LinkedInを営業に活用したいものの、誰に、どのような順番でアプローチすればよいのか迷っていませんか。プロフィールや投稿を整えても、その後の行動が決まっていなければ、営業活動は進めにくくなります。最初に整理したいのは、対象とする企業・担当者と、会話を商談へつなげるまでの手順です。
この記事では、LinkedIn営業の始め方を、対象選定から商談まで7つの工程で解説し、あわせて、運用担当と営業担当の役割分担、投稿運用との違い、実名企業2社の支援事例を紹介します。

LinkedIn営業とは？

LinkedIn営業とは、ビジネスSNSのLinkedInを活用し、見込み顧客の発掘、接点づくり、関係構築を通じて商談につなげる営業活動です。

対象者への直接的な連絡だけでなく、プロフィールや投稿を通じて専門性を伝え、相談のきっかけをつくる活動も含まれます。 営業向けの有料サービスであるSales Navigatorを利用すると、企業や担当者を条件で検索し、見込み顧客を探す作業を進められます。

ただし、つながりが増えたり返信が届いたりしただけでは、商談や受注が決まったことにはなりません。

本記事では、国内・海外のBtoB営業に向けて、自社で対象者を選び、直接アプローチする進め方を中心に解説します。操作方法だけでなく、各工程で何を準備し、何を確認して次へ進むかを押さえることが重要です。

LinkedIn営業と投稿運用の違い

LinkedIn営業の直接アプローチと投稿運用は、見込み顧客との接点のつくり方が異なります。

直接アプローチでは、話したい企業や担当者を選び、申請やメッセージを通じて個別に会話を進めます。投稿運用では、事例や専門情報を発信し、閲覧した人の関心や信頼を育てます。

投稿をきっかけに商談へ進む場合もあるため、「営業は商談獲得、投稿は認知だけ」と完全に切り分ける必要はありません。ただし、特定企業との商談を増やしたい場合は、投稿の計画だけで終わらせず、対象者の選定から返信対応までを決めておきましょう。

両者を組み合わせる際は、投稿への反応と個別アプローチへの返信を分けて記録し、それぞれからどのような対話が生まれたかを確認します。

比較する観点	直接アプローチによる営業	投稿による情報発信
最初に決めること	どの企業・担当者と会話を始めたいか	どの読者に、何を伝えたいか
主な行動	対象者の選定、つながり申請、DM、返信対応	テーマの選定、投稿制作、発信、反応への対応
次につなげる行動	関心や課題を確認し、商談を提案する	コメントや問い合わせに応じて対話を始める
確認する指標の例	承認数、返信数、有望リード数、商談実施数	表示回数、反応数、プロフィール閲覧、問い合わせ
本記事で扱う範囲	対象選定から商談までの実行手順	直接アプローチとの役割分担

投稿内容や作り方については、関連記事「Linkedinで伸びる投稿とは？具体的な投稿内容や作り方を解説」で詳しく紹介しています。

LinkedIn営業の始め方｜対象選定から商談まで7工程

LinkedIn営業は、対象を決めてメッセージを送るだけでなく、返信内容を確認し、商談へつなげるところまで設計します。

ここでは、営業開始前の準備から商談への引き継ぎまでを7工程に分け、それぞれの作業と確認事項を整理します。

1．営業目標とターゲット条件を決める

最初に、LinkedIn営業でどのような企業との商談を増やしたいのかを決めます。提案する製品・サービスを整理し、対象国、業界、企業規模、担当業務、役職、除外条件を設定します。

例えば食品原料を提案するなら、「海外の食品関連企業」ではなく、「食品・飲料メーカーで原料選定に関わる研究開発・商品開発・購買担当者」まで具体化しましょう。

役職の高さだけで優先順位を決めず、製品の評価や選定に関わる仕事かどうかを確認することも大切です。

目標は申請数や送信数だけでなく、有望リード数と商談実施数も分けて設定します。「誰に何を提案するか」と「どのような反応を得たら次へ進むか」を、担当者間で共有できる状態にすることが、この工程のゴールです。

この工程で確認すること

• 提案する商材と、相手に提供できる価値
• 対象国・業界・企業・担当業務・役職と、除外条件
• 営業目標、有望リードの判定基準、成果を確認する期間

②ターゲットの情報を精度高く把握できる

次に、連絡を受けた相手へ、自分の所属と提供できる価値が伝わるプロフィールを準備します。見出し、自己紹介、職務経歴、会社情報を確認し、担当領域や公開できる実績を記載しましょう。

単に役職名を並べるのではなく、どのような企業の、どのような課題に関わっているのかを説明します。

海外の相手に連絡する場合は、プロフィールと紹介資料の言語も対象に合わせます。

実績や役職は誇張せず、掲載内容が本人・自社の事実と一致しているかを確認してください。 初回のやり取りで資料を求められたときに、内容確認済みの会社紹介や製品資料を渡せる状態まで整えておきます。

