LinkedInの投稿で見込み客を育てる方法｜返信がなかった相手との接点の保ち方と、2通目の送り方

結論：返信がなかった相手は、投稿で接点を保ち、反応を合図に2通目を送る

返信がなかった相手には、同じメッセージを送り直さず、投稿で接点を保ちます。流れは次の4つです。

1. 投稿する： 狙う相手の仕事に役立つ話を、週1本、決まった曜日に出します。
2. 反応を見る： 誰がいいねやコメントをしたか、誰がプロフィールを見たかを記録します。
3. 2通目を送る： 反応した投稿の話題から入り、答えやすい質問1つで終えます。
4. 会話を続ける： 返信が来たら2〜3日以内に返し、会話を重ねます。返信がなければ1に戻ります。

1. 1投稿する狙う相手の仕事に役立つ話を、週1本、決まった曜日に出す
3. 2反応を見るいいね・コメント・プロフィール閲覧を記録
5. 32通目を送る反応した話題から入り、質問1つで終える
7. 4会話を続ける返信が来たら2〜3日以内に返し、会話を重ねる
8. 返信がなければ1に戻る

待つ期間は日数より「合図」で決める。合図がなければ、投稿とコメントで待つ

「LinkedIn営業とは？」の6ステップでは「育てる」にあたります。

最初の1通に返信が来ないのは、普通のこと

つながり申請が承認されても、最初の1通に返信が来ないことはよくあります。公開されている導入事例でも、返信があったのは、つながった人の約2〜3割でした。7割以上の相手からは、最初の1通に返事がないということです。

承認は「つながってもいい」という合図で、「話を聞きたい」という意味ではありません。返事がない理由の多くは、断りではなく相手の事情です。

• 見ていない： LinkedInを毎日開く人ばかりではなく、開いてもほかの通知に埋もれます。
• 今は困っていない： 貴社の製品が要る時期ではなく、返す理由がありません。
• 誰かまだ分からない： 知らない会社からのメッセージには、様子を見るのがふつうです。
• 時差と言葉： 勤務時間外に届いた英語のメッセージは、英語が母語でない相手ほど後回しになりがちです。

どの理由も、時間がたてば変わりえます。担当替えや新しい課題で状況が変わったとき、思い出してもらえる場所にいること。それが育てるということです。最初の1通を見直すときは「つながり申請の後の「最初の1通」」、返信が来ない原因を段階ごとに探すときは「LinkedIn営業を自分でやったが商談にならない」を参考にしてください。

投稿が、メッセージとメッセージの間をつなぐ

つながった相手のフィード（LinkedInを開くと出る投稿の一覧）には、あなたの投稿が表示されることがあります。フィードは新しい順ではなく、その人に関係がありそうな順に並ぶので、相手の仕事に近い話題ほど届きやすくなります。投稿には、メッセージにない良さがあります。

• 返事を求めない： 投稿は読むだけで済み、相手に負担がかかりません。
• 「知らない人」でなくなる： 投稿を何度か目にしていれば、2通目が届いたときに「あの投稿の人」と分かります。
• 確かめに来た人に中身を見せられる： メッセージを受け取った人は、プロフィールと投稿を見てどんな人かを確かめます。

ただし、投稿だけで狙った相手と出会うのは難しいものです。狭山金型製作所は毎日の投稿でフォロワーを300名以上に増やしましたが、つながる相手の多くは見込み客ではなく、投稿中心の運用だけでは狙ったリードの獲得には至りませんでした。そこで、Sales Navigator（LinkedInの営業向けの有料の検索ツール）で相手を絞って声をかける進め方に切り替えています。

つながり申請とメッセージで接点をつくり、投稿でその接点を保つ。この組み合わせが基本です。売り込む前に信頼を積み重ねる考え方は「ソーシャルセリングとは？」で解説しています。

海外のBtoBの買い手に向けて、何を投稿するか

テーマ：相手の仕事に役立つことと、作っている人が見えること

育てるための投稿は、製品の宣伝ではなく、相手が「自分の仕事に関係がある」と感じる中身にします。海外のBtoBの買い手に向けて使いやすいテーマは、次のとおりです。

京都グレインシステムは、堅いビジネスの投稿よりも、雪で車が埋もれたといった日本の日常の風景を出したときのほうが、海外からの反応がずっとよかったと振り返っています。「会える機会」と「よく聞かれる質問」は、そのまま2通目の話題にも使えます。

