海外営業では、「現地の見込み顧客をどう探すか」「狙いたい企業の担当者や決裁者にどうたどり着くか」が、新規開拓の大きな課題になります。 こうした海外BtoB営業の新たな選択肢として活用されているのが、LinkedIn（リンクトイン）です。 本記事では、COSPALinksが実際に支援した企業の成果データと、一次情報を確認できる外部企業の事例をもとに、LinkedIn海外営業の方法、成功事例、Sales Navigatorの活用法、成果を出すポイントまで解説します。

LinkedIn海外営業とは？

LinkedIn海外営業とは、LinkedIn上で海外企業の購買、研究開発、技術、営業、経営層などのキーパーソンを特定し、直接接点をつくるBtoB新規顧客開拓の手法です。

Sales Navigatorを組み合わせることで、国・地域、業界、企業、職種、役職などからターゲットを絞り込み、営業活動をオンライン上で構築できます。

LinkedInは、展示会や代理店営業を置き換えるものではなく、海外の担当者へ自社から直接アプローチできる営業チャネルを追加する手段として活用できます。

従来の海外営業との違い

従来の海外営業では、展示会、代理店、メール、紹介などが主な手段でした。
LinkedInの大きな違いは、企業だけでなく、その企業で働く担当者まで特定できる点です。
例えば「インドの食品メーカー」ではなく、「インドの食品メーカーで製造・設備・研究開発を担当するManager以上」といった形まで具体化できます。
Sales Navigatorでは、企業規模、業界、所在地、職種、役職レベル、在籍年数など多数の条件を組み合わせて検索できます。
そのため、ターゲット企業を決め、担当者を探し、接点をつくり、DMから有望リード・商談へ進める流れを設計できます。
海外BtoB営業において、「誰へ営業するか」を具体化できることがLinkedInの大きな特徴です。

海外営業手法	特徴
海外展示会	多くの企業と短期間に接点を持てる一方、誰がブースへ来るかは選べない
海外代理店	現地ネットワークを活用できるが、自社で営業先を管理しにくい場合がある
メール営業	多数へアプローチできるが、担当者の特定やメール到達が課題になりやすい
LinkedIn海外営業	国・企業・業界・役職・担当者まで絞って直接接点をつくれる

LinkedInが海外営業に向いている3つの理由

LinkedIn海外営業の強みは、海外企業の担当者を特定し、自社から直接接点をつくれることです。

Sales Navigatorを使えば、企業単位ではなく役職や部門まで絞り込んだ営業ができます。

また、展示会の開催時期に左右されず、年間を通じて継続的にアプローチできます。

海外企業の担当者・意思決定者を直接探せる

海外営業では、企業そのものより「その会社の誰へ連絡するか」を特定することが難しい場合があります。
企業サイトには、購買責任者、研究開発責任者、工場責任者などの個人名まで掲載されていないことも少なくありません。

LinkedInでは、所属企業、役職、職歴、専門領域などをプロフィールから確認できます。
そのため、会社単位ではなく「人」を起点に営業先を考えられます。
BtoB商材では、購買、設計、研究開発など、商品によって狙う担当者が異なります。

LinkedInは、そのキーパーソンを見つけるためのデータベースとして活用できます。

Sales Navigatorでターゲットを細かく絞り込める

Sales Navigatorでは、所在地、企業、業界、職種、役職レベル、在籍年数などの条件を組み合わせて検索できます。
例えば製造業でも、Procurement、Engineering、Manufacturing、R&Dでは役割が異なります。
同じ企業でも、自社製品の導入や選定に関わる部署を見極める必要があります。

さらにManager、Director、Headなど、意思決定への関与度も考慮できます。

この条件を組み合わせることで、自社にとって優先度の高い担当者を絞り込めます。
LinkedIn海外営業では、この「誰を狙うか」の設計精度が成果を大きく左右します。

展示会以外にも継続的な海外営業チャネルを持てる

海外展示会は有効な営業手段ですが、開催期間が限られています。
LinkedInであれば、年間を通じて海外の見込み顧客へアプローチできます。
展示会前にターゲット企業の担当者とつながり、会期中の面談へ誘導することも可能です。

