海外輸出の始め方｜中小企業がBtoBで初めて輸出する手順と、直接輸出・間接輸出の違い、売り先の見つけ方

海外輸出の始め方：まず「何を、どの国の誰に、どの形で売るか」を決める

輸出とは、日本でつくった製品や仕入れた商品を海外の相手に売り、送り届けて代金を受け取る取引です。この記事では、会社が海外の会社に売るBtoBの輸出を扱います。

初めての輸出は、次の順番で進めると迷いにくくなります。

1. 売る製品と、狙う国・相手を決める
2. 間接輸出（商社を通す）か直接輸出（自社で取引する）かを決める
3. 売り先（海外の買い手・代理店）を見つけて話す
4. 見積もりを出し、契約する
5. 書類をそろえ、通関業者やフォワーダー（国際輸送の手配をする業者）に出荷を頼む
6. 代金を回収し、次の注文につなげる

手続きの多くは外部に頼めます。社内で決めるのは、1〜4の「誰に、どの条件で売るか」です。海外営業の仕事の全体は「海外営業とは？仕事内容・国内営業との違い」で解説しています。

始める前に決める3つのこと

1. 売る製品：そのまま輸出でき、相手国で使えるか

国内で売れている製品でも、次の点を先に確かめます。

• 輸出管理： 輸出に国の許可が要る製品や技術があります（後の章で説明）。
• 相手国の規格・認証・輸入規制： 電気の規格、表示、食品や化学品の規制など。国ごとに違います。食品の場合は「食品メーカーの海外販路開拓｜LinkedInで輸入業者・卸に届く方法と、食品ならではの注意点」で解説しています。医療機器の場合は「医療機器・ヘルスケア機器の海外販路開拓｜LinkedInで現地の販売代理店に届く順番と、承認・認証で相手が確かめること」で解説しています。
• HSコード： 貿易で品目を分ける番号で、関税や規制を調べる手がかりです。通関業者に確かめます。
• 価格の余地： 梱包・運賃・関税を足しても、相手国で買ってもらえる価格かを見ます。

実際のご相談では、海外に売りたい製品が複数ある場合、まず1つの製品に絞って3か月ほど声をかけて試し、それから次の製品に広げるようお勧めしています。LinkedInを使うなら、製品を替えるときに、プロフィールの書き方もその製品に合わせて書き換えます。

2. 狙う国と相手：1〜2か国、会う人の役職まで

国は1〜2か国に絞ります。問い合わせや取引のあった国から選ぶと判断しやすくなります。相手は「使い手（製品を自社で使うメーカーなど）」か「代理店・販売店（仕入れて現地で売る会社）」かを決め、会いたい人の部署と役職まで書き出します。最初の90日の進め方は「中小企業の海外進出、製造業が最初の90日でやること」にまとめています。

3. 社内の担当と、頼る相手

担当者と毎日の時間を決め（兼任でも構いません）、相談相手をそろえます。通関業者・フォワーダー（輸出の申告と運送）、取引銀行（外貨の受け取りと代金の回収）、保険会社など（貨物の保険と、代金の回収に備える貿易保険）です。相談先の種類と使い分けは「海外進出・海外展開の支援の選び方」で比べています。

直接輸出と間接輸出の違い

間接輸出国内の商社を通す

1. 自社
2. 円・日本語で進めやすい事実上は国内の取引
3. 日本の商社
4. 海外への販売と輸出の手続きは商社
5. 海外の買い手

代金の回収国内の取引と同じ向いている会社貿易の経験がなく、まず海外で売れるか試したい

直接輸出海外の相手と自社で取引する

1. 自社（輸出者）
2. 英語の見積もりと契約外貨のことも多い
3. 海外の代理店・販売店、使い手

頼む先通関業者フォワーダー取引銀行向いている会社説明が要る製品を売る。顧客と直接つながりたい

← 間接輸出直接輸出 →価格と顧客の声を自社で持てる売り先探しと回収の危険を自社が負う

組み合わせもできる今の商社との取引は続けたまま、商社が扱っていない国や業界の相手に自社で声をかける

輸出の形は、大きく2つに分かれます。

• 間接輸出： 国内の商社に売り、海外への販売と輸出の手続きを商社に任せる形です。自社から見ると、事実上は国内の取引です。
• 直接輸出： 海外の相手と自社で売買の契約を結び、自社が輸出者になる形です。相手は、海外の代理店・販売店か、製品を使うメーカーなどの使い手です。

