海外の販路開拓とは？新規開拓の方法・進め方と、販路の選び方｜展示会・代理店・越境EC・LinkedInの比べ方と組み合わせ方

結論：海外の販路開拓は、国と相手を決めてから方法を組み合わせる

海外の販路開拓は、次の順に考えると迷いにくくなります。

• 国と相手を先に決める。 狙う国は1〜2か国に絞り、どの業界のどんな会社の、誰に会いたいかまで決めます。
• 方法を1つ中心に決める。 展示会、代理店・販売店、商社、越境EC、英語サイト、LinkedInの直接アプローチから、製品と段階に合うものを選びます。
• 足りない部分を別の方法で補う。 展示会の前後をLinkedInでつなぐ、代理店の先の顧客ともつながる、のように組み合わせます。
• 自分から動く方法を1つ持つ。 相手が来るのを待つ方法だけでは、会いたい相手に届くかどうかが運に左右されます。

海外営業の仕事の中身（見積もり・貿易条件・代金の回収）や、国内営業との違いから知りたい方は「海外営業とは？仕事内容・国内営業との違いと、少人数で始める新規開拓の進め方」をご覧ください。

海外の販路開拓とは：海外で売る道筋をつくること

販路開拓とは、自社の製品を買ってくれる相手と、そこへ届ける道筋（販路）を新しくつくることです。海外の販路開拓では、どの国の、どんな会社に、どの方法で売るかを決め、最初の取引まで進めます。

近い言葉との違いは次のとおりです。

• 新規開拓： 取引のない相手を見つけ、最初の取引を結ぶこと。販路開拓の中の「相手探し」にあたります。
• 販路拡大： すでにある販路で、売る国や相手を増やすこと。

海外の販路を開く方法は、相手との出会い方で3つに分けられます。

• 相手が来るのを待つ： 展示会の来場者や、越境EC・英語サイトの訪問者を待つ
• 現地や輸出に強い会社に任せる： 代理店・販売店、商社に売ってもらう
• 相手を選んで自分から動く： LinkedInなどで、会いたい会社の担当者に声をかける

1. 待つ相手が来るのを待つ展示会越境EC英語サイト展示会の来場者や、越境EC・英語サイトの訪問者を待つ
2. 任せる現地や輸出に強い会社に任せる代理店・販売店商社代理店・販売店、商社に売ってもらう
3. 自分から動く相手を選んで自分から動くLinkedIn会いたい会社の担当者に、自分から声をかける

組み合わせる展示会の前後をLinkedInでつなぐ。代理店の先の顧客ともつながる

相手が来るのを待つ方法だけでは、会いたい相手に届くかどうかが運に左右される。

どれが優れているかではなく、役割が違います。この3つを組み合わせて、商談の入口を増やしていきます。

海外の販路開拓の進め方：国選びから最初の取引までの6段階

1. 1目的と強みを決める海外で増やしたいことと、相手から見た強みを書き出す
2. 2国を1〜2か国に絞る需要、規制や認証、競合、輸送のしやすさで比べる
3. 3会う相手を決める買い手の業界と会社の規模、部署と役職まで決める
4. 4中心の方法を選ぶ中心にする方法を1つと、補う方法を1つ決める
5. 5資料と条件を整える英語の資料とサイト、見積もりの型を用意する
6. 6小さく始める声をかけ、サンプルや少量の注文など小さな取引から始める

見直す最初の取引までの反応を見て、力を入れる国と方法を決め直す

1. 目的と製品の強みを決める： 海外で何を増やしたいか（売上、新しい用途、取引先への供給など）と、海外の相手から見た強みを書き出します。
2. 国を1〜2か国に絞る： 需要、規制や認証、競合、輸送のしやすさで比べます。国と相手の決め方は「LinkedIn海外営業のターゲット設定」で解説しています。
3. 買い手の会社と、会う相手を決める： 業界、会社の規模、部署と役職まで決めます。探し方は「海外バイヤーの見つけ方・探し方」にまとめています。
4. 中心にする方法を選ぶ： 次の章の比較と、製品・段階ごとの選び方から、中心の方法を1つと、補う方法を1つ決めます。
5. 英語の資料と、取引の条件を整える： 製品の用途が分かる英語の資料とサイト、見積もりの型（通貨、貿易条件、支払い条件）を用意します。
6. 声をかけ、最初の取引を小さく始める： 準備を完璧にするより、反応を見ながら直すほうが早く進みます。サンプルや少量の注文など、小さな取引から始めると、お互いに確かめやすくなります。

