LinkedIn広告とLinkedIn営業の比較｜Sales Navigatorで声をかける営業との違い、使い分けと組み合わせ方

結論：決めた相手に会いに行くなら営業が主、広告は待つ側の手段で補う

LinkedIn広告とLinkedIn営業は、同じLinkedInの中にありますが、役割が違います。

• LinkedIn広告： 国・業界・役職などの条件で配信し、見て反応してくれた人を待つ。多くの人に一度に届き、資料請求や申込みを集められる。
• LinkedIn営業： Sales Navigator（LinkedInの営業向けの有料版）で相手を1人ずつ選び、個人のアカウントからつながり申請とメッセージで声をかける。決めた相手と1対1で話せる。

COSPALinksの商談でも、「LinkedIn広告と何が違うのか」はよく聞かれる質問です。答えは、目的で分かれます。海外の決裁者や、会いたい会社の担当者と話したいなら、営業を主にします。広告は、名前を広く知ってもらいたいとき、狙う相手が多いとき、配れる資料で申込みを集めたいときに、待つ側の手段として補います。どちらかが悪いということではなく、得意なことが違います。

仕組みの違い：広告は会社の名義で配り、営業は個人が声をかける

1. 広Campaign Manager国業界会社の規模役職配信広告：管理画面で条件を決める国・業界・会社の規模・役職などで配信先を決める
2. 広資料の申込み名前会社役職送信広告：見た人が申込みを残すクリックや申込みが、反応として数えられる
3. 営Sales Navigatorリード検索会社狙う10社役職品質管理の責任者保存保存営業：Sales Navigatorで1人ずつ選ぶ会社と人を、名前で選んで保存する
4. 営つながり申請メッセージ営業：個人のアカウントから声をかける承認のあとのメッセージが、そのまま1対1の会話になる

企業ページからはつながり申請もメッセージも送れない。相手の1人と話を始めるのは、個人のアカウント

LinkedIn広告 広告は、広告の管理画面（Campaign Manager）で作り、企業ページに結びつけて出します。LinkedIn公式の「LinkedIn Ads Guide」でも、最初の手順は企業ページを作ることです。個人のアカウントからは出せません。社員の投稿を広告として広げる形もありますが、出すのは会社の広告アカウントです。

配信先は、国・業界・会社の規模・役職などの条件で決めます。広告はフィードやメッセージ欄に出て、見た人のクリックや申込みが反応として数えられます。

LinkedIn営業 営業は、担当者の個人のアカウントで行います。Sales Navigatorで国・業界・会社・役職などの条件で探し、プロフィールを見て、話したい人を選んで保存します（LinkedIn公式「How to use LinkedIn Sales Navigator」）。選んだ人につながり申請を送り、承認されたら、あいさつと短い質問を送って会話を始めます。

商談では、「企業ページや広告で足りるのでは」と聞かれることもあります。企業ページからは、つながり申請もメッセージも送れません。広告も企業ページの名義で配るものなので、相手の1人と話を始める道具ではない、とお伝えしています。

名義の違いは、反応の数にも出ます。COSPALinksの例では、同じ約3,500回の表示で、個人のアカウントの投稿からは約150人が資料をダウンロードしたのに対し、企業ページから出した広告では約5人でした。相手は、会社の名前より、顔と名前の見える個人の発信に反応します。企業ページと個人のアカウントの役割の分け方は「LinkedInの企業ページと個人アカウントの使い分け」で解説しています。

• 個人のアカウントの投稿顔と名前の見える発信約150人
• 企業ページから出した広告会社の名義の配信約5人
• 050100150

営業も個人からつながり申請とメッセージは、担当者の個人のアカウントから送る

6つの観点で比べる

相手の選び方：条件で配るか、名前で選ぶか

広告は、条件に当てはまる人の集まりに配ります。条件を細かくするほど届く人は減り、配信が伸びにくくなります。相手の少ない専門的な業界ほど、広告の単価も上がりやすくなります。

営業は、狙う会社の中で、話したい人を名前で選びます。「この国の、この10社の、品質管理の責任者」のように、相手が少なくても困りません。相手を先に選ぶので、話す相手の会社や役職がずれにくくなります。狙う国・業界・役職の決め方は「LinkedIn海外営業のターゲット設定」で解説しています。

費用のかかり方：表示とクリックに払うか、人の時間を使うか

広告は、表示やクリックに応じて費用がかかります。出している間は相手の目に入りますが、止めればそこで届かなくなります。

営業の費用は、Sales Navigatorの利用料のほかは、担当者の時間です。申請は1日10〜15分ほど。返信が来たら2〜3日以内に返し、3〜4往復で資料や面談の話に進めます。ツール代・社内の時間・外部に頼む場合の内訳は「LinkedIn営業の費用相場」にまとめています。

