海外市場調査の方法｜統計・調査会社・展示会との使い分けと、LinkedInで現地の見込み客に聞くBtoBのテストマーケティング

結論：海外市場調査は「調べる」と「聞く」を組み合わせる

海外市場調査とは、海外のある国や地域で自社の製品が売れるかを判断するために、市場の大きさ、規制、競合、買い手のニーズなどを確かめることです。

BtoB（企業どうしの取引）の海外市場調査は、次の2つを組み合わせると判断しやすくなります。

• 調べる： 公的な統計、業界の資料、調査会社のレポートで、市場の大きさ・規制・競合をつかむ
• 聞く： 現地で製品を使いそうな会社の担当者と直接話し、困りごと・重視していること・今の買い方を確かめる

BtoBは買い手の数が限られ、買い方も会社ごとに違うので、数字だけで決めると現地の事情とずれやすくなります。

1. 1Market Report市場の大きさ規制・認証競合と価格調べる：市場の全体像をつかむ公的な統計、業界の資料、調査会社のレポート
2. 2メッセージ困りごと重視していること今の買い方聞く：買い手の困りごとを確かめる現地で製品を使いそうな会社の担当者と、直接話す

「聞く」の手段としてLinkedInなら、日本にいながら狙う国・業界・役職の人を選んで声をかけられる

「聞く」の手段として、LinkedInは日本にいながら使えます。LinkedInは仕事のためのSNSで、200以上の国と地域で14億人以上が登録しています（About LinkedIn）。会社名だけでなく部署や役職まで分かるので、話を聞きたい相手を選んで声をかけられます。調べたあとの売り込みも含めて、海外でLinkedInを使う理由は「LinkedIn海外営業とは？海外でLinkedInを使う3つの理由」で解説しています。

海外市場調査で確かめること

確かめることは、大きく5つです。項目によって、向いている調べ方が違います。

とくに「買い手の困りごと」は、現地の人に聞かないと分かりにくい項目です。

海外市場調査の主な方法と、それぞれで分かること

公的な統計と公開情報は、費用をかけずに最初に使えます。各国の政府の統計、貿易統計、業界団体の資料、競合のサイトで、国と業界の候補を絞ります。調査会社は、市場の大きさの推計や、現地法人をつくるなど大きな判断の前に向いています。展示会は実物への反応を見られますが、会えるのはその日に来た人だけです。展示会との比べ方は「展示会とLinkedIn営業の比較」にまとめています。

見込み客との会話が、そのまま市場調査になる

本記事を監修した中島は、2026年10月のセミナーで「会話そのものが市場調査になる」と話しました。中島の書籍の土台にしている考え方の1つです。

これから海外の市場を開拓したい会社にとって、現地の見込み客と直接話せること自体が、とても貴重です。統計は市場を外から見た情報ですが、会話では、製品を使う人の困りごとを内側から聞けます。

もう1つの違いは、話した相手が残ることです。調査会社のインタビューは調査の中で終わりますが、LinkedInで話した相手とはつながりが残ります。会話で市場の理解を深めながら、将来の商談の候補もためていける。ここが、LinkedInで市場調査をする一番の利点です。

LinkedInで海外市場調査をする5つのステップ

1. 1Hypothesis国・業界・役職困りごと確かめたい仮説を書き出す国・業界・役職・困りごとを1文にする
2. 2Sales Navigatorリード検索地域東南アジア業界食品メーカー役職品質管理保存保存聞く相手を決める使う人と、買うことを決める人の両方に聞く
3. 3最初の1通お礼相手に合わせた一言質問1つつながったら、売り込まずに1つ聞くお礼と相手に合わせた一言、答えやすい質問で終える
4. 4Reply log返事がない「ありがとう」程度長文の返事返事の濃さを記録し、比べる1人ずつで終わらせず、国・業界・役職ごとにまとめる
5. 5投稿で接点を保つ反応や閲覧があれば、もう一度返事のない相手とは、投稿で接点を保つ投稿への反応やプロフィールの閲覧があれば、もう一度声をかける

