シンガポールの販路開拓｜BtoBビジネスの買い手の特徴・進出ルートと、東南アジアの入口にする考え方、LinkedInで決裁者に会う手順

シンガポールの販路開拓は「決める人はシンガポール、使う場所は周りの国」をつかむところから

シンガポールは小さな国です。外務省の「シンガポール基礎データ」では、面積は約720平方キロメートル（東京23区よりやや大きい）、人口は約604万人（2024年）で、国の中だけを見ると市場は大きくありません。

それでもBtoBの売り先として外せないのは、東南アジアやアジア太平洋の調達・販売をまとめる地域統括の拠点が多いからです。シンガポール経済開発庁（EDB）は、シンガポールを、アジアで最も選ばれている地域統括拠点の置き場所であり、地域への入口だと紹介しています（EDB「Headquarters」）。決める人はシンガポールにいて、製品を使う工場や現場は周りの国にある、という形があります。

外務省の基礎データでは、ほかに次の点も押さえどころです。

• 産業： 主要産業は、製造業（エレクトロニクス、化学関連、バイオメディカル、輸送機械、精密機械）、ビジネスサービス、運輸・通信業、金融サービス業です。
• 日本とのつながり： 進出日系企業は4,558社（調査の対象企業数）、在留邦人は32,565人です（どちらも2024年）。日本・シンガポール経済連携協定（JSEPA）は、2002年11月に発効した日本で初めての経済連携協定です。

東南アジアのどの国から始めるかは「ベトナム・東南アジアの販路開拓」、タイは「タイの販路開拓」、台湾は「台湾の販路開拓」、インドネシアは「インドネシアの販路開拓」、フィリピンは「フィリピンの販路開拓」、インドは「インドビジネスの始め方」、販路開拓の方法の比べ方の全体は「海外の販路開拓とは？」で解説しています。

シンガポールのBtoBの買い手の特徴

シンガポールの会社や拠点に売るときに押さえたい特徴は、次の5つです。

決シンガポール：決める地域統括の調達・技術の責任者地域統括で決まること受け持つ国仕入れ先の候補地域でまとめる条件地域統括の拠点が、周りの国の分までまとめて決めることがある役職名Regional・APAC・SEA

使周りの国：使う各国の工場・拠点各国で決まること試作の評価注文の時期と量届け先製品を使う工場や現場は周りの国に。注文と届け先が別の国になることもある会う人各国で使う人

最初の面談で受け持つ国と、届け先・評価する人を確かめる

日系企業なら、日本の本社・シンガポール・周りの国の現地法人のどこで決めるかも確かめる。

決める人：地域統括は「受け持つ国」で見る 地域統括の拠点で働く人の役職名には、Regional、APAC（アジア太平洋）、Southeast Asia、SEAなどが入ります。地域統括で仕入れ先の候補に入っても、注文の時期や量は各国の拠点が決めることがあるので、地域の決める人と各国で使う人の両方とつながっておきます。日系企業なら、日本の本社、シンガポール、周りの国の現地法人のどこで決めるかも確かめます。

比べ方と言葉：英語の資料で比べやすくする 外務省の基礎データでは、公用語は英語・中国語・マレー語・タミール語で、国語はマレー語です。日本から声をかけるときは英語で構いません。英語のやり取りは、AI翻訳で壁が大きく下がりました。一方、英語以外の言語はネイティブが書かないと不自然になるので、中国語などの資料はネイティブに書いてもらいます。

