LinkedIn海外営業とは、海外企業の購買・技術・経営などの担当者をLinkedInで探し、日本から直接つながって商談の入口をつくる方法です。展示会や代理店のように「会える機会」を待たず、会いたい人を自分で選んで声をかけられるのが一番の違いです。国内のLinkedIn営業と比べると、国・地域の選び方、英語、時差、文化の違いに気をつける必要があります。この記事では、海外営業ならではのポイントと、展示会・代理店との組み合わせ方をまとめます。

結論：海外の「会いたい人」に、日本から直接会いに行く方法

LinkedIn海外営業のポイントは、次の4つです。

• 相手を「人」まで決める。国や業界だけでなく、どの部署のどの役職の人に会うかまで決めます。
• 国・地域ごとに分けて考える。承認のされやすさ、使う言葉、LinkedInが使えるかどうかは、国によって違います。
• 英語はAI翻訳で十分に始められる。英語以外の言語で送るときだけ、ネイティブの確認が要ります。
• 展示会や代理店と組み合わせる。LinkedInは置き換えではなく、通年で接点を保つための道具です。

LinkedInを使った営業そのもの（プロフィール、つながり申請、メッセージ）の全体像は、「LinkedIn営業とは？」で解説しています。この記事は、その中でも海外を相手にするときの話に絞ります。

LinkedIn海外営業とは

LinkedIn海外営業とは、LinkedIn上で海外企業の購買、研究開発、技術、営業、経営層などのキーパーソン（決定に関わる人）を特定し、直接接点をつくるBtoBの新規顧客開拓の方法です。

海外の新しいお客さまを探す方法は、これまで展示会、代理店、広告、問い合わせ待ちが中心でした。どれも「相手の会社」は分かっても、「社内の誰が話を聞いてくれるか」までは見えにくい方法です。LinkedInは、個人が自分の勤務先と役職を載せているビジネス用のSNSなので、会社の中の「人」まで探せます。

海外営業でLinkedInが向いている理由は3つです。

1. 会社だけでなく、部署や役職まで分かる。「ドイツの産業機械メーカーの購買マネージャー」のように、話したい相手を名指しで探せます。
2. Sales Navigatorで細かく絞り込める。LinkedInの営業向け有料版であるSales Navigatorを使うと、国・業界・従業員数・職種・役職の段階を組み合わせて検索できます。機能は「LinkedIn Sales Navigatorとは？」、料金は「LinkedIn Sales Navigatorの料金とプラン比較」をご覧ください。
3. 展示会の日程に縛られない。年に数回の展示会を待たず、通年で少しずつ接点を増やせます。

展示会・代理店とどう違うか

海外の新規開拓でよく使われる方法と比べると、LinkedInの位置づけが分かりやすくなります。

	海外展示会	海外代理店	LinkedIn
相手の選び方	会場に来た人と話す	代理店の取引先や人脈に頼る	自社で国・業界・役職を決めて探す
動ける時期	会期の数日間	代理店の動きしだい	通年
費用の目安	1回300〜600万円ほど（名刺約200枚、そのうち見込み客は約2割）	契約条件による	Sales Navigatorの料金と作業時間。1人に会う費用は約1,000円が目安
顧客との関係	名刺交換のあと途切れやすい	顧客との関係が代理店側に残りやすい	担当者どうしで直接つながり、やり取りが残る
向いている場面	実物を見せたい、まとめて会いたい	現地の販売・保守を任せたい	会いたい人に先に声をかけたい、接点を切らしたくない

費用の目安は、COSPALinksが商談でお伝えしている一般的な数字です。費用の内訳は「LinkedIn営業の費用相場」で、展示会との詳しい比べ方は「展示会とLinkedIn営業の比較」で解説しています。

大切なのは、どれか1つを選ぶことではありません。展示会の前にLinkedInでつながって会う約束を取り、会期のあとはLinkedInでやり取りを続ける。代理店を探すときも、候補の会社の担当者をLinkedInで見つけて直接話す。こうした組み合わせで、それぞれの弱いところを補えます。展示会前の準備は「海外展示会の準備は6週間前から」、代理店探しは「海外代理店の探し方とは？」にまとめています。

国・地域の選び方

海外営業では、最初にどの国を狙うかで結果が大きく変わります。始めは1〜2か国に絞り、反応を国ごとに分けて見ます。

国・地域	考え方
アジア	承認されやすく、申請のうち3〜6割の承認を狙える
アメリカ・ヨーロッパ	承認は渋めで、2割前後。低いと1割半ばになることもある
中国本土	LinkedInは公式には使えない。WeChat、Baidu、小紅書など別の手段を考える
英語以外の言語が中心の国	英語で送るか、現地の言葉で送るかを決める。現地の言葉ならネイティブが書く

