展示会とLinkedIn営業の比較｜費用・スピード・商談の作り方と、組み合わせ方

展示会とLinkedIn営業は、どちらかを選ぶものではなく、組み合わせて使うものです。展示会は会って話せることが強みで、LinkedIn営業は相手を選んで毎月少しずつ声をかけられることが強みです。この記事では、費用・始めるまでのスピード・会える相手・商談の作り方の4つで2つを比べ、目的ごとの使い分けと、組み合わせ方の流れをまとめます。

この記事でわかること

展示会とLinkedIn営業の違い（費用・スピード・会える相手・商談の作り方）
目的ごとに、どちらを中心にするかの考え方
展示会の前・会場・後で、LinkedInを組み合わせる流れ

結論：置き換えるのではなく、組み合わせる

展示会とLinkedIn営業は、得意なことが違います。

展示会：会場で実際に会い、製品を見てもらいながら話せる。1回ごとにまとまった費用がかかり、来る人は選べない。
LinkedIn営業：国・業界・役職を決めて、狙った相手にだけ声をかけられる。毎月少しずつ費用がかかり、つながった相手との関係が残る。

どちらか一方に置き換えるのではなく、展示会の前後をLinkedInでつなぐと、同じ展示会の費用でも得られる商談が増えます。展示会に出ない月も、LinkedInで新しい相手とつながり続けられます。

4つの観点で比べる

展示会とLinkedIn営業は得意なことが違う置き換えるのではなく、組み合わせて使う

展海外展示会会って話す得意なこと製品を見せられるその場で信頼をつくれるその場で関心の強さが分かる開催日が決まっていて、会えるのは会期の数日間。費用は1回ごとにまとまってかかる会える相手会場に来た人

LiLinkedIn営業選んだ相手に声をかける得意なこと狙った相手に届く準備ができた月から始められる日本にいながら続けられるつながり、文章でやり取りを重ねて、オンラインの面談へ。費用は毎月少しずつかかる会える相手国・業界・役職で選んだ人

違うのは最初に会う場所と、関係をつなぐ手段。商談になるのは、どちらも関心のある相手と話を重ねたとき

観点	海外展示会	LinkedIn営業
費用の出方	1回ごとにまとまった費用がかかる	毎月、ツール代と作業の時間がかかる
始めるまでのスピード	開催日が決まっていて、準備にも時間がかかる	準備ができた月から始められる
会える相手	会場に来た人。相手は選べない	国・業界・役職で選んだ人
商談の作り方	会場で会って話し、名刺をもとに後から追う	つながり、文章でやり取りを重ね、オンラインの面談へ
関係の続き方	名刺のまま止まりやすい	つながりが残り、投稿やメッセージで接点を保てる
強み	製品を見せられる。その場で信頼をつくれる	狙った相手に届く。日本にいながら続けられる

費用で比べる

次の数字は、COSPALinksが商談の中でお伝えしている一般的な目安です。

方法	費用の目安	得られるもの
海外の展示会	1回300〜600万円	名刺は約200枚。そのうち見込み客は約2割
LinkedIn営業	1人とつながるのに約1,000円。月150人とつながれば年1,800人	自分で選んだ相手とのつながり
LinkedIn広告	1クリック700〜3,000円	広告を見た人の訪問。来る相手は選べない

費用を比べるときは、金額だけでなく、費用の出方の違いも見ます。展示会は、出るかどうかを決めた時点でまとまった費用が決まります。LinkedIn営業は毎月の費用なので、反応を見ながら続けるか、広げるか、やめるかを決められます。

また、展示会で集まる名刺には、今すぐ必要ではない人や、担当ではない人も含まれます。LinkedIn営業は、声をかける相手を最初に選ぶので、相手の役職や業界がずれにくいのが特徴です。ツール代・社内の時間・支援費の内訳は「LinkedIn営業の費用相場」で解説しています。

スピードで比べる

展示会は、開催日が決まっています。出展を決めてから、ブースの準備、資料、渡航の手配まで時間がかかり、会えるのは会期の数日間です。次の機会は、次の開催まで待つことになります。

LinkedIn営業は、プロフィールを整え、狙う相手を決めれば、その月から始められます。Sales Navigatorには1か月の無料トライアルがあり、準備を契約前に済ませておけば、トライアルの初日から申請を送れます。つながりと返信は、始めた月から出てきます。

作業は、申請に1日10〜15分ほど。承認されるのは、ざっくり2〜6割で、国や相手でかなり変わります。アジアは3〜6割を狙えますが、アメリカ・ヨーロッパは渋めで、2〜4割です。

