インドビジネスの始め方｜BtoB営業の進出方法と市場の特徴、LinkedInで決裁者に会う手順

インドのビジネスが注目される理由

インドが日本のBtoB企業から注目される理由は、市場の大きさと伸び、そして日本企業の進出の厚みです。

• 人口が世界で最も多い： 国連は2023年4月、インドの人口がその月の末に約14億2,578万人に達し、中国を抜いて世界最多になる見込みだと発表しました。外務省の基礎データでは、2024年の人口は14億5,094万人（世界銀行）です。
• 高い成長が見込まれる： IMF（国際通貨基金）の世界経済見通し（2026年7月の改定）は、インドの実質経済成長率を2026年度に6.4%と見込み、世界全体の3.0%を大きく上回ります。IMFはインドを「主要国の中で最も成長の速い国の一つ」としています。
• 日本企業の進出が多い： 在インド日本国大使館などが公表する「インド進出日系企業リスト」では、2024年10月時点の日系企業は1,434社、拠点は5,205です。
• 日本との経済連携協定がある： 日本とインドの包括的経済連携協定（CEPA）は、2011年8月1日に発効しています。

市場が大きいぶん、どこから手をつけるかを決めないと動けません。ここからは、日本から売り始める会社の側から、進め方を見ていきます。海外営業そのものの基本は「海外営業とは？仕事内容・国内営業との違いと、少人数で始める新規開拓の進め方」で解説しています。

インドのBtoB取引の特徴

インドの会社と取引するときに押さえたい特徴は、次の5つです。

決める人：経営者と担当者の両方に会う インドには創業家やオーナーが経営する会社が多くあり、Managing Director（MD）やDirectorなどの経営者が最後に判断することがよくあります。大企業では、購買・技術・品質など、関わる人が増えます。最初に話した相手に「社内で誰が、どの順で決めるか」を聞いておくと、次に会うべき人が分かります。

インド向けの支援でも、選ぶ人が製品によって違うことが分かりました。部品によっては、使う工場ではなく機械メーカーが選び、工場はそれが組み込まれた設備として買います。使う工場が自分で選ぶ製品もあるので、製品ごとに誰が選ぶのかを確かめてから、声をかける相手を決めます。

COSPALinksの支援では、作ったばかりのアカウントから、いきなり経営トップに申請することは避けています。インド向けでも、まずマネージャーの層から声をかけ、DirectorやPlant Headへと段階的に上げていきました。

製品ごとに、誰が選ぶかを確かめる

部品によっては機械メーカーが選ぶ使う工場は、組み込まれた設備として買う声をかける相手機械メーカー

製品によっては使う工場が自分で選ぶ声をかける相手使う工場

声をかける順番

1. 1マネージャーの層から声をかける
2. 2DirectorやPlant Headへ、段階的に上げる

作ったばかりのアカウントから、いきなり経営トップに申請しない

最初に話した相手に聞く社内で誰が、どの順で決めるか。次に会うべき人が分かる

価格：値引きに備え、使う年数全体の費用で説明する 最初の見積もりから交渉が入る前提で、どこまで下げられるか、数量や支払条件と引き換えにするかを、社内で先に決めておきます。価格だけで比べられないよう、壊れにくさ、保守、消耗品まで含めた、使う年数全体の費用（総保有コスト）で説明します。

関係づくりと言葉：顔を見せ、英語で始める 相手は「信頼できるか」「長く付き合えるか」を見ています。メッセージだけで終わらせず、早めにオンラインの面談で顔を合わせます。外務省の基礎データによると、インドの連邦公用語はヒンディー語で、ほかに憲法で認められた州の言語が21あります。ビジネスの場では英語が広く使われるので、日本から声をかけるときは英語で構いません。英語のやり取りは、AI翻訳で壁が大きく下がりました。一方、英語以外の言語は、ネイティブが書かないと不自然になります。地域の言葉で資料を作るなら、ネイティブに書いてもらいます。

