LinkedIn営業とは、会いたい企業の担当者をLinkedInで探し、つながり申請とメッセージで会話を始め、商談につなげる営業のことです。始め方は、COSPALinksが「LinkedInセールス活用の6ステップ」と呼んでいる「整える→出会う→つながる→会話する→育てる→商談へ」の順に進めると迷いません。大事なのは、つながりの数ではなく、決めた相手と会話が始まっているかです。この記事では、6ステップそれぞれで決めることと、くわしい解説記事への道すじをまとめます。

結論：LinkedIn営業は「相手を決めて、自分から会話を始める」営業

LinkedIn営業は、ビジネスSNSのLinkedInを使って、見込み客を見つけ、接点をつくり、関係を育てて商談につなげる営業活動です。展示会や問い合わせを待つのではなく、貴社が会いたい相手を自分で選び、直接声をかけます。

• 何をするか：対象を決めて探し、つながり申請を送り、承認された相手と会話をする
• 使う道具：個人のLinkedInアカウント。相手を細かい条件で探すなら、営業向けの有料版Sales Navigator（くわしくは「LinkedIn Sales Navigatorとは？」）
• 成果の見方：つながりの数より、返信・有望リード・商談の数で見る
• 大切なこと：申請を送らなければ何も始まらない。条件は仮で始め、反応を見て直す

LinkedInは日本国内の利用者が多くなく、本領は海外の相手との営業です。国の選び方、英語、時差、展示会との違いなど、海外ならではの話は「LinkedIn海外営業とは？」で解説しています。

LinkedIn営業と投稿による発信の違い

LinkedInの使い方は、大きく「直接アプローチ」と「投稿による発信」に分かれます。この記事で扱うのは前者です。

観点	直接アプローチ（LinkedIn営業）	投稿による発信
最初に決めること	どの会社の、どの担当者と話したいか	どんな読者に、何を伝えたいか
主な行動	対象の選定、つながり申請、メッセージ、返信対応	テーマ選び、投稿づくり、コメントへの対応
次の一歩	関心や課題を確かめて、資料・面談へ	コメントや問い合わせから会話へ
見る数字	承認数、返信数、有望リード数、商談数	表示回数、反応数、プロフィール閲覧数

どちらか一方ではなく、組み合わせると効きます。申請した相手はプロフィールや投稿を見てから承認を決めますし、返信がなかった相手とも投稿で関係を保てます。投稿を営業に生かす考え方は「ソーシャルセリングとは？」にまとめています。

LinkedIn営業の始め方：LinkedInセールス活用の6ステップ

全体の流れは、COSPALinksが「LinkedInセールス活用の6ステップ」と呼んでいる次の順番です。ステップごとに、くわしい記事へのリンクを置いています。

ステップ	やること	くわしい記事
1. 整える	プロフィールと紹介資料を整え、何者で何を提供できるかを示す	LinkedInプロフィールの書き方を例文付きで解説
2. 出会う	対象の条件を決め、見込み客を探してリストにする	LinkedIn海外営業のターゲット設定／Sales Navigatorのリスト作成と保存検索
3. つながる	毎日少しずつ、記録しながら申請を送る	LinkedInの制限とは？
4. 会話する	お礼・相手への関心・質問1つで最初の1通を送り、返信に答える	つながり申請の後の「最初の1通」
5. 育てる	投稿で関係を保ち、時間をおいてもう一度声をかける	ソーシャルセリングとは？
6. 商談へ	返信から有望リードを見極め、商談を設定して引き継ぐ	―

相手によっては、4つ目の「会話する」の段階で商談に進むこともあります。順番どおりに進めることより、決めた相手と会話が始まっているかを見ます。

ステップ1. 整える：プロフィールと紹介資料を整える

申請を受けた相手が最初に見るのは、貴社の担当者のプロフィールです。所属、担当業務、相手に提供できる価値が冒頭で分かるようにします。実績は誇張せず、出してよい内容かを確かめます。相手の言語で読める紹介資料と連絡先も、この段階で用意しておきます。書き方は「LinkedInプロフィールの書き方を例文付きで解説」をご覧ください。

ステップ2. 出会う：対象の条件を決め、見込み客を探す

まず、対象の国・業界・会社の規模・担当業務・役職・外す条件を書き出します。役職の高さだけで選ばず、製品を評価したり選んだりする立場かを見ます。「有望リード」と「商談」は分けて数え、何をもって有望とするかを先に決めておきます。決める順番と、Sales Navigatorで相手の人数を確かめる手順は「LinkedIn海外営業のターゲット設定」で解説しています。

決めること

• 提案する商材と、相手に提供できる価値
• 対象の国・業界・会社・担当業務・役職と、外す条件
• 有望リードと判断する基準

条件が決まったら、候補を絞り、プロフィールの担当業務から、商材との関わりを確かめます。既存の取引先や外す条件と照らし合わせ、選んだ理由をリストに残します。無料のLinkedInでは検索の条件と回数に限りがあり、細かく絞るならSales Navigatorを使います（違いは「LinkedIn無料版とSales Navigatorの違い」）。条件を保存して新しい候補を拾い続ける方法は「Sales Navigatorのリスト作成と保存検索」で解説しています。

