LinkedIn営業とは？新規開拓の始め方と、商談につなげる6ステップ｜整える・出会う・つながる・会話する・育てる・商談へ

結論：LinkedIn営業は「相手を決めて、自分から会話を始める」営業

LinkedIn営業は、ビジネスSNSのLinkedInを使って、見込み客を見つけ、接点をつくり、関係を育てて商談につなげる営業活動です。展示会や問い合わせを待つのではなく、貴社が会いたい相手を自分で選び、直接声をかけます。

• 何をするか：対象を決めて探し、つながり申請を送り、承認された相手と会話をする
• 使う道具：個人のLinkedInアカウント。相手を細かい条件で探すなら、営業向けの有料版Sales Navigator（くわしくは「LinkedIn Sales Navigatorとは？」）
• 成果の見方：つながりの数より、返信・有望リード・商談の数で見る
• 大切なこと：申請を送らなければ何も始まらない。条件は仮で始め、反応を見て直す

LinkedInは日本国内の利用者が多くなく、本領は海外の相手との営業です。国の選び方、英語、時差、展示会との違いなど、海外ならではの話は「LinkedIn海外営業とは？」で解説しています。

セミナーの録画：出版記念セミナー（10月30日開催）
『海外営業のための LinkedIn & Sales Navigator 実践教科書』の中身を、著者の中島 嘉一が直接お話ししたセミナーの録画を公開しています。録画を見る

LinkedIn営業とは何か、投稿との違い、始め方の6ステップ、よくある失敗は、動画でも解説しています。

LinkedIn営業と投稿による発信の違い

LinkedInの使い方は、大きく「直接アプローチ」と「投稿による発信」に分かれます。この記事で扱うのは前者です。

直直接アプローチLinkedIn営業主な行動対象の選定つながり申請メッセージ返信対応最初に決めること：どの会社の、どの担当者と話したいか次の一歩資料・面談へ

投投稿による発信主な行動テーマ選び投稿づくりコメントへの対応最初に決めること：どんな読者に、何を伝えたいか次の一歩コメントや問い合わせから会話へ

組み合わせると返信がなかった相手とも、投稿で関係を保てる

観点	直接アプローチ（LinkedIn営業）	投稿による発信
最初に決めること	どの会社の、どの担当者と話したいか	どんな読者に、何を伝えたいか
主な行動	対象の選定、つながり申請、メッセージ、返信対応	テーマ選び、投稿づくり、コメントへの対応
次の一歩	関心や課題を確かめて、資料・面談へ	コメントや問い合わせから会話へ
見る数字	承認数、返信数、有望リード数、商談数	表示回数、反応数、プロフィール閲覧数

どちらか一方ではなく、組み合わせると効きます。申請した相手はプロフィールや投稿を見てから承認を決めますし、返信がなかった相手とも投稿で関係を保てます。投稿を営業に生かす考え方は「ソーシャルセリングとは？」にまとめています。

LinkedIn営業の始め方：LinkedInセールス活用の6ステップ

全体の流れは、COSPALinksが「LinkedInセールス活用の6ステップ」と呼んでいる次の順番です。ステップごとに、くわしい記事へのリンクを置いています。

1. 1整えるプロフィールと紹介資料で、何を提供できるかを示すKNプロフィール
2. 2出会う条件を決めて見込み客を探し、リストにするリスト
3. 3つながる毎日少しずつ、記録しながら申請を送るMBつながる
4. 4会話するお礼・関心・質問1つで、最初の1通を送るThanks for connecting!
5. 5育てる投稿で関係を保ち、時間をおいてもう一度声をかける投稿いいね
6. 6商談へ有望リードを見極め、商談を設定して引き継ぐ商談

