Sales Navigator
この記事でわかること
- リード検索とアカウント検索の使い分けと、地域の条件の違い
- 主な検索フィルターと、見込み客を絞り込む組み合わせ方
- アカウントリストの作り方と、見つけた相手の選び方（支援の現場の例つき）
海外営業における「キーパーソン特定」の重要性
なぜ意思決定者に直接アプローチすべきか
海外営業において成果を上げるためには、意思決定者への直接アプローチが不可欠です。多くの案件では、初期接触先が実務担当者にとどまり、肝心の決裁権を持つキーパーソンと接点が持てないまま、商談が停滞してしまうケースが頻発します。とくに海外では意思決定プロセスが階層的かつ非公開な場合も多く、単なる名刺交換だけでは突破口が見出しにくいのが実情です。LinkedIn Sales Navigator（リンクトイン・セールスナビゲーター）を活用すれば、こうした見えにくい意思決定層をリスト化し、対象ごとにアプローチの優先順位を可視化することができます。営業の質とスピードを高めるうえで、キーパーソンを起点とした戦略は極めて重要です。
キーパーソンがわからない営業で起きる機会損失
ターゲット企業にアプローチしても、キーパーソンが誰かを把握できていない場合、商談機会を逸するリスクが高まります。たとえば技術担当者や窓口のスタッフに連絡しても、上層部へ話が届かないことはよくあります。これは特に海外企業に多く見られ、文化的に部門間連携が希薄だったり、営業担当者の裁量が小さいケースでは、決裁者不在のまま時間だけが経過するのです。Sales Navigatorでは、社内の組織図や関係性の深い社員を把握できるため、適切なタイミングで正しい相手に接触でき、こうした“無駄打ち”を減らすことが可能です。
LinkedInが“人脈探索プラットフォーム”として有効な理由
LinkedInは、世界中のビジネスパーソンの職歴・所属・肩書を可視化できる唯一のSNSです。とくにSales Navigatorを使えば、通常の検索機能に加え、「役職」「勤務地」「業種」「企業規模」など細かい条件を指定してリードを絞り込むことができます。また、共通の知人（2次・3次のつながり）を起点に、自然な接点を築くことも可能です。さらに、プロフィールの更新や投稿をウォッチすることで、現在の業務関心や組織変化を把握できる点も、メールや電話では得られない大きなメリットです。人脈ベースの営業を可視化・再現性あるものにするための基盤として、LinkedInは非常に有効なツールです。
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LinkedIn Sales Navigatorの基本機能と事実に基づく活用ポイント
通常LinkedInとの違い：高度フィルター×InMail可視化
Sales Navigator（セールスナビゲーター）は、通常のLinkedInとは異なり、営業活動を支援するための特化型機能が揃っています。なかでも最大の違いは、高度な検索フィルターとInMail（つながりなしで送れるメッセージ）の存在です。役職や業界、国・地域、企業規模などを細かく設定して対象リードを精査できるため、見込み度の高い相手に効率的にたどり着くことができます。また、InMailでは通常のメッセージよりも開封率が高く、1通1通にパーソナライズされた内容を送ることで、返信率も飛躍的に向上します。海外営業において相手の立場や興味関心を反映した提案が求められる場面で非常に有効です。
Sales Navigatorの全体像（できること、無料版との違い、使い方の流れ）は「LinkedIn Sales Navigatorとは？できること・無料版との違い・使い方を解説【2026年版】」で解説しています。
Relationship Map／アラートでターゲット変化を即把握
Sales Navigatorの高度な機能として、Relationship Map（関係図）とアラート機能があります。Relationship Mapでは、ターゲット企業内の複数の関係者を視覚的にマッピングでき、誰が意思決定者で、誰が影響を持っているかがひと目で分かります。これは、複数人が意思決定に関与する海外営業で非常に有効です。また、特定の企業や人物に関するアラート機能を設定すれば、相手の異動・昇進・投稿などの動きがリアルタイムで把握できます。これにより、最適なタイミングで連絡を取りやすくなり、商談のチャンスを逃さずに済みます。
リード検索とアカウント検索の使い分け
Sales Navigatorで見込み客を探す方法は2つあります。人を探す「リード検索」と、会社を探す「アカウント検索」です。どちらも50以上の検索条件を組み合わせて絞り込めます。
- アカウント検索で
会社を 本社所在地・絞る 業界・ 従業員数など - アカウントリストに
保存する 取引したい会社を まとめて おく - その
