Sales Navigator（セールスナビゲーター）で営業する手順｜見込み客へのアプローチから商談獲得まで、声をかける前に見ること

結論：見てから申請し、承認されたらひと声かける

Sales Navigator（LinkedInの営業向けの有料ツール）で見込み客が見つかっても、声をかけなければ商談は始まりません。

声をかけるときは、次の順番で進めます。

基本はつながり申請です。InMailと紹介は、申請だけでは届かない相手に足す手段と考えます。相手の探し方は「Sales Navigatorで海外営業の見込み客を探す方法」、Sales Navigatorでできること全体は「LinkedIn Sales Navigatorとは？」で解説しています。

1. 1Marco TanProcurement Lead投稿共通のつながりアラート声をかける前に、相手を見る投稿・共通点・アラートから、声をかける理由を1つ
2. 2Marco TanProcurement Leadつながり申請つながり申請を送る書ける理由があれば一言添える。なくても送る
3. 3ひと声お礼相手への関心質問1つ承認されたら、必ずひと声かけるお礼と相手への関心、質問1つ。売り込みはしない
4. 4返事相手の答えに一言資料や面談返事に答えて、資料や面談へ2〜3日以内に返し、3〜4往復で関心を確かめる

届かない相手には承認してくれない本命にはInMail、同僚がつながっている相手には紹介を足す

声をかける前に見る3つ

申請の前にプロフィールを開いて、次の3つを短く見てから送ります。ここで見たことが、申請の一言や、承認後の1通の材料になります。

1. Marco Tan投稿・アクティビティつながりの数投稿と、つながりの数LinkedInをよく使っていそうな人から先に申請する
2. Marco TanProcurement Lead共通のつながり経歴グループ共通点共通のつながり・経歴・グループ・展示会
3. Sales Navigatorアラート転職新しい役職昇進お祝い会社のニュース新しい拠点アラート転職・昇進・会社のニュースを、声をかけるきっかけに

1. 投稿と、つながりの数

まず、相手がLinkedInをふだん使っているかを見ます。投稿したり、ほかの人の投稿に反応したりしている人は、申請に気づきやすく、返事も返ってきやすい相手です。投稿の中身が分かれば、その話題に一言触れるだけで、読んでから送っていることが伝わります。

ただし、投稿していない人が使っていないとは限りません。食品分野の支援先では、承認が多かった理由の一つが、投稿は少ないものの、つながりの数が多い人に申請したことでした。投稿は読むだけで、つながりは広げている人もいます。投稿とつながりの数の両方を見て、「使っていそうな人」から先に声をかけます。

2. 共通点

次に、相手との共通点を探します。共通のつながりがいるか、同じ業界や職種か、前の勤め先や同じグループ、同じ展示会に行っていないかを見ます。共通点は、相手にとって「この人はなぜ自分に連絡してきたのか」の答えになります。

共通のつながりの中に、よく知っている同僚や取引先がいれば、申請より紹介のほうが早いこともあります（後の章で説明します）。知らない人に申請してよいかの判断は「LinkedInで知らない人に「つながり申請」していい？」にまとめています。

3. アラート

リストに保存した人や会社に、転職・昇進・投稿・会社のニュースなどの動きがあると、アラートで知らせてくれます。新しい役職へのお祝いや、新しい拠点への進出は、自然に声をかけるきっかけです。リストとアラートの設定は「Sales Navigatorのリストの作り方と保存検索」で解説しています。

つながり申請：メッセージは書ける理由があるときだけ添える

つながり申請は、オンラインの名刺交換に近いものです。メッセージを付けずに送っても、マナー違反ではありません。

理想は、一人ひとりに合わせた一言を添えることです。ただ、COSPALinksのA/Bテストでは、メッセージの有無で承認の割合はあまり変わりませんでした。相手はまず、名前・写真・肩書きを見て決めるからです。文面に悩んで送れないより、メッセージなしでも送るほうが前に進みます。

• 一言を添える： 共通のつながりがいる、投稿を読んだ、展示会で会うなど、書ける理由があるとき
• 付けずに送る： 役職や業界は合うが、書ける理由が特にないとき。その分、承認後のひと声に力を使う
• やめる： 名前だけ差し替えた同じ文を、たくさんの相手に付けること

承認されるのは、ざっくり2〜6割です。国や相手でかなり変わり、アジアは3〜6割狙えますが、アメリカ・ヨーロッパは渋めで2〜4割です。申請の数には上限があり、作ったばかりのアカウントで急に多く送ると制限されることもあります。上限と安全な増やし方は「LinkedInのつながり申請の上限は？」、場面ごとの例文は「LinkedInのつながり申請メッセージ例文とマナー」にまとめています。

承認されたら、必ずひと声かける

承認は「つながってもいい」という合図で、まだ「話を聞きたい」ではありません。承認されたまま何も送らなければ、つながりの数が増えるだけです。

公開している導入事例の狭山金型製作所は、感覚で相手を選んで申請していたところを、Sales Navigatorでターゲットのリストを作って絞りました。そのうえで、承認された相手には必ず挨拶のメッセージを送っています。相手を先に絞っていたことで挨拶への返事が増え、関心の高い見込み客との接点が広がりました（導入事例）。

ひと声は、次の3つでできています。

• お礼： つながってくれたことへの一言。自己紹介は会社と担当を一文で
• 相手への関心： 声をかける前に見た投稿や共通点に、1つだけ触れる
• 質問1つ： 相手の仕事について、短く答えられる質問で終える

申請にメッセージを付けなかった相手には、ここでつながった理由を伝えます。製品の説明や面談のお願いは、この段階ではしません。型と例は「つながり申請の後の「最初の1通」」で解説しています。

