ソーシャルセリングとは？売り込む前に信頼される営業の進め方【LinkedIn・海外営業】

ソーシャルセリングとは：売り込む前に信頼される営業

ソーシャルセリングは、「売り込む営業」から「信頼される営業」への切り替えです。いきなり商品の話をするのではなく、まず相手を知り、つながり、役に立つ情報を届けて関係をつくります。そのうえで、必要としている人にだけ商談を持ちかけます。

売り込まなくても、相手のほうから「話を聞きたい」と言ってくれる。これが、ソーシャルセリングが目指す形です。

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テレアポや一斉メールと何が違うのか

いちばんの違いは、相手が先にこちらを知ってから話が始まることです。

1. テレアポ・一斉メール売り込む営業

   こちらから一方的に連絡商品やサービスの紹介こちらが押す

   相手は、こちらのことを何も知らない
2. ソーシャルセリング信頼される営業

   つながり申請相手がプロフィールを見て承認あいさつと短い質問相手が関心を示す

   相手は、こちらの名前・会社・経歴・投稿を知っている

目指す形売り込まなくても、相手のほうから「話を聞きたい」と言ってくれる

	テレアポ・一斉メール	ソーシャルセリング
最初の接点	こちらから一方的に連絡する	つながり申請を送り、相手がプロフィールを見て承認する
相手が知っていること	何も知らない	こちらの名前・会社・経歴・投稿
最初の話題	商品やサービスの紹介	あいさつや、相手の仕事への関心
商談になるきっかけ	こちらが押す	相手が関心を示す

つながり申請は、相手がこちらのプロフィールを見たうえで承認します。承認された時点で、少なくとも「この人とつながってもいい」と思ってもらえています。ここが、知らない相手に突然かける電話やメールとの大きな違いです。

ご相談では、「たくさんの相手に申請を送るのは、迷惑メールと同じではないか」と聞かれることもあります。COSPALinksでは、申請を送るのは国・業界・役職で絞り込んだ相手だけなので、名簿の全員に同じ文を送る一斉メールとは違う、とお答えしています。社内で同じ心配が出たときは、送る相手の条件を先に見せると、違いが伝わりやすくなります。

なぜLinkedInで行うのか

ソーシャルセリングはどのSNSでもできますが、BtoBの営業、特に海外向けならLinkedInが中心になります。

• 実名・現職のビジネスの人物データが集まっている。会社名、役職、業界、国で相手を探せます。
• 仕事のためのSNSとして使われている。海外では、仕事の連絡や情報収集にLinkedInを使うのが当たり前です。
• 有料版のSales Navigatorで、狙う相手を細かく絞り込める。業界・役職・会社の規模・国などを組み合わせて探せます。詳しくは「Sales Navigatorとは」で解説しています。

個人のアカウントと企業ページで何を担うかの分け方は「LinkedInの企業ページと個人アカウントの使い分け」で説明しています。

LinkedInでソーシャルセリングを進める5つのステップ

1. 1相手を決める国・業界・役職を決め、Sales Navigatorで実際に何人いるかを確かめる
2. 2つながり申請を送る送る相手を絞り、送り続ける。一言を書くのが負担なら、書かずに送ってもよい
3. 3承認されたら、あいさつを送るつながったお礼と、相手の仕事への短い質問✕ 商品の説明
4. 4返信で関心を確かめる返信をくれた人と、やり取りを数回重ね、相手の課題や関心を聞く
5. 5必要な人にだけ、商談を持ちかける関心がある人にだけ、資料の送付やオンラインでの面談を提案する

大切なのは送る相手を絞ることと、送り続けること

1. 相手を決める。国・業界・役職を決め、Sales Navigatorで実際に何人いるかを確かめます。
2. つながり申請を送る。理想は相手ごとに一言添えることですが、書くのが負担で止まるくらいなら、書かずに送っても構いません。大切なのは、送る相手を絞ることと、送り続けることです。書き方は「つながり申請のメッセージ」でまとめています。
3. 承認されたら、あいさつを送る。商品の説明ではなく、つながったお礼と、相手の仕事への短い質問にします。例文は「LinkedInの英語メッセージ例文集」にあります。
4. 返信で関心を確かめる。返信をくれた人とは、やり取りを数回重ね、相手の課題や関心を聞きます。
5. 必要な人にだけ、商談を持ちかける。関心がある人にだけ、資料の送付やオンラインでの面談を提案します。

この流れの全体像は、動画でも解説しています。

最初の相手選びは「LinkedIn海外営業のターゲット設定」、つながったあとのあいさつは「つながり申請の後の「最初の1通」」で、型と考え方を詳しく紹介しています。