リストに リード検索で、絞って 役職を 指定する アカウントリストを 条件に 入れる - 狙う
会社の 会いたいキーパーソンだけが 並ぶ 人を 保存して、 動きを 追う
| 項目 | リード検索 | アカウント検索 |
|---|---|---|
| 探すもの | 人（決裁者や担当者） | 会社 |
| 主な条件 | 役職名、職種、役職レベル、地域、最近の転職 | 業界、従業員数、本社所在地、部門の人数、LinkedInでの求人 |
| 向く場面 | 狙う役職がはっきりしているとき | 狙う会社を先に決めたいとき、業界の分類が商品に合わないとき |
| 保存先 | リードリスト | アカウントリスト |
海外営業では、会社から入るやり方が向いています。先にアカウント検索で狙う会社を決めてアカウントリストに保存し、そのリストの中で人を探します。手順は、このあとの「アカウントリストの作り方」で説明します。
地域の条件は、2つの検索で意味が違います。リード検索の「地域（Geography）」は、その人が働いている場所です。アカウント検索の「本社所在地（Headquarters location）」は、会社の本社がある場所です。たとえば「ドイツに本社がある会社の、タイの工場で働く購買担当」を探すときは、アカウント検索で本社所在地をドイツにして会社を保存し、リード検索でその会社のリストに絞って、地域をタイにします。この違いを知らずに検索すると、狙う市場と違う会社や人が出てきます。
海外にある日系企業の拠点に売るときは、日本人の駐在員を探したくなります。ただ、Sales Navigatorには国籍で絞る条件がなく、手がかりはプロフィールの言語（Profile language）を日本語にすることくらいです。そもそも日本人でLinkedInを使っている人は少なく、これだけでは数が足りません。アメリカの日系工場に設備の保守を提案した支援では、日本人に限らず「Plant Manager」「Facility Manager」などの役職で探す方針にしました。
動画で見る：Sales Navigatorの基本操作
この記事で説明する探し方を、実際のSales Navigatorの画面で説明した動画です（約19分）。人の探し方から、会社の探し方、ペルソナ、アカウントリスト、つながり申請とInMailまでを順に見られます。
見たいところから再生できます。
アカウントリストの作り方：会社を保存して、キーパーソンを探す
アカウントリストは、狙う会社を保存しておくリストです。次の4つの順で作ると、狙う会社のキーパーソンにたどり着きやすくなります。
- アカウント検索で会社を絞る。業界、従業員数、本社所在地などで、取引したい会社を絞ります。条件の組み立て方は、次の「主な検索フィルターと組み合わせ方」で説明します。社名が先に分かっている会社は、名前で探します。
- アカウントリストに保存する。結果の画面で会社を選び、リストに保存します。狙う国や業界ごとにリストを分けておくと、あとで人を探すときの条件に使えます。
- リストの会社から人を探す。リード検索の条件で、保存したアカウントリストを指定し、役職や職種で絞ります。狙う会社のキーパーソンだけが並びます。会社の中で接点を持つべき人を提案する機能（Relationship Explorer）もあります。選んだ人はリードリストに保存すると、どの会社の誰に声をかけたかが分かります。
- 動きを知らせてもらう。保存した会社のニュースや、保存した人の転職・投稿などは、アラートで届きます。新しい役職に就いた人や、体制が変わった会社は、声をかけるきっかけになります。
リストの分け方や名前の付け方、保存検索の設定、毎日の回し方は「Sales Navigator（セールスナビゲーター）のリストの作り方｜ターゲットリスト（アカウントリスト・リードリスト）と保存検索、毎日の回し方」で解説しています。
主な検索フィルターと組み合わせ方
検索フィルター（絞り込みの条件）は数が多いので、5つに分けて考えると組み立てやすくなります。
- 1最初は
4つ 業界役職地域会社の前後で 絞る 規模 まず人数を 見る。 役職名は 英語で、 いく つかの 言い方を 入れる - 21つずつ
足す つながり（2次を 最近の先に） 動き 会社の（転職など） 動き 足しすぎると、（求人など） 人数が 少なくなりすぎる - 3決めた
条件を 保存検索に保存する すると、 新しく 当ては まった 人を 知らせてくれる
| 分類 | 主なフィルター | 使い方 |
|---|---|---|
| 会社 | 業界、従業員数、本社所在地、部門の人数 | 狙う市場と会社の規模を決める |
| 役職 | 役職名（Title）、職種（Function）、役職レベル（Seniority level） | 決める人、使う人を探す |
| 地域 | 地域（Geography） | 担当者が働いている国や都市で絞る |