シンガポールへの5つの入り方（直接・商社・代理店・展示会・現地法人）

シンガポールに売る入り方は、主に5つです。

• 日本から直接売る： 時差が1時間なので、日本の業務時間に面談を入れられます。注文と届け先が別の国になるときは、どちらが輸入の手続きをするかを貿易条件として見積もりに書きます。輸出の基本は「海外営業とは？」にまとめています。
• 商社を通す： 日本の商社には、シンガポールに東南アジアを見る拠点を置く会社もあります。買い手が取引のある商社から買いたいと言えば商社を入口にし、技術の話は自社でも続けます。商社の側の進め方は「商社の海外新規開拓にLinkedInを使う方法」で解説しています。
• 代理店・販売店： 周りの国にも販売網を持つ代理店があります。ただ、顧客と保守の人がいる国は限られることがあるので、国ごとの体制を聞いてから任せる国を決めます。探し方は「海外代理店の探し方・見つけ方」、任せる国と独占の範囲の決め方は「海外代理店契約の基本」で解説しています。
• 展示会： シンガポールで開かれる業界の展示会には、周りの国から来る買い手もいます。会期の前に、来場しそうな相手とLinkedInで会う約束を取ります。準備は「海外展示会の選び方・出展準備の流れ」で解説しています。
• 現地法人： 会社をつくることと、売り先をつくることは別の仕事です。設立・税・就労ビザなどは専門家に相談し、売上の見込みが立ってから考えます。相談先の使い分けは「海外進出・海外展開の支援の選び方」で比べています。

まず日本から地域統括の決める人に声をかけて反応を見て、相手の求めに合わせて商社・代理店・展示会を足すのが、負担の小さい順番です。買い手を見つける方法の全体は「海外バイヤーの見つけ方・探し方」で解説しています。

シンガポールを東南アジアの入口にする考え方

シンガポールを入口にするとは、ここで会った相手を足がかりに、周りの国の拠点や顧客へ話を広げることです。国内の市場の大きさではなく、ここから何か国に届くかで見ます。

入口の使い方は4つ

入口の使い方シンガポールで会う相手周りの国でやること

1. 地域全体で採用してもらう
   地域統括の調達・技術の責任者各国の拠点で評価する人に会う試作や評価を進める
2. 周りの国まで在庫・保守を任せる
   代理店・販売店複数の国を受け持つ代理店の顧客を一緒に訪ねる保守の体制を確かめる
3. 周りの国の買い手にまとめて会う
   シンガポールの展示会に来る買い手会った相手の国ごとに、次の面談を決める
4. 地域の営業を現地で回す
   現地法人の営業の担当売上の見込みが立ってからシンガポールから周りの国の顧客を回る

次の国へ広げる評価が始まった国や、反応のよい国から1か国ずつ足す

地域統括で決まること、各国で決まることを分けて聞く

会社によって違いますが、地域統括が仕入れ先の候補や地域でまとめる条件を決め、試作の評価や注文の時期と量は各国の工場や拠点が受け持つ、という分け方があります。面談では次の3つを聞きます。

• どの国の分を受け持っているか
• 仕入れ先は地域でまとめて決めるか、国ごとに決めるか
• 試作や評価を、どの国の、誰が進めるか

次の国へ広げる順番

• 紹介してもらう： 前向きな返事があれば、評価を進める国の担当者を紹介してもらいます。
• 同じ会社の各国の人を探す： Sales Navigatorで会社をリストに保存し、地域をベトナムやタイにすると、周りの国の拠点で働く人が出てきます。
• 1か国ずつ足す： 評価が始まった国や、代理店の強い国から足します。国の選び方は「ベトナム・東南アジアの販路開拓」で解説しています。

日本からLinkedInでシンガポールの決裁者に会う手順

LinkedInは仕事のためのSNSで、200以上の国と地域で14億人以上が登録しています（About LinkedIn）。勤務地と役職名が分かるので、シンガポールで東南アジアの調達や販売をまとめている人や、代理店の候補の経営者を、日本から探して声をかけられます。

1. 1勤務地Singaporeで絞る役職名にRegional・APAC・SEAなどを入れるSingapore
2. 2申請と最初の1通なぜ相手に声をかけたのかを1文で書くHi Wei Ling,
3. 3面談で受け持つ国を聞く仕入れ先の決め方と、評価を進める国と担当者も面談
4. 4各国の拠点につなぐ評価を進める国の担当者を紹介してもらうつながる
5. 5出張・展示会で会う予定ができたら、先に会う約束を取る展示会

