タイの販路開拓｜BtoBの買い手の特徴・進出ルートと、日系企業を含む決裁者に日本からLinkedInで会う方法

タイの販路開拓は「誰が、どこで決めるか」をつかむところから

タイで売り先を探すときに、最初に見たいのは国の魅力より、買い手の顔ぶれです。タイでは、地場の企業や欧米・中国などの外資の工場と並んで、日系企業の工場や販売会社が大きな買い手になっています。そして、決める人がタイにいるとは限りません。日本の本社や、東南アジアをまとめる地域の拠点で決まる買い物もあります。

外務省の「タイ王国基礎データ」から、売り先として見るときに押さえたい点を3つ挙げます。

• 製造業が経済の柱： 製造業がGDPの約30%を占めます。主な輸出品は、自動車・同部品、自動データ処理装置・同部品です（2024年、タイ商務省）。
• 日系企業が多い： タイに進出している日系企業は6,083社、在留邦人は70,421人です（どちらも2024年）。
• 日本との取引が多い： 2024年のタイの輸出先で日本は3位（7.7%）、輸入元では2位（9.4%）です。日タイ経済連携協定（JTEPA）は2007年11月に発効しています。

日系企業の多さは、買い手が多いことを示すと同時に、日本製品と比べられる相手がすでに現地にいることも意味します。この記事は、タイに売ると決めた会社や、タイから引き合いがある会社に向けて書いています。東南アジアのどの国から始めるかは「ベトナム・東南アジアの販路開拓」、インドは「インドビジネスの始め方」、販路開拓の方法の比べ方の全体は「海外の販路開拓とは？」で解説しています。

タイのBtoBの買い手は3つに分けて考える

タイで製品を買う会社は、大きく3つに分かれます。どれに売るかで、会う相手も、話の進み方も変わります。

日系企業の現地法人：「本社の指定」か「現地で選ぶ」かを見分ける 日系の工場では、日本の本社の設計で、使う部品や材料が決まっていることがあります。この場合、タイの購買担当が気に入っても、本社の設計や品質の部門が認めなければ切り替わりません。反対に、費用を下げるために現地で仕入れ先を探している会社では、タイの購買や技術の管理職が候補を選びます。最初の面談で「この部品は、どこで、誰が決めていますか」と聞き、必要なら日本の本社の担当にも会います。

社長や工場長が、日本から赴任した駐在員であることも多くあります。駐在員は数年で替わることがあるので、タイ人の管理職ともつながっておくと、担当が替わっても話が途切れません。

タイの地場企業：顔を合わせ、関係を積み上げる 知らない会社からの連絡に、すぐ返事が来るとは限りません。担当者との話が進んでも、最後はオーナーや経営陣が判断することがあります。早めにオンラインで顔を合わせ、出張や展示会の機会に会いに行きます。

比べられる相手：タイにすでにある日系メーカー タイには、日系の部品メーカーや商社がすでに多くあります。日本から輸入する製品は、価格だけでなく、現地の在庫、納期、故障したときの対応で、こうした会社と比べられます。誰が保守を受け持つのか、部品を何日で届けられるのかを、最初の提案で示せるようにします。

言葉：英語で始め、相手に合わせる タイの言語はタイ語で、英語で仕事をする人もいれば、タイ語でのやり取りを好む人もいます。日本から声をかけるときは英語で始め、相手が日本人の駐在員なら日本語で構いません。英語のやり取りは、AI翻訳で壁が大きく下がりました。一方、英語以外の言語は、ネイティブが書かないと不自然になります。タイ語の資料を作るときは、ネイティブに書いてもらいます。