InMailと紹介（TeamLink）の使い分け

申請とひと声で届かない相手には、InMailと紹介を使います。どちらも、使う相手を絞るほど効きます。

1. メッセージお礼質問1つつながった相手メッセージで、お礼と質問1つ
2. Sales NavigatorInMail会ったときの話申請に気づいてもらう承認してくれない本命InMailで、申請に気づいてもらう。一斉の売り込みはしない
3. Sales NavigatorMarco TanProcurement Lead同僚とのつながり紹介を頼む同僚がつながっている相手紹介（TeamLink）。先に相手との関係を聞く

InMailを使う場面と、使わない場面

InMailは、つながっていない相手に送れるメッセージです。Sales Navigatorでは毎月決まった数が付きますが、その数だけ営業をかけるための枠ではありません。

• 使う： 申請してしばらくたっても承認されない本命の相手に、申請に気づいてもらうため。展示会で会ったが、LinkedInではまだつながっていない相手に、会ったときの話に触れて送るとき
• 使わない： 知らない相手への一斉の売り込み。申請を送らずにInMailだけで済ませること（返事がなければ、それきりになります）

書き方は「LinkedIn InMailとは？」で解説しています。

紹介（TeamLink）を使う場面

TeamLinkは、同僚のつながりの中に、狙っている相手とつながっている人がいないかを確認できる機能です。Advanced以上のプランで使えます（Sales Navigatorの使い方）。

紹介が向いているのは、大きな会社の決裁者や、知らない人からの申請を受けにくい相手です。知っている人を通して声をかけると、こちらが何者かを先に伝えられます。頼むときは、同僚に相手との関係の深さを聞き、紹介の文の下書きを渡します。関係が浅いなら、無理に頼まず、申請に「共通の知人がいる」と添える程度にします。

まず1人がCoreで始め、成果が見えたらチームのみんながアカウントを持ち、Advancedなどで営業全体に広げると、社内の人脈も使えるようになります。

返事が来た後の流れ

返事が来たら、2〜3日以内に答えます。相手の答えに一言触れ、もう一歩だけ踏み込んだ質問をします。3〜4往復のやり取りで相手の課題や関心が見えてきたら、資料の送付やオンラインの面談を提案します。

• すぐに製品の話に切り替えない： 返事が来ても、相手の関心を確かめる前の売り込みは、会話を止めます
• 返事が来ない相手は追いかけすぎない： 投稿で接点を保ち、反応を合図に2通目を送ります

返事が来ない相手との接点の保ち方は「LinkedInの投稿で見込み客を育てる方法」、返事が来た後の日程調整と初回の面談は「海外バイヤーから返信が来たら」で解説しています。

1日の動き方と、月ごとの見直し

声かけは、毎日の短い作業にすると続きます。

• 毎日： 保存検索の新着とアラートを見て、申請を送る（1日10〜15分ほど）。承認してくれた人にひと声かけ、届いた返事に答える
• 毎月： 業界や国ごとに、承認と返事の多さを比べ、声をかける先の配分を替える

公開している導入事例のシェラトン・グランデ・トーキョーベイ・ホテルでは、はじめは実績の多かった業界やイベント関連の言葉で相手を探しました。毎月の運用で、地域や業界ごとに反応の差が見えてきたので、反応のよい地域や業界へ移していきました。あわせて、イベントの需要が増えている新しい業界にも声をかけ、承認と返事の割合を月ごとに上げています（導入事例）。

毎日・毎週・毎月の回し方の詳細は「Sales Navigatorのリストの作り方と保存検索」で解説しています。LinkedIn営業の全体の流れは「LinkedIn営業とは？始め方を6ステップで解説」にまとめています。

まとめ

• Sales Navigatorの営業は、見てから申請し、承認されたらひと声かけ、返事に合わせて進める
• 声をかける前に見るのは、投稿とつながりの数、共通点、アラートの3つ
• 申請のメッセージは、書ける理由があるときだけ添える。なくても送る
• 承認されたら必ずひと声。お礼、相手への関心、質問1つ
• InMailは承認してくれない本命にだけ。紹介（TeamLink）は、同僚や知人がつながっている相手に
• 返事には2〜3日以内に答え、3〜4往復で資料や面談へ。毎月、業界や国の配分を見直す

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COSPALinksは、LinkedInとSales Navigatorを使った海外営業を支援しています。相手の選び方から、申請・承認後の1通・返事の後の進め方までを、資料ライブラリにまとめています。

よくある質問

QSales Navigatorがあれば、InMailだけで営業できますか？

Aおすすめしません。InMailは送れる数に限りがあり、知らない相手への売り込みには、返事がほとんど来ません。基本はつながり申請で、承認された相手にメッセージを送ります。InMailは、承認してくれない本命の相手に、申請に気づいてもらうために使います。

Q声をかける前に相手を見る時間がありません。

A投稿、共通のつながり、アラートの3つだけ見て、声をかける理由が1つ見つかれば十分です。見つからない相手には、メッセージなしで申請し、承認後のひと声で相手の仕事について質問します。

QTeamLinkはCoreでも使えますか？

ATeamLinkはAdvanced以上のプランの機能です。1人でCoreを使っている段階でも、相手のページで共通のつながりは見られます。よく知っている人がいれば、その人に直接紹介を頼めます。

Q承認されても返事が来ません。

A承認後のひと声が、売り込みになっていないかを見直します。お礼、相手への関心、質問1つにして、質問は短く答えられるものにします。それでも返事がない相手には、投稿で接点を保ちます。止まっている段階の見つけ方は「[LinkedIn営業を自分でやったが商談にならない](/column/3463)」で解説しています。