フィリピンの販路開拓｜BtoBビジネスの買い手の特徴・進出ルートと、英語で営業できる利点、LinkedInで決裁者に会う手順

フィリピンの販路開拓は「誰が決め、どの地域にいるか」をつかむところから

フィリピンで売り先を探すときに先に見たいのは、市場の大きさより、買い手の顔ぶれと、その人たちがどこにいるかです。決める人の多くはマニラ首都圏にいて、工場はマニラの南などの経済区に多くあります。

外務省の「フィリピン基礎データ」から、売り先として見るときに押さえたい点を3つ挙げます。

• サービス業が経済の柱： サービス業（BPOを含む）がGDPの約6割、鉱工業が約3割を占めます（2021年、フィリピン統計局）。BPOは、コールセンターや経理などの業務を、ほかの会社から請け負う事業です。
• 日本との取引が多い： 2024年のフィリピンの輸出先で日本は2位（14.1%）、輸入元では3位（7.9%）です。日本からの主な輸出品は、電気機器・部品、機械類、自動車・部品などです。
• 英語が公用語： 国語はフィリピノ語で、公用語はフィリピノ語と英語です。

この記事は、フィリピンに売ると決めた会社や、フィリピンから引き合いがある会社に向けて書いています。東南アジアのどの国から始めるかは「ベトナム・東南アジアの販路開拓」、近くの国は「タイの販路開拓」「インドネシアの販路開拓」「シンガポールの販路開拓」、販路開拓の方法の比べ方の全体は「海外の販路開拓とは？」で解説しています。

フィリピンのBtoBの買い手：財閥系の大手・中堅の地場企業・日系の工場

フィリピンで製品を買う会社は、大きく3つに分かれます。どれに売るかで、会う相手も、決まるまでの進み方も変わります。

財閥系の大手グループ：グループの中の誰が決めるかを見る

フィリピンには、創業家が率いる大手のグループ（財閥系）がいくつもあり、不動産・銀行・通信・電力・食品・小売などの事業会社を傘下に持っています。設備や部材を買うのは主に傘下の事業会社ですが、金額の大きい買い物や、グループでまとめて買うものは、本社の調達部門や経営陣が決めることがあります。

大手では、取引を始める前に、仕入れ先としての登録（会社の情報や実績の審査）を求められることがあります。決まるまでは長くなりがちですが、1社で採用されると、同じグループのほかの会社に話が広がることもあります。役職名のVice President（VP）は部門の責任者を指していることがあるので、受け持つ部門をプロフィールで確かめて声をかけます。

中堅の地場企業：オーナーに会うと話が早い

中堅の地場企業では、担当者が前向きでも、最後はオーナーや創業家の経営陣が判断することがよくあります。担当者とあわせてオーナーともつながっておき、オンラインでも顔を合わせる機会をつくります。

日系・外資の工場：本社が決めているかを確かめる

マニラの南のカビテ州・ラグナ州・バタンガス州には、経済区（エコゾーン）や工業団地が集まり、電機・電子部品や自動車関連などの工場が入っています。日系の工場では、日本の本社の設計で部品や材料が決まっていて、現地の購買担当だけでは切り替わらないことがあります。本社の指定か、現地で選ぶかの見分け方は「タイの販路開拓」で解説しています。

フィリピンに限った話ではありませんが、COSPALinksがご支援する中でも、日系の工場にいる日本人の駐在員は、LinkedInを使っている人が少ないのが実情です。工場長や購買・技術の管理職を役職名で探して現地の管理職とつながり、決める人が工場か日本の本社かを聞きます。

地域：マニラ首都圏から探し、工場の地域とセブを足す

フィリピンは7,641の島からなる国で、買い手がいる地域は大きく3つに分けられます。

工場向けの製品でも、決める人は首都圏の本社にいることがあるので、工場の地域と首都圏の両方で探します。

英語でそのまま営業できる利点と、気をつけたいこと

フィリピンでは、日本から英語のまま話を進められます。現地の言葉の資料をつくらなくても始められるのが、タイやインドネシアとの大きな違いです。

英語で営業できる利点

• 用意が英語1つで済む： プロフィール・資料・メッセージを英語でそろえれば始められ、相手の社内でもそのまま回してもらえます。
• 面談で技術の話ができる： 通訳を入れずに、仕様や使い方の相談まで進めやすくなります。
• 見積もりや契約も英語で進む： 英文の見積もりや契約書を、そのまま使えます。

