LinkedIn海外営業とは？海外でLinkedInを使う3つの理由と進め方・4社の事例

結論：海外の「会いたい人」に、日本から直接会いに行く方法

LinkedIn海外営業のポイントは、次の4つです。

• 相手を「人」まで決める。国や業界だけでなく、どの部署のどの役職の人に会うかまで決めます。
• 国・地域ごとに分けて考える。承認のされやすさ、使う言葉、LinkedInが使えるかどうかは、国によって違います。
• 英語はAI翻訳で十分に始められる。英語以外の言語で送るときだけ、ネイティブの確認が要ります。
• 展示会や代理店と組み合わせる。LinkedInは置き換えではなく、通年で接点を保つための道具です。

LinkedInを使った営業そのもの（プロフィール、つながり申請、メッセージ）の全体像は、「LinkedIn営業とは？」で解説しています。この記事は、その中でも海外を相手にするときの話に絞ります。

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LinkedIn海外営業とは？海外でLinkedInを使う3つの理由

LinkedIn海外営業とは、LinkedIn上で海外企業の購買、研究開発、技術、営業、経営層などのキーパーソン（決定に関わる人）を特定し、直接接点をつくるBtoBの新規顧客開拓の方法です。

海外営業そのものの仕事内容（見積もり・貿易条件・代金の回収）や、国内営業との違いは「海外営業とは？仕事内容・国内営業との違いと、少人数で始める新規開拓の進め方」で解説しています。

海外の新しいお客さまを探す方法は、これまで展示会、代理店、広告、問い合わせ待ちが中心でした。どれも「相手の会社」は分かっても、「社内の誰が話を聞いてくれるか」までは見えにくい方法です。LinkedInは、個人が自分の勤務先と役職を載せているビジネス用のSNSなので、会社の中の「人」まで探せます。

海外営業でLinkedInを使う理由は3つです。

1. 海外の担当者が、勤務先と役職を載せて使っている。LinkedInは、200以上の国と地域で14億人以上が使う仕事向けのSNSです。会社だけでなく部署や役職まで分かるので、「ドイツの産業機械メーカーの購買マネージャー」のように、話したい相手を名指しで探せます。
2. Sales Navigatorで細かく絞り込める。LinkedInの営業向け有料版であるSales Navigatorを使うと、国・業界・従業員数・職種・役職の段階を組み合わせて検索できます。機能は「LinkedIn Sales Navigatorとは？」、料金は「LinkedIn Sales Navigatorの料金とプラン比較」をご覧ください。
3. 日本にいながら、展示会の日程に縛られない。出張や年に数回の展示会を待たず、通年で少しずつ接点を増やせます。

展示会・代理店とどう違うか

海外の新規開拓でよく使われる方法と比べると、LinkedInの位置づけが分かりやすくなります。

海外展示会相手の選び方会場に来た人と話す動ける時期会期の数日間顧客との関係名刺交換のあと途切れやすい向いている場面実物を見せたい、まとめて会いたい

海外代理店相手の選び方代理店の取引先や人脈に頼る動ける時期代理店の動きしだい顧客との関係関係が代理店側に残りやすい向いている場面現地の販売・保守を任せたい

LinkedIn自分から相手の選び方自社で国・業界・役職を決めて探す動ける時期通年顧客との関係担当者どうしで直接つながる向いている場面会いたい人に先に声をかけたい

組み合わせる展示会の前にLinkedInでつながって会う約束を取り、会期のあともLinkedInでやり取りを続ける

代理店を探すときも、候補の会社の担当者をLinkedInで見つけて直接話す。

	海外展示会	海外代理店	LinkedIn
相手の選び方	会場に来た人と話す	代理店の取引先や人脈に頼る	自社で国・業界・役職を決めて探す
動ける時期	会期の数日間	代理店の動きしだい	通年
費用の目安	1回300〜600万円ほど（名刺約200枚、そのうち見込み客は約2割）	契約条件による	Sales Navigatorの料金と作業時間。1人に会う費用は約1,000円が目安
顧客との関係	名刺交換のあと途切れやすい	顧客との関係が代理店側に残りやすい	担当者どうしで直接つながり、やり取りが残る
向いている場面	実物を見せたい、まとめて会いたい	現地の販売・保守を任せたい	会いたい人に先に声をかけたい、接点を切らしたくない