タイへの4つの入り方（直接・商社・代理店・現地法人）

タイに売る入り方は、主に4つです。

• 日本から直接売る： 仕様の相談から自社で受け持てるので、技術の強みを伝えやすい形です。輸出の手続きと代金の回収の基本は「海外営業とは？仕事内容・国内営業との違い」にまとめています。
• 商社を通す： 日系の工場は、新しい仕入れ先と取引を始める（取引の口座を開く）より、すでに取引のある商社を通して買うほうを選ぶことがあります。その場合は商社を入口として使い、買い手との技術の話は自社でも続けます。商社の側から売り先を探す方法は「商社の海外新規開拓にLinkedInを使う方法」で解説しています。
• タイの代理店・販売店： 候補の探し方と選び方は「海外代理店の探し方・見つけ方」で解説しています。契約では、任せる地域（タイ全土か、東部などの一部か）と、日系企業への販売も任せるかを決めます。決め方は「海外代理店契約の基本」にまとめています。
• 現地法人・駐在員事務所： タイの外国人事業法は、外国資本が50%以上の会社を外国企業とし、卸売業・小売業やサービス業の多くを、許可が要る業種に挙げています。タイ投資委員会（BOI）の奨励を受けると、扱いが変わる場合もあります。会社をつくることと、売り先をつくることは別の仕事です。売上の見込みが立ってから、専門家に相談して形を選びます。支援の使い分けは「海外進出・海外展開の支援の選び方」で比べています。

最初から現地法人をつくる必要はありません。まず日本から直接声をかけて買い手の反応を見て、相手が商社を通したいと言えば商社を、地場企業に広げるなら代理店を加えます。展示会や商談会など、買い手を見つける方法の全体は「海外バイヤーの見つけ方・探し方」で解説しています。

決める人はどこにいるか：タイ・日本の本社・地域の拠点

同じタイの工場への売り込みでも、決める人がいる場所は3つに分かれます。

どこで決まるかは、外から見ただけでは分かりません。LinkedInのプロフィールの役職名と勤務地で見当をつけ、最初の面談で確かめます。タイの購買担当と日本の本社の設計担当のように、2か所の人が関わるときは、両方に同じ資料を渡し、話の食い違いを防ぎます。

Sales Navigatorでは、本社が日本にある会社の、タイで働く人だけを探すこともできます。アカウント検索で本社所在地（Headquarters location）を日本にして会社を保存し、リード検索でその会社のリストに絞って、地域をタイにします。2つの検索の条件の違いは「LinkedIn Sales Navigatorで見込み客を探す方法」で解説しています。

日本からLinkedInでタイの決裁者に会う手順

LinkedInは仕事のためのSNSで、200以上の国と地域で14億人以上が登録しています（About LinkedIn）。部署や役職、勤務地まで分かるので、タイの工場の購買責任者や、日系の現地法人の社長を、日本から探して声をかけられます。代理店や商社の候補の責任者を探すときにも使えます。

1. Sales Navigatorで、地域・業界・役職から絞る

Sales Navigator（LinkedInの営業向けの有料版）では、次の条件を組み合わせます。

• 地域： Thailand全体から始め、工場の多いバンコクの周辺や、東部のチョンブリー県・ラヨーン県などに絞る
• 業界と会社の規模： 貴社の製品を使う業界（自動車部品、電子部品、食品など）と、従業員数
• 役職名のキーワード： Managing Director、President、Factory Manager、Purchasing Manager、Procurement Manager、Engineering Managerなど
• 日系企業： 前の章の手順で本社所在地が日本の会社に絞り、日本人の駐在員とタイ人の管理職の両方を見る

狙う相手の人数は、業界と役職で大きく違います。Sales Navigatorは1か月無料で試せるので、その間に条件ごとの人数を確かめてから計画を立てます。人数の確かめ方は「LinkedIn海外営業のターゲット設定」で解説しています。

実際の面談では、狙う業界の人がタイにどれだけいるかを、その場でSales Navigatorに条件を入れて一緒に確かめることがあります。かなり絞った条件で探したときも、声をかけられる相手が見つかりました。

2. プロフィールを整え、つながり申請を送る

申請の前に、プロフィールの見出しと自己紹介を英語にします。何をつくる会社で、タイのどんな工場の役に立つのかが、一目で分かるようにします。タイ語でも見せたいときは、別の言語のプロフィールを足せます（LinkedInヘルプ「別言語のプロフィールを作成・削除する」）。こちらもネイティブに書いてもらいます。

承認される割合は、ざっくり2〜6割で、国や相手でかなり変わります。アジアは3〜6割を狙え、アメリカ・ヨーロッパは渋めで2〜4割です。申請は1日10〜15分ほどで回せます。申請に添える文は相手ごとに合わせるのが理想ですが、文面に悩んで送らないままでいるより、メッセージなしでも送るほうがよいです。

精密治具のメーカーが、ラヨーンの部品工場の購買担当に送るなら、次のように短く書きます。

• 申請に添える文：Hi Somchai, I’m with a Japanese maker of precision jigs for auto parts. I noticed your plant in Rayong, so I’d like to connect.
• つながった後の最初の1通：Thanks for connecting, Somchai. Our jigs help parts plants shorten setup time when models change. I can send a one-page overview, and a 20-minute online call could follow if it looks useful.

