製造業のLinkedIn活用｜設計者・開発者に届く海外営業と、Sales Navigatorの絞り込み方

結論：購買だけでなく、技術者に届くのがLinkedIn

製造業の取引では、「どの部品を使うか」「どの素材で試作するか」を決める段階で、設計や開発の担当者が候補を絞ります。購買が登場するのは、その後の価格や納期の交渉からということも少なくありません。

LinkedInでは、相手の会社・役職・職種・専門分野がプロフィールに書かれています。そのため、展示会や問い合わせを待たずに、候補を選ぶ立場の技術者へ直接声をかけられます。製造業がLinkedInを使うときは、「購買に売り込む場」ではなく「技術者と話を始める場」と考えると、狙う相手と伝える内容がはっきりします。

製造業の海外営業がLinkedInに向いている理由

• 相手が専門で探せる。職種や役職、キーワードで「医療機器メーカーの設計者」のように絞れます。
• 技術の話が通じやすい。技術者は自分の課題に合う技術には関心を持ちやすく、売り込みの文より具体的な加工や品質の話に反応します。
• 関係が長く続く。製造業の商談は、試作や評価を経て時間がかかります。つながりとして残しておけば、案件が動く時期まで接点を保てます。

一方で、相手の数が少ない特殊な部品や素材では、始める前に人数を確かめる必要があります。考え方は「ニッチな商材や小さな国でもLinkedIn営業は使える？」で解説しています。

誰を狙うか：役職ごとの考え方

製造業では、1社の中に「選ぶ人」「決める人」「買う人」がいます。最初から購買だけに絞らず、役割ごとに分けて考えます。

1. 選ぶ人設計・開発・生産技術話のきっかけ：加工の精度、試作への対応、困っている工程役職名の検索語Design Engineer OR R&D Engineer OR Process Engineer
2. 決める人R&D責任者・技術部長・工場長話のきっかけ：品質の安定、開発期間、生産の立ち上げ役職名の検索語Director of Engineering OR Head of Engineering OR Head of R&D
3. 買う人購買・調達の担当者と責任者話のきっかけ：供給の安定、取引条件、ほかの仕入れ先との比較役職名の検索語Purchasing OR Procurement OR Buyer

購買だけに声をかけると仕様が決まった後で、価格の比べ合いになりやすい

狙う相手	主な役職・職種の例	話のきっかけ
選ぶ人	設計者、開発・R&D担当、生産技術	加工の精度、試作への対応、困っている工程
決める人	R&D責任者、技術部長、工場長	品質の安定、開発期間、生産の立ち上げ
買う人	購買・調達の担当者と責任者	供給の安定、取引条件、ほかの仕入れ先との比較

たとえば京都グレインシステムは、海外の食品メーカーのR&D責任者・商品開発責任者・購買責任者を狙いました。開発側と購買側の両方に届くよう、相手を分けて声をかけた形です。国・業界・役職の決め方と人数の確かめ方は「LinkedIn海外営業のターゲット設定」にまとめています。

技術が伝わるプロフィールと投稿

技術者は、申請を受けたら相手のプロフィールを見て判断します。会社紹介の定型文より、「何が得意で、誰の何を解決できるか」が見えることが大切です。

• 見出し（ヘッドライン）：役職だけでなく、得意な技術や対象の業界を一言で入れます。例：「精密金型の設計｜医療機器・半導体部品」。
• 概要：加工できる材料、精度、対応できるロット、品質の管理の仕方などを、相手が使う言葉で書きます。
• 投稿：製品の宣伝より、加工の工夫や品質の考え方、試作で気をつけている点など、技術者が「自社でも使えるか」を考えられる話を選びます。1本30〜40分ほどで書ける長さで十分です。

英語の壁は、AI翻訳で大きく下がりました。ただし英語以外の言語で書くときは、ネイティブに見てもらわないと不自然な文になります。

Sales Navigatorで製造業の相手を絞り込む

Sales Navigator（LinkedInの営業向け有料版）では、会社と人の両方を条件で絞れます。製造業でよく使う組み合わせは次のとおりです。

1. 会社業界・従業員数・本社の場所狙う業界と会社の規模で、まず会社を絞る医療機器自動車部品半導体
2. 人職種・役職レベル職種で設計・研究開発・購買を分け、役職レベルで担当者か責任者かを選ぶ
3. 人勤務地本社と開発拠点・工場の場所は違うことが多い。人の勤務地で国を決める
4. 人キーワード技術や工程の言葉で、専門の人を探すinjection moldingCNC

