海外代理店の探し方・見つけ方｜LinkedInで候補を探して声をかける手順と、選び方

結論：海外代理店は「会社」と「人」の両方から探す

海外代理店探しのポイントは、次の4つです。

• 求める代理店の条件を先に決める。国、扱う分野、届けたい顧客、任せたい仕事（在庫、据え付け、修理など）を書き出します。
• 会社を見つけたら、人まで探す。経営者や営業の責任者など、取り扱いを決める立場の人に直接声をかけます。
• 最初は契約の話をしない。相手の市場や顧客の話を聞くところから始め、やり取りの中で合うかどうかを見極めます。
• 候補は複数を並べて比べる。1社に決める前に、扱う分野、顧客、体制、熱意を比べます。

LinkedIn（世界のビジネスパーソンが、実名と勤め先・役職を載せているSNS）なら、展示会や紹介では出会えない国の候補にも声をかけられます。

海外代理店とは：代理店・販売店・輸入商社の違い

日本語では、海外で自社の製品を売ってくれる会社を、まとめて「代理店」と呼ぶことが多いです。ただ、役割にはいくつかの形があり、LinkedInで探すときに使う言葉も変わります。

1. エージェント代理店貴社に代わって商談を取り次ぎ、売れた分の手数料を受け取る。在庫は持たないことが多いLinkedInで探す言葉sales agentsales representativemanufacturers' representative
2. ディストリビューター販売店貴社から仕入れ、自社の名前で売る。在庫・配送・修理まで受け持つことが多いLinkedInで探す言葉distributordealerreseller
3. インポーター輸入商社輸入の手続きと卸を受け持ち、販売店や小売店に届けるLinkedInで探す言葉importertrading company

据え付け・修理・部品の在庫が欠かせないなら現地で動ける販売店が向いている

呼び方	主な役割	LinkedInで探す言葉の例
代理店（エージェント）	貴社に代わって商談を取り次ぎ、売れた分の手数料を受け取る。在庫は持たないことが多い	sales agent、sales representative、manufacturers' representative
販売店（ディストリビューター）	貴社から製品を仕入れ、自社の名前で売る。在庫、配送、修理まで受け持つことが多い	distributor、dealer、reseller
輸入商社（インポーター）	輸入の手続きと卸を受け持ち、販売店や小売店に届ける	importer、trading company

どの形が合うかは、製品によって違います。据え付けや修理、部品の在庫が欠かせない製品なら、現地で動ける販売店が向いています。代理店を使うかどうかを含めた販路全体の選び方は、「海外の販路開拓とは？新規開拓の方法・進め方と、販路の選び方」で比べています。

海外代理店の主な探し方と、LinkedInが向く場面

代理店の候補を探す方法は、LinkedInのほかにもあります。

探し方	向いていること	弱いところ
展示会	候補と会って、製品への反応や熱意を確かめられる	会期が限られ、その場に来た会社としか会えない
取引先や知人の紹介	信用できる相手に早く会える	紹介をもらえる国や分野が限られる
名簿・企業リスト・マッチングサイト	候補の会社名をまとめて集められる	担当者の名前が分からず、問い合わせ窓口に送っても返事が来にくい
LinkedIn	国・分野・役職で候補を探し、決める立場の人に直接声をかけられる	相手はまだ代理店を探していないことが多く、会話を重ねる時間がかかる

代理店に限らず、海外の買い手（バイヤー）全般の探し方と、本物で本気の相手かの見分け方は「海外バイヤーの見つけ方・探し方」で解説しています。

LinkedInが特に役に立つのは、次のような場面です。

• 代理店がいない国で、最初の候補を探したいとき
• 展示会に出る前に、会場で会う候補を決めておきたいとき
• 名簿で会社名は分かったが、誰に連絡すればよいか分からないとき

展示会の前に候補とつながり、会場で会う約束を取る方法は、「海外展示会の準備は6週間前から｜事前アポの取り方・LinkedIn活用・費用を解説」で解説しています。

LinkedInで代理店の候補を見つける手順

LinkedInで代理店を探すときは、Sales Navigator（LinkedInの営業向けの有料版）を使うと、条件を組み合わせて細かく絞り込めます。

1. 1条件を書き出す国・分野・顧客・任せたい仕事
2. 2会社を探す業界とキーワードで会社を絞る
3. 3人を探す取り扱いを決める立場の人に絞る
4. 4保存して比べる扱う製品や顧客をメモしておく

声をかけたら契約の話は後にするお礼と質問1つ→市場の話を聞く→資料・オンラインの面談

① 求める代理店の条件を書き出す

条件があいまいなまま探すと、候補が増えすぎて比べられません。先に次の4つを書き出します。

• 国・地域：どこで売りたいか。すでに代理店がいる国は外します。
• 扱う分野：貴社の製品と近い分野を扱っているか。
• 届けたい顧客：どの業界の、どんな会社に売ってほしいか。
• 任せたい仕事：販売だけか、在庫・据え付け・修理まで頼みたいか。

