アメリカの販路開拓｜BtoBで輸出・進出する入り方と買い手の特徴、州と時差の扱い方、LinkedInで決裁者に会う手順

アメリカの販路開拓は、売る州と相手を絞るところから

アメリカは、日本の製造業にとってすでに取引の太い売り先です。外務省の「アメリカ合衆国基礎データ」によると、2025年の日本からアメリカへの輸出は20兆3,744億円でした。主な品目には、自動車や自動車の部分品のほか、原動機、建設用・鉱山用機械、科学光学機器が並びます。

ただ、同じ基礎データで面積は日本の約26倍、州の数は50です。業界が集まる場所も、税や手続きの扱いも州によって違います。「アメリカに売る」とだけ決めて動くと、声をかける相手が散らばり、どこで手応えがあったのかが見えません。

アメリカの販路開拓は、次の順で絞り込みます。

1. 製品を使う業界と、会いたい部門・役職を決める
2. その業界の会社が多い州や都市圏を、1〜2か所選ぶ
3. 売る形（直接・商社・販売代理人・販売店・現地法人）を決める
4. 日本から決裁者に声をかけ、反応のあった地域から広げる

販路開拓の方法の比べ方の全体は「海外の販路開拓とは？新規開拓の方法・進め方と、販路の選び方」、輸出の手配と代金の回収の基本は「海外営業とは？仕事内容・国内営業との違いと、少人数で始める新規開拓の進め方」で解説しています。

アメリカのBtoBの買い手の特徴

アメリカの会社に売るときに押さえたい特徴は、次の5つです。

決め方：評価する人と、承認する人が違う 担当者が前向きでも、その人だけで注文が決まるとは限りません。技術の担当者が性能を試し、品質の担当者が工程や検査を確かめ、購買が価格と条件を詰め、金額によっては上の役職が承認する、という分担がよく見られます。新しい仕入れ先として社内に登録する手続き（サプライヤー登録）を済ませないと、注文を出せない会社もあります。最初の面談で、評価の流れ、登録に要る書類、予算が決まる時期を聞いておくと、次に会う人と用意する資料が見えてきます。

規格・認証：「いくらか」より先に「使えるか」を聞かれる アメリカの買い手は、製品がどの規格に合っているか、どんな認証を取っているかを、価格の話より先に確かめることがよくあります。アメリカの規格には、ASTM、UL、NFPAなど、民間の団体が作るものが多くあります。法律で認証が求められる製品もあります。たとえば職場で使う電気製品は、その多くがNRTL（OSHA〈米国労働安全衛生局〉が認めた第三者の試験機関）の認証を受けている必要がある、とOSHAの文書は説明しています。無線を使う機器にはFCC（米国連邦通信委員会）、食品に触れる機械や医療機器にはFDA（米国食品医薬品局）の規則が関わります。

何が要るかは、業界と用途で変わります。合っている規格、取得している認証（品質管理のISO 9001など）、試験の記録を英語で一覧にし、英語のサイトやLinkedInのプロフィールから見られるようにしておくと、最初の質問にその場で答えられます。認証がまだない製品は、取る予定と時期を伝え、評価用のサンプルから始められるかを相談します。

実際のご相談では、北米向けのUL規格への対応のように、製品の側の準備を先に進めたほうがよい、と正直にお伝えしたこともあります。その場合、LinkedInで相手を探すのは、製品の準備と並べて進める手立ての1つになります。

やり取りの速さ：時差は言い訳にならない 返事の速さは、仕入れ先として頼れるかを測る材料になります。時差のない国内の仕入れ先と比べられると、答えが1日ずつ遅れるだけで不利になります。すぐに答えられない質問には、「受け取りました。何日までに回答します」と先に返します。メールやメッセージは、答え・根拠の資料・次に決めたいことを1通にまとめ、往復の回数を減らします。