展示会後もLinkedIn上で関係を維持できるため、単発の接点で途切れてしまいにくくなります。

検討期間が長いBtoB商材では、継続的な接点形成が重要です。
LinkedInは、既存の海外営業施策を補完する通年型の営業チャネルとして活用していきましょう。

LinkedIn海外営業の成功事例5選

ここからは、実際にLinkedInを海外営業・海外リード獲得へ活用した事例を紹介します。

COSPALinks支援事例については、公開している実運用データを使用し、外部事例は一次情報を確認できるものだけを掲載しています。

企業	主なターゲット	主な成果	出典
サーティファイ	海外の日本語教育関係者	初月87件返信、有望リード40件	COSPALinks導入事例
京都グレインシステム	海外食品メーカーのR&D・購買	2か月目に有望リード13件	COSPALinks導入事例
シェラトン・グランデ・トーキョーベイ	海外MICE・イベント担当者	半年で894件の新規接点	COSPALinks導入事例
狭山金型製作所	海外製造業の見込み顧客	DM返信45件、有望リード15件	COSPALinks導入事例
富士電機	海外BtoB企業	LinkedIn経由でターゲット企業との商談を獲得	LinkedIn公式事例

成功事例1：サーティファイ｜海外日本語教育市場で初月40件の有望リード

株式会社サーティファイでは、「PJC Bridge」の海外展開において、海外の日本語教育関係者との新規接点づくりが課題でした。
COSPALinksでは、Sales Navigatorを使い、南アジア・東南アジアの日本語教師、日本語学校運営者、留学生送り出し機関などを抽出しました。
Principal、Director、Head of Japanese、Language Coordinatorなど、海外特有の役職名も考慮してターゲットを設計しています。
運用初月は、つながり申請452件、承認217件、承認率48.0％、DM返信87件、返信率40.1％でした。

そのうち40件が有望リードとなり、資料送付やオンライン商談へ進んだケースも生まれています。
海外拠点や大規模な営業チームがなくても、対象者をLinkedIn上で特定し、直接営業できることを示す事例です。

関連記事：株式会社サーティファイ様 導入事例

成功事例2：京都グレインシステム｜海外食品メーカーのR&D・購買を直接開拓

京都グレインシステム株式会社は、穀物原料、抹茶、ゆずパウダーなどの食品・飲料向け素材を扱う企業です。
従来の展示会では、自社が会いたい食品・飲料メーカーのR&D責任者や購買責任者が必ず来場するとは限らないという課題がありました。
そこで英語プロフィールを整備し、Sales Navigatorで北米・欧州・アジアのR&D、商品開発、購買担当者を抽出しました。

1か月目は400件の申請から166件が承認し、56件の返信、5件の有望リードを獲得しています。
2か月目には402件の申請、163件の承認、37件の返信から13件の有望リードが生まれ、オンラインミーティングやサンプル検討にも進みました。
展示会で相手を待つのではなく、会いたい海外メーカーの担当者へ自社から接触する営業へ転換した事例です。

関連記事：京都グレインシステム株式会社様 導入事例

成功事例3：シェラトン｜海外MICE担当者894名との新規接点を構築

シェラトン・グランデ・トーキョーベイ・ホテルでは、海外MICE・イベント案件の獲得にLinkedInとSales Navigatorを活用しました。
MICE専門会社だけでなく、DMC、IPホルダー、Event Planner、Global Event Directorなど、開催地選定に関わる複数のプレイヤーを対象にしています。
10月から3月までの半年間で、累計2,081件のつながり申請を行い、894件の新規接点を獲得しました。
運用開始当初30％前後だった承認率は、ターゲティングやプロフィール改善によって2月59.5％、3月50.8％まで上昇しています。

DM返信率も1月から3月に26〜29％台を維持し、現地視察やオンラインミーティングに関する相談も発生しました。
受注までの期間が長いMICEでも、将来案件につながる海外関係者とのネットワーク形成にLinkedInを活用できる事例です。

関連記事：シェラトン・グランデ・トーキョーベイ・ホテル様 導入事例

成功事例4：狭山金型製作所｜投稿からSales Navigatorによる直接営業へ

株式会社狭山金型製作所は、精密金型・精密部品分野で海外販路開拓に取り組んでいます。
LinkedInで情報発信をしていても、自社が会いたい見込み顧客が必ず投稿を見るとは限りません。
そこでSales Navigatorを使い、対象企業や担当者を特定して直接アプローチする営業を強化しました。