返信は2〜3日以内3〜4回のやり取りで、資料の送付やオンラインの面談へ

1. Sales Navigatorで、勤務地と地域の役職名から絞る

Sales Navigator（LinkedInの営業向けの有料版）では、次の条件を組み合わせます。

• 地域： Singapore。人の勤務地で絞るので、本社が欧米や日本にある会社の、シンガポールの拠点の人も出てくる
• 役職名のキーワード： Regional、APAC、Southeast Asia、SEA、ASEANと、Procurement、Sourcing、Supply Chain、Business Developmentなどを組み合わせる（例：Regional Procurement Manager、Head of Sourcing APAC）
• 部門と役職の高さ： 購買・技術・事業開発などの部門と、Director、VP、CXOなどの役職の高さ
• 代理店の候補： 業界を卸売（Wholesale）などにし、distributorなどの言葉で会社を探して、Managing DirectorやOwnerに会う
• 日系企業の拠点： 本社所在地を日本にした会社のリストで絞り、地域をSingaporeにする。手順は「LinkedIn Sales Navigatorで見込み客を探す方法」で解説しています

勤務地がシンガポールでも、受け持つのはシンガポールだけとは限りません。役職名と自己紹介の国名で、受け持つ範囲の見当をつけます。条件ごとの人数は、1か月の無料トライアルの間に確かめられます。機能は「LinkedIn Sales Navigatorとは？」とLinkedIn公式の「Sales Navigatorの使い方」で確かめられます。

2. プロフィールを整え、申請と最初の1通を送る

申請の前に、プロフィールの見出しと自己紹介を英語にし、何をつくる会社で、誰の役に立つのかが分かるようにします。東南アジアの国に納めた実績があれば、国名を書いておきます。

承認される割合は、ざっくり2〜6割で、国や相手でかなり変わります。アジアは3〜6割を狙え、アメリカ・ヨーロッパは渋めで2〜4割です。申請は1日10〜15分ほどで回せます。申請に添える文は相手ごとに合わせるのが理想ですが、書けずに止まるより、メッセージなしでも送るほうがよいです。

英文は短く、なぜ相手に声をかけたのかを1文で書きます（名前と製品は例です）。

• 申請に添える文：Hi Wei Ling, I’m with a Japanese maker of industrial filtration units. I see you lead regional sourcing for Southeast Asia from Singapore, so I’d be glad to connect.
• つながった後の最初の1通：Thank you for connecting, Wei Ling. Our filters help plants cut maintenance downtime. Which countries does your team source for? I can share a one-page overview, and a 20-minute online call could follow if it looks useful.

場面ごとの文面の型は「LinkedInの英語メッセージ例文集」、地域ごとの反応の違いは「LinkedIn海外営業の国別の反応」で解説しています。

3. つながった後：早く返し、各国の拠点につなぐ

返信が届いたら2〜3日以内に返し、3〜4回のやり取りで、資料の送付やオンラインの面談につなげるのが目安です。シンガポールは日本より1時間遅く、夏時間はありません。シンガポールの朝9時は日本の10時なので、日本の業務時間のほとんどが相手と重なります。

• 面談で聞くこと： 受け持つ国、仕入れ先の決め方、評価を進める国と担当者、届け先と請求先、今の仕入れ先や代理店
• 各国の拠点につなぐ： 評価を進める国の担当者を紹介してもらい、その人ともつながる
• 会社の資産にする： つながった相手を、自社の企業ページのフォローに招待する
• 会いに行く： 出張や展示会の予定ができたら、先に会う約束を取る
• 手が回らないとき： 委託で始めて、成果の出た地域から社内に移す