アメリカへの5つの入り方（直接・商社・販売代理人・販売店・現地法人）

アメリカに売る形は、主に次の5つです。

• 日本から直接売る： 問い合わせの窓口と、返事をする時間帯を先に決めて買い手に伝えます。
• 日本の商社を通す： 買い手との関係は商社の側に残りがちなので、主な買い手とは自社も接点を持っておきます。商社の立場から売り先を探す進め方は「商社の海外新規開拓にLinkedInを使う方法｜売り先と仕入れ先を探す海外営業の進め方」にまとめています。
• 販売代理人（セールスレップ）： メーカーに代わって、決まった地域や業界の顧客に売り込み、売れた分の手数料を受け取る個人や会社です。いくつかの州をまとめて受け持つことが多く、広い国土を少ない人数で回す手段になります。
• 販売店（ディストリビューター）： 製品を買い取って在庫を持ち、自社の値付けで売ります。販売代理人と販売店では、契約で決める項目が違います。違いと決め方は「海外代理店契約の基本｜販売店と代理店の違い、独占・地域・終わり方の決め方とチェックリスト」、候補の探し方は「海外代理店の探し方・見つけ方｜LinkedInで候補を探して声をかける手順と、選び方」にまとめています。任せる地域は「全米」とまとめず、州の名前で書きます。
• 現地法人・支店： 会社を置いても、売り先がひとりでにできるわけではありません。現地での受注や保守の仕事が増えてから検討します。

負担を抑えるなら、まず日本から直接声をかけ、どの州・業界で話が進むかを確かめます。話の進んだ地域で販売代理人や販売店を探し、現地の仕事が増えてから現地法人を考えます。アメリカの展示会に出るなら、会期の前に会う約束を入れておきます。準備の進め方は「海外展示会の選び方・出展準備の流れ・費用と事前アポの取り方」、買い手を見つける方法の全体は「海外バイヤーの見つけ方・探し方｜6つの方法と声のかけ方、本物で本気の買い手の見分け方」で比べています。

州・地域の広さと時差の扱い方

州と都市圏で絞る

• 人数の多い州から選ぶ： 業界によって、会社が集まる州や都市圏は違います。Sales Navigatorで、州や都市圏ごとに条件に合う人数を見て、多いところから選びます。
• 決める場所を確かめる： 工場のある州と、購買を決める本社のある州が違う会社は少なくありません。工場の技術者と、本社の購買の両方に会います。日系企業のアメリカの拠点なら、日本の本社が決めることもあります。
• 時間帯をそろえる： 最初は同じ時間帯に入る州から選ぶと、面談の時刻を決めやすくなります。
• 州ごとの扱いを確かめる： 売上税（sales tax）や会社の登録は、州ごとに扱いが違います。現地に在庫や人を置く形を選ぶときは、専門家に確かめます。

国・業界・役職の決め方と、相手の人数の確かめ方の一般論は「LinkedIn海外営業のターゲット設定｜国・業界・役職の決め方と、相手の人数の確かめ方」で解説しています。

本土の4つの時間帯と、日本との時差

アメリカ本土は、東から東部・中部・山岳部・太平洋の4つの時間帯に分かれます。

アメリカの夏時間は、3月の第2日曜から11月の第1日曜までです（2026年は3月8日〜11月1日）。アリゾナ州（ナバホ族の居留地を除く）とハワイ州は夏時間を使いません（NIST「Daylight Saving Time Rules」）。3月と11月は、面談の前に相手の時刻を確かめ直します。

日本の朝と夜を使い分ける

• 西海岸とは日本の朝： 日本の朝8〜9時は、太平洋時間の前日16〜17時（夏時間）です。相手の終業前に、短い面談を入れられます。
• 東海岸とは日本の夜： 日本の22時は、東部時間の朝9時（夏時間）です。週に何日、夜の面談を受けるかを社内で決めておきます。
• 朝いちばんに返す： 相手の1日の仕事は、日本の夜から朝にかけて進みます。届いた連絡に日本の朝のうちに答えれば、相手が次の朝に受信箱を開いたとき、返事がもう届いています。
• 日時は相手の時間帯で書く： 面談の候補は、相手の時刻にPT（太平洋）・CT（中部）・ET（東部）などを添えて、2〜3個出します。
• 休みの時期を外す： 11月の感謝祭から年末にかけては、返事が止まりやすくなります。急ぐ話は前倒しで進めます。