| つながり | つながりの近さ（1次・2次・3次）、特定の人のつながり | 共通の知人がいる相手から始める |
| 最近の動き | 最近の転職、貴社の企業ページのフォロー、最近プロフィールを見た人 | 声をかけるきっかけがある人を先にする |
- 目的から条件を決める。新しい会社を開拓するなら「業界・役職・地域・会社の規模」、すでに取引のある会社で新しい担当者を探すなら「その会社のリスト・最近の転職」が軸になります。
- 最初は4つ前後に絞る。業界・役職・地域・会社の規模で人数を見てから、つながりや最近の動きを1つずつ足します。条件を足しすぎると、人数が少なくなりすぎます。
- 役職名は英語で、いくつかの言い方を入れる。購買なら「Purchasing」「Procurement」「Buyer」のように、会社によって違う言い方を並べます。ご支援したサーティファイ様では、日本語教育の決定に関わる人の肩書きが「Principal」「Director」「Head of Japanese」「Language Coordinator」などさまざまでした。役職の絞り込みだけでは取りこぼすため、キーワードの検索を組み合わせて探しています。
- 2次のつながりを先にする。共通の知人がいる相手は、申請のときにその人を話題にでき、紹介を頼むこともできます。Advanced以上では、同僚のつながりをたどるTeamLinkも使えます。プランの違いは「LinkedIn Sales Navigatorの料金とプラン比較｜Core・Advanced・Advanced Plusの違いと選び方【2026年版】」で解説しています。
- 会社の動きも条件にする。アカウント検索では、LinkedInで求人を出している会社や、経営陣が変わった会社に絞れます。人を増やしている会社や体制が変わった会社は、提案のきっかけをつくりやすい相手です。
- 決めた条件は保存する。同じ条件を毎回入れ直さずに保存検索にしておくと、新しく当てはまった人を知らせてくれます。保存検索の設定と毎日の回し方は、先に紹介した「Sales Navigatorのリストの作り方」で解説しています。
見つけた相手を選ぶ：採否の決め方
検索結果には多くの人が並びますが、全員に声をかける必要はありません。役職名だけで決めず、会社の規模、部署、担当している分野、これまでの経歴を見て、貴社の商品と関わりがあるかを判断します。基準は「誰が課題を持ち、導入の判断に関わるか」です。
次の表は、設備や製造に関わる商品を、海外の工場に売る場合の例です。
| 役職の例 | 優先度 | 理由 |
|---|---|---|
| Plant Manager | 高 | 工場の運営や設備投資に関わることが多い |
| Facility Manager | 高 | 設備の改善や保全のテーマと近い |
| Engineering Director | 中 | 技術面の判断に関わることがある |
| Operations Manager | 中 | 生産の改善や設備の導入に関わることがある |
| Production Engineer | 低〜中 | 技術の担当だが、商品によっては決める立場にない |
| Operator、Assistant Engineer | 低 | 現場の作業が中心で、決める人から遠い |
合う役職は、商品や営業の目的で変わります。ご支援したシェラトン・グランデ・トーキョーベイ・ホテル様の場合、海外の会議やイベントの案件は、現地の手配会社を通すことも、企業が直接決めることもあります。そこで、イベントを主催する企業の責任者を「イベントプランナー」「グローバル・イベント・ディレクター」などの役職名で探すのと並行して、手配を受け持つ会社や、会議・イベント専門の旅行会社の担当者にも声をかけています。貴社も、買う会社の中だけでなく、取引の流れのどこで誰が決めるのかを考えて、選ぶ相手を決めてください。
- 高Plant ManagerFacility Manager
- 中Engineering DirectorOperations Manager
- 低〜中Production Engineer
- 低OperatorAssistant Engineer
選んだ人はリードリストに入れ、申請を送ったら、やり取りの段階ごとのリストに移して追いかけます。
COSPALinksの支援の現場から：会社から人を探す・送る順番を決める
見込み客の探し方について、COSPALinksの支援の現場であった話を2つ紹介します。
狙う人を「ペルソナ」に登録して、会社から探す