相手が日本人の駐在員なら、日本語で「タイ工場の生産技術をご担当と拝見し、ご連絡しました。治具をつくる日本のメーカーで、型替えの時間を短くするご相談を受けています。情報交換ができましたら幸いです。」のように送ります。場面ごとの英文の型は「LinkedInの英語メッセージ例文集」にまとめています。

3. つながった後：早く返し、決める場所を確かめる

返信が届いたら2〜3日以内に返し、3〜4回のやり取りで、資料の送付やオンラインの面談につなげるのが目安です。タイは日本より2時間遅く、夏時間はありません。タイの朝9時は日本の11時なので、日本の午後の時間はすべて相手の業務時間の中に入ります。時差の合わせ方は「LinkedIn投稿時間の決め方」にまとめています。

• 面談で聞くこと： 誰がどこで決めるか（タイ・日本の本社・地域の拠点）、今の仕入れ先と、商社を通して買うか、試作や評価の進め方と期間
• 会社の資産にする： つながった相手を、自社の企業ページのフォローに招待する
• 会いに行く： 出張や展示会の予定ができたら、つながった相手と先に会う約束を取る。準備は「海外展示会の選び方・出展準備の流れ」で解説しています
• 手が回らないとき： 委託で始めて、成果の出た地域から社内に移す

業界と役職で相手を絞った製造業の例では、医療機器・半導体向けの精密金型をつくる狭山金型製作所が、R&Dの責任者や技術リーダーに的を絞り、1か月で新しい接点217件、有望リード15件、資料請求などの具体的な動き6件につなげています。流れの全体は「LinkedIn海外営業とは？Sales Navigatorで海外顧客を開拓する方法と成功事例」で解説しています。

タイ向けの営業で気をつけたいこと

• 支払条件： 初めての相手との取引では、前払いの割合や、信用状（L/C。買い手の銀行が支払いを約束する仕組み）など、代金を回収する方法を出荷の前に決めます。
• 協定と関税： JTEPAのほか、日本とASEANの協定など、使える協定が複数あります。品目と原産地の条件で税率が変わるので、製品の分類番号（HSコード）とあわせて通関業者に確かめます。
• 規格・認証： 製品によっては、タイの規格への適合や認証が求められます。売り始める前に確かめます。
• 輸出管理： 製品や技術によっては、日本からの輸出に経済産業大臣の許可が要ります（安全保障貿易管理）。図面や技術資料をメールで送ることも対象になりえます。経済産業省の案内で確かめます。
• 休みの時期： 4月中旬のタイの正月（ソンクラーン）の前後は休む会社が多く、返事が止まりがちです。日系の現地法人の休日も日本の本社と同じとは限らないので、相手の会社の休みを聞いて予定を組みます。
• 担当の交代： 駐在員が帰任すると、話が振り出しに戻ることがあります。1社につき複数の人とつながり、やり取りの記録を残します。

まとめ

• タイの販路開拓は、買い手が誰で、どこで決めるかをつかむところから始める
• 買い手は、日系企業の現地法人・タイの地場企業・外資の工場の3つ。日本からの製品は、タイにある日系メーカーとも比べられる
• 入り方は、直接・商社・代理店・現地法人の4つ。日系の工場には、取引のある商社を通して売る形もある
• 決める場所は、タイ・日本の本社・地域の拠点のどこか。面談で確かめ、関わる人すべてに話を通す
• LinkedInでは、Sales Navigatorで地域・業界・役職から探し、日系企業は本社所在地と地域を組み合わせる。早く返して面談につなぐ

COSPALinksは、LinkedInを使った海外営業を支援しています。狙う国と相手の決め方から、商社や代理店と組み合わせた進め方までを、資料ライブラリにまとめています。