狭山金型製作所医療機器・半導体分野のR&D責任者や技術リーダーに絞って声をかけた

1. 870人つながり申請
2. 217人新規つながり
3. 45件DM返信
4. 15件有望リード

絞り込みの種類	使い方
業界・従業員数・本社の場所	狙う業界（医療機器、自動車部品、半導体など）と会社の規模で、まず会社を絞る
職種・役職レベル	職種で設計・研究開発・購買を分け、役職レベルで担当者か責任者かを選ぶ
勤務地	本社と開発拠点・工場の場所が違うことが多いので、人の勤務地で国を決める
キーワード	「injection molding」「CNC」のように、技術や工程の言葉で専門の人を探す

職種の分類だけでは広すぎるときは、英語の役職名でも絞ります。同じ仕事でも、会社によって役職名の言い方が違います。いくつかの言い方を「OR」でまとめて入れます。

• 選ぶ人：「Design Engineer OR R&D Engineer OR Process Engineer」
• 決める人：「Director of Engineering OR Head of Engineering OR Head of R&D」
• 買う人：「Purchasing OR Procurement OR Buyer」

選ぶ人・決める人・買う人で検索を分けて保存しておくと、相手ごとにあいさつの内容を変えやすくなります。フィルターの全体像は「LinkedIn Sales Navigatorとは？」で解説しています。

検索を保存しておくと、条件に新しく当てはまった人を知らせてくれます。転職や昇進で設計や開発の責任者に就いた人も拾えます。声をかけたい人をリードとして保存すると、転職や投稿などの動きも届きます。加工や品質について投稿した技術者には、その投稿に触れたあいさつを送れます。設定と毎日の回し方は「Sales Navigatorのリスト作成と保存検索」で解説しています。

狭山金型製作所は、発信だけの運用から、医療機器・半導体分野のR&D責任者や技術リーダーに絞って声をかける形に切り替えました。つながり申請870人に対し、新規つながり217人、DM返信45件、有望リード15件という結果が出ています。

医療機器・ヘルスケア機器の売り先の順番と、承認・認証で相手が確かめることは、医療機器・ヘルスケア機器の海外販路開拓｜LinkedInで現地の販売代理店に届く順番と、承認・認証で相手が確かめることで解説しています。

始めてから商談までの流れ

LinkedIn営業は「整える→出会う→つながる→会話する→育てる→商談へ」の順に進めます。

• 整える：プロフィールを技術が伝わる形にし、狙う相手を決めます。
• 出会う・つながる：Sales Navigatorで相手を探し、申請を送ります。作業は1日10〜15分ほど。承認はざっくり2〜6割で、国や相手でかなり変わります。アジアは3〜6割狙えますが、アメリカ・ヨーロッパは渋めで2〜4割です。
• 会話する：承認されたらあいさつを送り、返信には2〜3日以内に答えます。
• 育てる：3〜4往復のやり取りで相手の課題を確かめ、技術資料やサンプルの話へ進めます。
• 商談へ：関心がはっきりしたら、オンラインの面談を提案します。

申請を送らなければ何も始まりません。Sales Navigatorには1か月の無料トライアルがあるので、プロフィールと相手の条件を契約前に整えておくと、初日から申請を送れます。6ステップそれぞれの進め方は「LinkedIn営業とは？」で紹介しています。

展示会と組み合わせる

製造業では、製品やサンプルを手に取ってもらえる展示会は今も大切です。LinkedInは展示会の代わりではなく、前後をつなぐ手段として使います。出展の前に狙う会社の担当者とつながって「会場で会いましょう」と声をかけ、会った相手とはLinkedInでやり取りを続けます。