週のリズム：週1本を決まった曜日に、1本30〜40分

回数を増やすより、同じ間隔で続けることが大切です。最初は週1本を、決まった曜日に出します。1本にかかる時間は、テーマ決めから英語の見直しまで30〜40分ほどです。つながり申請は1日10〜15分の日課、投稿は週1本と決めておくと、兼任でも回せます。

1. 決めた曜日予約投稿で出す相手の国の勤務時間に届くように
2. 投稿した日コメントに返すついたコメントに、その日のうちに
3. 週の中ほど相手の投稿にコメント返信がなかった相手や狙う相手に
4. 週の終わり反応した人を記録2通目を送る相手を決める

兼任でも回せるつながり申請は1日10〜15分の日課、投稿は週1本と決めておく

• 決めた曜日： 相手の国の勤務時間に届くよう、予約投稿で出します。
• 投稿した日： ついたコメントに、その日のうちに返します。
• 週の中ほど： 返信がなかった相手や狙う相手の投稿に、意見を一言添えてコメントします。
• 週の終わり： 反応した人を記録し、2通目を送る相手を決めます。

上の表のテーマを週ごとに回すと、ネタに迷いません。書き方と長さは「LinkedInで伸びる投稿とは？」、相手の国に合わせた時間は「LinkedIn投稿時間の決め方」で解説しています。長めの内容を定期的に届けたいときは「LinkedInニュースレターとは？」も参考になります。

英語か日本語か：読んでほしい相手で決める

海外の買い手を育てるなら英語、日本の取引先や採用が目的なら日本語が基本です。両方に届けたいときは、1本の中で混ぜずに日本語と英語を上下に分け、英語は直訳ではなく要点をまとめ直します。

• 英語はAI翻訳で書ける： 壁は大きく下がりました。名前・数字・専門用語は自分で見直します。
• 複数の国に向けるなら英語1本： 仕事では英語が共通の言葉です。
• 英語以外の言語はネイティブに： その言葉を母語とする人に書いてもらわないと、不自然になります。

誰が反応したかを見て、自然な2通目につなげる

反応を見る場所

• リアクションとコメント： 投稿の下の一覧で、誰がいいねなどのリアクション（反応のボタン）を押し、誰がコメントしたかが分かります。
• プロフィールを見た人： 無料のアカウントで見られるのは一部で、有料のPremiumのほうが広く見られます。相手が非公開の設定で見た場合は、名前は出ません（LinkedIn公式ヘルプ「Who’s viewed your profile」（英語））。
• 投稿の分析： インプレッション（投稿が画面に表示された回数）や、読んだ人の職種・地域が分かります。見方は「LinkedInのインプレッションとは？」で解説しています。

反応した人のうち、狙う国・業界・役職の人を、会社・反応した投稿・日付とあわせて記録します。記録が、2通目の話題と時期を決める材料になります。

反応ごとの次の一手

コメントから会話を始めるのが、いちばん自然です。公開の場で一度やり取りしたあとなら、メッセージも唐突になりません。

2通目の書き方：反応した話題から入り、質問1つで終える

2通目は、最初の1通の催促ではありません。前のメッセージには触れず、「反応した話題→相手の役に立つ補足1つ→答えやすい質問1つ」の順で短く書きます。英語の例です（名前と内容は架空のものです）。

Hi Daniel, thanks for your reaction to my post on how we check coating thickness. Several buyers have told us they now ask suppliers for test data with every shipment. Do you check this in-house, or rely on your suppliers’ reports?

（塗膜の厚さの検査についての投稿に、反応をありがとうございました。出荷のたびに検査データを求めるようになった、という買い手の声をよく聞きます。御社では社内で確かめていますか、それとも仕入れ先の報告に頼っていますか？）

ここで面談や資料を持ちかけるのは早すぎます。返信が来たら2〜3日以内に返し、3〜4往復ほどで相手の課題や関心が見えてから、資料の送付か短いオンラインの面談を、相手が選べる形で提案します。

DDaniel塗膜の厚さの検査の投稿に反応した相手

1. 反応した話題Hi Daniel, thanks for your reaction to my post on how we check coating thickness.塗膜の厚さの検査についての投稿に、反応をありがとうございました
2. 補足1つSeveral buyers have told us they now ask suppliers for test data with every shipment.出荷のたびに検査データを求めるようになった、という買い手の声をよく聞きます
3. 質問1つDo you check this in-house, or rely on your suppliers' reports?御社では社内で確かめていますか、それとも仕入れ先の報告に頼っていますか