インドに売る主な方法（進出の形）

インドに売る方法は、主に5つです。

• 代理店・販売店： インドは国が広いので、州や地域ごとに代理店を置くこともあります。契約では、担当地域、独占かどうか、最低の購入量、契約の終わり方を決めます。候補の探し方と選び方は「海外代理店の探し方・見つけ方｜LinkedInで候補を探して声をかける手順と、選び方」で解説しています。
• 現地パートナー： 商社、システム会社、エンジニアリング会社など、すでに顧客を持つ会社と組みます。ITやサービスの会社なら、導入や保守を担う現地の会社と組むと、顧客の安心につながります。
• 展示会： 会期の前にLinkedInで来場しそうな人に声をかけ、会う約束を取っておくと、会期中の時間を有効に使えます。インド向けの支援でも、会期の前のメッセージで来場の予定を聞くようにしています。来ないという相手からも、関心はあると返事が来ることがあります。展示会に合わせてLinkedInを始めたいというご相談では、社内の準備やアカウントの準備にかかる期間を逆算すると、会期に間に合わないとお伝えしたこともあります。準備の流れは「海外展示会の準備は6週間前から｜事前アポの取り方・LinkedIn活用・費用を解説」にまとめています。
• 現地法人など： 駐在員事務所・支店・現地法人では、できる活動、手続き、税の扱いが違います。売上の見込みが立ってから、専門家に相談して形を選びます。
• オンラインでの直接アプローチ： 反応を見ながら州や業界を変えられるので、ほかの方法に費用をかける前に、市場を確かめる使い方にも向いています。

選び方と組み合わせ方の全体は「海外の販路開拓とは？新規開拓の方法・進め方と、販路の選び方」で比べています。

LinkedInでインドの決裁者を探して声をかける

LinkedInは仕事のためのSNSで、200以上の国と地域で14億人以上が登録しています。LinkedIn自身も「About LinkedIn」で、世界最大のプロフェッショナルネットワークと紹介しています。会社名だけでなく部署や役職まで分かるので、インドの決裁者を日本から探して、直接声をかけられます。

1. Sales Navigatorで、州・業界・役職から絞る

Sales Navigator（LinkedInの営業向けの有料版）では、次の条件を組み合わせて相手を探せます。

• 地域： India全体ではなく、MaharashtraやTamil Naduのような州や、都市まで絞る
• 業界と会社の規模： 自社の製品を使う業界と、従業員数
• 部門と役職の高さ： 購買・技術・生産などの部門と、Owner / Partner、CXO、Directorなどの役職の高さ
• 役職名のキーワード： Managing Director、Head of Procurement、Purchase Manager、Plant Headなど

1. 1地域India全体ではなく州や都市まで絞るMaharashtraTamil Nadu+
2. 2業界と会社の規模自社の製品を使う業界と、従業員数+
3. 3部門と役職の高さ購買・技術・生産などの部門と、役職の高さOwner / PartnerCXODirector+
4. 4役職名のキーワード同じ仕事でも役職名はさまざま。役職の高さと組み合わせて、取りこぼしを減らすManaging DirectorHead of ProcurementPurchase ManagerPlant Head

計画を立てる前に1か月の無料トライアルの間に、条件ごとの人数を確かめる。人数は業界や役職で差がある

インドの会社では、同じ仕事でも役職名がさまざまです。役職の高さとキーワードを組み合わせると、取りこぼしが減ります。狙う相手がLinkedInにどれだけいるかは業界や役職で差があるので、Sales Navigatorの1か月の無料トライアルの間に、条件ごとの人数を確かめてから計画を立てます。機能の全体は「LinkedIn Sales Navigatorとは？できること・無料版との違い・使い方を解説【2026年版】」とLinkedIn公式の「Sales Navigatorの使い方」、国・業界・役職の決め方は「LinkedIn海外営業のターゲット設定｜国・業界・役職の決め方と、相手の人数の確かめ方」で確かめられます。

2. つながり申請と最初のメッセージ

申請の前に、プロフィールの見出しと自己紹介を英語にし、何の会社で、誰の役に立つのかが分かるようにします。申請に添える文は相手ごとに合わせるのが理想ですが、書けずに止まるより、メッセージなしでも送るほうがよいです。承認される割合は、ざっくり2〜6割で、国や相手でかなり変わります。アジアは3〜6割を狙えます。申請は1日10〜15分ほどで回せます。

支援の現場でも、インドの相手は申請への反応がよい傾向があります。北米・欧州・アジアの食品・飲料メーカーに声をかけた素材メーカーの支援でも、インドの承認は高めで、アメリカは低めでした。