承認のされやすさは、全体ではざっくり2〜6割で、国や相手の役職によってかなり変わります。アメリカやヨーロッパで承認が伸びなくても、すぐに「LinkedInは合わない」と決めず、国や役職を分けて比べることが大切です。

国を選ぶときは、承認の傾向に加えて、これまでの問い合わせや取引がある国か、代理店がいない国か、Sales Navigatorで調べて狙う相手が十分な人数いるか、も見ます。国・業界・役職の決め方と人数の確かめ方は、「LinkedIn海外営業のターゲット設定」でくわしく解説しています。

海外ならではの壁と、その越え方

壁	起きやすいこと	対策
英語	文章を書くのに時間がかかり、申請や返信が止まる	AI翻訳で下書きし、名前・会社名・役職だけは必ず見直す
英語以外の言語	翻訳した文が不自然になり、信用を落とす	英語で送るか、ネイティブに書いてもらう
時差	返信が夜中や休日に届き、気づくのが遅れる	自社の業務時間に確認する習慣をつけ、返事は数日以内に返す
文化・商習慣	いきなり売り込むと、警戒される	最初は売り込まず、相手の仕事への関心と質問から入る

英語：AI翻訳で壁は大きく下がった

英語が得意でなくても、LinkedIn海外営業は始められます。AI翻訳を使えば、日本語で考えた内容を短い英語にできます。気をつけたいのは、相手の名前・会社名・役職の間違いと、日本語をそのまま訳した遠回しな言い方です。

一方、ドイツ語やスペイン語など英語以外の言語は、翻訳だけではどうしても不自然になります。その言語で送るなら、ネイティブが書くか確認するのが前提です。進め方は「英語が苦手でもLinkedIn営業はできる？」、そのまま使える英文は「LinkedInの英語メッセージ例文集」にあります。

時差：相手の時間に合わせすぎない

相手が別の時間帯にいても、申請やメッセージは日本の業務時間に送って構いません。相手は自分の都合のよいときに読みます。

時差で困るのは、むしろ返信を受け取ったあとです。朝に届いた返信に気づかず放っておくと、会話が冷めてしまいます。届いた返信には遅くとも2〜3日のうちに応え、3〜4回のやり取りを重ねて資料や面談につなげるのが目安です。毎日決まった時間にLinkedInを開き、申請と返信の確認をまとめて済ませると続けやすくなります。申請の作業は、1日あたり10〜15分ほどの時間を取れば回せます。

文化・商習慣：最初の1通で売り込まない

海外の相手は、LinkedInでつながること自体には慣れています。そのぶん、つながった直後に製品の説明や面談の依頼を送ると、営業目的と見られて返信が来ません。

最初の1通は、お礼、相手の仕事への関心、答えやすい質問1つ、くらいの短さで十分です。会話のなかで相手の課題や現地の事情を聞くことは、そのまま市場調査にもなります。最初の1通の考え方は「つながり申請の後の「最初の1通」」で解説しています。

進め方の全体像（くわしくは各記事へ）

Sales Navigatorを使った海外営業は、COSPALinksの「LinkedInセールス活用の6ステップ」の順で進めます。各ステップの手順は、リンク先の記事にまとめています。

1. 整える：海外の相手が最初に見るので、英語のプロフィールに「何者で、何を提供できるか」を書きます（LinkedIn営業とは？）。
2. 出会う：狙う国・業界・役職を1〜2か国から決め、相手の人数を確かめます。Sales Navigatorで条件を保存し、新しく当てはまった人を追います（LinkedIn海外営業のターゲット設定、Sales Navigatorのリスト作成と保存検索）。
3. つながる：つながり申請を送ります。一人ひとりに合わせた短い一言を添えるのが理想ですが、書けずに送らないよりは、メッセージなしでも送るほうが前に進みます。
4. 会話する：承認された相手に、お礼と答えやすい質問1つの短い1通を送ります（つながり申請の後の「最初の1通」）。
5. 育てる：返信がなかった人とも、投稿を通じて接点を保ちます（ソーシャルセリングとは？）。
6. 商談へ：関心が見えた相手に、資料や面談を提案します。

使うのは、営業担当者本人の個人アカウントです。他の人が担当者のアカウントにログインして代わりに操作したり、外部ツールで申請やメッセージを自動で大量に送ったりすると、LinkedInの規約に反するおそれがあり、アカウントが制限されることもあります。