どちらから始めるか

貿易の経験がなく、商社が貴社の製品を売れる販路を持っているなら、間接輸出は始めやすい形です。ただし顧客の反応が届きにくく、相手国の仕様への手直しや、輸出管理に当たるかの判定（該非判定）の書類を求められることもあります。直接輸出も手続きは外部に頼めるので、負担の中心は売り先を見つけることと条件を決めることです。

2つは組み合わせられます。今の商社との取引は続けたまま、商社が扱っていない国や業界の相手に自社で声をかける進め方です。商社の側の進め方は「商社の海外新規開拓にLinkedInを使う方法」、越境EC（ネットで直接売る形）を含む販路の比べ方は「海外の販路開拓とは？」、手続きを外に頼むときの相手の選び方は「輸出代行とは？頼める範囲と選び方」で解説しています。

売り先の見つけ方：日本から海外の買い手・代理店に会う

直接輸出でいちばん時間がかかるのは、売り先を見つけることです。展示会・商談会、マッチングサイト、紹介、LinkedInなどの方法の比べ方と、本物で本気の買い手かの見分け方は「海外バイヤーの見つけ方・探し方」で解説しています。

ここでは、日本から始められるLinkedInの使い方をまとめます。LinkedInは仕事のためのSNSで、200以上の国と地域で14億人以上が登録しています（About LinkedIn）。部署や役職まで分かるので、会いたい人を選んで声をかけられます。

1. 1相手を決め、Sales Navigatorで絞る国・業界・会社の規模・役職で探す使い手に売る代理店・販売店を探す
2. 2つながり申請と最初の1通英文は短く、声をかけた理由を1文で申請は1日10〜15分ほど承認はざっくり2〜6割
3. 3返信・面談資料の送付やオンラインの面談につなげる返信は2〜3日以内3〜4回のやり取りで面談へ
4. 4見積もり面談で聞いた条件を入れる
   • 用途・仕様・数量・欲しい時期
   • 届け先と輸入の経験
   • 希望の貿易条件・支払い方法・通貨
   • 社内で誰が、どの順で決めるか

狭山金型製作所の実績870件つながり申請217件つながり45件返信15件有望リード

1. 相手を決め、Sales Navigatorで絞る

Sales Navigator（LinkedInの営業向けの有料版）では、国・地域、業界、会社の規模、部門、役職の高さ、役職名のキーワードを組み合わせて相手を探せます。

• 使い手に売る： 製品を使う業界の会社で、購買（Purchasing Manager）、技術・開発（R&D Manager、Engineering Manager）、生産（Plant Manager）の担当者を探します。
• 代理店・販売店を探す： 業界を卸売（Wholesale）などにし、distributor、importerなどの言葉で会社を探して、Owner、Managing Director、Business Development Managerなどに会います。

条件ごとの人数は、1か月の無料トライアルの間に確かめられます。機能は「LinkedIn Sales Navigatorとは？」とLinkedIn公式の「Sales Navigatorの使い方」、代理店の候補の選び方は「海外代理店の探し方・見つけ方」で解説しています。

2. つながり申請と最初の1通

申請の前に、プロフィールを英語にし、何をつくる会社で誰の役に立つのかが分かるようにします。申請に添える文は相手に合わせるのが理想ですが、書けずに止まるより、メッセージなしでも送るほうがよいです。英語のやり取りは、AI翻訳で壁が大きく下がりました。

支援の現場では、「申請しても承認されない」というご相談に、まず顔写真と、名前の下に出る見出し（ヘッドライン）を直すようお伝えしています。見出しに「何を解決できるか」を書いておくと、申請を受け取った相手に、どんな会社の誰からの申請かが伝わります。

承認される割合は、ざっくり2〜6割で、国や相手でかなり変わります。アジアは3〜6割を狙え、アメリカ・ヨーロッパは渋めで2〜4割です。申請は1日10〜15分ほどで回せます。

英文は短く、なぜ相手に声をかけたのかを1文で書きます。

• 申請に添える文：Hi Daniel, I work with a Japanese maker of precision cutting tools. I see your company supplies tooling to machine shops in Germany, so I’d be glad to connect.
• つながった後の最初の1通：Thank you for connecting, Daniel. We are looking for a distribution partner in Germany. Would a 20-minute online call be useful? I can send a one-page overview first.