この工程で確認すること

• 所属、担当業務、提供できる価値が伝わるプロフィール
• 公開可能な実績や製品情報と、その内容の正確性
• 対象言語に対応した紹介資料と、資料送付後の連絡先

項目別の書き方や例文は、関連記事「LinkedInプロフィールの書き方を例文付きで解説｜英語での作成方法とコツ」を参考にしてください。

3．見込み顧客を抽出し、対象者を選別する

ターゲット条件を決めたら、企業と担当者を探し、営業対象として適しているかを確認します。

Sales Navigatorでは、所属企業、地域、現在の役職などの条件を組み合わせ、候補者を絞り込めます。 ただし、検索条件に一致したことだけを理由に、すべての候補者へアプローチするのは避けましょう。

プロフィールに記載された現在の担当業務を読み、自社商材の利用・評価・選定に関係する相手かを確認します。

既存顧客や競合企業、過去に連絡不要の意思を示した相手などは、事前に決めた除外条件と照合してください。候補者ごとに「対象と判断した理由」を残し、担当者が変わっても選定の意図を説明できるリストを用意します。

この工程で確認すること

• 候補者の会社名、現在の役職、担当業務
• 自社商材との関連性と、対象と判断した理由
• 既存接点・除外条件との重複、情報を確認した日付

検索機能や操作方法は、関連記事「LinkedIn Sales Navigatorの使い方完全ガイド：リード獲得を最大化する方法」で解説しています。

4．つながり申請で接点をつくる

候補者との共通の接点や連絡する理由を確認し、つながり申請が適切かを判断します。既に面識がある相手や、展示会・紹介などで交流した相手から接点を広げる進め方もあります。

つながりのない相手への連絡にはInMailという選択肢もあるため、申請だけにこだわらず、相手との関係に合わせて方法を選びましょう。

申請した相手は日付と承認状況を記録し、辞退や連絡不要の意思表示があった場合は、それを尊重して対応を止めます。承認された場合も製品への関心が確認できたわけではないため、つながりの成立と商談への関心は分けて管理してください。

LinkedInが禁止する外部ツールによる自動申請・自動送信は使わず、利用ルールに沿って進めることが前提です。

この工程で確認すること

• 相手とつながる理由や、過去の交流・紹介の経緯
• 申請日、承認状況、過去の接触履歴
• 承認後に連絡する担当者と、次に伝える内容

5．承認後のDMで会話を始める

つながりが承認されたら、お礼と自分の立場を簡潔に伝え、なぜその相手に連絡したのかを説明します。相手の担当業務に関係するテーマを一つ選び、自社が提供できる情報や支援を短く示しましょう。

一度に資料の確認、社内への紹介、商談日程の提示を求めず、最初に確かめたいことを一つに絞ります。

プロフィールから確認できない課題を断定したり、実際には読んでいない投稿に共感したと書いたりするのは避けてください。専門的な話題を出す場合は、返信が来たときに誰が回答するかも決めておきます。

送信件数だけで進捗を判断せず、どの話題に反応があり、どのような会話につながったかを記録します。

この工程で確認すること

• 相手に連絡する理由と、担当業務に関係する話題
• 最初のメッセージで確認したいこと
• 送信履歴、返信内容、次の対応を行う担当者

DMの構成や具体的な書き方は、関連記事「LinkedInのメッセージ機能を使った営業方法を徹底解説」で紹介しています。

6．返信内容を確認し、有望リードを判断する

返信が届いたら、文面の好意的な印象だけでなく、自社商材との関連性と具体的な関心を確認します。お礼の返事、資料依頼、技術相談、打ち合わせへの同意では、それぞれ確認できている内容が異なります。

資料を求められた段階では、用途や必要な情報を自然な会話で尋ね、導入予定があると決めつけないようにしましょう。

技術的な適合性や価格条件に関する質問は、運用担当が推測で回答せず、営業・技術担当に確認します。予算や導入時期が未確認でも、相手の担当範囲と関心テーマを整理し、自社で決めた基準に照らして引き継ぎを判断してください。

ここでは有望リードを「商談につながる可能性がある相手」として扱い、商談設定済み・商談実施済みとは分けて記録します。

返信内容と次の対応の例

返信の内容	その時点で確認できること	次の対応
お礼や挨拶のみ	連絡への反応はあるが、商材への関心は未確認	相手に関連する話題を伝え、関心を確認する
資料を見たい	情報を受け取る意向がある	資料を送り、知りたい内容や用途を確認する
具体的な課題・技術の相談	検討したいテーマがある	営業・技術担当に共有し、回答や商談提案を準備する
打ち合わせへの同意	対話の機会を持つ意向がある	日時、参加者、商談の目的を確認する

7．商談を設定し、営業担当へ情報を引き継ぐ

相手が打ち合わせに同意したら、日時、参加者、使用言語、商談の目的を確認します。海外の相手とは、タイムゾーンも含めて日時を共有し、認識の違いがないか確かめましょう。

商談を行う営業担当者には、相手の基本情報だけでなく、これまでの会話、関心のある製品、確認できた課題を渡します。

相手の発言から分かった事実と、こちらの仮説を区別して記録することも大切です。

商談後は、検討状況、次の行動、対象としての適合性を運用担当へ共有します。その結果をターゲット条件やDMの内容へ反映し、商談設定だけで終わらない改善の流れをつくりましょう。

