Sales Navigator（セールスナビゲーター）を海外展示会で活用する方法｜出展前の相手探し・招待・会期後のフォローまで

結論：出展前・会期中・会期後で、使い方を分ける

1. 1出展前：相手を探す会社と担当者をリストに入れる
3. 2出展前：招待するつながっている相手から先に
5. 3会期中：つながる会った相手と、その日のうちに
7. 4会期後：資料を送る読んだ相手に、もう一度連絡

目安は6週間前から始める

海外展示会でのSales Navigatorの使い方は、時期ごとに次のように分けます。

展示会は、会期の数日だけの勝負ではありません。出展前に会う約束を取り、会期後に会話を続けると、名刺を集めて終わらずに、商談につなげやすくなります。出展準備全体の流れと、6週間前からの事前アポのスケジュールは「海外展示会の選び方・出展準備の流れ・費用と事前アポの取り方｜6週間前からのLinkedIn活用と展示会後のフォロー」で解説しています。

出展前：会いたい相手を探して、リストに入れる

1. 1Sales Navigatorアカウント検索本社所在地Germany業界Machinery保存保存保存会社を探して、保存する国・業界・従業員数で絞る
2. 2Lists展示会名_会いたい会社展示会名_会いたい人展示会名_会った人展示会ごとに、リストを分ける会期後は「会った人」を足す

会社を探して、アカウントリストに入れる

アカウント検索で、国・業界・従業員数などから、会いたい会社を絞ります。展示会の公式サイトに出展者の一覧があれば、会社名を拾って入れます。出展者の一覧に限らず、開催地の周りに拠点がある会社も入れておくと、会える相手の候補が広がります。

Advanced以上のプランなら、会社の一覧をCSVで取り込んで、アカウントリストにできます。Coreのプランでは、検索で会社を探して、一社ずつ保存します。

担当者を探して、リードリストに入れる

リード検索で、アカウントリストの会社の中から、製品を選ぶ・使う部署の人を探します。購買、技術、製造、研究開発、事業開発などの担当と、決める立場の人です。地域で、展示会の開催国にいる人に絞ることもできます。

リストの名前は「展示会名_会いたい人」のように、展示会ごとに分けておきます。会期後に「展示会名_会った人」のリストを足すと、誰に何を送るかを分けやすくなります。リストの作り方と保存検索の使い方は「Sales Navigator（セールスナビゲーター）のリストの作り方｜ターゲットリスト（アカウントリスト・リードリスト）と保存検索、毎日の回し方」にまとめています。

招待は、すでにつながっている相手から先に送る

1. 1会話あり来場の予定すでに会話がある相手出展を伝え、来場の予定を聞く
2. 2つながり展示会の話題つながっているが、会話がない相手展示会を話題に、短く送る
3. 3一言（売り込まない）付けずに送る申請する新しい相手申請では売り込まない。会話のあとで展示会の話

展示会の案内は、新しい相手へのつながり申請より先に、すでにつながっている相手に送ります。

欧州の装置メーカーの支援では、展示会の1か月前に案内を送っても、参加するかどうかをまだ決めていない会社が多く、返事がはっきりしませんでした。参加を直前に決める会社が多いためです。そこで、新しい相手への申請よりも、すでにつながっている相手への案内を優先し、一人ずつ順番に声をかけました。インド向けの支援でも、招待した相手が実際に展示会に来てくれました。

案内を送る順番は、次のとおりです。

1. すでに会話がある相手。 前に返信をくれた相手には、展示会に出ることを伝え、来場の予定を聞きます。
2. つながっているが、会話がない相手。 展示会を話題に、短いメッセージを送ります。
3. 新しい相手。 つながり申請では売り込まず、承認後に会話をしてから、展示会の話をします。

すでにつながっている相手には、たとえば次のように聞きます。

Hi [Name], will you be attending [展示会名] in [都市]? We’ll be exhibiting at booth [番号], and I’d be glad to meet if you’re there.

（[都市]の[展示会名]にはいらっしゃいますか。私たちはブース[番号]に出展します。いらっしゃるなら、お会いできるとうれしいです。）

1か月前の案内で返事がなくても、見込みなしと決めません。参加を直前に決める会社が多いので、会期の前の週に、もう一度短く確かめます。会う約束は「ブースに来てください」で終わらせず、日時まで決めます。

会期中：会った相手とは、その日のうちにつながる

ブースで話した相手とは、その日のうちにLinkedInでつながります。名刺交換のあと、LinkedInのアプリで相手のプロフィールを開いて申請しておけば、会期後に相手が貴社を思い出しやすくなります。