その分、つながる相手がインドに偏ることもあります。自社でLinkedInを使っている会社からも、つながった相手にインドの人が多い、という話を聞いています。ほかの国が本命なら、国ごとのつながりの数を見て、申請の配分を直します。

英文は短く、なぜ相手に声をかけたのかを1文で書きます（名前と地名は例です）。

• 申請に添える文：Hi Rajesh, I work with a Japanese maker of precision cutting tools. I see your plant in Pune makes auto components, so I’d be glad to connect.
• つながった後の最初の1通：Thank you for connecting, Rajesh. We help component plants reduce tool changes with longer-life tools. Would a 20-minute online call next week be useful? I can share a one-page overview first.

場面ごとの文面の型は「LinkedInの英語メッセージ例文集｜海外営業のつながり申請・最初の1通・フォローの型」にまとめています。

3. つながった後：早く返し、面談につなぐ

返信が届いたら2〜3日以内に返し、3〜4回のやり取りで、資料の送付やオンラインの面談につなげるのが目安です。面談では、社内の決め方、予算を決める時期、ほかに比べている製品を聞きます。連絡の手段は、相手が使いたいもの（メール、オンライン会議、電話など）に合わせます。つながった相手を自社の企業ページのフォローに招待しておくと、関係が会社に残ります。ただ、支援の現場では、最初のメッセージで企業ページのフォローを頼むと、よくある営業のメッセージとして読み流されがちでした。関心はあっても今すぐではない相手に、「今後の情報はこちらで」と添えて案内しています。

インド向けの支援では、つながった後のやり取りで、次のようなことも見えてきました。

• 電話番号を聞く： 電話番号を聞いて嫌がられ、返事が止まることはほとんどありませんでした。電話でも連絡が取れるようになると、メールやLinkedInだけのときより、連絡が早く返ってきます。
• 用件をはっきり伝える： すぐにメールでのやり取りを求めてくる相手の中には、採用の話だと受け取っている人もいます。製品の紹介であることを先に伝えてから、話を続けます。最初は採用の話だった相手が、あとで製品に関心を持ってくれたこともありました。
• 連絡を続ける： 1回で止めずに連絡を続けると、相手が会社を移っていたり、決める立場でなかったりしても、担当の人を紹介してもらえることがよくありました。
• 相手の課題から話す： はじめは1つの製品に絞って話していましたが、返信を読むと、相手の関心は古い設備の入れ替え、設備の構成が複雑なこと、品質のデータの見える化など、さまざまでした。途中から、製品を先に出すのではなく、相手の課題を聞いてから、合う製品を選んで勧める形に切り替えました。
• 関係のない相手は早く分かる： インドの担当者は返信が早く、関係のない話なら「うちには関係ない」とはっきり返してくれることが多くありました。見込みのない相手が早く分かるので、関心のある相手に時間を回せます。

流れの全体は「LinkedIn海外営業とは？Sales Navigatorで海外顧客を開拓する方法と成功事例｜国選び・英語・展示会との違い」、南アジア（インドなど）の教育関係者にLinkedInで声をかけた例は「株式会社サーティファイ 様」の導入事例で紹介しています。東南アジアで売る国を選ぶときの考え方は「ベトナム・東南アジアの販路開拓」で解説しています。

インド向けの営業で気をつけたいこと

• 支払条件： 初めての相手に後払いで出荷すると、回収できない危険を売り手が負います。最初の取引は、前払いの割合を増やす、信用状（L/C。買い手の銀行が支払いを約束する仕組み）を使うなど、条件を先に決めます。通貨と為替の扱いも見積もりに書きます。
• 契約： 価格の有効期限、貿易条件（インコタームズ）、納期、保証、もめたときの解決方法（どの国の法律で、どこで仲裁するか）を書面で決めます。
• 税金： インドの会社からサービスやソフトウェアの対価を受け取るとき、インド側で税金が源泉徴収されることがあります。日本とインドの租税条約の扱いも含め、契約の前に税理士などの専門家に確かめます。
• 規格・認証と輸出管理： 製品によっては、インド政府が品質管理令（QCO）で、インドの規格への適合とBIS（インド規格局）の認証マークを義務にしています。対象かどうかはBISの強制認証のページで早めに確かめます。日本からの輸出管理（安全保障貿易管理）に当たるかも、経済産業省の案内で確かめます。
• 関税： CEPAで関税の扱いが変わる品目があります。製品の分類番号（HSコード）と原産地の条件を、通関業者などに確かめます。
• 時差： インドは日本より3時間30分遅く、夏時間はありません。インドの朝9時は日本の12時30分なので、日本の午後は面談を入れやすい時間です。時差の合わせ方は「LinkedIn投稿時間の決め方｜おすすめの曜日・時間帯と、予約投稿・海外向けの時差の合わせ方」にまとめています。
• 返信の速さ： 相手は、ほかの国の会社とも比べています。届いた連絡には、日本の業務時間のうちに返します。大きな祭りの時期は返事が止まりやすいので、急ぐ話は前倒しで進めます。