見る数字つながりの数ではなく承認→返信→有望リード→商談

ステップ	やること	くわしい記事
1. 整える	プロフィールと紹介資料を整え、何者で何を提供できるかを示す	LinkedInプロフィールの書き方を例文付きで解説
2. 出会う	対象の条件を決め、見込み客を探してリストにする	LinkedIn海外営業のターゲット設定／Sales Navigatorのリストの作り方と保存検索
3. つながる	毎日少しずつ、記録しながら申請を送る	LinkedInの制限とは？
4. 会話する	お礼・相手への関心・質問1つで最初の1通を送り、返信に答える	つながり申請の後の「最初の1通」
5. 育てる	投稿で関係を保ち、時間をおいてもう一度声をかける	ソーシャルセリングとは？
6. 商談へ	返信から有望リードを見極め、商談を設定して引き継ぐ	―

相手によっては、4つ目の「会話する」の段階で商談に進むこともあります。順番どおりに進めることより、決めた相手と会話が始まっているかを見ます。

ステップ1. 整える：プロフィールと紹介資料を整える

申請を受けた相手が最初に見るのは、貴社の担当者のプロフィールです。所属、担当業務、相手に提供できる価値が冒頭で分かるようにします。実績は誇張せず、出してよい内容かを確かめます。相手の言語で読める紹介資料と連絡先も、この段階で用意しておきます。書き方は「LinkedInプロフィールの書き方を例文付きで解説」をご覧ください。

ステップ2. 出会う：対象の条件を決め、見込み客を探す

まず、対象の国・業界・会社の規模・担当業務・役職・外す条件を書き出します。役職の高さだけで選ばず、製品を評価したり選んだりする立場かを見ます。「有望リード」と「商談」は分けて数え、何をもって有望とするかを先に決めておきます。決める順番と、Sales Navigatorで相手の人数を確かめる手順は「LinkedIn海外営業のターゲット設定」で解説しています。

決めること

• 提案する商材と、相手に提供できる価値
• 対象の国・業界・会社・担当業務・役職と、外す条件
• 有望リードと判断する基準

条件が決まったら、候補を絞り、プロフィールの担当業務から、商材との関わりを確かめます。既存の取引先や外す条件と照らし合わせ、選んだ理由をリストに残します。無料のLinkedInでは検索の条件と回数に限りがあり、細かく絞るならSales Navigatorを使います（違いは「LinkedIn無料版とSales Navigatorの違い」）。条件を保存して新しい候補を拾い続ける方法は「Sales Navigatorのリストの作り方と保存検索」で解説しています。

選ぶときに確認すること

• 会社名、今の役職、担当業務
• 商材との関わりと、対象にした理由
• 既存の接点や外す条件と重なっていないか

ステップ3. つながる：つながり申請で接点をつくる

申請は、まとめて大量に送るより、毎日少しずつ続けるほうが結果につながります。1日あたりの作業は10〜15分ほどの枠を確保すれば回ります。承認されるのは送った相手のおおむね2〜6割で、国や相手によって大きく変わります。申請日と承認の有無を記録し、連絡を望まない意思を示された相手には送りません。

申請に添えるメッセージは、相手に合わせた一言が理想です。ただ、書けずに送らないくらいなら、メッセージなしで送るほうが前に進みます。InMail（つながる前の相手に送れるメッセージ）は月の通数が限られるため、申請を基本にします。申請数の上限や制限がかかる場面は「LinkedInの制限とは？」をご覧ください。

ステップ4. 会話する：最初の1通を送り、返信に答える

承認は「つながってもいい」という合図で、まだ「話を聞きたい」ではありません。最初の1通のゴールは、面談ではなく返信です。お礼と立場を短く伝え、相手の担当業務に関わる話題を1つ選び、答えやすい質問を1つだけ置きます。プロフィールから分からない課題を決めつけて書くのは避けます。組み立て方は「つながり申請の後の「最初の1通」」、英語の文面は「LinkedInの英語メッセージ例文集」にあります。

返信が来たら、受け取ってから2〜3日のうちに返します。技術的な質問には推測で答えず、担当者に確かめてから返します。記録するのは送った件数よりも、どの話題に反応があり、どんな会話になったかです。それが次の1通と対象の見直しに効きます。