公開実績では、870件のつながり申請から217件の新規接点を獲得し、DM返信45件、有望リード15件につながっています。

同社の海外販路開拓については、JETROも「LinkedIn×展示会で拓く販路」として紹介しています。
投稿による信頼形成とSales Navigatorによる直接営業を組み合わせた、製造業の海外営業事例です。

関連記事：株式会社狭山金型製作所様 導入事例

成功事例5：富士電機｜LinkedIn経由でターゲット企業との商談を獲得

富士電機は、LinkedIn Marketing Solutionsが公式ケーススタディとして紹介している海外リード獲得事例です。
2021年からLinkedInを活用し、Power Electronics、Semiconductor、Power Generation、F&B Distributionなどの海外市場への情報発信とリード獲得を進めました。
公式資料では、Lead Gen Form完了率がLinkedIn平均の1.4倍、エンゲージメント率が1.2倍、CTRが1.3倍とされています。

また、LinkedInフォロワーは非フォロワーより同社事業への理解度が21％高いという結果も紹介されています。
担当者は、展示会よりリード数自体は少ない一方、LinkedIn経由のリードは質が高く、ターゲット企業との商談獲得につながったと説明しています。
大量のリードではなく、会いたい企業の意思決定者へ正確にリーチする重要性を示す事例です。

出典：LinkedIn Marketing Solutions「Driving leads internationally – Fuji Electric」

大手企業はLinkedInをどう活用している？

三井物産｜グローバルなブランディング・コミュニケーションに活用

三井物産は、自社の公式LinkedIn投稿で、LinkedInをブランディング・コミュニケーション戦略上の重要なプラットフォームとして紹介しています。
投稿では、ステークホルダー、社員、顧客とのエンゲージメントにLinkedInを活用していることが説明されています。
また、LinkedInを企業マーケティングへ組み込む意義について、LinkedIn Japan Marketing Solutionsの担当者との議論も紹介されています。

LinkedInは直接営業だけでなく、企業認知や信頼形成を通じて海外営業を支える基盤としても活用できます。

出典：三井物産公式LinkedIn「海外への情報発信に積極活用、LinkedInを採用した三井物産」

第一実業｜東証プライム上場の総合機械商社が展示会前営業に活用

第一実業株式会社は、プラントや生産設備を扱う東証プライム上場の独立系総合機械商社です。国内外に事業を展開しており、2025年3月期の連結売上高は2,217億55百万円、海外拠点は18カ国36拠点に及びます。
COSPALinksの支援では、展示会に関連する企業やキーパーソンをSales Navigatorで抽出し、開催前からLinkedIn上で接点を形成しました。

1か月で468件のつながり申請から196件が承認され、63件のDM返信、10件の有望リードを獲得しています。

この取り組みは国内市場を対象とした事例ですが、「対象企業を決める→キーパーソンを探す→展示会前に接点をつくる→面談・商談へつなげる」という営業設計は海外営業にも共通します。
特に展示会を重要な営業チャネルとしている企業にとって、Sales Navigatorを事前のターゲット開拓に活用する方法の参考になります。

LinkedIn海外営業のやり方｜7つの基本ステップ

LinkedIn海外営業では、闇雲につながり申請を送るのではなく、営業プロセス全体を設計することが重要です。

基本的には、対象市場を決め、企業・担当者を絞り込み、接点形成から商談化までを段階的に進めます。

具体的なSales Navigatorの操作方は別記事に譲り、ここでは全体の流れを整理します。

STEP1．対象国・市場を決める

最初に、どの国・地域へ営業するのかを決めます。
「東南アジア」のような広い設定ではなく、タイ、マレーシア、インドネシアなど具体的な市場へ落とし込みます。
そのうえで、自社商材との相性や市場規模、既存顧客の有無などを確認します。
対象国を決めることで、その後の企業検索やメッセージ設計も具体化できます。
複数国を同時に狙う場合も、国ごとに反応を比較できる状態にしておくことが重要です。
まず「どこを狙うか」を明確にすることがLinkedIn海外営業の出発点です。