場面ごとの文面は「LinkedInの英語メッセージ例文集」にまとめています。

3. 面談で、見積もりに要る条件を聞く

返信が届いたら2〜3日以内に返し、3〜4回のやり取りで資料の送付やオンラインの面談につなげるのが目安です。面談では、見積もりに要る条件も聞いておきます。

• 用途と仕様、数量、欲しい時期
• 届け先（国・都市・港）と、輸入の経験（使っているフォワーダーなど）
• 希望の貿易条件と支払い方法、通貨
• 社内で誰が、どの順で決めるか
• 代理店の候補なら、扱う製品・売る地域・在庫と保守の体制

つながった相手を自社の企業ページのフォローに招待しておくと、会社の資産として残ります。

精密部品メーカーの狭山金型製作所は、Sales Navigatorで医療機器・半導体分野の研究開発・技術の責任者に絞って声をかけました。事例ページでは、つながり申請870件、つながり217件、返信45件、有望リード15件の実績を紹介しています。

輸出の流れ：引き合いから代金の回収まで

1. 1引き合い・見積もり価格・貿易条件・通貨・有効期限を出す書類見積書・プロフォーマインボイス
2. 2契約・注文品名・数量・納期・支払条件を決める書類注文書・契約書（英文が一般的）
3. 3確認輸出管理・相手国の規制・HSコード相手経済産業省の案内・通関業者
4. 4出荷の準備生産・検品・梱包をし、書類をつくる書類インボイス・パッキングリスト
5. 5運送・通関・船積み予約し、輸出の申告をして積む相手フォワーダー・通関業者書類B/L・AWB
6. 6書類送付・代金回収書類を送って、代金を受け取る相手取引銀行
7. 7受注後のフォロー届いたかを確かめ、次の注文に応える相手買い手

先に確かめる輸出管理は、見積もりの前に経済産業省の案内で確かめる

直接輸出の取引は、次の流れで進みます。

見積もり：価格の組み立てと貿易条件

輸出の見積もりは、工場から出すときの価格を土台に、梱包・国内の運送・輸出の通関・海外までの運賃や保険のうち、売り手が持つ分を足して組み立てます。最低の注文数、支払条件、通貨も書き、外貨なら使った為替レートと有効期限を添えます。英語の見積書に入れる項目と例文は「英語の見積書（Quotation）の書き方」にまとめています。

どこまで売り手が持つかは、貿易条件（インコタームズ。国際商業会議所〈ICC〉が定める共通のルール）で示します。よく出てくるのは次の条件です。

• EXW（工場渡し）： 自社の工場や倉庫で渡すだけ。輸出の通関も買い手が受け持つ
• FCA（運送人渡し）： 売り手が輸出の通関をし、指定の場所で買い手の運送人に渡す。どの輸送手段にも使える
• FOB（本船渡し）： 売り手が輸出の通関をし、日本の港で船に積むまで。航空便には使えない
• CIF・CIP（運賃保険料込み）： 売り手が相手国までの運賃と保険を払う。荷物の危険は日本で渡した時点で買い手に移る
• DDP（関税込持込渡し）： 相手国の指定の場所まで運び、輸入の手続きと関税まで売り手が持つ

FCAやFOBは売り手の受け持ちが日本の中で終わるので、海外の運賃や相手国の手続きを抱えずに始められます。EXWは日本での輸出の通関を誰がするかを確かめてから使い、運賃込みの価格を求められたら、フォワーダーに運賃と保険料を聞いてから出します。DDPは、最初の取引では避けたほうが安全です。規則の一覧はICCの公式ページで確かめられます。使うときは「インコタームズ2020」のように版も書きます。場面ごとの選び方は「インコタームズ（貿易条件）の選び方」で解説しています。

契約・注文

注文を受けたら、品名・仕様・数量・価格・貿易条件・納期・支払条件・保証、どの国の法律に従うかを書面で確かめます。前払いを受けるときは、プロフォーマインボイス（出荷の前に出す見積もり兼請求の書類）を送るのが一般的です。代理店・販売店と続けて取引するときの契約は「海外代理店契約の基本」で解説しています。