国の決め方と、相手が何人いるかの確かめ方は、「LinkedIn海外営業のターゲット設定｜国・業界・役職の決め方と、相手の人数の確かめ方」にまとめています。

② 会社を探す：キーワードと業界で絞る

Sales Navigatorには、会社を探す「アカウント検索」と、人を探す「リード検索」があります。まずアカウント検索で、本社の場所、業界、従業員数を指定し、キーワードに「distributor」「dealer」「importer」などを入れます。

キーワードは、分野の言葉と組み合わせると、狙いに近い会社が出てきます。たとえば「medical device distributor」「industrial automation distributor」「food ingredients importer」のような形です。

貴社の製品と近い製品や、同じ分野の他社の製品を扱っている会社も、有力な候補です。その分野の売り方と顧客を、すでに知っているからです。ただし、競合する製品を扱っていると、貴社の製品が後回しにされることもあります。この点は面談で確かめます。

③ 人を探す：取り扱いを決める立場の人

会社を見つけたら、リード検索でその会社の人を探します。問い合わせ窓口ではなく、新しい製品を扱うかどうかを決める立場の人に声をかけるのが近道です。

• 小さな会社：経営者（Owner、Founder、Managing Director、General Manager）
• ある程度大きな会社：営業や事業開発の責任者（Sales Director、Business Development Manager）
• 取り扱う製品を選ぶ担当：Product Manager、Category Managerなど

役職名は国や会社によって違うので、役職の段階（担当者、マネージャー、経営層など）の条件と組み合わせて探します。

代理店の中には、LinkedInにいるのが人事の担当者だけで、営業の窓口が見つからない会社もあります。北米で代理店を探した支援でも、そうした会社がありました。そのときは、声をかける相手を営業の責任者だけでなく、オーナーやVP、CxOなどの経営層まで広げています。貴社も、営業の担当が見つからない候補を外してしまわず、役職の段階を経営層まで上げて探し直してください。

④ 保存して、候補を比べる

見つけた会社と人は、Sales Navigatorのリストに保存します。候補ごとに、扱う製品、主な顧客の業界、拠点のある国、話したい人をメモしておくと、あとで比べやすくなります。

候補を選ぶときに確かめること

候補が見つかったら、声をかける前と、話を始めた後の2回に分けて、自社に合うかを確かめます。LinkedInでは、企業ページ（LinkedIn上の会社のページ）や社員のプロフィール、投稿から、多くのことが分かります。

確かめること	LinkedInで見るところ	面談で聞くこと
扱っている分野	企業ページの概要、投稿、社員の経歴	主な取り扱い製品と、貴社の製品がどこに入るか
届けている顧客	投稿に出てくる顧客や業界、社員がつながっている業界	主な顧客の業界と地域
営業と技術の体制	企業ページの社員一覧（営業や技術の人がいるか）	営業の人数、据え付けや修理ができるか
力を入れてくれるか	取り扱いの多さ、競合する製品の有無	貴社の製品をどう売るか、販売の計画
動きがあるか	投稿、求人、展示会への出展の知らせ	新しく扱い始めた製品と、その売れ方

気をつけたいのは、会社の大きさや知名度だけで選ばないことです。取り扱いの多い代理店は、たくさんの製品を抱えていて、1つの製品に力を割けないことがあります。規模は小さくても、貴社の分野にくわしく、熱心に売ってくれる相手のほうが合う場合もあります。

1. 1声をかける前：LinkedInで見る分野企業ページの概要、投稿、社員の経歴顧客投稿に出てくる顧客や業界体制企業ページの社員一覧（営業や技術の人）熱意取り扱いの多さ、競合する製品の有無動き投稿、求人、展示会への出展の知らせ
2. 2話を始めた後：面談で聞く分野主な取り扱い製品と、貴社の製品がどこに入るか顧客主な顧客の業界と地域体制営業の人数、据え付けや修理ができるか熱意貴社の製品をどう売るか、販売の計画動き新しく扱い始めた製品と、その売れ方

規模や知名度だけで選ばない小さくても、貴社の分野にくわしく、熱心に売ってくれる相手が合うこともある

声のかけ方：契約の話は後にする

声をかけるのは、担当者本人の個人アカウントです。企業ページから相手に声をかけることはできません。

候補の代理店の企業ページあてにメッセージを送ったり、「代理店を募集しています」と投稿したりする方法もあります。ただ、代理店を探した支援では、どちらも返信や有力な候補にはつながりませんでした。投稿は多くの人に表示されましたが、それだけでした。貴社も、募集を出して待つより、候補の会社で取り扱いを決める立場の人を探し、その人に直接つながり申請を送ってください。

つながり申請と、最初のあいさつ

つながり申請（LinkedInでの、名刺交換の申し込みのようなもの）には、相手に合わせた一言を添えるのが理想です。ただ、文面に悩んで送れないなら、メッセージなしで送っても構いません。会社の紹介は、承認された後のあいさつで伝えます。承認の目安は、COSPALinksの経験では「ざっくり2〜6割、国や相手でかなり変わる。アジアは3〜6割狙える、アメリカ・ヨーロッパは渋めで2〜4割」です。

承認されたら、短いあいさつを送ります。最初の1通で「代理店になってほしい」と頼むと、売り込みと受け取られがちです。お礼、自社が何をつくる会社か、相手を選んだ理由、相手の市場についての答えやすい質問1つ、くらいで十分です。

Hi [名前], thanks for connecting. I'm [自分の名前] from [会社名], a Japanese maker of [製品の分野]. I see your team supplies [分野] in [国]. How are products like ours usually sold in your market?