会社から人を探すときは、狙う人の条件を「ペルソナ（Personas）」として登録しておくと、手間が減ります。ご相談をいただいた会社の海外営業の担当者と、画面を共有して使い方を確かめたときのことです。会社の条件で検索すると、たくさんの会社が並びました。1社ずつ開いて社員を見ていくと、時間がかかります。そこで、狙う職種と国をペルソナとして登録する方法を案内しました。登録しておくと、会社のページを開いたときに、条件に合う人だけを出してくれます。役職名を入れて、技術者などに絞ることもできます。担当者はこの機能を知らず、それまでは画面の左にある検索の条件だけで探していました。アカウントリストに入れた会社の中で人を探すときに、使ってみてください。
検索結果を上から順に送らず、送る順番の基準を決める
検索で出てきた人に、上から順に申請していくのはおすすめしません。ある代行の支援を始める前の社内の打ち合わせで、保存した検索の結果を見ながら、誰から送るかの基準を話し合いました。たとえば、ロシア語だけでプロフィールを書いている人に英語で申請しても、返事は期待しにくくなります。そこで、プロフィールが英語で書かれているか、LinkedInをよく使っているか（投稿しているか、英語で発信しているかなど）、決める立場の役職か、を見て、当てはまる人から先に送る方針にしました。基準は言葉にして書き出し、申請を送る担当者に渡します。誰が送っても、同じ見方で相手を選べるようにするためです。
海外営業で成果を出す事実ベースの検索→アプローチ4ステップ
高精度フィルター設計：役職×業界×地域
Sales Navigator（セールスナビゲーター）では、検索フィルターの設計がキーパーソン特定の成否を左右します。基本の3軸は「役職（C-levelやManager以上）」「業界（製造、IT、物流など）」「地域（国や都市）」で、これらを組み合わせることで的確な対象に絞り込めます。加えて「会社規模」「言語」「アクティビティ（投稿頻度）」なども活用すると、優先すべきリードが明確になります。たとえば投稿が活発なユーザーは返信率が高く、営業成功につながる可能性も高まります。フィルター設計の段階から精度を高めることで、営業効率と商談化率の両方を向上させることができます。
Decision Maker／CFOなどキーパーソンの抽出方法
営業対象となる決裁者（キーパーソン）を見つけるには、Sales Navigator（セールスナビゲーター）の「リード検索」機能を活用し、職位フィルターを適切に設定することが重要です。「CFO」「Director」「Vice President」「Head of ◯◯」など、意思決定に関与する役職キーワードを入力することで、社内で影響力を持つ人物を的確にリストアップできます。こうした職位情報は、通常の名刺や会社紹介では見えにくいため、デジタル上で検索できる点がSales Navigatorの大きな強みです。営業活動で成果を上げるには、「窓口の担当者」ではなく、「最終的に判断する人」にいかに早くたどり着けるかが成功の分かれ目となります。
ただし、見つけた決裁者に最初から申請するのがよいとは限りません。欧州向けの産業機械の支援では、経営層への申請は承認されにくく、技術・生産・工場のマネージャーに対象を移すと、承認が安定しました。COSPALinksでは、まず本命より少し下の役職の人とつながり、共通のつながりを増やしてから本命の決裁者に申請するよう勧めています。つながった人が「担当は別の人です」と、社内の担当者を紹介してくれることもあります。
共通のつながりの作り方と、決裁者への申請文・最初の1通は「LinkedInで海外の決裁者にアプローチする方法｜社長・役員に申請が通りにくいときの進め方と、担当者から決裁者へつなぐ手順」でまとめています。
パーソナライズInMail・関係構築アクション
キーパーソンにInMailを送る際は、ただの営業文ではなく、相手の投稿や関心、業務内容に沿ったパーソナライズが欠かせません。事前にその人物の投稿に「いいね」やコメントをしておくことで、まったくの初対面からでも自然な接点を持つことができます。InMailではその背景を踏まえた提案を行い、送信後も返信の有無に応じてフォローアップや関連情報の提供を続けることが重要です。営業は一度の接触で終わるものではなく、複数回のやり取りやタイミングの見極めが成果を左右します。Sales Navigatorは、こうした“継続的な関係構築”を仕組み化するうえでも強力なツールです。
InMailの送れる数や書き方は「LinkedIn InMailとは？通常メッセージとの違い・送れる数と、営業で返信率を高める書き方」で解説しています。
見つけた相手とつながってから商談までの進め方は「LinkedIn海外営業とは？海外でLinkedInを使う3つの理由と進め方・4社の事例」に、自社で進めるか任せるかを決めるための資料は資料ライブラリにまとめています。
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貴社が会える海外の決裁者の数を、その場でお見せします。
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