LinkedInのリード獲得方法を解説｜Sales Navigator・投稿・広告の比べ方と、リードリストの作り方

結論：探して声をかけるならSales Navigator、来てもらうなら投稿・フォーム・広告

LinkedInでリード（商談につながりそうな見込み客）を獲得する方法は、大きく4つです。

方法	やること	主にかかるもの
Sales Navigatorで探して声をかける	国・業界・役職などの条件で相手を探し、つながり申請とメッセージで話を始める	Sales Navigatorの利用料と、担当者の時間（申請は1日10〜15分ほど）
投稿と企業ページ	担当者のプロフィールと投稿で専門性を見せ、企業ページで会社の信用を示す	書く時間（投稿1本30〜40分ほど）
リード獲得フォーム	広告に申込みのフォームを付け、資料やウェビナーと引き換えに連絡先を受け取る	広告費と、配る資料やイベントの準備
LinkedIn広告	役職・会社・業界などの条件で広告を配信する	広告費（1クリック700〜3,000円ほどが一般的な目安）

貴社が先に動く探して声をかけるSales Navigator国・業界・役職などの条件で相手を探し、つながり申請とメッセージで話を始める

相手が見つけて反応する来てもらう投稿・企業ページ／リード獲得フォーム／広告専門性と会社の信用を見せ、資料やウェビナーと引き換えに連絡先を受け取る

リードリスト残すこと選んだ理由状態次にすること国・地域

始めやすい形まずSales Navigatorで声をかける。フォームと広告は、資料と予算がそろってから足す

違いは「誰が先に動くか」です。Sales Navigatorは、貴社が相手を選んで先に声をかけます。投稿・フォーム・広告は、相手が見つけて反応してくれるのを待つ方法です。

海外の買い手を相手にするBtoBの会社なら、まずSales Navigatorで声をかけ、つながった相手に投稿と企業ページで思い出してもらう形が始めやすくなります。フォームと広告は、配れる資料と予算がそろってから足します。

LinkedInがBtoBのリード獲得に向く理由

LinkedInは仕事のためのSNSです。プロフィールに会社・役職・担当業務が書かれているので、「どの会社の、どの立場の人か」で相手を選べます。

相手の動きをきっかけにできるのも強みです。転職や昇進、投稿などの動きが分かるので、「なぜ今連絡するのか」を伝えやすくなります。

日本の利用者は多くありませんが、海外では仕事の連絡に個人のアカウントを使うのが一般的です。展示会に行かなくても、日本から海外の担当者に直接声をかけられます。展示会とも、置き換えずに組み合わせられます（下の決め方の表）。

方法1：Sales Navigatorで見込み客を探して声をかける

Sales Navigatorは、LinkedInの営業向けの有料版です。人と会社を細かい条件で探し、保存して動きを追えます。

製造業のリード獲得では、購買だけでなく設計・開発の技術者が相手になります。製造業での絞り込み方と、返事から有望なリードを見極める流れは「製造業のLinkedIn・Sales Navigator活用」で解説しています。

条件で探し、保存する

国・業界・会社の規模・担当業務・役職で絞り込みます。検索の条件を保存しておくと、新しく当てはまる人が出たときに知らせてくれます（LinkedIn公式の「How to use LinkedIn Sales Navigator」）。見つけた人はリードリストに、会社はアカウントリストに保存します。作り方は、下の「リードリストの作り方」で説明します。

動きのあった人から声をかける

保存した人が転職したり、役職が変わったりすると、知らせが届きます。検索でも、転職して間もない人などに絞れます。新しい立場に就いた人は、仕事の進め方や取引先を見直す時期かもしれません。こうした人から先に声をかけます。

つながり申請とメッセージで話を始める

最初の一歩は、つながり申請です。理想は一人ひとりに合わせた一言ですが、メッセージを付けても付けなくても承認率はあまり変わらなかったというテストの結果があります（「LinkedInのつながり申請マナー｜好印象を与えるメッセージ例・NG例を解説」）。文が書けずに送らないより、メッセージなしでも送るほうが前に進みます。

承認されるのは、ざっくり申請の2〜6割です。国や相手でかなり変わり、アジアは3〜6割を狙えますが、アメリカ・ヨーロッパは渋めで2〜4割です。公開されている導入事例では、つながった人の約2〜4割から返信がありました。