最初の取引までの反応を見て、力を入れる国と方法を決め直します。この流れを最初の90日に当てはめた例は「中小企業の海外進出、製造業が最初の90日でやること」で紹介しています。

海外の販路開拓の主な方法を比べる

方法	向いていること	気をつけたいこと
展示会・商談会	実物を見せ、短い期間にまとめて会う	1回の費用が大きい。来る人は選べず、会期の後に接点が途切れやすい
代理店・販売店	現地での販売、在庫、据え付けや修理を任せる	顧客との関係が相手側に残りやすい。相手の力と熱意に左右される
商社	輸出の手続きや代金の回収をまとめて任せる	買い手の声が届きにくい。商社の得意な国や業界に限られやすい
越境EC	単価が低めで、説明がなくても選ばれる商品	仕様の相談や見積もりが要るBtoBの製品は売りにくい。集客に手間がかかる
自社の英語サイト	調べに来た相手に信頼してもらう。問い合わせの受け皿	公開しただけでは人は来ない。ほかの方法と組み合わせて生きる
LinkedInの直接アプローチ	国・業界・役職を決めて、会いたい人に先に声をかける	会うまでに数往復のやり取りが要る。毎日の小さな作業を続ける必要がある

LinkedInは、勤め先と役職を載せたプロフィールで人とつながる、仕事のためのSNSです。200以上の国と地域で14億人以上が登録しています（About LinkedIn）。待つ方法や任せる方法が中心の会社にとって、相手を選んで動く方法を足す手段になります。

製品の性質で選ぶ

説明が要るBtoBの製品は「人が会う方法」を中心に

産業機械、部品、素材、専門的なサービスのように、仕様の相談や見積もりが要る製品は、ECだけでは売りにくい製品です。相手の担当者と話を重ねるので、展示会やLinkedInのように人が会う方法を中心にします。英語サイトは、話を聞いた相手が会社を調べに来たときの受け皿として整えます。

説明なしで選ばれる商品は「ECとサイト」を中心に

食品、日用品、雑貨のように、写真と説明文で選ばれる商品は、越境ECが入口になります。現地の卸先や小売店を広げる段階になったら、代理店・商社や、その担当者に直接声をかける方法を足します。

現地での保守や在庫が要る製品は「代理店」を早めに

据え付けや修理、部品の在庫が欠かせない製品は、現地で動ける代理店・販売店が要ります。候補の会社を業界と地域で絞り、取り扱いを決める立場の人に直接話を持ちかけます。探し方は「海外代理店の探し方・見つけ方」に、契約で決めることは「海外代理店契約の基本」にまとめています。

海外展開の段階で選ぶ

1. どの国が合うかまだ分からない
   LinkedInの直接アプローチ足す英語サイト（調べに来た相手の受け皿）
2. 狙う国が決まり実物を見せたい
   展示会・商談会足す会期の前後をつなぐLinkedIn
3. 引き合いが増え現地で売る体制が要る
   代理店・販売店足す候補の担当者を探すLinkedIn
4. 国内の商社を通して輸出している
   商社今の取引は続ける足す商社が扱っていない国や業界へのLinkedIn
5. 取引のある国で相手を増やしたい
   LinkedInの直接アプローチ足す展示会（今の相手と会う場として）

貴社の段階	中心にする方法	足すとよい方法
どの国が合うか、まだ分からない	LinkedInの直接アプローチ	英語サイト（調べに来た相手の受け皿）
狙う国が決まり、実物を見せたい	展示会・商談会	会期の前後をつなぐLinkedIn
引き合いが増え、現地で売る体制が要る	代理店・販売店	候補の担当者を探すLinkedIn
国内の商社を通して輸出している	商社（今の取引は続ける）	商社が扱っていない国や業界へのLinkedIn
取引のある国で、相手を増やしたい	LinkedInの直接アプローチ	展示会（今の相手と会う場として）

まだ合う国が分からない段階で大きな展示会に出ると、費用に対して得られる学びが限られます。先にLinkedInで複数の国の担当者に声をかけ、反応のよい国と業界を見てから、展示会や代理店にお金をかける国を決めると、判断の材料が増えます。