気をつけたいこと

• 通じることと、決まることは別： 返事が丁寧で前向きでも、社内で決まったとは限りません。面談の後に、決まったことと次の期日を文面で確かめます。支援の現場では、東南アジア全体で見ると、買う予定がなく、情報だけを集めに来る相手もいます。そのため、資料や技術の情報をどこまで出すかは、相手の会社と立場、買う時期を確かめながら決めます。
• 英語で比べられる相手も多い： フィリピンの輸入元は中国が1位（25.8%）で、日本は3位です（2024年）。ほかの国の仕入れ先とも英語の資料で並べて比べられるので、実績・規格・納期・保守の体制を示します。
• 現場ではフィリピノ語も使う： 国内には180以上の言語があり、社内や現場ではフィリピノ語や地方の言葉も使われます。作業者向けの表示や手順書は、ネイティブに書いてもらいます。
• 自社の英語はAI翻訳で下書きする： 英語のやり取りは、AI翻訳で壁が大きく下がりました。名前・会社名・数字は、送る前に見直します。

フィリピンへの5つの入り方（直接・商社・代理店・展示会・現地法人）

フィリピンに売る入り方は、主に5つです。

• 日本から直接売る： 英語で仕様の相談から受け持てます。買い手が自社で輸入するのか、商社や販売店を通すのかを、見積もりの前に聞きます。輸出の手順は「海外輸出の始め方」にまとめています。
• 商社を通す： 日系の工場は、取引のある商社を通して買うほうを選ぶことがあります。その場合も、技術の話は自社で続けます。商社の側の進め方は「商社の海外新規開拓にLinkedInを使う方法」で解説しています。
• 代理店・販売店： 中堅の地場企業に広く売るなら、代理店が力になります。契約では、任せる地域（ルソン・ビサヤ・ミンダナオなど）と、大手グループや日系の工場への販売も任せるかを決めます。探し方は「海外代理店の探し方・見つけ方」、契約の決め方は「海外代理店契約の基本」で解説しています。
• 展示会： マニラでは、業界ごとの展示会が開かれています。会期の前に、来場しそうな相手とLinkedInで会う約束を取ります。準備は「海外展示会の選び方・出展準備の流れ」で解説しています。
• 現地法人： 外国投資法と外国投資ネガティブリストで、外資が出資できない業種や、出資の上限がある業種が決まっています。国内向けに売る会社で外資が40%を超えるときは、払込資本の条件もあります。売上の見込みが立ってから、専門家に相談して形を選びます。相談先の使い分けは「海外進出・海外展開の支援の選び方」で比べています。

LinkedInは、どの入り方でも、決裁者や代理店の候補、展示会に来そうな相手を日本から探すのに使えます。まず日本から直接声をかけて反応を見て、相手が商社を通したいと言えば商社を、地場企業に広げるなら代理店と展示会を足すのが、負担の小さい順番です。買い手を見つける方法の全体は「海外バイヤーの見つけ方・探し方」で解説しています。

日本からLinkedInでフィリピンの決裁者に会う手順

LinkedInは仕事のためのSNSで、200以上の国と地域で14億人以上が登録しています（About LinkedIn）。勤務地と役職名まで分かるので、大手グループの調達の責任者や、ラグナの工場の工場長を、日本から探して声をかけられます。

1. Sales Navigatorで、地域・業界・役職から絞る

Sales Navigator（LinkedInの営業向けの有料版）では、次の条件を組み合わせます。

• 地域： Philippines全体から始め、マニラ首都圏、カラバルソン地方（カビテ州・ラグナ州・バタンガス州）、セブなどに絞る
• 業界と会社の規模： 貴社の製品を使う業界（電子部品、食品、建設・不動産など）と、従業員数
• 役職名のキーワード： President、CEO、Vice President、General Manager、Plant Manager、Purchasing Manager、Procurement Manager、Engineering Managerなど
• 大手グループと日系企業： アカウント検索で、狙うグループの会社や、本社所在地が日本の会社を保存し、リード検索でそのリストに絞って、地域をPhilippinesにする。手順は「LinkedIn Sales Navigatorで見込み客を探す方法」で解説しています

条件ごとの人数は、1か月の無料トライアルの間に確かめてから計画を立てます。国・業界・役職の決め方は「LinkedIn海外営業のターゲット設定」、機能はLinkedIn公式の「Sales Navigatorの使い方」で確かめられます。

2. プロフィールを英語で整え、申請と最初の1通を送る

申請の前に、プロフィールの見出しと自己紹介を英語にし、何をつくる会社で、フィリピンのどんな会社の役に立つのかが分かるようにします。フィリピン向けなら、英語のプロフィール1つで始められます。

承認される割合は、ざっくり2〜6割で、国や相手でかなり変わります。アジアは3〜6割を狙え、アメリカ・ヨーロッパは渋めで2〜4割です。申請は1日10〜15分ほどで回せます。申請に添える文は相手ごとに合わせるのが理想ですが、書けずに止まるより、メッセージなしでも送るほうがよいです。国ごとの反応の比べ方は「LinkedIn海外営業の国別の反応」で解説しています。

検査装置のメーカーが、ラグナの電子部品工場の工場長に送るなら、次のように短く書きます。

• 申請に添える文：Hi Carlo, I’m with a Japanese maker of inspection equipment for electronics plants. I noticed your plant in Laguna, so I’d like to connect.
• つながった後の最初の1通：Thank you for connecting, Carlo. Our equipment helps electronics lines find defects before shipment. I can send a one-page overview, and a 20-minute online call could follow if it looks useful.