成果が出るまでの時間：数字が早い広告、会話が早い営業

広告は、配信を始めればクリックや申込みの数がすぐに出ます。ただ、フィードの広告は流れていくので、何度も目に入って、ようやく名前を覚えてもらえます。メーカーの営業部門向けの勉強会で、広告をすでに出している会社から違いを聞かれたときも、この点をお伝えしました。リードを取るのが目的なら、相手をかなり絞って、同じ人にくり返し届ける必要があります。

営業は、申請を送らなければ始まりませんが、送ればその月のうちに承認と返信が出てきます。承認されるのは、ざっくり2〜6割で、国や相手でかなり変わります。アジアは3〜6割を狙えますが、アメリカ・ヨーロッパは渋めで2〜4割です。商談になるまでには、どちらの方法でも時間がかかります。

届く相手：見てくれる人か、決めた相手か

広告に反応するのは、そのときフィードを見ていて、内容に関心を持った人です。資料を探している担当者には届きやすい一方、忙しい決裁者が広告から申し込んでくれるとは限りません。

営業は、決める立場の人にも、その人に製品を勧める担当者にも、こちらが決めた相手に届きます。相手がまだ探していない段階で、先に関係をつくれます。

会話になるか：申込みで止まるか、1対1で続くか

広告で集まるのは、クリックや申込みです。そこから会話にするには、届いた申込みに営業が連絡する必要があります。

営業は、承認されたあとのメッセージが、そのまま1対1の会話になります。先の勉強会でも、Sales Navigatorで申請してつながれれば、手間はかかるものの相手と密な関係をつくれるので、リードを取るのが目的なら広告より効く、とお伝えしました。承認のあとの最初のあいさつは「つながり申請の後の「最初の1通」」で紹介しています。

社内に残るもの：申込みのリストか、つながりか

広告を止めると、新しい反応も止まります。残るのは、それまでに集まった申込みと、名前を知ってもらえたことです。

営業で増えたつながりは、広告を出していない月も残り、投稿やメッセージで接点を保てます。担当者の個人のつながりを企業ページのフォローに招待しておけば、担当が替わっても会社の資産として残ります。

どちらを主にするか：貴社の状況で決める

広告か、営業か貴社の状況から決める

会いたい会社や役職が決まっている？

いいえ広告を主にする名前を広く知ってもらう。狙う相手が多い。申込みを集めたい

はい営業を主にする名前で選んで声をかけられる

• 営業で進める相手の少ない専門的な業界営広告は配信が伸びにくく、単価も上がりやすい
• 営業が主で、広告を足す声をかけている会社にも名前を見てほしい営営業の相手の会社を、広告の配信先に入れる
• 問い合わせも、LinkedInで追う広告やサイトから問い合わせが来ている問相手を確かめ、決める人へ

比べるなら、狙った会社・役職の人と何人話せたかで海外が初めてなら、営業で国ごとの手応えを見てから

広告が向く場面

広告の強みは、多くの人に一度に、くり返し届けられることです。新しい国で名前を知ってもらいたいとき、狙う相手が業界全体に広がっているとき、ウェビナーや展示会を告知したいとき、資料の申込みを集めたいときは、広告が向いています。配る資料と、届いた申込みに連絡する人を先に決めておくと、広告費が無駄になりにくくなります。広告の種類や、成果を判断する数字の見方は「LinkedIn広告はBtoBで効果がある？向く会社の見分け方と、広告の種類・ターゲティング・成果の見方」で解説しています。

LinkedIn営業が向く場面

会いたい相手が決まっているとき、相手が少ないとき、広告に予算をかける前に国ごとの反応を見たいときは、営業から始めます。Sales Navigatorには1か月の無料トライアルがあります。まず1人がCoreで始め、成果が見えたら、チームのみんながアカウントを持ちAdvancedなどで営業全体に広げます。広告・Sales Navigator・Premiumを含めた有料の手段の整理は「LinkedInマーケティングとは？BtoBでの活用法を解説」にまとめています。

組み合わせ方：問い合わせが来た相手を、LinkedInで確かめて決める人につなぐ

広告とLinkedIn営業は、どちらか一方に決めるものではありません。広告やサイトで問い合わせが来た相手を、LinkedInで確かめ、決める人までつなぐ使い方があります。

1. 1問い合わせ名前会社内容問い合わせを受ける広告の申込みフォームや、英語サイトの問い合わせフォームから
2. 2名前と会社人企業LinkedInで相手を確かめる会社が実在するか、どの部署のどの立場の人か
3. 3つながり申請本人とつながる返事のメールと合わせて、つながり申請を送る
4. 4Sales Navigatorリード検索会社同じ会社部署関わる部署保存保存決める人を探してつながる同じ会社の部署と役職を見ておき、検討に関わる人を聞く
5. 5つながりお礼面談の提案面談に進める本人と決める人の両方と話せる状態で、オンラインの面談を提案