方法の組み合わせ方

• 展示会＋LinkedIn： 会期の前に、来場しそうな会社の担当者とLinkedInでつながり、会場で会う約束を取ります。会期の後は、名刺の相手にもLinkedInで申請し、やり取りを続けます。流れの全体は「展示会とLinkedIn営業の比較」、会期前の準備は「海外展示会の選び方・出展準備の流れ・費用と事前アポの取り方」、会期の後のフォローは「海外展示会のリードを商談化する方法」にあります。
• 代理店＋LinkedIn： 代理店の候補の会社を見つけたら、営業の責任者や経営者にLinkedInで直接声をかけます。代理店が決まった後も、現地の主要な顧客と貴社の担当者がつながっておくと、関係が代理店の中だけに閉じません。
• 商社＋LinkedIn： 今の商社との取引は続けたまま、商社が扱っていない国や業界の相手を探す入口に使います。
• 英語サイト・EC＋LinkedIn： 声をかけた相手は、返事の前に貴社のサイトを確かめることがあります。製品の用途、対応できる国、問い合わせ先を英語で分かりやすく載せておくと、会話が次に進みやすくなります。

COSPALinksの商談でも、手に取って選ばれる製品のメーカーから、「海外では、代理店とその先の使い手の、どちらとつながればよいか」と聞かれました。お答えは「両方」です。実物を触ってもらうことが欠かせない製品なので、展示会もやめない前提で、代理店の候補はSales Navigatorで「日本以外の国・関連する業界・distributor」の条件で探し、使い手の担当者ともつながっておく形です。貴社も、販路を1つに決めきれないときは、展示会・代理店・使い手のそれぞれで誰と会うかを書き出し、その相手をLinkedInで探してください。

社内に人手が足りないときは、支援会社や営業代行に一部を任せる方法もあります。業種ごとの進め方は、メーカーなら「製造業のLinkedIn活用」、商社なら「商社の海外新規開拓にLinkedInを使う方法」にまとめています。

海外の販路開拓にかかる費用の考え方

費用のかかり方は、方法ごとに違います。一般的な目安として、次のように考えます。

• 展示会： 海外の展示会は1回300〜600万円ほどです。名刺は約200枚集まり、そのうち見込み客は約2割です。
• LinkedInの直接アプローチ： 1人とつながるのに約1,000円です。月150人とつながれば、1年で約1,800人に届きます。
• 代理店・販売店・商社： 始める費用は小さめですが、手数料や卸値の値引きの形で、相手の取り分がかかり続けます。割合は契約で決まります。
• 越境EC： 販売の手数料、広告、海外への配送や返品の費用がかかります。
• 自社の英語サイト： 制作と翻訳、公開後の更新にお金と手間がかかります。

比べるときは、1回の金額だけでなく、何人の見込み客に会えたかで見ます。LinkedInの費用の内訳は「LinkedIn営業の費用相場」で解説しています。展示会の出展などには、国や自治体の補助金・助成金を使える場合があります。募集の時期と条件は、それぞれの窓口で確かめます。

海外の販路開拓でよくある失敗

• 方法から決めてしまう： 「まず展示会に出よう」と決めてから国と相手を考えると、会いたい相手がいない会場に出ることがあります。国と相手を先に決めます。
• 1つの方法だけに頼る： 英語サイトやECを公開して待つだけ、代理店1社に任せるだけでは、反応がないときに打つ手がありません。自分から動く方法を1つ足します。
• 一度の結果で国を決める・やめる： 1回の展示会や数件の反応だけでは、国や製品が合うかは分かりません。複数の方法の反応を合わせて判断します。
• 代理店に最初から独占を約束する： どれだけ売ってくれるかは、始めてみないと分かりません。地域や期間を区切って始めます。
• 声をかけた後の受け皿がない： 英語の資料やサイト、見積もりの型がないと、関心を持った相手を待たせてしまいます。返信には2〜3日以内に答えます。

見積もりの条件や代金の回収など、取引の進め方での失敗は「海外営業とは？」の「海外営業でよくある失敗」にまとめています。

LinkedInで海外の新規開拓を進める6ステップ

6つの方法のうち、相手を選んで自分から動けるのがLinkedInです。声をかけるのは担当者本人の個人アカウントで、企業ページからは申請もメッセージも送れません。流れは次の6ステップです。

1. 整える： 英語のプロフィールで、何者で何を提供できるかを示す
2. 出会う： Sales Navigator（LinkedInの営業向けの有料版）などで、国・業界・役職から会いたい人を探す
3. つながる： つながり申請を送る。申請しなければ何も動き出さない
4. 会話する： 承認された相手に短いあいさつを送り、返信には2〜3日以内に答える
5. 育てる： 投稿ややり取りを重ね、相手の課題と関心を確かめる
6. 商談へ： 3〜4往復の会話を目安に、資料の送付やオンラインの面談を提案する