シンガポールの会社から問い合わせが届いた例もあります。シェラトン・グランデ・トーキョーベイ・ホテルは、海外で会議やイベントを企画する担当者にLinkedInで声をかけ、シンガポールのイベント会社などから、日本への出張の計画についての問い合わせを受けました。シンガポールに限った話ではありませんが、この支援では、イベントを開く企業に直接声をかけるより、イベントの手配を受け持つ会社（DMC）に声をかけたほうが、承認されやすい傾向でした。事例ページでは、つながり申請409件、つながり175件、返信48件、有望リード12件の実績を紹介しています。流れの全体は「LinkedIn海外営業とは？」で解説しています。

シンガポール向けの営業で気をつけたいこと

• 関税と税： シンガポールで関税・物品税がかかるのは、酒類、たばこ製品、自動車、石油製品（バイオディーゼルの混合燃料を含む）の4つの分類です。それ以外の品物にも、輸入のときにGST（物品・サービス税）がかかる場合があります（シンガポール税関の案内）。届け先が周りの国なら、その国の規格・関税を通関業者などに確かめます。
• 輸出管理： 製品や技術によっては、日本からの輸出に経済産業大臣の許可が要ります（安全保障貿易管理）。規制の一覧に当たらない品目でも、用途や使い手によっては許可が要ります。シンガポールを通して周りの国へ運ばれる品物は、最後に届く国と使い手を確かめます（経済産業省の案内）。
• 支払条件： 初めての相手とは、前払いの割合や信用状（L/C。買い手の銀行が支払いを約束する仕組み）など、代金を回収する方法を出荷の前に決めます。
• 任せる国の重なり： シンガポールの代理店に周りの国も任せると、その国のほかの代理店や商社と受け持ちが重なることがあります。国名と顧客で受け持ちを分けます。
• 休みと担当の交代： 旧正月の前後は返事が止まりやすいので、急ぐ話は前倒しにします。地域統括の担当者は受け持ちが替わることもあるので、1社で複数の人とつながっておきます。

まとめ

• シンガポールの販路開拓は、決める人はシンガポール、使う場所は周りの国、という形をつかむところから始める
• 地域統括の拠点が周りの国の調達や販売をまとめて決めることがある。受け持つ国と、届け先・評価する人を確かめる
• 入り方は、直接・商社・代理店・展示会・現地法人の5つ。日本から直接声をかけて反応を見て、相手の求めに合わせて足す
• シンガポールを東南アジアの入口にするなら、ここから何か国に届くかで見て、反応のよい国から1か国ずつ広げる
• LinkedInでは、勤務地Singaporeと地域の役職名で決裁者を探し、面談で受け持つ国を聞いて各国の拠点につなぐ

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COSPALinksは、LinkedInを使った海外営業を支援しています。地域統括の決裁者を探して会う進め方から、周りの国の拠点や代理店へ広げる進め方までを、資料ライブラリにまとめています。

よくある質問

Qシンガポールは市場が小さいのに、営業する意味はありますか？

Aあります。シンガポールには周りの国の調達や販売をまとめる地域統括の拠点が多く、ここで決まった話が周りの国の工場や拠点に広がることがあります。国内の人口ではなく、相手が何か国を受け持っているかで、売り先としての大きさを見ます。

Q現地法人がなくても、シンガポールの会社に売れますか？

A売れます。日本から直接輸出する、商社を通す、代理店・販売店に任せる、といった形があります。LinkedInを使えば、日本から地域統括の決める人に直接声をかけられます。現地法人は、売上の見込みが立ってから考えます。

Qシンガポールの地域統括と、タイやベトナムの工場のどちらに先に声をかけますか？

A両方に声をかけます。地域統括の人には仕入れ先の決め方と受け持つ国を、各国の工場の人には使い方と評価の進め方を聞きます。一方だけだと、決める人か使う人が話を知らないまま止まることがあります。