費用の目安は、COSPALinksが商談でお伝えしている一般的な数字です。費用の内訳は「LinkedIn営業の費用相場」で、展示会との詳しい比べ方は「展示会とLinkedIn営業の比較」で解説しています。

ご支援した京都グレインシステム様も、以前は展示会が中心でした。展示会は「待つ」やり方で、来てほしい決裁者が来るとは限らず、学生や教育関係の来場者が多い回もあったそうです。LinkedInでは、情報を届けたい海外メーカーの開発の担当者を、こちらから選んで声をかけられます。

大切なのは、どれか1つを選ぶことではありません。展示会の前にLinkedInでつながって会う約束を取り、会期のあとはLinkedInでやり取りを続ける。代理店を探すときも、候補の会社の担当者をLinkedInで見つけて直接話す。こうした組み合わせで、それぞれの弱いところを補えます。展示会前の準備は「海外展示会の準備は6週間前から」、代理店探しは「海外代理店の探し方・見つけ方｜LinkedInで候補を探して声をかける手順と、選び方」にまとめています。

国・地域の選び方

海外営業では、最初にどの国を狙うかで結果が大きく変わります。始めは1〜2か国に絞り、反応を国ごとに分けて見ます。

1. アジア承認されやすい3〜6割申請のうち、承認される割合
2. アメリカ・ヨーロッパ承認は渋め2〜4割申請のうち、承認される割合

• 中国本土LinkedInは公式には使えない。WeChat、Baidu、小紅書など別の手段を考える
• 文英語以外の言語が中心の国英語で送るか、現地の言葉で送るかを決める。現地の言葉ならネイティブが書く

国を選ぶときは承認の傾向に加えて、これまでの問い合わせや取引、代理店の有無、狙う相手の人数も見る

国・地域	考え方
アジア	承認されやすく、申請のうち3〜6割の承認を狙える
アメリカ・ヨーロッパ	承認は渋めで、2〜4割
中国本土	LinkedInは公式には使えない。WeChat、Baidu、小紅書など別の手段を考える
英語以外の言語が中心の国	英語で送るか、現地の言葉で送るかを決める。現地の言葉ならネイティブが書く

承認のされやすさは、全体ではざっくり2〜6割で、国や相手の役職によってかなり変わります。この割合は、英語のプロフィールを整え、Sales Navigatorで国・業界・役職を絞った相手に申請したときの目安で、プロフィールが日本語だけだったり、相手を絞らずに送ったりすると下がります。アメリカやヨーロッパで承認が伸びなくても、すぐに「LinkedInは合わない」と決めず、国や役職を分けて比べることが大切です。

国を選ぶときは、承認の傾向に加えて、これまでの問い合わせや取引がある国か、代理店がいない国か、Sales Navigatorで調べて狙う相手が十分な人数いるか、も見ます。国・業界・役職の決め方と人数の確かめ方は、「LinkedIn海外営業のターゲット設定」でくわしく解説しています。国ごとの進め方の例として、インドのBtoB営業は「インドビジネスの始め方」で紹介しています。始めたあとに国ごとの反応をどう読み、どの国を続けるかは「LinkedIn海外営業の国別の反応」で解説しています。

海外ならではの壁と、その越え方

1. 書くのに時間がかかり、申請や返信が止まる英語
   AI翻訳で下書き名前・会社名・役職は必ず見直す
2. 翻訳した文が不自然になり、信用を落とす英語以外の言語
   ネイティブが書くまたは、英語で送る
3. 返信が夜中や休日に届き、気づくのが遅れる時差
   返事は数日以内に毎日決まった時間に開く申請と返信の確認をまとめる
4. いきなり売り込むと、警戒される文化・商習慣
   最初は売り込まない仕事への関心と質問から入る

壁	起きやすいこと	対策
英語	文章を書くのに時間がかかり、申請や返信が止まる	AI翻訳で下書きし、名前・会社名・役職だけは必ず見直す
英語以外の言語	翻訳した文が不自然になり、信用を落とす	英語で送るか、ネイティブに書いてもらう
時差	返信が夜中や休日に届き、気づくのが遅れる	自社の業務時間に確認する習慣をつけ、返事は数日以内に返す
文化・商習慣	いきなり売り込むと、警戒される	最初は売り込まず、相手の仕事への関心と質問から入る

英語：AI翻訳で壁は大きく下がった

英語が得意でなくても、LinkedIn海外営業は始められます。AI翻訳を使えば、日本語で考えた内容を短い英語にできます。気をつけたいのは、相手の名前・会社名・役職の間違いと、日本語をそのまま訳した遠回しな言い方です。