ステップごとの手順は「LinkedIn営業とは？始め方を6ステップで解説」、国の選び方・英語・時差など、海外を相手にするときの注意は「LinkedIn海外営業とは？」で解説しています。

なお、LinkedInでつくれるのは、商談の手前のリードづくりまでです。受注につながるかは、製品・価格・その後の対応で変わります。

方法ごとのくわしい解説

知りたいこと	くわしい記事
海外営業の仕事と、取引の基本	海外営業とは？仕事内容・国内営業との違い
初めての輸出の手順	海外輸出の始め方、インコタームズ（貿易条件）の選び方、輸出代行とは
海外マーケティングの組み立て方	海外マーケティングとは？BtoBの進め方
海外進出の始め方	中小企業の海外進出、製造業が最初の90日でやること
海外進出の支援の選び方	海外進出・海外展開の支援の選び方
国と相手の決め方	LinkedIn海外営業のターゲット設定
買い手の見つけ方	海外バイヤーの見つけ方・探し方
代理店の探し方と契約	海外代理店の探し方・見つけ方、海外代理店契約の基本
展示会の準備と、会期後のフォロー	海外展示会の選び方・出展準備の流れ、海外展示会のリードを商談化する方法
展示会とLinkedInの比べ方	展示会とLinkedIn営業の比較
LinkedInでの進め方	LinkedIn営業とは？、LinkedIn海外営業とは？
国ごとの進め方の例	インドビジネスの始め方、ベトナム・東南アジアの販路開拓、タイの販路開拓、アメリカの販路開拓、ドイツ・ヨーロッパの販路開拓、シンガポールの販路開拓、台湾の販路開拓、インドネシアの販路開拓、韓国の販路開拓、フィリピンの販路開拓
業種ごとの進め方	製造業のLinkedIn活用、商社の海外新規開拓にLinkedInを使う方法
LinkedInの費用	LinkedIn営業の費用相場

まとめ

• 海外の販路開拓は、海外で買ってくれる相手と、そこへ届ける道筋を新しくつくること
• 国選びから最初の取引までは、目的と強み→国→相手→方法→英語の資料と条件→声かけと小さな取引の順に進める
• 方法は、待つ（展示会・越境EC・英語サイト）、任せる（代理店・販売店・商社）、自分から動く（LinkedIn）の3つに分けて組み合わせる
• 説明が要るBtoBの製品は人が会う方法を中心に、説明なしで選ばれる商品はECとサイトを中心にする
• 合う国が分からない段階では、LinkedInで反応を見てから、展示会や代理店にお金をかける国を決める
• 費用は1回の金額だけでなく、会えた見込み客の数で比べる

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COSPALinksは、LinkedInを使った海外営業を、狙う国と相手の決め方から毎日の運用まで支援しています。展示会や代理店と組み合わせた進め方は、資料ライブラリにまとめています。

よくある質問

Q海外の販路開拓は、まず何から始めればいいですか？

A狙う国と相手を決めることから始めます。国がまだ決まっていないなら、費用を小さく始められて、反応を国ごとに比べられる方法が向いています。LinkedInで複数の国の担当者に声をかけ、反応を見てから展示会や代理店に力を入れる国を決めると、大きな出費の前に判断の材料がそろいます。Sales Navigatorには1か月の無料トライアルがあり（Sales Navigatorのプラン）、国と相手を書き出してから試すと期間を有効に使えます。

Q代理店に任せていれば、自社で営業しなくてもいいですか？

A販売を任せても、自社で顧客との接点は持っておきます。現地の主要な顧客の担当者とつながっておくと、代理店の動きが鈍ったときや、代理店を見直すときにも関係が残ります。

Q海外の販路開拓に使える支援はありますか？

A国や自治体、商工会議所、金融機関などが、情報の提供、相談、商談会、資金の面で支援しています。民間の支援会社や営業代行もあります。得意な段階が違うので、市場の調査、相手探し、契約と物流のどこが足りないかを決めてから選びます。選び方は「海外進出・海外展開の支援の選び方」で解説しています。

Q英語が苦手でも、海外の新規開拓はできますか？

Aできます。LinkedInのように文章でやり取りする方法なら、AI翻訳で下書きを作り、名前や会社名を見直せば始められます。英語以外の言語で送るときは、ネイティブに書いてもらわないと不自然な文になります。