投稿を出す時刻の合わせ方は「LinkedIn投稿時間の決め方｜おすすめの曜日・時間帯と、予約投稿・海外向けの時差の合わせ方」、地域ごとの反応の違いと比べ方は「LinkedIn海外営業の国別の反応｜アジア・欧米・中東の違いと、続ける国の決め方」で解説しています。

日本からLinkedInでアメリカの決裁者に会う手順

LinkedInには、200以上の国と地域から14億人以上が登録しています（About LinkedIn）。勤め先と役職が分かるので、アメリカの会社の購買や技術の責任者を日本から探し、直接声をかけられます。直接売る場合だけでなく、販売代理人や販売店の候補、商社の担当者に先に会う手段としても重ねて使えます。

1. Sales Navigatorで、州・業界・役職から探す

Sales Navigator（LinkedInの営業向けの有料版）では、次の条件を組み合わせて相手を探します。

• 地域： United States全体ではなく、州や都市圏で絞る。同じ時間帯の州でまとめると、面談を組みやすい
• 業界と会社の規模： 製品を使う業界と、従業員数
• 部門と役職の高さ： 購買・技術・生産・品質などの部門と、Director、VP、CXOなどの役職の高さ
• 役職名のキーワード： Director of Procurement、Sourcing Manager、VP of Supply Chain、Engineering Manager、Plant Manager、Quality Managerなど
• 販売代理人・販売店の候補： 業界と地域で会社を探し、Owner、President、Principalなどの役職の人に会う
• 日系企業のアメリカの拠点： 会社名で絞り、日本から来た駐在員と、現地の管理職の両方を見る

条件に合う相手の数は、州・業界・役職で大きく違います。Sales Navigatorの1か月の無料トライアルの間に、条件ごとの人数を見てから、どの州に声をかけるかを決めます。機能の全体は「LinkedIn Sales Navigatorとは？できること・無料版との違い・使い方を解説【2026年版】」とLinkedIn公式の「Sales Navigatorの使い方」、製造業の絞り込み方は「製造業のLinkedIn活用｜設計者・開発者に届く海外営業と、Sales Navigatorの絞り込み方」で確かめられます。

2. プロフィールを整え、申請と最初の1通を送る

申請を受けた相手は、プロフィールと会社のサイトを見て、つながるかを決めます。英語の見出しと自己紹介に、何を作る会社か、どの業界の誰の役に立つか、主な規格・認証を書いておきます。

承認される割合は、ざっくり2〜6割で、国や相手でかなり変わります。アメリカ・ヨーロッパは渋めで2〜4割です。アジアより低くて当たり前と考え、条件に合う人数の多い州・役職を選んで、申請の数で補います。作業は1日10〜15分ほどです。申請に添える文は相手ごとに書くのが理想ですが、文面に迷って送らずにいるより、メッセージなしで送るほうが前に進みます。

支援の現場でも、アメリカの相手は営業のメッセージを多く受け取っていて、埋もれやすいと見ています。知り合いの紹介を通さない申請は、承認されにくいのが実情です。日系企業のアメリカの拠点に絞っても、承認されやすくなるとは限りませんでした。反応が低めなことを前提に、続ける期間と申請の数を決めておきます。

英文は短く、なぜその人に声をかけたのかを1文で伝えます。名前と製品は架空のものです。

• 申請に添える文：Hi Ryan, I’m with a Japanese maker of precision springs for medical devices. Your work on catheter components in Minnesota caught my eye, so I’d like to connect.
• つながった後の最初の1通：Thanks for connecting, Ryan. We make springs to tight tolerances and can share our ISO 13485 certificate and test data up front. Would a one-page spec sheet help, or is a 15-minute call easier? I’m based in Japan, so early morning or late afternoon your time works well for me.