一方、ドイツ語やスペイン語など英語以外の言語は、翻訳だけではどうしても不自然になります。その言語で送るなら、ネイティブが書くか確認するのが前提です。進め方は「英語が苦手でもLinkedIn営業はできる？」、そのまま使える英文は「LinkedInの英語メッセージ例文集」にあります。

時差：相手の時間に合わせすぎない

相手が別の時間帯にいても、申請やメッセージは日本の業務時間に送って構いません。相手は自分の都合のよいときに読みます。

時差で困るのは、むしろ返信を受け取ったあとです。朝に届いた返信に気づかず放っておくと、会話が冷めてしまいます。届いた返信には遅くとも2〜3日のうちに応え、3〜4回のやり取りを重ねて資料や面談につなげるのが目安です。毎日決まった時間にLinkedInを開き、申請と返信の確認をまとめて済ませると続けやすくなります。申請の作業は、1日あたり10〜15分ほどの時間を取れば回せます。

文化・商習慣：最初の1通で売り込まない

海外の相手は、LinkedInでつながること自体には慣れています。そのぶん、つながった直後に製品の説明や面談の依頼を送ると、営業目的と見られて返信が来ません。

最初の1通は、お礼、相手の仕事への関心、答えやすい質問1つ、くらいの短さで十分です。会話のなかで相手の課題や現地の事情を聞くことは、そのまま市場調査にもなります（聞き方は「海外市場調査の方法」）。ご支援したサーティファイ様からも、現地の担当者とのやり取りが、現地の日本語教育の様子や、ほかの試験、留学生の動きを知るのに役立っている、という声をいただいています。知りたいことや疑問は、遠慮せずに質問するのがおすすめだそうです。最初の1通の考え方は「つながり申請の後の「最初の1通」」で解説しています。

進め方の全体像（くわしくは各記事へ）

Sales Navigatorを使った海外営業は、COSPALinksの「LinkedInセールス活用の6ステップ」の順で進めます。各ステップの手順は、リンク先の記事にまとめています。

1. 整える：海外の相手が最初に見るので、英語のプロフィールに「何者で、何を提供できるか」を書きます（LinkedIn営業とは？）。
2. 出会う：狙う国・業界・役職を1〜2か国から決め、相手の人数を確かめます。Sales Navigatorで条件を保存し、新しく当てはまった人を追います（LinkedIn海外営業のターゲット設定、Sales Navigatorのリストの作り方と保存検索）。
3. つながる：つながり申請を送ります。一人ひとりに合わせた短い一言を添えるのが理想ですが、書けずに送らないよりは、メッセージなしでも送るほうが前に進みます。
4. 会話する：承認された相手に、お礼と答えやすい質問1つの短い1通を送ります（つながり申請の後の「最初の1通」）。
5. 育てる：返信がなかった人とも、投稿を通じて接点を保ちます（ソーシャルセリングとは？）。
6. 商談へ：関心が見えた相手に、資料や面談を提案します。

製造業の場合の相手の絞り方は「製造業のLinkedIn・Sales Navigator活用」で解説しています。

使うのは、営業担当者本人の個人アカウントです。他の人が担当者のアカウントにログインして代わりに操作したり、外部ツールで申請やメッセージを自動で大量に送ったりすると、LinkedInの規約に反するおそれがあり、アカウントが制限されることもあります。

始める時期に迷う必要はありません。プロフィールを整え、狙う相手を決めるところまでは契約の前に準備でき、Sales Navigatorは1か月無料で試せます。準備ができていれば、最初の月から反応は見えてきます。何より、申請を送らなければ何も始まりません。

成功事例と、その見方

COSPALinksが支援した4社の事例です。数字は、各社の導入事例ページで公開しているものです。

会社（業種）	狙った相手	結果
サーティファイ（評価・検定試験の運営）	南アジア・東南アジアの日本語教育の関係者	1か月目：申請452・つながり217・返信87・有望リード41
京都グレインシステム（食品原料加工メーカー）	海外の研究開発（R&D）の担当者	2か月目：申請402・つながり163・返信37・有望リード13
シェラトン・グランデ・トーキョーベイ・ホテル（ホテル・MICE）	海外企業のイベント担当者など	申請409・つながり175・返信48・有望リード12
狭山金型製作所（精密部品メーカー）	医療機器・半導体分野の研究開発・技術の担当者	申請870・つながり217・返信45・有望リード15