STEP2．ターゲット企業を定義する

次に、どのような企業へ営業するかを決めます。
業界、企業規模、売上、所在地、製品分野など、自社商材との適合条件を整理します。
製造業であれば、完成品メーカーなのか部品メーカーなのかによっても対象が変わります。
Sales NavigatorではCompany HeadcountやIndustryなどを使って企業条件を絞り込めます。
既存の優良顧客と似た企業を探す方法も有効です。
企業条件を具体化することで、不要なアプローチを減らせます。

STEP3．狙う部署・役職を決める

同じ企業でも、商品・サービスによって狙う部署は異なります。
例えば製造業では、Procurement、Engineering、Manufacturing、Plant、Maintenance、R&Dなどが候補になります。
さらにManager、Director、Head、VPなど、意思決定への関与度も考えます。
役職名は国や企業によって表記が異なるため、Job Titleだけに依存しないことも重要です。
職種、役職レベル、キーワードなどを組み合わせながら対象者を定義します。
「誰に売るのか」を明確にすることで、その後のDM内容も作りやすくなります。

STEP4．Sales Navigatorで対象者を検索する

ターゲット条件をSales Navigatorへ反映し、対象者を検索します。
所在地、業界、企業規模、職種、役職レベル、在籍年数などを組み合わせて絞り込みます。
検索結果をすべて営業対象にするのではなく、プロフィールを確認して適合度を判断することが重要です。
役職名だけでは担当業務を判断できない場合は、自己紹介や職歴も確認します。
実際の反応を見ながら検索条件を調整することで、徐々にターゲット精度を高められます。
詳細な検索方法は「LinkedIn Sales Navigatorの使い方完全ガイド」で解説しています。

STEP5．プロフィールを整える

つながり申請を送る前に、自分のLinkedInプロフィールを整えます。
申請を受け取った相手は、送信者が誰なのかをプロフィールで確認する可能性があります。
海外営業では、英語で会社・事業・専門性を理解できる状態にしておくことが重要です。
単なる会社紹介ではなく、自分がどの領域を担当しているかも伝わるようにします。
投稿や導入事例などがあれば、信頼性を補強する材料になります。
プロフィールは営業DMの前に見られる「営業資料」の一部と考えるとよいでしょう。

STEP6．つながり申請・DMを送る

対象者を決めたら、つながり申請を行います。
承認された相手には、会社、役職、担当分野などを踏まえたメッセージを送ります。
最初から長い製品説明を送るより、なぜ連絡したのかが伝わる短いDMから会話を始めます。
同じ文章を大量に送るのではなく、相手に応じて一部をパーソナライズすることが重要です。
返信がない場合も、無理に何度も営業するのではなく、適切なタイミングでフォローします。
目的はメッセージ送信ではなく、相手との会話を始めることです。

STEP7．有望リードを見極め、商談へつなげる

返信があった相手すべてが商談候補とは限りません。
資料希望、技術相談、サンプル検討、展示会での面談、オンラインミーティングなど、具体的な関心を見極めます。
こうした反応が出た相手を有望リードとして営業担当者へ引き継ぎます。
一方、すぐに案件化しない相手も、LinkedIn上で継続的な接点を維持できます。
BtoB海外営業では、接点形成から案件発生まで時間がかかることも少なくありません。
短期の商談数だけでなく、中長期の見込み顧客データベースとして考えることも重要です。

LinkedIn海外営業で成果を出す5つのポイント

LinkedIn海外営業では、接続数を増やすこと自体が目的ではありません。

成果を出すには、ターゲット設計、メッセージ、KPI、改善サイクルまで一貫して考える必要があります。

特に以下の5点が重要です。

「業界」ではなく「担当者」まで具体化する

「食品業界」「自動車業界」といった業界だけでは、ターゲットとして広すぎます。
同じ自動車メーカーでも、購買、設計、生産技術、工場、研究開発では役割が異なります。
自社製品の導入・選定に関わる部署を先に考えることが重要です。
そのうえで、Manager、Director、Headなど適切な役職レベルを設定します。
実際のプロフィールを確認しながら、担当領域との一致度も見極めます。
LinkedIn海外営業では、企業選定より「誰に売るか」の具体化が成果を左右します。