承認されたら、お礼と短い質問を送ります。返信は2〜3日以内に返し、3〜4往復で資料や面談の話に進めます。英語の文の型は「LinkedInの英語メッセージ例文集｜海外営業のつながり申請・最初の1通・フォローの型」にまとめています。英語はAI翻訳で壁が大きく下がりましたが、英語以外の言語はネイティブが書かないと不自然になります。

1人で始めて、成果が見えたら広げる

Sales NavigatorのCoreとAdvancedには、1か月の無料トライアルがあります。まず1人がCoreで始め、成果が見えたら、チームのみんながアカウントを持ちAdvancedなどで営業全体に広げます。反応は最初の月から出ます。申請を送らなければ始まりません。

方法2：投稿と企業ページで見つけてもらう

投稿で専門性を見せる

声をかけた相手は、まず貴社の担当者のプロフィールを見ます。英語で「何の人で、誰の役に立つか」を書いておきます。

投稿は、つながった相手のフィードに出ます。製品の使われ方、展示会の報告、よく聞かれる質問への答えなど、相手の仕事に役立つ内容を出すと、すぐには商談にならない相手にも思い出してもらえます。

投稿の材料は、一から作らなくても見つかります。海外向けに設備の保守を提案している支援では、支援先が自社のサイトに載せている記事やニュースをもとに投稿を作っています。社内の確認が済んでいる内容なので、投稿のたびに社内で通す手間がかかりません。季節に合わせた投稿も効きました。設備の不具合が増える時期の前に「準備はできていますか」と点検を呼びかけた投稿は、その月の投稿の中で、クリックされた割合も反応された割合もいちばん高くなりました。

ただ、支援の現場でも、投稿を見ただけで相手から問い合わせが来ることはまれです。投稿は、声をかけた相手がプロフィールを見に来たときの信用と、つながった後に思い出してもらうためのものと考えます。リードを増やす役目は、方法1の声かけに持たせます。

企業ページは信用の置き場にする

企業ページからは、つながり申請もメッセージも送れません。声をかけるのは個人のアカウントです。企業ページは、会社が実在し、何をしているかを確かめてもらう場所にします。

つながった人は、企業ページのフォローに招待します。招待しておくと、担当者が替わっても会社との接点が残ります。使い分けは「LinkedInの企業ページと個人アカウントの使い分け｜営業は個人、信用は企業ページ」で解説しています。

方法3：リード獲得フォームで資料請求や申込みを受ける

リード獲得フォーム（Lead Gen Forms）は、広告に付ける申込みのフォームです。LinkedInのプロフィールの情報が最初から入っているので、相手は少ない操作で送れ、LinkedInの外のページに移らずに済みます。LinkedIn公式の説明では、フィードに出るスポンサードコンテンツと、メッセージ広告で使えます。集まったリードは、Campaign Manager（LinkedInの広告の管理画面）から取り出すか、MA・CRMのツールにつないで受け取ります（「LinkedIn Lead Gen Forms」）。

向いているのは、資料・調査レポート・ウェビナーなど、連絡先と引き換えに渡せるものがあるときです。フォームが届いたら、その日のうちにお礼と次の一歩を送ります。

ご相談のあった会社では、フォームから届いた相手にメールでお礼を送っても、ほとんど返事がありませんでした。COSPALinksからは、メールと同時に、その相手へLinkedInのつながり申請も送るようおすすめしました。申請を受けた相手は担当者のプロフィールを見るので、誰からの連絡かが伝わります。承認してくれた人とはメッセージで話を続け、承認しない人は後回しにします。以前に広告で集めたリードにも、同じように申請を送って声をかけ直せます。

フォームの項目の選び方、作り方、集めたリードの使い方は「LinkedInリード獲得フォームとは？BtoBリードを増やすための使い方ガイド」で解説しています。

方法4：LinkedIn広告を出す

リード獲得に使う広告の種類

• スポンサードコンテンツ：フィードに出る広告。画像1枚、カルーセル（横に送る複数の画像）、動画、ドキュメント（PDFなどの資料）の形がある
• メッセージ広告・会話広告：相手のメッセージ欄に届く広告。メッセージ広告は、以前の「InMail広告」
• テキスト広告：フィードの右側に出る、文字が中心の小さな広告
• ダイナミック広告：見る人のプロフィールの情報を使って表示を変える広告（スポットライト広告、フォロワー広告）