第一実業は、国内の営業で、展示会の前にLinkedInで狙う会社の担当者と接点をつくる使い方で、つながり申請468人から新規つながり196人、DM返信63件、有望リード10件につなげました。比べ方と組み合わせ方は「展示会とLinkedIn営業の比較」、事前アポの時期は「海外展示会の準備は6週間前から」で解説しています。展示会に頼らずに進めた会社の話は、インタビュー記事「LinkedInで海外に挑む。海外展示会には頼らない。」が参考になります。

展示会のほか、代理店や越境ECも含めた販路の選び方は「海外の販路開拓の方法」、海外進出の最初の90日でやることは「中小企業の海外進出、製造業が最初の90日でやること」で紹介しています。

営業と技術の役割分担

製造業のLinkedIn営業は、営業だけで抱えると技術的な質問で止まりがちです。最初から役割を分けておきます。

• 営業：相手の条件を決め、申請とあいさつ、日々のやり取りを担当します。
• 技術：技術的な質問への回答、投稿のネタ出し、面談での説明を担当します。
• 決めておくこと：技術の質問が来たら誰に回し、何日以内に返すか。返信が遅れると、相手の関心は薄れます。

まず1人がCoreで始め、成果が見えたら、技術の担当者も含めてチームでアカウントを持ち、営業全体に広げる進め方が無理がありません。

1. 営業申請からやり取りまでを受け持つ相手の条件を決める申請とあいさつ日々のやり取り
2. 技術技術の質問と発信を受け持つ技術的な質問への回答投稿のネタ出し面談での説明

決めておくこと技術の質問が来たら誰に回し、何日以内に返すか。返信が遅れると、相手の関心は薄れる

広げ方まず1人が始め、成果が見えたら、技術の担当者も含めてチームでアカウントを持つ

よくある失敗

• 購買だけに声をかける。仕様が決まった後では、価格の比べ合いになりやすくなります。設計・開発の段階の人にも届けます。
• 会社案内をそのまま送る。技術者が知りたいのは、自分の課題に合うかどうかです。あいさつでは相手の業界や工程に触れます。
• 企業ページだけで運用する。企業ページからは申請もDMもできません。主役は社員の個人アカウントで、つながった相手を企業ページのフォローに招待します。
• 技術の質問に答えられる人がいない。返信が来てから慌てないよう、社内の回答役を先に決めておきます。

よくある質問

Q. 製造業の技術者は、本当にLinkedInを使っていますか？

海外では、仕事に個人のLinkedInを使うのは標準です。設計や開発の担当者も、職歴や専門をプロフィールに載せています。Sales Navigatorで狙う国・業界・職種の人数を確かめてから始めると確実です。

Q. 申請のメッセージは技術的な内容にしたほうがいいですか？

理想は相手に合わせた一文ですが、COSPALinksのA/Bテストではメッセージの有無で承認はあまり変わりませんでした。書けずに送らないより、メッセージなしでも送るほうが前に進みます。技術の話は、承認後のあいさつで伝えます。

Q. 中国の製造業にもLinkedInで営業できますか？

中国本土では、LinkedInは公式には使えません。WeChatなど別の手段を考えます。中国以外のアジアや欧米の拠点にいる担当者には、LinkedInで声をかけられます。

Q. 社内でやるか、外に頼むか迷っています。

まずは委託で始め、成果の出た国や地域から社内に移す進め方があります。技術の質問に答える役は、どちらの場合も社内に置きます。

まとめ

• 製造業の買い手は購買だけでなく、設計・開発・品質の技術者。選ぶ人・決める人・買う人に分けて狙う
• プロフィールと投稿は、会社案内より「何が得意で、誰の何を解決できるか」を技術の言葉で書く
• Sales Navigatorは業界・職種・役職レベル・勤務地・技術のキーワードを組み合わせて絞る
• 「整える→出会う→つながる→会話する→育てる→商談へ」の順に進め、まずは申請を送る
• 展示会とは置き換えずに組み合わせ、営業と技術で役割を分ける

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COSPALinksは、製造業を含むBtoB企業の、LinkedInを使った海外営業を支援しています。狙う相手の決め方から商談までの進め方は、資料ライブラリにまとめています。製造業・メーカー向けの支援の中身は、「製造業・メーカーの海外営業代行」でご紹介しています。