どれくらいの手間と成果になるか

• 手間：つながり申請は1日10〜15分ほどで回せます。返信には2〜3日以内に答えます。
• 承認：申請のうち承認されるのは、ざっくり2〜6割です。国や相手でかなり変わります。アジアは3〜6割を狙えますが、アメリカ・ヨーロッパは渋めで、2〜4割です。
• 返信：COSPALinksの支援先では、つながった人のうち約2〜4割から返信がありました（公開済みの事例より）。

1. 申請1日10〜15分ほどつながり申請は、毎日の短い時間で回せる
2. 承認ざっくり2〜6割申請のうち、承認される割合アジアは3〜6割を狙えるアメリカ・ヨーロッパは渋めで2〜4割
3. 返信約2〜4割つながった人のうち、返信があった割合返信には2〜3日以内に答える

最初の目標受注までは時間がかかることが多い。まずは返信の数を追う

返信の割合は、COSPALinksの支援先の公開済みの事例より。

返信をくれない人とも、つながりは残ります。投稿を続けることで、相手の目に入り続けます。今すぐ必要ではない相手とも、必要になったときに思い出してもらえる関係をつくれるのが、ソーシャルセリングの強みです。

海外営業で効果が大きい理由

• 展示会に行かなくても出会える。海外の展示会は、1回で数百万円かかることもあります。LinkedInなら、日本にいながら、狙った国の担当者とつながれます。費用の比べ方は「LinkedIn営業の費用相場」で解説しています。
• 展示会の前後にも使える。展示会の前につながって「会場で会いましょう」と声をかけ、展示会の後もやり取りを続けられます。
• 日本からの連絡はまだ少ない。海外の担当者から見ると、日本企業からのLinkedInでの連絡はまだ珍しく、目に留まりやすい状態です。

よくある失敗

• つながった直後に売り込む。承認された直後に長い商品紹介を送ると、返信はほとんど来ません。最初の1通は、あいさつと短い質問にとどめます。
• InMailを一斉に送る。知らない相手に同じ文面を大量に送るのは、テレアポや一斉メールと同じです。
• 投稿だけで待つ。投稿は信頼を積み重ねるのに役立ちますが、投稿だけでは狙った相手に届きません。自分から申請を送ることが出発点です。
• 代理ログインや自動化に頼る。パスワードを預けて代わりに操作してもらったり、ツールで自動送信したりすることは、LinkedInの利用規約に反するおそれがあります。

このうち「投稿だけで待つ」は、ご相談でもよく出る形です。「企業ページで投稿を続けているのに、問い合わせにつながらない」という声です。企業ページからは、つながり申請も、こちらから始めるメッセージも送れません。COSPALinksでは、投稿は続けたまま、担当者の個人アカウントから狙う相手に申請を送り、あいさつと短い質問で会話を始める形に切り替えるようお伝えしています。

よくある質問

Q. ソーシャルセリングとSNSマーケティングは何が違いますか？

SNSマーケティングは、投稿や広告で多くの人に知ってもらうことが中心です。ソーシャルセリングは、営業担当者が一人ひとりの相手とつながり、関係をつくって商談につなげることが中心です。

Q. 投稿をしないとソーシャルセリングはできませんか？

投稿がなくても始められます。まずはプロフィールを整え、つながり申請とあいさつから始めましょう。投稿は、つながった相手との関係を保つのに役立ちます。

Q. 英語が苦手でもできますか？

できます。AI翻訳を使えば、あいさつや短いやり取りは十分に書けます。英語以外の言語で送るときは、不自然にならないよう、ネイティブの確認を取ると安心です。

Q. どれくらいで成果が出ますか？

つながりと返信は、始めた月から出てきます。受注までは時間がかかることが多いので、まずは返信の数を最初の目標にしましょう。

まとめ

• ソーシャルセリングは、売り込む前に相手を知り、つながり、信頼を積み重ねてから商談につなげる営業の方法
• 相手がこちらのプロフィールを見てから承認するので、テレアポや一斉メールと違い、知ってもらった状態で話が始まる
• BtoB、特に海外営業ではLinkedInが中心になる
• 進め方は「相手を決める→申請→あいさつ→返信で関心を確かめる→必要な人にだけ商談」の5ステップ
• つながった直後の売り込みと、一斉送信は避ける

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COSPALinksは、LinkedInを使った海外営業を支援しています。進め方を社内で説明するための資料は、資料ライブラリにまとめています。