AI翻訳を使えば、英語の壁は大きく下がります。名前・会社名・数字・単位（インチやポンドなど）は、送る前に必ず見直します。つながり申請・最初の1通・フォローの文面の型は「LinkedInの英語メッセージ例文集｜海外営業のつながり申請・最初の1通・フォローの型」で紹介しています。

3. つながった後：返事を早く回し、面談につなぐ

返信が届いたら2〜3日以内に返し、3〜4回のやり取りで、資料の送付やオンラインの面談に進めるのが目安です。アメリカからの返信は、日本の朝にまとめて読むことになるので、その日の午前中に返す流れを作ります。

• 面談で聞くこと： 評価と承認の流れ、仕入れ先の登録に要る書類、必要な規格・認証・試験、いま比べている仕入れ先、予算が決まる時期
• 先に用意する資料： 仕様書、規格・認証の一覧、価格の前提（通貨、貿易条件、最低の注文数）
• 連絡の手段： メールやオンライン会議など、相手の使いやすいものに移る
• 関係を会社に残す： つながった相手を、自社の企業ページのフォローに招く

社内で手が回らないときは、委託で始めて、成果の出た地域から社内に移す進め方もあります。

北米を狙った例では、食品・飲料向けの素材メーカーの京都グレインシステムが、Sales Navigatorで北米・欧州・アジアを中心に、食品・飲料メーカーのR&D・商品開発・購買の責任者を探しました。北米・欧州は、対象となる会社やキーマンの数も多かったといいます。2か月目は、つながり申請402件から承認163件、返信37件、有望リード13件につながっています。シリコンバレーのスタートアップ企業と取引した実績もある精密部品メーカーの狭山金型製作所は、医療機器・半導体分野のR&D責任者や技術リーダー層に絞って声をかけ、1か月で217件の新規の接点と15件の有望リードを得ました。この精密部品メーカーの支援では、申請の数はアメリカが最も多く、承認してくれた人もアメリカのエンジニアやプロダクトマネージャーが多くいました。承認の割合は渋めでも、相手の数が多いアメリカでは、つながる人の数で補えます。LinkedInを使った海外営業の流れの全体は「LinkedIn海外営業とは？Sales Navigatorで海外顧客を開拓する方法と成功事例｜国選び・英語・展示会との違い」にまとめています。

アメリカ向けの営業で気をつけたいこと

• 関税： アメリカの関税は、政策によって変わることがあり、品目ごとに税率が違います。見積もりの前に、製品の分類番号（HTSコード。国際的なHSコードをもとにしたアメリカの番号）と最新の税率を通関業者などに確かめ、関税をどちらが負担するかを貿易条件として見積もりに書きます。
• 原産地の表示： アメリカに輸入する品物には、原則として原産国の表示が求められます。製品や梱包のどこにどう表示するかを、出荷の前に買い手と確かめます。
• 製造物責任（PL）： 製品の欠陥で事故が起きたときの責任です。請求に備えて、PL保険の対象にアメリカが入っているかと、契約での保証・責任の範囲を確かめます。
• 秘密保持と輸出管理： 図面や技術資料は、NDAを結んでから送ります。製品や技術によっては輸出に経済産業大臣の許可が要り、資料をメールで送ることも対象になりえます。出荷や送付の前に、経済産業省の案内で当てはまるかを確かめます。
• 支払条件： 初めての取引は、前払いの割合を高めにするなど、代金を回収できない危険を小さくする条件で始めます。

まとめ

• アメリカの販路開拓は、全米を相手にせず、業界・役職を決めてから1〜2の州や都市圏に絞る
• 買い手は、複数の部門で評価して承認する。規格・認証への適合と、返事の速さをよく見ている
• 入り方は、直接・商社・販売代理人・販売店・現地法人の5つ。まず日本から声をかけて反応を見て、負担の大きい形は話の進んだ地域で足す
• 本土は4つの時間帯。西海岸とは日本の朝、東海岸とは日本の夜に話し、届いた連絡には日本の朝のうちに返す
• LinkedInでは、Sales Navigatorで州・業界・役職から決裁者を探し、規格・認証の一覧を添えて面談につなぐ

COSPALinksは、LinkedInを使った海外営業を支援しています。狙う地域と相手の決め方から、展示会や代理店と組み合わせる進め方までを、資料ライブラリにまとめています。