「ありがとう」だけの短い返事も、そのままにしないでください。アメリカで設備の保守を提案している支援では、大きな施設を運営する会社の担当者から、お礼だけの返事が届いたことがありました。そこで、こちらからは点検の提案を添えて返しています。ほかの支援先でも、最初はお礼だけだった相手にこちらから返すと、そこから話してくれることがわりとあります。

ステップ5. 育てる：投稿で関係を保ち、もう一度声をかける

承認されても、すぐに返信が来るとは限りません。返信がない相手とも、つながりは残ります。仕事で得た気づきや取り組み、展示会への出展予定などを投稿しておくと、相手のフィードに表示され、貴社のことを思い出してもらうきっかけになります。

しばらく時間をおいたら、相手の投稿や近況にふれて、もう一度短く声をかけます。同じ文面を繰り返すのではなく、前回とは違う話題を1つ選びます。投稿を営業に生かす考え方は「ソーシャルセリングとは？」で解説しています。返信がなかった相手と投稿で接点を保ち、2通目を送るまでの進め方は「LinkedInの投稿で見込み客を育てる方法」にまとめています。

2通目のきっかけには、セミナーやイベントへの招待も使えます。COSPALinksでは、自社のセミナーを開くときに、LinkedInでつながっている相手を招待しています。申し込んでくれた人には、申し込みのお礼から声をかけられます。相手が先に動いてくれているので、こちらのメッセージは売り込みになりません。日本の相手は、いきなりの営業に慣れていない人が多く、すぐには商談になりません。こうしたやり取りを重ねて、少しずつ商談につなげています。

ステップ6. 商談へ：有望リードを見極め、営業担当へ引き継ぐ

好意的な反応だけで判断せず、商材との関わりと具体的な関心があるかを確かめます。

1. 1お礼・あいさつだけ関心はまだ分からない相手に関わる話題で、関心を確かめる
2. 2資料を見たい情報を受け取る気持ちがある資料を送り、何を知りたいかを聞く
3. 3課題や技術の相談検討したいテーマがある営業・技術の担当に共有し、回答を準備する
4. 4打ち合わせに前向き話す場を持つ気持ちがある日時・参加者・言語・目的を確かめる

反応がある話す場を持つ

目安やり取りが3〜4往復進んだあたりで、資料や面談を持ち出す

営業担当に引き継ぐときは、相手が実際に言ったこと（事実）と、こちらの推測（仮説）を分けて書く。

返信の内容	分かること	次の対応
お礼・あいさつだけ	反応はあるが、関心はまだ分からない	相手に関わる話題を1つ出し、関心を確かめる
資料を見たい	情報を受け取る気持ちがある	資料を送り、何を知りたいかを聞く
具体的な課題や技術の相談	検討したいテーマがある	営業・技術の担当に共有し、回答を準備する
打ち合わせに前向き	話す場を持つ気持ちがある	日時・参加者・言語・目的を確かめる

予算や導入時期が分からなくても、相手の担当範囲と関心のテーマが見えたら、引き継ぐかどうかを判断できます。やり取りが3〜4往復進んだあたりが、資料や面談を持ち出す目安です。

商談を設定するときは、日時、参加者、使う言語、目的を確かめます。海外の相手なら時差も含めて伝えます。営業担当には、相手の基本情報、これまでの会話、関心のある製品、確かめた課題を渡します。このとき、相手が実際に言ったこと（事実）と、こちらの推測（仮説）を分けて書きます。商談のあとは、検討の状況と次の行動を運用担当にも共有し、対象の条件や最初の1通の見直しに使います。

