、これまでの会話、関心のある製品、確かめた課題を共有します。相手が実際に言ったことと、こちらの推測は分けて書きます。海外の相手なら、面談の日時は時差を含めて伝え、使う言葉と参加者も決めておきます。商談の結果はBDRにも返してもらい、会社選びと最初の1通の見直しに使います。

BDRで見る指標と、見直し方

BDRの成果は、送った数ではなく、商談の機会につながったかで見ます。段階ごとに数字を並べると、どこで止まっているかが分かります。

指標	分かること	低いときに見直すところ
声をかけた数（申請・メッセージ）	動いた量	毎日の時間の取り方
承認率	相手選びとプロフィールが合っているか	狙う国・役職、英語のプロフィール
返信率	最初の1通が相手に届いているか	売り込みになっていないか、質問が答えやすいか
有望リードの数	具体的な関心まで進んだか	やり取りの中身、資料の出し方
営業担当に渡した商談の数	BDRの最終の成果	渡す基準、面談の決め方

受注は、営業担当の動きや製品の条件にも左右されます。BDRの数字としては商談の機会までを見て、受注は営業担当と一緒に見ます。

数字の例として、導入事例を公開している京都グレインシステム（食品・飲料向けの素材メーカー）は、LinkedInとSales Navigatorで北米・欧州・アジアの食品・飲料メーカーに声をかけ、1か月目に申請400件、承認166件（承認率41.5％）、返信56件（返信率33％）、有望リード5件でした。2か月目は申請402件で、有望リードは13件に増えています（京都グレインシステム株式会社 様の導入事例）。

LinkedInとSales Navigatorは、BDRのどこで使うか

LinkedInは、200以上の国と地域のビジネスパーソンが、実名と勤め先・役職を載せているSNSです。海外向けのBDRでは、5つの段階のほとんどで使えます。

• 会社を決める・人を探す： Sales Navigator（LinkedInの営業向けの有料版）なら、50以上の検索条件で会社と人を絞り込めます。
• 最初の接点： 担当者本人の個人アカウントから、つながり申請とメッセージを送ります。企業ページ（LinkedIn上の会社のページ）からは、申請もメッセージも送れません。つながっていない相手には、InMail（つながっていない人にも送れるメッセージ）が使えます。Sales NavigatorのInMailは、どのプランも月50通です（LinkedIn公式の比較ページ）。
• 追いかける： 保存した相手が転職・昇進したり投稿したりすると、通知が届きます。
• 渡す・記録する： プランによっては、CRM（顧客情報を管理する仕組み）と連携できます。くわしくはSales NavigatorはCRMとして使える？Salesforce連携の方法と、対応CRM・CRM連携でできること。

LinkedInでの営業の手順は「整える→出会う→つながる→会話する→育てる→商談へ」の6ステップで、LinkedIn営業とは？始め方を6ステップで解説にまとめています。売り込む前に相手を知り、信頼を積んでから商談につなげる考え方は、ソーシャルセリングとは？売り込む前に信頼される営業の進め方【LinkedIn・海外営業】で解説しています。

Sales Navigatorには1か月の無料トライアルがあります。まず1人がCoreで始め、成果が見えたらチームに広げるのが無理のない順番です。できることの全体は、LinkedIn Sales Navigatorとは？できること・無料版との違い・使い方を解説で紹介しています。

BDRの体制：誰がやるか、委託するか

最初からBDRの専任を置かなくても始められます。海外営業の担当者が兼務で、申請とやり取りを毎日少しずつ進めます。

社内に残すことと、任せやすいこと

• 社内に残す： 狙う会社と相手の条件、製品や技術の質問への答え、商談
• 任せやすい： 候補の洗い出し、リストの整理、文面の下書き、数字のまとめ

判断の目安：委託で始め、成果の出た地域から社内に移す

社内に経験がないうちは、委託で始め、成果の出た国や地域から社内に移す進め方があります。委託する場合も、声をかけるのは担当者本人のアカウントです。担当者のアカウントに他の人がログインして代わりに送ったり、ツールで申請やメッセージを自動で送ったりするのは、LinkedInの規約に反するおそれがあります。頼み方の注意点は、LinkedIn営業の代行は規約違反？代理ログイン・自動化の注意点と、安全な頼み方で解説しています。

まとめ

• BDRとは、まだ接点のない会社に自分から声をかけ、商談の機会をつくる役割
• SDRは、問い合わせなど関心を示した人に連絡する役割。BDRは狙う会社を先に決めて動く
• 問い合わせが少ない、高単価で決める人が複数いる、代理店のいない国に売りたい会社に向く
• 海外の相手には「会社を決める→人を探す→最初の接点→間をあけて追いかける→営業担当へ渡す」の5段階で考える
• 見る指標は、承認率、返信率、有望リード、渡した商談の数。受注は営業担当と一緒に見る
• LinkedInとSales Navigatorは、会社選びから追いかけまで使える。声をかけるのは担当者本人の個人アカウント

---

COSPALinksは、LinkedInとSales Navigatorを使った海外営業を支援しています。狙う国と会社の決め方から、つながった相手との会話、営業担当への受け渡しまでの進め方を、資料ライブラリにまとめています。

よくある質問

QBDRとSDRは、1人で兼ねてもよいですか？

A兼ねて構いません。小さな会社では、1人がBDRとSDRを兼ね、商談まで受け持つのも普通です。気をつけたいのは、問い合わせへの連絡を後回しにしないことと、新しい相手への声かけを止めないことです。

QBDRを始めて、成果はいつごろ出ますか？

A最初の月から、返信や有望リードは出始めます。申請を送らなければ何も始まらないので、条件は仮で決めて動き、反応を見て直します。BDRでつくれるのは商談の機会までで、受注までの時間は製品と相手によって変わります。

Q英語が得意でなくても、海外向けのBDRはできますか？

Aできます。AI翻訳で下書きを作り、相手の名前と会社名は必ず見直します。英語以外の言葉で送るなら、ネイティブに書いてもらいます。

QBDRとテレアポ（電話営業）は、何が違いますか？

Aテレアポは電話を使う手段の1つで、BDRは役割の名前です。BDRは、電話、メール、LinkedInなどを組み合わせて新しい相手に声をかけます。海外の相手には時差もあるので、相手の都合のよいときに読めるLinkedInのメッセージが使いやすい手段です。