配信する相手は、役職・会社名・業界・役職の高さなど、プロフィールの情報で絞れます。狙う会社を決めて営業とマーケティングで一緒に攻めるABM（アカウント・ベースド・マーケティング）のような使い方や、手元の連絡先のリストを使った配信、貴社のサイトを見た人への再配信もできます。

費用は、1クリック700〜3,000円ほどが一般的な目安です。配信の条件は絞れますが、反応する人を一人ずつ選ぶことはできません。

広告の効果と事例は、くわしい記事で

LinkedIn広告がBtoBで効果を出しやすい理由、向いている商材の見分け方、費用対効果の考え方は「LinkedIn広告はBtoBで効果がある？向く会社の見分け方と、広告の種類・ターゲティング・成果の見方」で解説しています。

採用・リード獲得・認知など、目的別の広告の事例は「Linkedin広告の成功事例12選を採用・BtoBリード獲得等の目的別に紹介！」で紹介しています。

リードリストの作り方

リードリストは、声をかける相手（人）をまとめたリストです。Sales Navigatorでは、保存した人を名前を付けたリストに分けて入れておけます。LinkedIn以外の企業データベースや展示会の出展者一覧も使った集め方は、「海外企業リストの作り方」で比べています。

作る前に決めること

国・業界・会社の規模・担当業務・役職と、外す条件（今の取引先、競合など）を書き出します。役職の高さだけで選ばず、製品を評価したり選んだりする立場かを見ます。決め方は「LinkedIn海外営業のターゲット設定｜国・業界・役職の決め方と、相手の人数の確かめ方」で解説しています。

条件を決めても、探し方しだいで出てくる相手は変わります。欧州向けの産業機械の支援では、はじめは国と業界を指定し、加工の種類をキーワードにして人を探しました。つながりが多いなど、LinkedInをよく使っている人から声をかけましたが、続けるうちに、出てくる人と商材との関わりが薄くなってきました。狙う会社の一覧を作って1社ずつ調べる方法は、LinkedInに社員がほとんどいない会社もあって手間のわりに進まないため、有望な会社に絞って使っています。そこで、先に会社の条件で候補の会社を絞り、その中からマネージャー以上の人を探す形を加えました。1つの探し方に頼らず、いくつかを重ねて候補を見つけています。

Sales Navigatorでリードリストを作る手順

1. 決めた条件で、リード（人）を検索する
2. 検索の条件を保存する（保存検索）
3. 結果から、プロフィールの担当業務を見て候補を選ぶ
4. 選んだ人を保存し、国や商材ごとに名前を付けたリードリストに入れる
5. 狙う会社はアカウントリストに入れ、人を探すときの条件に使う

作ったあとは、保存検索の新着とリストの知らせを見て、申請を送るのが毎日の作業になります。リストの分け方と毎日・毎週の回し方は「Sales Navigator（セールスナビゲーター）のリストの作り方｜ターゲットリスト（アカウントリスト・リードリスト）と保存検索、毎日の回し方」で解説しています。

1. 1条件を決める国・業界・会社の規模・担当業務・役職と、外す条件
2. 2リードを検索する決めた条件で、人を探す
3. 3検索の条件を保存する新しく当てはまる人が出たら、知らせが届く
4. 4候補を選ぶ役職の高さだけでなく、担当業務を見て選ぶ
5. 5国や商材ごとのリストに入れる人はリードリスト、会社はアカウントリストに
6. 6新着を見て申請を送る保存検索の新着とリストの知らせを、毎日見る

一括の書き出しや自動送信は規約に反するおそれ。リストはSales Navigatorの中で管理し、記録は社内のCRMや表に残す

リストに残すこと

残すこと	書く内容
選んだ理由	なぜこの人か（担当業務、扱う製品）
状態	申請済み・承認・返信あり・面談
最後のやり取り	日付と、次にすること
国・地域	承認や返信の割合を国ごとに比べるため

Sales Navigatorのメモのほか、チームで共有するなら社内のCRMや表にも残します。

ただ、最初から全部の欄を埋めようとすると続きません。自社で動き始める支援先には記録用の表を渡していますが、全部は書かなくてよいと伝えています。まずは、つながってメッセージを送った相手だけを書き、送った文面まで残すかどうかは、続けられる範囲で決めてもらいます。記録は、話が進みそうな相手を見失わないためのものです。