引き継ぐ情報

• 会社名・氏名・役職、日時・言語・参加者
• 関心のある製品・用途・課題と、これまでの会話
• 商談で確かめたいこと、答えていない質問、必要な資料

社内の役割分担と、アカウントの扱い

LinkedIn営業は、運用（探す・申請する・会話する）と営業（商談する）が分かれることが多く、受け渡しの場面で情報が抜けがちです。

受け渡しで相手を戸惑わせないことも大切です。COSPALinksのスタッフが支援先に代わって声をかけるときは、プロフィールの自己紹介に、自分は最初の窓口として相手の課題を聞く役で、話が具体的になったら支援先の担当チームに直接つなぐ、と書いておきます。商談で別の人が出てきても、相手は最初から分かっているので、戸惑わずに済みます。貴社の中で運用と営業を分けるときも、誰が窓口で、どの段階で誰に代わるのかを、早めに相手に伝えておくと安心です。

場面	担う人（一緒に動く人）	共有すること
対象の条件を決める	営業責任者（運用担当と一緒に）	優先する市場、対象の会社・役職、外す条件
候補を調べて選ぶ	運用担当（営業担当と一緒に）	商材との関わり、対象にした理由
申請・最初の1通	アカウントの本人（調査・文案の支援役と一緒に）	連絡する理由、伝える内容、過去の接点
製品・技術の質問	営業・技術担当（アカウントの本人と一緒に）	回答の内容と予定
商談の設定と実施	営業担当（日程調整の支援役と一緒に）	日時、言語、参加者、目的
商談後の見直し	営業・運用担当（営業責任者と一緒に）	検討状況、次の行動、条件と文面の見直し

アカウントは担当者本人の個人アカウントで動かします。社外の支援役に手伝ってもらう場合も、本人以外がログインして操作したり、IDとパスワードを渡したりする運用は、LinkedInの規約に反するおそれがあり、アカウントが制限される原因にもなります。申請やメッセージを自動で送る外部ツールも同じです。なお、会社のページからは申請もメッセージもできません。主役は個人のアカウントで、つながった相手を会社のページのフォローに招待すれば、会社の資産にもなります。

支援事例

6ステップで進めた結果の例として、COSPALinksが支援した2社の数字です（各社の導入事例ページで公開している数字）。

	京都グレインシステム株式会社	株式会社狭山金型製作所
業種	食品原料加工メーカー	精密部品メーカー
対象	海外（北米・欧州・アジア中心）のR&D・商品開発・購買の責任者層	医療機器・半導体分野のR&D責任者・技術リーダー層
期間	2か月	1か月
つながり申請	402人（2か月目）	870人
新規つながり	163人（2か月目）	217人
DM返信	37件（2か月目）	45件
有望リード	13件（2か月目）	15件

京都グレインシステム株式会社：支援前のLinkedInのつながりは約8名でした。プロフィールを英語で全面的に作り直し、投稿をゼロから始めたうえで、Sales Navigatorで対象を絞って申請を送りました。ステップ1「整える」を固めてから、ステップ2・3「出会う」「つながる」に入った例です。（導入事例を見る）

株式会社狭山金型製作所：投稿が中心だった運用から、Sales Navigatorで業界・役職・技術の関心を軸に相手を選ぶ形に切り替え、承認された相手にあいさつのDMを送りました。資料請求などの具体的な動きが6件ありました。投稿に加えて、ステップ2〜4「出会う」「つながる」「会話する」を営業の流れに組み込んだ例です。（導入事例を見る）