つながり数ではなく、有望リード・商談まで追う

LinkedIn営業では、「何人とつながったか」だけをKPIにしないことが重要です。
見るべきなのは、申請、承認、DM返信、有望リード、商談という営業ファネルです。
例えばサーティファイでは、452件の申請から217件が承認し、87件から返信がありました。
そのうち40件が有望リードとなっています。
このように、接点数から何件の具体的な営業機会が生まれたかを見る必要があります。
KPIを営業成果までつなげることで、LinkedIn施策の改善点も把握しやすくなります。

定型文を大量送信せず、相手に合わせる

海外の担当者には、日々多くの営業メッセージが届きます。
長い会社紹介や製品説明を一方的に送っても、返信につながるとは限りません。
相手の会社、役職、担当領域などを確認することが重要です。
「なぜこの人へ連絡しているのか」が自然に伝わる内容にします。
最初のDMでは、売り込みより会話のきっかけをつくることを優先します。
相手に合わせた短いコミュニケーションが、返信獲得の基本になります。

データを見ながらターゲットを改善する

最初から最適なターゲット条件が分かるとは限りません。
実際に運用すると、国、業界、役職によって承認率や返信率に差が出ます。
さらに、有望リードになりやすい属性も見えてきます。
シェラトンでは、ターゲティングやプロフィールを改善し、承認率が50％を超える月まで上昇しました。
反応の良いセグメントへ重点を移すことで、営業効率を高められます。
LinkedIn海外営業は、市場の反応を見ながらターゲット精度を高めていく活動です。

投稿とSales Navigatorによる直接営業を組み合わせる

LinkedInには、「情報発信」と「アウトバウンド営業」という2つの役割があります。
投稿は、自社の技術、実績、導入事例などを知ってもらうために有効です。
一方で、狙いたい担当者が必ず投稿を見るとは限りません。
Sales Navigatorを使えば、対象者を自社から探して直接接点をつくれます。
つながった相手がプロフィールや投稿を見ることで、自社への理解や信頼も深まります。
情報発信による信頼形成と、ターゲット営業を組み合わせることが重要です。

LinkedIn海外営業と展示会はどちらが効果的？

LinkedInと海外展示会は、どちらか一方を選ぶものではありません。

両者を組み合わせることで、展示会前のアポ獲得から会期後の継続フォローまで営業活動をつなげられます。

項目	LinkedIn海外営業	海外展示会
ターゲット指定	国・企業・役職まで絞れる	来場者を事前に選べない
営業可能な期間	通年	開催期間のみ
対面での商談	基本オンライン	強い
実物・設備の展示	難しい	強い
継続的な関係構築	しやすい	会期後の別施策が必要
展示会前のアポ獲得	活用できる	単独では難しい

展示会前・会期中・会期後で役割を分ける

展示会前は、Sales Navigatorで来場可能性のある企業や担当者を探し、LinkedInで接点をつくります。
会期中は、事前につながった相手とブースや会場で直接面談します。
展示会後は、LinkedIn上で連絡を継続し、資料送付やオンライン商談へつなげます。
この流れにすると、展示会当日の偶然の出会いだけに依存しなくなります。
また、会場で会えなかった対象者ともLinkedIn上で接点を維持できます。
LinkedInは展示会を置き換えるのではなく、展示会の営業効果を補完する手段として有効です。

LinkedIn海外営業に向いている企業

LinkedIn海外営業は、特にBtoBで、狙いたい企業や担当者を定義できる企業と相性があります。

製造業、機械・設備、電子・半導体、食品・素材、化学、IT、専門サービス、教育、MICEなど、特定部署や専門職が商品・サービスの選定に関わる業界ではSales Navigatorを活用しやすくなります。

一方、低単価の商品を世界中の消費者へ大量販売するBtoCビジネスでは、他のSNSや広告の方が適する場合があります。

LinkedIn海外営業でよくある質問

LinkedIn海外営業を検討する際によくある質問をまとめます。

Sales Navigatorの必要性や英語プロフィール、展示会との使い分けなど、導入前に確認したいポイントを整理します。

LinkedInは本当に海外営業に使えますか？

はい、特にBtoB企業で、対象となる業界・企業・役職を特定できる場合に活用しやすい営業手法です。
COSPALinksの事例でも、食品、精密加工、教育、MICEなど複数業界で海外担当者との接点が生まれています。
単に投稿するだけでなく、Sales Navigatorで対象者を探して直接アプローチすることが重要です。
また、LinkedIn公式でも富士電機の海外リード獲得事例が公開されています。
展示会やメール営業とは異なり、担当者単位で接点をつくれる点が特徴です。
特に狙う企業・人物が明確なBtoB海外営業と相性があります。