書き出しツールや自動化に頼らない

Sales Navigatorには、検索結果を一括でCSVに書き出す標準の機能はありません。外部のツールで一括で書き出したり、申請やメッセージを自動で送ったりするのは、LinkedInの規約に反するおそれがあります。アカウントが制限されると、営業そのものが止まります。注意点は「LinkedIn営業の代行は規約違反？代理ログイン・自動化の注意点と、安全な頼み方」にまとめています。

無料版で試すときは、見つけた人の名前・会社・役職・プロフィールのURL・選んだ理由を、社内の表に手で残します。

どれから始めるか：貴社の状況で選ぶ

1. 狙う国・業界はあるが海外でまだ知られていない
   Sales Navigatorで探して声をかける待っていても見つけてもらえない相手を選んで先に動ける
2. 海外の取引先や名刺があり関係を深めたい
   投稿と企業ページつながった相手に思い出してもらえる
3. 配れる資料やウェビナーと広告の予算がある
   リード獲得フォーム付きの広告関心のある人が手を挙げてくれる
4. 展示会に出る
   Sales Navigatorと投稿出展の前に会う約束を取る後でお礼と続きの話ができる

国ごとに分けて見る保存検索とリストを国ごとに分け、承認と返信の数を比べると、力を入れる国が見えてくる

貴社の状況	まず選ぶ方法	理由
狙う国・業界はあるが、海外でまだ知られていない	Sales Navigatorで探して声をかける	待っていても見つけてもらえない。相手を選んで先に動ける
海外の取引先や名刺があり、関係を深めたい	投稿と企業ページ	つながった相手に思い出してもらえる
配れる資料やウェビナーがあり、広告の予算もある	リード獲得フォーム付きの広告	関心のある人が手を挙げてくれる
展示会に出る	Sales Navigatorと投稿	出展の前に会う約束を取り、後でお礼と続きの話ができる

海外向けは、国によって反応が大きく変わります。保存検索とリストを国ごとに分け、承認と返信の数を比べると、力を入れる国が見えてきます。

Sales Navigatorで声をかける営業と広告のどちらを主にするかは、「LinkedIn広告とLinkedIn営業の比較」で6つの観点から比べています。

海外営業全体の進め方は「LinkedIn海外営業とは？海外でLinkedInを使う3つの理由と進め方・4社の事例」で解説しています。

まとめ

• LinkedInのリード獲得は、探して声をかける（Sales Navigator）と、来てもらう（投稿・企業ページ・リード獲得フォーム・広告）の2つ
• 海外の買い手を自分で選ぶなら、Sales Navigatorで探し、つながり申請から話を始める
• 企業ページからは申請もメッセージも送れない。声をかけるのは個人、企業ページは信用の置き場
• リード獲得フォームと広告は、配れる資料と予算がそろってから足す
• リードリストは、条件を決め、保存検索で見つけ、選んだ理由と状態を残して毎日回す。一括の書き出しや自動化のツールは使わない

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COSPALinksは、LinkedInとSales Navigatorを使った海外営業を支援しています。狙う相手の決め方から、リードリストの作り方、つながり申請と最初の1通までの進め方を、資料ライブラリにまとめています。

よくある質問

Q無料のLinkedInでもリードは獲得できますか？

Aできます。無料でも、検索、つながり申請、投稿はできます。ただ、細かい条件での検索、リードリスト、保存した相手の動きの知らせはSales Navigatorの機能です。狙う相手を探して声をかける段階になったら、無料トライアルで試すとよいでしょう。

QSales NavigatorのリードリストはCSVで書き出せますか？

A標準の機能では、一括では書き出せません。CRMに人や会社を直接入れる連携は、上位プランのAdvanced Plusにあります。リストはSales Navigatorの中で管理し、やり取りの記録は社内のCRMや表に残します。

Q広告とSales Navigator、どちらを先に始めるべきですか？

A狙う相手が決まっていて、費用を抑えて始めたいならSales Navigatorです。配れる資料と予算がそろってから、リード獲得フォーム付きの広告を足すと無駄がありません。

Q成果が出るまで、どのくらいかかりますか？

Aつながり申請を送れば、反応は最初の月から出ます。申請を送らなければ何も始まりません。期間で区切るより、毎日申請を送り、国ごとの承認と返信の数を見ながら続けます。