1. 問い合わせを受ける： 広告の申込みフォームや、英語サイトの問い合わせフォームから連絡が届きます。
2. LinkedInで相手を確かめる： 名前と会社でLinkedInを探し、会社が実在するか、どの部署のどの立場の人かを見ます。返事にかける時間の優先順位も、ここでつけられます。
3. 本人とつながる： 返事のメールと合わせて、本人にもつながり申請を送ります。フォームから届いた相手への声のかけ方は「LinkedInのリード獲得方法を解説」で紹介しています。
4. 決める人を探してつながる： 問い合わせた人が、決める人とは限りません。Sales Navigatorで同じ会社の部署と役職を見ておき、やり取りの中で「ほかに誰が検討に関わるか」を聞いて、その人ともつながります。
5. 面談に進める： 本人と決める人の両方と話せる状態で、オンラインの面談を提案します。

反対に、営業で声をかけている会社を広告の配信先に入れ、メッセージの前後に貴社の名前を目にしてもらう使い方もあります。海外からの問い合わせを成約まで進める流れは「海外からの問い合わせを成約につなげる方法」で解説しています。展示会と営業の組み合わせ方は「展示会とLinkedIn営業の比較」で紹介しています。

比べるときによくある思い違い

• クリックの数とつながりの数を並べる： 広告のクリックや申込みと、営業のつながりは、意味が違います。比べるなら、狙った会社・役職の人と何人話せたかで比べます。
• 営業を広告のように一斉に送る： 営業は1人ずつ送るものです。外部のツールで申請やメッセージを自動で送るのは、LinkedInの規約に反するおそれがあり、アカウントが制限されると営業そのものが止まります。
• 企業ページを育てれば営業になると考える： 企業ページのフォロワーが増えても、企業ページから相手に声はかけられません。声をかけるのは個人のアカウントです。

まとめ

• LinkedIn広告は条件で配って反応を待つ方法、LinkedIn営業はSales Navigatorで相手を名前で選んで声をかける方法
• 広告は企業ページに結びつけて出し、営業は個人のアカウントから行う。企業ページからは申請もメッセージも送れない
• 相手の選び方・費用のかかり方・成果までの時間・届く相手・会話・残るものの6つで違う
• 海外の決裁者や会いたい会社と話すなら営業が主。広告は、名前を広げたい、相手が多い、申込みを集めたいときに補う
• 広告やサイトの問い合わせは、LinkedInで相手を確かめ、本人と決める人につないで面談へ進める

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COSPALinksは、LinkedInとSales Navigatorを使った海外営業を支援しています。狙う相手の決め方から、つながり申請と最初の1通、問い合わせを商談につなぐ進め方までを、資料ライブラリにまとめています。

よくある質問

QLinkedIn広告とSales Navigatorは、両方の契約が必要ですか？

A必要ありません。広告は企業ページに結びつけた広告アカウントから出し、配信した分の費用がかかります。Sales Navigatorは、営業する担当者が個人で使う有料版です。別々のものなので、どちらか一方から始められます。海外の決めた相手と話すのが目的なら、Sales Navigatorから始めます。

Qすでに広告を出していますが、LinkedIn営業を足す意味はありますか？

Aあります。広告から届いた申込みの相手をLinkedInで確かめ、本人や、同じ会社で決める立場の人とつながれます。広告では届きにくい、相手の少ない業界や、名前の決まった会社にも、営業なら声をかけられます。

Q社内で「広告のほうが早いのでは」と言われたら、どう説明すればよいですか？

A「何が早いか」を分けて説明します。クリックや申込みの数は、広告のほうが早く出ます。決めた相手との会話は、営業なら申請を始めた月から出てきます。目的が「狙った会社の決める人と話すこと」なら、6つの観点の表で、届く相手と会話になるかの違いを示します。費用は金額だけでなく、費用の出方（表示とクリックに払うか、人の時間を使うか）で並べます。

Q営業は相手ごとに英語の文を書くので、広告より手間がかかりませんか？

A手間はかかりますが、毎回長い文を書く必要はありません。理想は一人ひとりに合わせた一言ですが、申請にメッセージを付けても付けなくても、承認はあまり変わらなかったというテストの結果があります。書けずに送らないより、メッセージなしでも送るほうが前に進みます。英語はAI翻訳で壁が大きく下がりました。英語以外の言語は、ネイティブが書かないと不自然になります。