LinkedInでつながってから返信をもらうまでの考え方は「ソーシャルセリングとは？」、最初のあいさつの型は「つながり申請の後の「最初の1通」」で紹介しています。

商談の作り方で比べる

展示会の場合

会場で会い、製品を見てもらいながら話します。その場で関心の強さが分かるのが強みです。一方で、帰国後のフォローが遅れると、相手はほかの出展者との話で忙しくなり、関心が薄れていきます。

LinkedIn営業の場合

つながり申請を送り、承認されたらあいさつを送ります。返信には2〜3日以内に答え、3〜4往復のやり取りで相手の課題や関心を確かめてから、資料の送付やオンラインの面談を提案します。会って話すまでに時間はかかりますが、相手はすでにこちらに関心を持っている状態です。

どちらも、商談になるのは関心のある相手と話を重ねたときです。違うのは、最初に会う場所と、関係をつなぐ手段です。

目的ごとに、どちらを中心にするか

目的	中心にする方法	組み合わせ方
製品を実際に見せたい	展示会	事前にLinkedInでつながり、会場に来てもらう
狙った会社・役職の人と話したい	LinkedIn営業	展示会では、LinkedInでやり取りしていた相手と会う
まだ合う国が分からない	LinkedIn営業	反応を見てから、力を入れる国を決める
展示会の名刺を商談につなげたい	両方	名刺の相手にLinkedInでつながり、やり取りを続ける
展示会に出ない月も営業を続けたい	LinkedIn営業	次の展示会までの間も、新しい相手とつながり続ける

LinkedInで狙う国・業界・役職の決め方は「LinkedIn海外営業のターゲット設定」で紹介しています。代理店や越境ECも含めた海外の販路開拓の選び方は「海外の販路開拓の方法」で比べています。

組み合わせ方の流れ

展示会の前後をLinkedInでつなぐ置き換えるのではなく、組み合わせる。展示会に出ない月も、新しい相手とつながり続ける

展示会LinkedIn展示会の前展示会ブース・資料・渡航を準備するLinkedIn事前につながり、会場に来てもらう会場展示会会って、製品を見てもらいながら話すLinkedIn会った人と、当日のうちにつながる展示会の後展示会名刺のまま止まりやすいLinkedIn名刺の相手にも申請し、お礼を送る出ない月展示会次の開催まで待つLinkedIn新しい相手とつながり続ける

同じ展示会の費用でも前後をLinkedInでつなぐと、得られる商談が増える

展示会の前：出展する国や業界の担当者にLinkedInでつながり、「会場で会いましょう」と声をかけます。事前にやり取りがある相手は、ブースに足を運んでくれやすくなります。時期や声のかけ方は「海外展示会の準備」で解説しています。
会場：会った人の名前を控え、その場か当日のうちにLinkedInでつながっておきます。
展示会の後：名刺の相手にもLinkedInで申請を送り、お礼とあいさつを送ります。名刺だけで終わらせず、つながりとして残すことが大切です。展示会のあとの進め方は「海外展示会のリードを商談化する方法」でまとめています。

展示会の予算を見直す前に確かめること

展示会の費用が重く感じられるときも、すぐに出展をやめるのではなく、これまでの展示会で何が得られたかを先に確かめます。

名刺のうち、狙う業界・役職の人はどれくらいいたか。狙いとずれた相手が多いなら、LinkedInで相手を選んで声をかける意味が大きくなります。
名刺の相手に、帰国後どれくらいの早さで連絡できたか。連絡が遅れて止まった相手が多いなら、まずは展示会の後のフォローにLinkedInを使います。
商談につながった相手は、会場で初めて会った人か、前から知っていた人か。前から知っていた相手が多いなら、展示会の前にLinkedInでつながっておく効果が大きいと考えられます。
会期の外で、新しい相手と出会う手段があるか。展示会のない月に営業が止まっているなら、LinkedInで続ける形を足します。

この4点を見れば、展示会を続けながら、LinkedInをどこに足すとよいかが見えてきます。

展示会の予算を見直す前に4つを確かめるすぐに出展をやめるのではなく、これまでの展示会で何が得られたかを先に見る

確かめることLinkedInを足す所1名刺のうち、狙う業界・役職の人はどれくらいいたか狙いとずれた相手が多いなら相手を選んで声をかける2名刺の相手に、帰国後どれくらいの早さで連絡できたか連絡が遅れて止まった相手が多いならまず展示会の後のフォローに使う3商談になった相手は、初対面か、前から知っていた人か前から知っていた相手が多いなら展示会の前につながっておく4会期の外で、新しい相手と出会う手段があるか展示会のない月に営業が止まっているならLinkedInで続ける形を足す