• サーティファイは、海外に拠点がなく、待つだけの集客から抜け出したいという課題から始めました。日本語教育の関係者に絞って声をかけ、最初の月から有望リードが出ています。
• 京都グレインシステムは、LinkedInをほぼゼロから始め、英語のプロフィールを整えたうえでSales Navigatorで研究開発の担当者を探しました。
• シェラトン・グランデ・トーキョーベイ・ホテルは、反応のよい地域と業界に申請を寄せ直しながら、海外のイベント関係者とのつながりを広げました。
• 狭山金型製作所は、毎日の投稿は続けていたものの商談につながらず、狙う相手に直接声をかけるやり方に切り替えました。

事例の見方

• つながりの数より、返信と有望リードを見る。公開している事例では、つながった人の約2〜4割から返信が来ています。どの事例も、プロフィールを整え、相手を役職まで絞って申請したときの数字です。それでも、返信の割合は業種や相手によって差があります。つながりが多くても、返信がなければ商談には進みません。
• 相手を「人」まで決めている。どの事例も、業界ではなく「日本語教育の関係者」「研究開発の担当者」のように、会いたい人まで決めてから始めています。
• 反応を見て条件を直している。シェラトンでは、反応のよい地域と業界に申請を寄せ直すことで、承認と返信の割合が月を追って上がりました。国・業界・役職ごとに申請・承認・返信を記録し、反応のよい条件に時間を寄せます。

1. サーティファイ1か月目評価・検定試験の運営申請452つながり217返信87有望リード41
2. 京都グレインシステム2か月目食品原料加工メーカー申請402つながり163返信37有望リード13
3. シェラトン・グランデ・トーキョーベイ・ホテルホテル・MICE申請409つながり175返信48有望リード12
4. 狭山金型製作所精密部品メーカー申請870つながり217返信45有望リード15

返信の割合つながった人の約2〜4割。業種や相手で差があるので、国・業界・役職ごとに記録して、反応のよい条件に時間を寄せる

数字は、COSPALinksが支援した各社の導入事例ページで公開しているもの。

ほかの事例は導入事例の一覧で紹介しています。展示会に頼らず、LinkedInで海外の商談をつくった例は「LinkedInで海外に挑む。海外展示会には頼らない。」をご覧ください。

なお、LinkedInで約束できるのは、商談の手前のリードづくりまでです。商談や受注の数は、製品・価格・その後の対応によって変わります。

よくある質問

Q. Sales Navigatorがないと、LinkedIn海外営業はできませんか？

無料のLinkedInでも検索や申請はできますが、細かい条件で絞り込めず、検索の回数にも制限があります。海外の相手を国・業界・役職で探して自分から声をかけるなら、Sales Navigatorを使うのが現実的です。1か月の無料トライアルがあるので、準備を済ませてから試せます。

Q. プロフィールは英語にする必要がありますか？

海外の相手に申請するなら、英語のプロフィールが必要です。相手は申請を受けたとき、まずプロフィールを見て承認するかどうかを決めます。日本語だけのプロフィールでは、何者かが伝わりません。

Q. 展示会への出展をやめて、LinkedInに切り替えるべきですか？

置き換えるより、組み合わせるのがおすすめです。展示会の前にLinkedInでつながって会う約束をし、会期のあとはLinkedInでやり取りを続けると、展示会で得た接点を無駄にしにくくなります。

Q. 中国の企業にもLinkedInで営業できますか？

中国本土では、LinkedInは公式には使えません。WeChat、Baidu、小紅書など、別の手段を考えます。中国本土以外の拠点にいる担当者なら、LinkedInで見つかることがあります。

まとめ

• LinkedIn海外営業は、海外企業の担当者を「人」まで特定し、日本から直接つながる新規開拓の方法
• 国・地域で反応は大きく違う。アジアは承認されやすく、アメリカ・ヨーロッパは渋め。中国本土では使えない
• 英語はAI翻訳で始められる。英語以外の言語はネイティブが書く
• 時差は送る時間より、返信を受けたあとの対応で差が出る
• 展示会や代理店と組み合わせ、通年で接点を保つ道具として使う
• 成果は、つながりの数ではなく返信と有望なリードで見る

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COSPALinksは、LinkedInとSales Navigatorを使った海外営業を、狙う国と相手の決め方から毎日の運用まで支援しています。自社で進めるか、任せるかを検討するための資料は、資料ライブラリにまとめています。