場面ごとの英文の型は「LinkedInの英語メッセージ例文集」にまとめています。

3. つながった後：早く返し、決める人と買い方を確かめる

返信が届いたら2〜3日以内に返し、3〜4回のやり取りで、資料の送付やオンラインの面談につなげるのが目安です。フィリピンは日本より1時間遅く、夏時間はありません。フィリピンの朝9時は日本の10時なので、日本の業務時間のほとんどが相手と重なります。時差の合わせ方は「LinkedIn投稿時間の決め方」にまとめています。

• 面談で聞くこと： 誰がどこで決めるか（事業会社・グループの本社・日本や本国の本社）、仕入れ先の登録が要るか、輸入は自社でするか、商社・販売店を通すか、求められる認証、今の仕入れ先
• 会社の資産にする： つながった相手を、自社の企業ページのフォローに招待する
• 会いに行く： 出張の前に会う約束を取る。マニラ首都圏は渋滞が多いので、1日に回る件数を詰め込みすぎない
• 手が回らないとき： 委託で始めて、成果の出た地域から社内に移す

食品・飲料向けの素材をつくる京都グレインシステムは、プロフィールを英語でつくり直し、北米・欧州・アジアの食品・飲料メーカーの研究開発・購買の責任者に声をかけて、つながり申請402件、つながり163件、返信37件、有望リード13件につなげています。流れの全体は「LinkedIn海外営業とは？」で解説しています。

フィリピン向けの営業で気をつけたいこと

• 規格・認証： 電気・電子製品、建材、化学品などの一部は、フィリピン貿易産業省の製品規格局（BPS）の強制認証の対象です。対象の製品は、製造者が受けるPSマークか、輸入者が受けるICC（輸入品の認証）がないと、フィリピンで販売できません（BPSの案内）。
• 食品・医薬品など： 食品・医薬品・化粧品・医療機器などは、フィリピン食品医薬品局（FDA）の管轄です。食品なら、輸入者の営業許可と製品の登録が要ります。
• 協定と関税： 日比経済連携協定（2008年12月発効）のほか、日本とASEANの協定や、RCEP（フィリピンは2023年6月2日に発効）など、使える協定が複数あります。品目と原産地の条件で税率が変わるので、製品の分類番号（HSコード）とあわせて通関業者に確かめます。
• 輸出管理： 製品や技術によっては、日本からの輸出に経済産業大臣の許可が要ります（安全保障貿易管理）。図面や技術資料をメールで送ることも対象になりえます。経済産業省の案内で確かめます。
• 支払条件： 初めての相手との取引では、前払いの割合や、信用状（L/C。買い手の銀行が支払いを約束する仕組み）など、代金を回収する方法を出荷の前に決めます。
• 休みの時期： 復活祭の前の聖木曜日・聖金曜日（毎年3〜4月）と、12月のクリスマスから年末年始は、休む会社が多く、返事や出荷が止まりがちです。祝日は毎年、大統領の布告で決まるので、その年の日付を確かめて予定を組みます。
• 担当の交代： 転職や異動で担当が替わることがあります。1社につき複数の人とつながり、やり取りの記録を残します。

まとめ

• フィリピンの販路開拓は、誰が決め、どの地域にいるかをつかむところから始める
• 買い手は、財閥系の大手グループ・中堅の地場企業・日系や外資の工場の3つ。決める人の多くはマニラ首都圏にいて、工場はマニラの南などの経済区に多い
• 英語が公用語なので、英語のまま決裁者と話せる。ただし通じることと決まることは別で、英語で比べられる相手も多い
• 入り方は、直接・商社・代理店・展示会・現地法人の5つ。日本から直接声をかけて反応を見て、相手の求めに合わせて足す
• LinkedInでは、地域・業界・役職で決裁者を探し、英語のプロフィールで申請し、面談で決める人と買い方を確かめる

COSPALinksは、LinkedInを使った海外営業を支援しています。狙う国と相手の決め方から、商社や代理店と組み合わせた進め方までを、資料ライブラリにまとめています。