書類

主な書類は次のとおりです。

輸出の申告にはインボイスが必ず要り、パッキングリストや、ほかの法令の許可・承認の書類が要る場合もあります（税関の案内）。品名・数量・重さが書類どうしで食い違うと、通関や受け取りが止まることがあるので、出す前に突き合わせます。

運送と通関

運送と通関は、フォワーダーや通関業者にまとめて頼めます。荷物を保税地域（輸出の許可を受けるまで荷物を置く場所）に運び、通関業者が輸出の申告をして、税関の許可を受けてから積みます。

• 船便： 量が多く、急がない荷物。コンテナを借り切る形（FCL）と、ほかの荷物と混ぜる形（LCL）がある
• 航空便： 急ぐ荷物、小さく高価な荷物
• 国際宅配便・国際郵便： サンプルや少量の部品

木の梱包材は、相手国によって熱処理などの処理と表示を求められるので、梱包の前にフォワーダーに確かめます。

決済：初めての相手とは回収の危険を小さく

主な支払い方法は、次の4つです。

• 前払いの送金： 出荷の前に受け取る。売り手の危険がいちばん小さい
• 後払いの送金： 出荷の後に受け取る。支払いの約束がなく、回収できない危険を売り手が負う
• 信用状（L/C）： 買い手の銀行が、条件どおりの書類と引き換えに支払いを約束する
• D/P・D/A： 銀行を通して書類を送り、買い手が代金を払うか手形の支払いを約束すると、荷物を受け取るための書類が渡る。銀行は支払いを約束しない

初めての相手とは、前払いか一部前払い、信用状、貿易保険などで回収できない危険を小さくし、後払いは信頼ができてから考えます。

輸出管理と相手国の規制

製品や技術によっては、輸出に経済産業大臣の許可が要ります（安全保障貿易管理）。規制の一覧に当たる品目は行き先や用途にかかわらず、当たらない品目でも用途や買い手によっては、許可が要ります。当たるかどうかの判定は輸出する側が行い、図面や技術資料をメールで送ることも対象になりえます。経済産業省の案内で、見積もりの前に確かめます。

初めての輸出でよくある失敗

• 国内の価格表で見積もる： 梱包・運賃・通関の費用が抜け、受注しても利益が残りません。
• 貿易条件と通貨を書かずに価格だけを出す： 運賃や保険を誰が持つかで、後から食い違いが起きます。
• 輸出管理や相手国の規制を後回しにする： 受注した後で出せないと分かると、信用を失います。
• 商社に任せきりにする： 間接輸出でも、主な顧客と自社の接点を持っておくと、次の手が打てます。

まとめ

• 海外輸出は、何を、どの国の誰に、どの形で売るかを決めるところから始める
• 間接輸出は商社に手続きを任せられ、直接輸出は価格と顧客の声を自社で持てる。組み合わせもできる
• 直接輸出の売り先は、LinkedInで日本から海外の買い手・代理店の候補を探して会え、面談で見積もりの条件も聞ける
• 見積もりは、価格に貿易条件・通貨・有効期限・支払条件をそろえて出す
• 書類・運送・通関は外部に頼み、初めての相手とは前払いや信用状で回収の危険を小さくする。輸出管理は見積もりの前に確かめる

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COSPALinksは、LinkedInを使った海外営業を支援しています。輸出の売り先になる海外の買い手や代理店の候補を、狙う国と相手から探して会う進め方を、資料ライブラリにまとめています。

よくある質問

Q中小企業でも直接輸出はできますか？

Aできます。通関や運送は通関業者・フォワーダーに、代金の回収は取引銀行に相談できます。社内で受け持つのは、売り先を見つけることと見積もりの条件を決めることなので、国を1〜2か国に絞れば少人数でも始められます。

Q英語や貿易の知識がなくても始められますか？

A始められます。メールやメッセージはAI翻訳で下書きを作り、名前・会社名・数字を見直せば送れます。英語以外の言語は、ネイティブが書かないと不自然になるので、書いてもらいます。社内で押さえたいのは、見積もりに書く貿易条件と支払条件の意味です。

Q間接輸出から直接輸出に移るとき、今の商社との取引はどうしますか？

Aすぐにやめる必要はありません。商社が扱っていない国や業界から自社で声をかければ、関係を保ったまま直接輸出を試せます。同じ顧客を取り合わないよう、どの国・顧客を誰が受け持つかを商社と話しておきます。