始める時期に迷う必要はありません。プロフィールを整え、狙う相手を決めるところまでは契約の前に準備でき、Sales Navigatorは1か月無料で試せます。準備ができていれば、最初の月から反応は見えてきます。何より、申請を送らなければ何も始まりません。

成功事例と、その見方

COSPALinksが支援した4社の事例です。数字は、各社の導入事例ページで公開しているものです。

会社（業種）	狙った相手	結果
サーティファイ（評価・検定試験の運営）	南アジア・東南アジアの日本語教育の関係者	1か月目：申請453・つながり217・返信87・有望リード40
京都グレインシステム（食品原料加工メーカー）	海外の研究開発（R&D）の担当者	2か月目：申請402・つながり163・返信37・有望リード13
シェラトン・グランデ・トーキョーベイ・ホテル（ホテル・MICE）	海外企業のイベント担当者など	申請409・つながり175・返信48・有望リード12
狭山金型製作所（精密部品メーカー）	医療機器・半導体分野の研究開発・技術の担当者	申請870・つながり217・返信45・有望リード15

• サーティファイは、海外に拠点がなく、待つだけの集客から抜け出したいという課題から始めました。日本語教育の関係者に絞って声をかけ、最初の月から有望リードが出ています。
• 京都グレインシステムは、LinkedInをほぼゼロから始め、英語のプロフィールを整えたうえでSales Navigatorで研究開発の担当者を探しました。
• シェラトン・グランデ・トーキョーベイ・ホテルは、反応のよい地域と業界に申請を寄せ直しながら、海外のイベント関係者とのつながりを広げました。
• 狭山金型製作所は、毎日の投稿は続けていたものの商談につながらず、狙う相手に直接声をかけるやり方に切り替えました。

事例の見方

• つながりの数より、返信と有望リードを見る。公開している事例では、つながった人の約2〜4割から返信が来ています。ただ、返信の割合は業種や相手によって差があります。つながりが多くても、返信がなければ商談には進みません。
• 相手を「人」まで決めている。どの事例も、業界ではなく「日本語教育の関係者」「研究開発の担当者」のように、会いたい人まで決めてから始めています。
• 反応を見て条件を直している。シェラトンでは、反応のよい地域と業界に申請を寄せ直すことで、承認と返信の割合が月を追って上がりました。国・業界・役職ごとに申請・承認・返信を記録し、反応のよい条件に時間を寄せます。

ほかの事例は導入事例の一覧で紹介しています。展示会に頼らず、LinkedInで海外の商談をつくった例は「LinkedInで海外に挑む。海外展示会には頼らない。」をご覧ください。

なお、LinkedInで約束できるのは、商談の手前のリードづくりまでです。商談や受注の数は、製品・価格・その後の対応によって変わります。

よくある質問

Q. Sales Navigatorがないと、LinkedIn海外営業はできませんか？

無料のLinkedInでも検索や申請はできますが、細かい条件で絞り込めず、検索の回数にも制限があります。海外の相手を国・業界・役職で探して自分から声をかけるなら、Sales Navigatorを使うのが現実的です。1か月の無料トライアルがあるので、準備を済ませてから試せます。

Q. プロフィールは英語にする必要がありますか？

海外の相手に申請するなら、英語のプロフィールが必要です。相手は申請を受けたとき、まずプロフィールを見て承認するかどうかを決めます。日本語だけのプロフィールでは、何者かが伝わりません。

Q. 展示会への出展をやめて、LinkedInに切り替えるべきですか？

置き換えるより、組み合わせるのがおすすめです。展示会の前にLinkedInでつながって会う約束をし、会期のあとはLinkedInでやり取りを続けると、展示会で得た接点を無駄にしにくくなります。

Q. 中国の企業にもLinkedInで営業できますか？

中国本土では、LinkedInは公式には使えません。WeChat、Baidu、小紅書など、別の手段を考えます。中国本土以外の拠点にいる担当者なら、LinkedInで見つかることがあります。

まとめ

• LinkedIn海外営業は、海外企業の担当者を「人」まで特定し、日本から直接つながる新規開拓の方法
• 国・地域で反応は大きく違う。アジアは承認されやすく、アメリカ・ヨーロッパは渋め。中国本土では使えない
• 英語はAI翻訳で始められる。英語以外の言語はネイティブが書く
• 時差は送る時間より、返信を受けたあとの対応で差が出る
• 展示会や代理店と組み合わせ、通年で接点を保つ道具として使う
• 成果は、つながりの数ではなく返信と有望なリードで見る

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COSPALinksは、LinkedInとSales Navigatorを使った海外営業を、狙う国と相手の決め方から毎日の運用まで支援しています。自社で進めるか、任せるかを検討するための資料は、資料（3点セット）にまとめています。