LinkedInとSales Navigatorの違いは何ですか？

LinkedInはビジネスSNSそのもので、Sales Navigatorは営業活動に特化した有料ツールです。
通常のLinkedInでも人物検索やメッセージは可能です。
一方、Sales Navigatorでは、企業、職種、役職レベル、在籍年数など、より詳細な検索条件を利用できます。
多数の候補者から営業対象を絞り込む場合に特に便利です。
リードや企業を保存し、継続的に管理する機能もあります。
海外新規開拓を本格的に行う場合、ターゲット探索の効率を高められます。

海外営業にはSales Navigatorが必須ですか？

Sales Navigatorは必須ではなく、通常のLinkedInだけでも営業活動はできます。
ただし、対象国や企業、担当者を継続的に検索する場合はSales Navigatorの方が効率的です。
特にBtoB海外営業では、役職や職種を細かく絞り込めることが大きなメリットです。
対象者が数十名程度であれば通常のLinkedInでも対応できる場合があります。
一方、数百名規模でターゲットを探索する場合はSales Navigatorが有効です。
営業規模やターゲット数に応じて使い分けるとよいでしょう。

LinkedIn海外営業では英語プロフィールが必要ですか？

英語圏や英語を共通言語とする市場では、英語プロフィールを用意することをおすすめします。
つながり申請を受け取った相手は、送信者のプロフィールを確認する可能性があります。
その際に会社や事業内容が理解できないと、承認されにくくなる場合があります。
会社概要だけでなく、自分自身が何を担当しているのかも明確にします。
自社の強みや事例も簡潔に掲載すると、信頼性を補強できます。
プロフィールは海外営業における営業資料の一部と考えるとよいでしょう。

LinkedInでいきなり営業メッセージを送ってもよいですか？

いきなり長い商品説明を送るより、相手の業務や役職に関連した短いメッセージから始める方が自然です。
最初に重要なのは、なぜその相手へ連絡したのかを伝えることです。
相手の会社や役職に触れることで、無差別な営業ではないことが伝わります。
そのうえで、自社との接点になりそうなテーマを簡潔に示します。
最初から商談を強く求めるのではなく、会話のきっかけをつくることを優先します。
返信内容を見ながら、資料送付やオンライン商談へ進めるのが自然です。

LinkedInと海外展示会はどちらを優先するべきですか？

どちらか一方ではなく、併用する方法が効果的です。
展示会は実物を見せたり対面で話したりできる強みがあります。
LinkedInは、展示会前に狙いたい担当者を探し、事前に接点をつくれる点が強みです。
さらに展示会後も関係を継続できます。
そのため「展示会前にLinkedInで接触し、会場で面談し、その後フォローする」という使い方が可能です。
両者を競合する施策ではなく、役割の異なる営業チャネルとして組み合わせるのが有効です。

COSPALinksではLinkedIn海外営業をターゲット設計から支援

LinkedInやSales Navigatorを契約しただけで、自動的に海外商談が生まれるわけではありません。

COSPALinksでは、ターゲット設計から見込み顧客抽出、つながり申請、DM、返信対応、有望リード抽出まで、LinkedIn海外営業を一貫して支援しています。

食品原料、精密加工、教育、ホテル・MICEなど、異なる業界で実際に海外顧客との新規接点や有望リードが生まれています。

まとめ｜LinkedIn海外営業は「誰にアプローチするか」が成果を左右する

LinkedIn海外営業の目的は、フォロワーやつながりの数を増やすことではありません。

重要なのは、Sales Navigatorなどを活用し、自社の商品・サービスを必要とする可能性の高い海外企業の担当者・意思決定者を特定して、継続的な営業接点をつくることです。

LinkedInを展示会、代理店、Webマーケティングなどに加えることで、これまで接点を持てなかった海外のキーパーソンへ自社からアプローチできる営業基盤を構築できます。

難しくない！LinkedIn Sales Navigatorの基礎ガイド