選ぶときに確認すること

• 会社名、今の役職、担当業務
• 商材との関わりと、対象にした理由
• 既存の接点や外す条件と重なっていないか

ステップ3. つながる：つながり申請で接点をつくる

申請は、まとめて大量に送るより、毎日少しずつ続けるほうが結果につながります。1日あたりの作業は10〜15分ほどの枠を確保すれば回ります。承認されるのは送った相手のおおむね2〜6割で、国や相手によって大きく変わります。申請日と承認の有無を記録し、連絡を望まない意思を示された相手には送りません。

申請に添えるメッセージは、相手に合わせた一言が理想です。ただ、書けずに送らないくらいなら、メッセージなしで送るほうが前に進みます。InMail（つながる前の相手に送れるメッセージ）は月の通数が限られるため、申請を基本にします。申請数の上限や制限がかかる場面は「LinkedInの制限とは？」をご覧ください。

ステップ4. 会話する：最初の1通を送り、返信に答える

承認は「つながってもいい」という合図で、まだ「話を聞きたい」ではありません。最初の1通のゴールは、面談ではなく返信です。お礼と立場を短く伝え、相手の担当業務に関わる話題を1つ選び、答えやすい質問を1つだけ置きます。プロフィールから分からない課題を決めつけて書くのは避けます。組み立て方は「つながり申請の後の「最初の1通」」、英語の文面は「LinkedInの英語メッセージ例文集」にあります。

返信が来たら、受け取ってから2〜3日のうちに返します。技術的な質問には推測で答えず、担当者に確かめてから返します。記録するのは送った件数よりも、どの話題に反応があり、どんな会話になったかです。それが次の1通と対象の見直しに効きます。

ステップ5. 育てる：投稿で関係を保ち、もう一度声をかける

承認されても、すぐに返信が来るとは限りません。返信がない相手とも、つながりは残ります。仕事で得た気づきや取り組み、展示会への出展予定などを投稿しておくと、相手のフィードに表示され、貴社のことを思い出してもらうきっかけになります。

しばらく時間をおいたら、相手の投稿や近況にふれて、もう一度短く声をかけます。同じ文面を繰り返すのではなく、前回とは違う話題を1つ選びます。投稿を営業に生かす考え方は「ソーシャルセリングとは？」で解説しています。

ステップ6. 商談へ：有望リードを見極め、営業担当へ引き継ぐ

好意的な反応だけで判断せず、商材との関わりと具体的な関心があるかを確かめます。

返信の内容	分かること	次の対応
お礼・あいさつだけ	反応はあるが、関心はまだ分からない	相手に関わる話題を1つ出し、関心を確かめる
資料を見たい	情報を受け取る気持ちがある	資料を送り、何を知りたいかを聞く
具体的な課題や技術の相談	検討したいテーマがある	営業・技術の担当に共有し、回答を準備する
打ち合わせに前向き	話す場を持つ気持ちがある	日時・参加者・言語・目的を確かめる

予算や導入時期が分からなくても、相手の担当範囲と関心のテーマが見えたら、引き継ぐかどうかを判断できます。やり取りが3〜4往復進んだあたりが、資料や面談を持ち出す目安です。

商談を設定するときは、日時、参加者、使う言語、目的を確かめます。海外の相手なら時差も含めて伝えます。営業担当には、相手の基本情報、これまでの会話、関心のある製品、確かめた課題を渡します。このとき、相手が実際に言ったこと（事実）と、こちらの推測（仮説）を分けて書きます。商談のあとは、検討の状況と次の行動を運用担当にも共有し、対象の条件や最初の1通の見直しに使います。

引き継ぐ情報

• 会社名・氏名・役職、日時・言語・参加者
• 関心のある製品・用途・課題と、これまでの会話
• 商談で確かめたいこと、答えていない質問、必要な資料

社内の役割分担と、アカウントの扱い

LinkedIn営業は、運用（探す・申請する・会話する）と営業（商談する）が分かれることが多く、受け渡しの場面で情報が抜けがちです。

場面	担う人（一緒に動く人）	共有すること
対象の条件を決める	営業責任者（運用担当と一緒に）	優先する市場、対象の会社・役職、外す条件
候補を調べて選ぶ	運用担当（営業担当と一緒に）	商材との関わり、対象にした理由
申請・最初の1通	アカウントの本人（調査・文案の支援役と一緒に）	連絡する理由、伝える内容、過去の接点
製品・技術の質問	営業・技術担当（アカウントの本人と一緒に）	回答の内容と予定
商談の設定と実施	営業担当（日程調整の支援役と一緒に）	日時、言語、参加者、目的
商談後の見直し	営業・運用担当（営業責任者と一緒に）	検討状況、次の行動、条件と文面の見直し