最初の90日の進め方

日本からインドへの営業を始めるときの、最初の90日の目安です。90日で判断して止めるための期間ではなく、続ける土台をつくる期間です。結果は製品と相手で大きく変わるので、反応の中身を記録します。

1. 1〜30日州・業界・役職を決め、申請を始める英語の資料と見積もりの型を整え、認証・輸出管理・関税を確かめる
2. 31〜60日返信に早く返し、条件を直す2〜3日以内に返し、3〜4往復で資料やオンラインの面談へ
3. 61〜90日面談で、決め方と予算の時期を聞く代理店の候補とも話し、反応のよい州で展示会や現地での面談を検討する
4. 90日の後作業は止めない反応のよかった州と業界に時間を寄せ、費用の大きい方法を足す

準備して申請を始める会話から面談へ90日の後も続ける

結果は製品と相手で大きく変わるので、反応の中身を記録する。

記録の数え方も、早めに決めておきます。インド向けの支援では、途中で有望リードの数え方を厳しくし、連絡先が取れた相手だけを数えるようにしました。COSPALinksでは、この数え方を始める前にすり合わせています。

同じ支援では、声をかける業界を月ごとに絞って切り替えました。業界を替えた後も、承認と返信は続きました。

最初の月は、あえて本命ではない業界から始めました。作ったばかりのアカウントは、つながりが少なく、相手から見た信用もまだ育っていないからです。本命の業界は、つながりが増えた後の月に回しています。業界を替えるたびに、マネージャーの層から声をかけ直すのも、同じ考え方です。

90日の後も、作業は止めません。反応のよかった州と業界に時間を寄せ、代理店や展示会など、費用の大きい方法を足していきます。

まとめ

• インドは人口が世界で最も多く、IMFは主要国の中でも高い成長を見込む。日系企業の拠点も多い
• 取引の特徴は、経営者が決める会社が多いこと、価格への厳しさ、関係づくり、英語と地域の言葉、州ごとの違い
• 売る方法は、代理店・販売店、現地パートナー、展示会、現地法人など、オンラインでの直接アプローチ。州を絞り、1つを中心に組み合わせる
• LinkedInでは、Sales Navigatorで州・業界・役職から決裁者を探し、早く返して面談につなぐ
• 支払条件・契約・税・認証・時差を先に確かめ、最初の90日は続ける土台をつくる期間にする

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COSPALinksは、LinkedInを使った海外営業を支援しています。狙う国と相手の決め方から、代理店や展示会と組み合わせた進め方までを、資料ライブラリにまとめています。

よくある質問

Qインドとの取引は英語だけで足りますか？

A始めるには英語で足ります。ビジネスの場では英語が広く使われます。ただ、インドにはヒンディー語のほか州の言語が多くあるので、地域の顧客向けの資料や広告は、その地域の言葉をネイティブに書いてもらいます。

Q現地法人がなくても、インドの会社に売れますか？

A売れます。日本から輸出し、代理店・販売店や現地パートナーを通して売る形や、LinkedInで日本から直接声をかける形があります。現地法人は、売上の見込みが立ってから考えます。ITやサービスの会社は、税金の扱いを専門家に確かめておきます。

Qインドの経営者に、LinkedInでいきなり声をかけても失礼になりませんか？

ALinkedInは仕事のつながりをつくる場なので、仕事の話で声をかけること自体は自然です。自社が何の会社で、なぜ相手に声をかけたのかを短く書き、最初の数通では売り込みを控えめにします。返事がない相手には、時期を空けて、別の話題で連絡します。