会った相手は「展示会名_会った人」のリードリストに入れ、話した内容をメモに残します。誰と何を話したかが分かれば、会期後のお礼に一言を添えられます。名刺交換のあとのつながり方は「名刺交換の次はこれ！LinkedInで海外顧客とつながる営業テク完全ガイド」で解説しています。

出張先でのログインに注意する

海外の展示会では、ふだんと違う場所からログインすることになります。上場メーカーの支援先では、海外拠点で展示会に合わせて投稿しようとしたところ、いつもと違う場所からのログインとして止められ、現地からアカウントに入れなくなったことがありました。

出発の前に、次のことを確かめておきます。

• アカウントの持ち主本人が、出張先でもログインできるか（パスワードと、2段階認証のコードを受け取る方法）
• 会期中に投稿やメッセージをするのは誰か。アカウントの持ち主以外がログインして代わりに操作しない

他人のアカウントに代わりにログインするのは、LinkedInの規約に反するおそれがあります。詳しくは「LinkedIn営業の代行は規約違反？代理ログイン・自動化の注意点と、安全な頼み方」をご覧ください。

会期後：Smart Linksで資料を送り、読んだ相手に連絡する

会期が終わったら、会った相手にお礼と資料を送ります。会えなかった相手にも、「会期中にお会いできなかったので」と資料を送れば、会話を始めるきっかけになります。

Advanced以上のプランでは、Smart Linksで資料を送れます。送った資料を、誰がどれくらいの時間見たかが分かるので、じっくり見てくれた相手に、もう一度連絡できます。お客様との打ち合わせでも、資料をSmart Linksで送り、じっくり見てくれた人に改めて声をかける使い方をお伝えしています。

会期後のフォローは、相手の関心の強さで分けて進めます。分け方と、商談につなげる手順は「海外展示会のリードを商談化する方法｜展示会後のフォローを7ステップで解説」で解説しています。

展示会で使うなら、どのプランか

展示会で使う機能と、必要なプランは次のとおりです。

相手を探して声をかけるだけなら、Coreで始められます。出展者の一覧を取り込みたい、会期後の資料の読まれ方を見たいときは、Advancedを選びます。プランの違いと料金は「LinkedIn Sales Navigatorの料金とプラン比較｜Core・Advanced・Advanced Plusの違いと選び方【2026年版】」で解説しています。

よくある失敗

• 会期の直前に始める。 つながり申請から会話、面談の打診までには時間がかかります。6週間前を目安に始めます。
• 新しい相手に、いきなり「ブースに来てください」と送る。 つながり申請や最初の1通で売り込むと、返事が来ません。会話をしてから、展示会の話をします。
• 1回の案内で、見込みなしと決める。 参加を直前に決める会社は多いので、前の週にもう一度確かめます。
• 会期後に、リストを放置する。 会えなかった相手も含めて、資料を送り、会話を続けます。会期後のやり取りが、次の商談の候補になります。

まとめ

• 海外展示会でのSales Navigatorの使い方は、出展前・会期中・会期後で分ける
• 出展前は、アカウントリストとリードリストで会いたい相手をまとめ、6週間前から声をかける
• 招待は、すでにつながっている相手から先に送る。参加を直前に決める会社が多いので、前の週にもう一度確かめる
• 会期中は、会った相手とその日のうちにつながる。出張先でのログインは、出発前に確かめておく
• 会期後は、Smart Linksで資料を送り、読んでくれた相手にもう一度連絡する

---

COSPALinksは、LinkedInを使った海外営業を支援しています。展示会に合わせた事前の声かけや、会期後のフォローの進め方は、お問い合わせからご相談いただけます。

よくある質問

QSales Navigatorは、展示会の何週間前から使えばよいですか？

A6週間前を目安に始めます。会いたい会社を決め、担当者を探し、つながり申請を送り、承認してくれた人と会話をしてから展示会の話をすると、2週間前の面談の打診に間に合います。すでにつながっている相手への案内は、これと並行して進めます。

Q出展者の一覧を、Sales Navigatorに取り込めますか？

AAdvanced以上のプランなら、会社の一覧をCSVで取り込んで、アカウントリストにできます。Coreのプランでは、アカウント検索で会社を探して、一社ずつアカウントリストに保存します。出展者の一覧に限らず、開催地の周りに拠点がある会社も入れておきます。

Q無料のLinkedInでも、展示会の前に声をかけられますか？

A検索やつながり申請はできます。ただし、細かい条件で絞り込めず、検索の回数にも制限があります。国・業界・役職を組み合わせて会いたい相手を探すなら、Sales Navigatorが便利です。

Q展示会で会った人とは、いつつながればよいですか？

Aその日のうちにつながります。会期が終わってからだと、どこで会った誰かを相手が思い出しにくくなります。会期後は、お礼と資料をセットで送り、資料を読んでくれた相手にもう一度連絡します。