アカウントは担当者本人の個人アカウントで動かします。社外の支援役に手伝ってもらう場合も、本人以外がログインして操作したり、IDとパスワードを渡したりする運用は、LinkedInの規約に反するおそれがあり、アカウントが制限される原因にもなります。申請やメッセージを自動で送る外部ツールも同じです。なお、会社のページからは申請もメッセージもできません。主役は個人のアカウントで、つながった相手を会社のページのフォローに招待すれば、会社の資産にもなります。

支援事例

6ステップで進めた結果の例として、COSPALinksが支援した2社の数字です（各社の導入事例ページで公開している数字）。

	京都グレインシステム株式会社	株式会社狭山金型製作所
業種	食品原料加工メーカー	精密部品メーカー
対象	海外（北米・欧州・アジア中心）のR&D・商品開発・購買の責任者層	医療機器・半導体分野のR&D責任者・技術リーダー層
期間	2か月	1か月
つながり申請	402人（2か月目）	870人
新規つながり	163人（2か月目）	217人
DM返信	37件（2か月目）	45件
有望リード	13件（2か月目）	15件

京都グレインシステム株式会社：支援前のLinkedInのつながりは約8名でした。プロフィールを英語で全面的に作り直し、投稿をゼロから始めたうえで、Sales Navigatorで対象を絞って申請を送りました。ステップ1「整える」を固めてから、ステップ2・3「出会う」「つながる」に入った例です。（導入事例を見る）

株式会社狭山金型製作所：投稿が中心だった運用から、Sales Navigatorで業界・役職・技術の関心を軸に相手を選ぶ形に切り替え、承認された相手にあいさつのDMを送りました。資料請求などの具体的な動きが6件ありました。投稿に加えて、ステップ2〜4「出会う」「つながる」「会話する」を営業の流れに組み込んだ例です。（導入事例を見る）

始める前に決めておくこと

• 誰のアカウントで動くか。まず1人が始め、成果が見えたら営業チームに広げます。
• 費用。Sales Navigatorには1か月の無料トライアルがあり、まずは月払いで始め、続けると決めたら年払いに切り替えるのが無理のない進め方です。プランと金額は「LinkedIn Sales Navigatorの料金とプラン比較」、外部に頼む場合も含めた費用感は「LinkedIn営業の費用相場」で解説しています。
• 自社でやるか、任せるか。毎日の作業時間を確保できるかが分かれ目です。委託で始めて、成果の出た地域から自社に移す進め方もあります（「自分でやるか、頼むか」）。
• 準備は契約の前に。対象の条件決めとプロフィールの手直しは、契約前に済ませられます。準備ができてからトライアルを始めれば、最初の月から反応を見られます。

展示会など、ほかの海外営業の方法との比べ方は「展示会とLinkedIn営業の比較」にまとめています。

よくある失敗

• つながりの数を目標にする。対象と関係のない人とつながっても、商談は増えません。
• 承認された直後に、会社紹介や面談のお願いを送る。相手には宣伝が届いたのと同じに見えます。
• 条件を決めきれず、申請を始めない。仮の条件で送り始め、承認と返信を見て直すほうが早く進みます。
• 返信を何日も放っておく。やり取りの勢いが落ち、会話が止まります。

よくある質問

Q. LinkedIn営業は、無料のアカウントでも始められますか？

始められます。ただし、検索の条件と回数に限りがあるため、対象を細かく絞って毎日続けるなら、Sales Navigatorを使うのが現実的です。1か月の無料トライアルで試せます。

Q. どれくらいの反応が見込めますか？

承認はおおむね2〜6割で、国や相手によって大きく変わります。COSPALinksの公開済みの事例では、つながった人の約2〜4割から返信がありました。商談の数は、扱う商材や対象によって変わります。

Q. 日本国内の営業にも使えますか？

使えますが、日本のLinkedIn利用者は多くありません。力を発揮するのは海外の相手への営業です。海外向けの進め方は「LinkedIn海外営業とは？」をご覧ください。

Q. 社員の個人アカウントを仕事に使ってよいのでしょうか？

海外では、個人のアカウントで仕事のやり取りをするのが一般的です。つながった相手を会社のページのフォローに招待しておけば、つながりを会社の資産としても残せます。

まとめ

• LinkedIn営業は、会いたい相手を自分で選び、つながって会話を始め、商談につなげる営業
• 始め方は「整える→出会う→つながる→会話する→育てる→商談へ」の6ステップ（LinkedInセールス活用の6ステップ）
• 成果は、つながりの数ではなく、返信・有望リード・商談で見る
• アカウントは本人が使う。代わりにログインする運用や自動送信は、規約に反するおそれがある
• 条件は仮で始め、申請を毎日続けながら直す

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COSPALinksは、LinkedInを使った海外営業を、対象の決め方から毎日の運用まで支援しています。6ステップの進め方と、自社でやるか任せるかを検討するための資料は、資料（3点セット）にまとめています。