1. 確かめたい仮説を書き出す

「東南アジアの食品メーカーの品質管理の担当者は、異物の検査に手間がかかって困っているはずだ」のように、国・業界・役職・困りごとを1文にした仮説（確かめる前の予想）を書きます。仮説が決まると、誰に何を聞くかが決まります。

2. 聞く相手を決める

仮説に合わせて、国・業界・役職で聞く相手を決めます。相手を探すには、LinkedInの営業向けの有料版「Sales Navigator」の検索が便利です。BtoBでは製品を使う人と買うことを決める人が違うので、両方に聞くと、困りごとと買い方の両方が見えてきます。国・業界・役職の決め方と、相手が何人いるかの確かめ方は「LinkedIn海外営業のターゲット設定」で解説しています。

3. つながったら、売り込まずに1つ聞く

つながり申請が承認されても、いきなり製品を売り込みません。中島がセミナーで紹介した最初の1通は、「つながってくれたお礼」「相手に合わせた一言」「答えやすい質問で終える」の3つでできています。市場調査では、最後の質問を、確かめたい仮説に合わせて選びます。セミナーで挙げた質問は、次の2つです。

• 「日本の同じ業界では、こういうことに困っている会社が多いのですが、そちらの地域では起こっていませんか」
• 「今、重視していることは何ですか」

英語なら、次のように書けます。

• In Japan, many companies in our industry are struggling with ○○. Is this also happening in your region?
• What are you focusing on most in your work right now?

1通で聞くのは1つにします。返事が来たら、今どう解決しているか、誰が決めるか、と少しずつ聞いていきます。あいさつの型は「つながり申請の後の「最初の1通」」にまとめています。

4. 返事の濃さを記録し、国・業界ごとに比べる

セミナーでは、返事の濃さでニーズを読む見方も紹介しました。

市場調査では、返事を1人ずつ見て終わりにせず、国・業界・役職ごとにまとめて比べます。長文の返事が多い組み合わせは、需要がある見込みの高い市場です。返事の中に何度も出てくる困りごとは、その市場で貴社が訴える点の候補になります。返事の言葉は、なるべくそのまま記録しておきます。

一人ひとりの相手が本気の買い手かどうかの見分け方は「海外バイヤーの見つけ方・探し方」で解説しています。

5. 返事のない相手とは、投稿で接点を保つ

返事がないのは、今はニーズがないという合図です。その相手を外す必要はありません。投稿で接点を保ち、投稿に反応した相手や、貴社のプロフィールを見た相手に、もう一度声をかけます。プロフィールを誰が見たかの確かめ方は、LinkedInのヘルプ「プロフィール閲覧ユーザー機能にアクセスする」にあります。投稿の書き方と2通目の送り方は「LinkedInの投稿で見込み客を育てる方法」にまとめています。

テストマーケティングとして使う：反応で需要のある市場を見る

テストマーケティングとは、本格的に売り出す前に、小さく試して反応を見ることです。BtoBの製品は買い手が限られ、試験販売も難しいので、狙う相手に声をかけ、どこから反応が返ってくるかを比べることが、テストマーケティングの代わりになります。

比べ方の基本は、条件を1つずつ変えることです。

• 国： 同じ業界・役職のまま、国だけを変える
• 業界： 同じ国で、製品を使いそうな業界を並べる
• 役職： 使う人・選ぶ人・決める人で、困りごとの違いを見る
• 訴える困りごと： 質問に入れる困りごとを変え、どれに長文の返事が返るかを見る

1. Sales Navigatorリード検索地域国だけを変える業界同じ役職同じ国を変える同じ業界・役職のまま、国だけを変える
2. Sales Navigatorリード検索地域同じ業界業界を並べる役職同じ業界を変える同じ国で、製品を使いそうな業界を並べる
3. Sales Navigatorリード検索地域同じ業界同じ役職使う人・選ぶ人・決める人役職を変える使う人・選ぶ人・決める人で、困りごとの違いを見る
4. 質問困りごとAで聞く困りごとBで聞く訴える困りごとを変える質問に入れる困りごとを変え、どれに長文の返事が返るかを見る