2通目でしないこと同じ文面での催促プロフィールを見たことに触れる面談や資料を持ちかける

返信が来たら2〜3日以内に返す。3〜4往復で課題や関心が見えてから、資料か短い面談を、相手が選べる形で提案する

例文の名前と内容は架空のものです。

2通目を送るまで、どれくらい待つか

待つ期間は、日数より「合図」で決めます。

• 反応があったとき： 反応した投稿の話題が新しいうちに、2通目を送ります。時間がたつと、相手は何に反応したかを覚えていません。
• 反応がないとき： 最初の1通のあと数週間は、投稿とコメントだけを続けます。そのあいだに、展示会への出展、新しい製品、相手の昇進や投稿といった新しい話題ができたら、その話題で短く1通送ります。
• それでも返事がないとき： メッセージを重ねるのはやめ、投稿とコメントだけを続けます。つながりは残ります。

「今は必要ない」と返事をくれた相手も、育てる相手です。お礼を伝え、差し支えなければ見直しの時期を聞いておきます。その後は投稿で接点を保ち、聞いた時期の少し前に、新しい話題で声をかけます。

海外の大手企業に声をかけた支援でも、決める人やチームに届くまでに、何人もの関係者を通ることがありました。すぐの案件ではなく、先の計画の段階の話も多いため、育てる前提で追いかけています。相手の会社が大きいほど、話が進むまでに時間がかかるものと考え、投稿で接点を保ちながら次の話題を待ちます。

狙う相手のほとんどが投稿にもメッセージにも反応しないときは、相手選びがずれていることがあります。国・業界・役職の条件を見直します。

やってはいけないこと

• 売り込みの投稿ばかり出す： 読み手が得るものがなく、表示も広がりにくくなります。2通目も売り込みの続きに見えます。
• 同じ文面で催促する： 「前のメッセージは見ていただけましたか」と送り直しても、返事をする理由は増えません。
• 反応した直後に売り込む： いいね1つで面談を頼むと、相手は反応したことを後悔します。
• プロフィールを見たことに触れる： 見張られているように感じさせます。
• 自動化のツールを使う： 自動でいいね・閲覧・メッセージの送信をするツールや、パスワードを預けて他人がログインするやり方は、LinkedInの規約に反するおそれがあります。制限を受けると、育てたつながりも使えなくなるおそれがあります。
• 関係のない人を大勢タグ付けする： 関係のない人をタグ付け（メンション）すると、相手に通知が届き、迷惑に思われます。LinkedInの「Professional Community Policies」（英語）も、相手に関係のない内容や望まれていない宣伝、繰り返しの多い投稿やメッセージを、スパムとして禁じています。タグ付けは、投稿に実際に関わった人だけにします。

見ておきたい数字

数字は週に1回、まとめて見ます。

いいねの合計が多くても、狙う相手からの反応がなければ、育てたい相手には届いていません。反対に、インプレッションが小さくても、狙う相手が繰り返し反応していれば、2通目の好機です。

まとめ

• 最初の1通に返信が来ないのは普通のこと。返信がなかった相手とも、つながりは残る
• 申請とメッセージで接点をつくり、投稿で保つ
• 海外のBtoBの買い手には、用途と課題・現場と品質・よく聞かれる質問・会える機会・日本の日常を、英語で週1本（1本30〜40分）
• 反応を記録し、反応した話題から質問1つで終える短い2通目を送る。合図がなければ数週間は投稿とコメントだけ
• 催促、売り込みの投稿、自動化、大量のタグ付けはしない。数字は週に1回、狙う相手からの反応を中心に見る

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COSPALinksは、LinkedInを使った海外営業を支援しています。つながり申請から最初の1通、投稿での育て方、商談までの進め方を、資料ライブラリにまとめています。

よくある質問

Q投稿を続ける時間が取れません。どうすればいいですか？

A週1本、30〜40分を、毎週決まった時間に予定として入れます。書くことが浮かばない週は、商談で聞かれた質問に答えるか、反応のよかった過去の投稿を書き直して出します。

Q会社のページの投稿で育てるのではだめですか？

A会社のページ（LinkedInページ）からは、つながり申請もメッセージも送れません。やり取りするのは個人のアカウントなので、投稿も個人から出すのが基本です。つながった相手を会社のページのフォローに招待しておくと、会社の発信も届き、関係が会社の資産として残ります。

Q返信がないまま何か月もたった相手に、もう一度メッセージを送ってもいいですか？

A送って構いません。前のメッセージには触れず、相手の近況（新しい役職や投稿）か、自社の新しい話題（展示会への出展、新しい製品）を1つ選んで短く送ります。投稿に反応したことがある相手なら、その話題から入ります。