商談前に引き継ぐ情報

• 会社名・氏名・役職、日時・使用言語・参加者
• 相手が関心を示した製品・用途・課題と、過去の会話履歴
• 商談で確認したいこと、未回答の質問、準備が必要な資料

LinkedIn営業の担当分担と商談への引き継ぎ

LinkedIn営業の担当分担は、作業を分けるだけでなく、誰が判断し、誰に確認するかまで決めます。

例えば、運用担当は対象者調査や文案・進捗の整理を担い、営業担当はターゲット条件の承認、商談、提案内容の判断を担う形が考えられます。専門的な質問を受ける商材では、回答内容を確認する技術担当者も決めておきましょう。

少人数の企業では一人が複数の役割を兼ねても構いませんが、未回答の質問と次の対応者は記録しておくことが大切です。

個人アカウントは本人が利用し、支援担当が関わる場合も、アカウントやパスワードの共有を前提としない体制にします。 以下は、自社で営業を始める場合の担当分担の一例です。

判断・対応する場面	主担当の例	連携する担当	共有・確認すること
ターゲット条件を決める	営業責任者	運用担当	優先市場、対象企業・役職、除外条件
候補者を調査・選別する	運用担当	営業担当	担当業務と商材の関連性、対象と判断した理由
申請・初回DMを送る	発信する本人	調査・文案の支援担当	連絡する理由、伝える内容、過去の接触履歴
製品・技術の質問に答える	営業担当・技術担当	発信する本人・運用担当	回答内容、確認が必要な条件、回答予定
有望リードとして引き継ぐ	運用担当と営業担当	必要に応じて技術担当	関心テーマ、確認済み事項、未確認事項
商談を設定・実施する	営業担当	日程調整を支援する担当	日時、使用言語、参加者、商談の目的
商談後の改善を行う	営業担当と運用担当	営業責任者	検討状況、次の対応、対象条件や文面の見直し

外部に依頼する業務や費用を比較する場合は、関連記事「LinkedIn営業代行とは？ おすすめ会社4選＆費用・選び方などを紹介」で、委託範囲や選定のポイントを確認できます。

LinkedInを活用した営業での成功事例

COSPALinksの公開事例から、営業開始時の準備と、投稿中心の運用から直接アプローチへの展開が分かる2社を紹介します。以下の有望リード数は商談実施数や受注数とは異なり、各事例で報告されている期間の実績です。

京都グレインシステム株式会社｜プロフィールと対象選定から営業を立ち上げた事例

京都グレインシステム株式会社は、食品・飲料向けの原料を加工・供給する企業です。支援開始前はLinkedInの本格活用が進んでおらず、つながりは約8名でした。

そこで英語プロフィールを整え、食品・飲料メーカーの研究開発、商品開発、購買責任者を対象に、Sales Navigatorによるアプローチと投稿を組み合わせました。

公開事例では、運用2か月目に37件のDM返信と13件の有望リードを獲得しています。

そのうち複数件で、オンラインミーティングの実施・調整が進みました。 営業の始め方という観点では、プロフィールと対象条件を整えたうえで接点づくりへ進めた点が、工程1〜3を実践する際の参考になります。

株式会社狭山金型製作所｜投稿中心の運用から、対象者への直接アプローチへ進めた事例

株式会社狭山金型製作所は、医療機器・半導体分野向けの精密加工技術を持つ企業です。導入前は日々の投稿を続けていましたが、狙う見込み顧客との接点が十分に生まれていないことが課題でした。

支援ではSales NavigatorでR&D責任者や技術リーダー層を選び、つながり申請の承認後に挨拶DMを送りました。

公開事例では、1か月で217件の新規接点と15件の有望リードを獲得しました。また、資料請求などの具体的な行動が6件あり、個別の検討・相談につながる接点が生まれました。

この事例では、投稿の継続だけでなく、対象者の選別と承認後のDMを営業工程に組み込んだ点に注目すると、自社の運用を見直すヒントになります。

まとめ

LinkedIn営業を始める際は、対象選定から商談までの流れを整理し、各工程で準備する情報と判断基準を決めることが重要です。営業目標とターゲット条件を定め、プロフィールを整えたうえで、候補者の選別、つながり申請、DM、返信確認、商談への引き継ぎへと進めます。

投稿は認知や信頼形成のために活用しながら、特定企業への直接アプローチとは行動と成果の記録を分けましょう。

返信が来たときは、有望リード、商談設定済み、商談実施済みを区別し、確認できた情報に基づいて次の対応を判断します。運用担当と営業担当の役割を決め、相手の関心や会話履歴を引き継ぐことで、商談を具体的な提案へ進める準備ができます。

まずは、自社の対象条件と担当分担を整理し、7工程のうち何が準備できていて、何が不足しているかを確認するところから始めましょう。

難しくない！LinkedIn Sales Navigatorの基礎ガイド