比べるのは承認の割合ではなく、承認した相手の返事の中身

公開している導入事例のシェラトン・グランデ・トーキョーベイ・ホテルは、実績の多かったIT・製薬・自動車・金融などの業界から始め、毎月の運用で地域や業界ごとの反応の差を見つけて、反応のよい方へ寄せました。半導体やAIなど、イベントの需要が伸びている業界にも広げています（導入事例）。最初に想定した市場と、反応が返ってくる市場は、同じとは限りません。

国どうしを比べるときは、つながり申請の承認のされやすさの違いも頭に入れます。承認される割合はざっくり2〜6割で、国や相手でかなり変わります。アジアは3〜6割狙えますが、アメリカ・ヨーロッパは渋めで2〜4割です。承認の割合だけで国の需要を決めず、承認した相手の返事の中身で比べます。国ごとの反応の違いは「LinkedIn海外営業の国別の反応」で解説しています。

ほかの調査と組み合わせる順番

LinkedInでの会話は、ほかの調査の代わりではありません。次の順番で組み合わせると、費用の大きい方法を需要のありそうな国に絞れます。

1. 公的な統計・公開情報で、国と業界の候補を絞る
2. LinkedInで、候補の国に話を聞きたい相手がどれくらいいるかを確かめる
3. 見込み客と話し、困りごとと関心の強さを聞く
4. 反応のあった国で、調査会社の深い調査、現地視察、展示会を使う
5. 関心の強い相手と、面談や商談に進む

見込み客のほかに、業界にくわしい専門家に謝礼を払って話を聞く方法もあります。その場合は、最初のメッセージに謝礼の額をはっきり書きます。支援の現場でも、額を書いたほうが反応がよかった例があります。

展示会に出るなら、会期の前に、LinkedInで話した相手と会場で会う約束を取っておきます。会期中の時間を、確かめたいことの深掘りに使えます。返信が来た相手との最初の面談は「海外バイヤーから返信が来たら」、海外進出の支援全体の選び方は「海外進出・海外展開の支援の選び方」で解説しています。

LinkedInで市場調査をするときの注意点

• 調査を名目に売り込まない： 話を聞くと言って売り込むと、相手は離れます。現地の事情を知りたいと正直に伝え、製品の話は関心を持った相手にだけします。
• 答えを市場全体と思わない： 答えるのは、LinkedInを使い、返事をくれた人です。市場の大きさは、統計や調査会社の情報と合わせて判断します。
• 中国本土では使えない： LinkedInは中国本土では公式には使えません。中国本土の市場は、WeChatや百度など別の手段で調べます。
• 自動化に頼らない： 自動でメッセージを送るツールや、ほかの人のアカウントに代わりにログインする運用は、LinkedInの規約に反するおそれがあります。

まとめ

• 海外市場調査は、統計や調査会社で「調べる」ことと、見込み客に「聞く」ことを組み合わせる
• LinkedInでは、仮説を書き、相手を決め、売り込まずに1つ聞き、返事の濃さを国・業界ごとに比べる
• 返事のない相手とは投稿で接点を保ち、反応や閲覧があった相手にもう一度声をかける
• 反応のあった国に、費用の大きい調査や展示会を絞って使う

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COSPALinksは、LinkedInを使った海外営業を支援しています。狙う国と相手の決め方や、見込み客との会話の進め方を、資料ライブラリにまとめています。

よくある質問

Q海外市場調査は、自社だけでもできますか？

Aできます。公的な統計や業界の資料は無料で見られるものが多く、見込み客の困りごとはLinkedInで日本から聞けます。手が足りない部分だけを調査会社に頼む方法もあります。

QBtoBでも、海外のテストマーケティングはできますか？

Aできます。狙う国・業界・役職の相手に声をかけ、条件を1つずつ変えて、どこから濃い返事が返るかを比べます。

Q調査会社に頼むのと、LinkedInで聞くのは、どちらがよいですか？

A目的で選びます。市場の大きさや競合をまとめた報告書が要るなら調査会社、現地の担当者の困りごとを聞き、話した相手を商談の候補として残したいならLinkedInが向いています。両方を組み合わせることもできます。

Q英語が得意でなくても、現地の担当者に話を聞けますか？

A聞けます。英語の下書きはAI翻訳で作り、名前・会社名・数字を見直します。英語以外の言語は、ネイティブが書かないと不自然になるので、確かめてもらいます。