製造業での進め方は「製造業のLinkedIn・Sales Navigator活用」で解説しています。

始める前に決めておくこと

• 誰のアカウントで動くか。まず1人が始め、成果が見えたら営業チームに広げます。「社長のアカウントで送ったほうが反応がよいのでは」とよく聞かれますが、支援の現場では、言われるほどの差は見られません。続ける気持ちのある担当者が、自分のアカウントで始めるほうが前に進みます。社長には、担当者がつながった相手に、後から申請してもらう形もとれます。誰がやるかの決め方は「LinkedIn営業は誰がやる？」で解説しています。
• 費用。Sales Navigatorには1か月の無料トライアルがあり、まずは月払いで始め、続けると決めたら年払いに切り替えるのが無理のない進め方です。プランと金額は「LinkedIn Sales Navigatorの料金とプラン比較」、外部に頼む場合も含めた費用感は「LinkedIn営業の費用相場」で解説しています。
• 自社でやるか、任せるか。毎日の作業時間を確保できるかが分かれ目です。委託で始めて、成果の出た地域から自社に移す進め方もあります（「自分でやるか、頼むか」）。
• 準備は契約の前に。対象の条件決めとプロフィールの手直しは、契約前に済ませられます。準備ができてからトライアルを始めれば、最初の月から反応を見られます。

展示会など、ほかの海外営業の方法との比べ方は「展示会とLinkedIn営業の比較」にまとめています。

よくある失敗

• つながりの数を目標にする。対象と関係のない人とつながっても、商談は増えません。
• 承認された直後に、会社紹介や面談のお願いを送る。相手には宣伝が届いたのと同じに見えます。
• 条件を決めきれず、申請を始めない。仮の条件で送り始め、承認と返信を見て直すほうが早く進みます。
• 返信を何日も放っておく。やり取りの勢いが落ち、会話が止まります。

よくある質問

Q. LinkedIn営業は、無料のアカウントでも始められますか？

始められます。ただし、検索の条件と回数に限りがあるため、対象を細かく絞って毎日続けるなら、Sales Navigatorを使うのが現実的です。1か月の無料トライアルで試せます。

Q. どれくらいの反応が見込めますか？

承認はおおむね2〜6割で、国や相手によって大きく変わります。COSPALinksの公開済みの事例では、つながった人の約2〜4割から返信がありました。商談の数は、扱う商材や対象によって変わります。

Q. 月にどのくらいの件数をこなせば、商談につながりますか？

2026年10月のセミナーでもいただいた質問です。つながり申請は、1週間に100件、1日に20件ほどを目安にしてください。LinkedInが決めた上限ではなく、一人でも続けやすい量としての目安です。1日20件の申請だけなら、慣れれば3〜5分ほどで終わります。時間がかかるのは、つながった後のメッセージです。つながった全員に同じ文を送らず、話したい相手を選んで、一人ずつ書きます。

Q. 商談にはなっても、受注までいくものですか？

こちらから声をかける営業なので、商談まではつながりやすい一方、受注まで進む数は多くありません。海外のBtoB取引は、決まるまでに時間がかかるためです。ただ、リードがなければ受注もありません。まずは返信と商談の数を積み上げることを目標にします。

Q. 日本国内の営業にも使えますか？

使えますが、日本のLinkedIn利用者は多くありません。力を発揮するのは海外の相手への営業です。ご相談では、国内は探せる相手が少ないため、商談を取る手段というより、半分は自社を知ってもらうための施策と考えるようお伝えしています。市場の調べものや、自社の考えが合っているかを確かめる相手を探す使い方なら、国内でも役に立ちます。海外向けの進め方は「LinkedIn海外営業とは？」をご覧ください。

Q. 社員の個人アカウントを仕事に使ってよいのでしょうか？

海外では、個人のアカウントで仕事のやり取りをするのが一般的です。つながった相手を会社のページのフォローに招待しておけば、つながりを会社の資産としても残せます。

まとめ

• LinkedIn営業は、会いたい相手を自分で選び、つながって会話を始め、商談につなげる営業
• 始め方は「整える→出会う→つながる→会話する→育てる→商談へ」の6ステップ（LinkedInセールス活用の6ステップ）
• 成果は、つながりの数ではなく、返信・有望リード・商談で見る
• アカウントは本人が使う。代わりにログインする運用や自動送信は、規約に反するおそれがある
• 条件は仮で始め、申請を毎日続けながら直す

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COSPALinksは、LinkedInを使った海外営業を、対象の決め方から毎日の運用まで支援しています。6ステップの進め方と、自社でやるか任せるかを検討するための資料は、資料ライブラリにまとめています。