情報交換から、合うかどうかを見極める

返信が来たら、2〜3日以内に返します。3〜4往復のやり取りで相手の顧客や市場の様子を聞き、関心がありそうなら、資料の送付やオンラインの面談に進むのが目安です。この会話は、相手が自社に合うかを確かめる場であり、現地の市場を知る手がかりにもなります。

担当者のアカウントに他の人がログインして代わりに送ったり、ツールで申請やメッセージを自動で送ったりするのは、LinkedInの規約に反するおそれがあります。申請の作業は1日10〜15分ほどで回せるので、本人が少しずつ続けるのが安全です。

なお、LinkedInでつくれるのは、候補と話を始める入口までです。代理店として動いてもらえるかは、製品、条件、その後のやり取りで決まります。

契約の前に：独占と、試す期間の考え方

話が進むと、相手から「独占で扱いたい」と言われることがあります。独占とは、その国や地域では、その1社だけに販売を任せる約束のことです。

• 最初から独占を約束しない。実際にどれだけ売ってくれるかは、始めてみないと分かりません。
• 試す期間や目標を決める方法もある。期間を区切って売れ方や動きを見てから、長い関係にするかを決めます。
• 任せる地域と製品の範囲をはっきりさせる。どの国のどの製品を任せるかがあいまいだと、後でもめる原因になります。

独占の有無、期間、地域、やめるときの条件などの扱いは、国によって違います。契約書は、国際取引にくわしい弁護士などの専門家に相談して作ります。契約書で決める主な項目と、締結までの流れは「海外代理店契約の基本」にまとめています。

すでに代理店がいる場合の使い方

LinkedInは、すでにいる代理店を置き換えるものではありません。一国一代理店（1つの国に1社の代理店を置く形）の体制はそのままにして、別の入口として使えます。

• 代理店がカバーしていない地域で使う。隣の国や、代理店の手が回っていない分野の候補を探します。
• 新しい代理店の候補を探す。新しい製品を出すときや、代理店を増やしたい国で使います。
• 代理店の先の顧客ともつながる。主要な顧客の担当者とつながっておくと、市場の声を直接聞けて、関係が代理店の中だけに閉じません。

自社の代理店網とぶつけずに使う考え方は、「商社の海外新規開拓にLinkedInを使う方法｜売り先と仕入れ先を探す海外営業の進め方」でも紹介しています。

よくある質問

Q. 無料のLinkedInでも、代理店の候補は探せますか？

探せますが、条件を細かく組み合わせられず、検索の回数にも制限があります。国・分野・役職で候補を絞るなら、Sales Navigatorが現実的です。1か月の無料トライアルがあるので、求める代理店の条件を書き出してから試すと、期間を有効に使えます。

Q. 代理店がいる国でLinkedInを使うと、代理店ともめませんか？

使い方を決めておけば、避けられます。その国では売り込みをせず、来た問い合わせは代理店につなぐ、と代理店に伝えておきます。そのうえで、代理店のいない地域の候補探しや、顧客の声を聞く場として使います。

Q. 英語が得意でなくても、海外の代理店に声をかけられますか？

声をかけられます。AI翻訳で下書きを作り、相手の名前や会社名だけは必ず見直します。現地の言葉で送りたい場合は、ネイティブに書いてもらわないと不自然な文になります。

Q. 中国の代理店もLinkedInで探せますか？

中国本土では、LinkedInは公式には使えません。WeChat、Baidu、小紅書など、別の手段を考えます。中国本土の外に拠点を置く会社の担当者なら、LinkedInで見つかることがあります。

まとめ

• 海外代理店は、LinkedInで「会社」と「人」の両方から探せる
• 代理店・販売店・輸入商社で、役割と探す言葉が違う。製品に合う形を決めてから探す
• Sales Navigatorで、キーワードと業界で会社を絞り、取り扱いを決める立場の人に声をかける
• 規模や知名度だけで選ばず、扱う分野・顧客・体制・熱意を比べる
• 最初は契約の話をせず、市場の話を聞くところから始める
• 独占は最初から約束せず、契約書は専門家に相談する
• すでに代理店がいるなら、置き換えずに別の入口として使う

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COSPALinksは、LinkedInとSales Navigatorを使った海外営業を、狙う相手の決め方から声のかけ方まで支援しています。進め方は、資料ライブラリにまとめています。