ニッチな商材や小さな国でもLinkedIn営業は使える？｜始める前に人数を確かめる方法と広げ方

結論：使えるかどうかは、始める前の「人数」で決まる

ニッチな商材だから、小さな国だからといって、LinkedIn営業が使えないとは限りません。大切なのは、商材の珍しさや国の大きさではなく、声をかけられる相手がLinkedInに何人いるかです。

• 確かめ方：Sales Navigatorで、狙う国・職種・役職の条件を入れ、当てはまる人数を見ます。
• 少ないとき：国・役職・用途の順に、条件を広げて見直します。
• 広げても少ないとき：LinkedIn営業はおすすめしません。展示会や代理店など、ほかの方法を中心に考えます。

Sales Navigatorで人数を見る狙う国・職種・役職の条件を入れる

狙った条件で、十分な人数がいる？

はいLinkedIn営業を始める申請を送り始める

いいえ条件を1つずつ広げる国・役職・用途の順に、人数の変わり方を見る

• 国小さな国は地域でまとめる国近い国、言葉が同じ国を足す
• 役職決裁者だけにしない役管理職や現場の担当者を足す
• 用途誰が、何のために買うか用同じ工程や課題の別の業界を足す

広げたら数人のプロフィールを開いて見る国ごとの反応は分けて記録する

広げても少ないときはLinkedIn営業は中心にしない。展示会や代理店を中心にし、LinkedInは補助に使う

Sales Navigatorには1か月の無料トライアルがあります。契約を決める前に、無料の期間で人数を確かめられます。人数の確かめ方の手順は「海外営業のターゲット設定」で解説しています。

ニッチな商材は「誰が、何のために買うか」に言い換える

ニッチな商材で相手が見つからないのは、商材の名前や業界の名前で探しているからであることが多いです。LinkedInのプロフィールに、商材の名前が書かれていることはほとんどありません。探すときは、商材を「誰が、何のために買うか」に言い換えます。

1. 今のお客さまで、実際に買う人の職種を書き出す。購買の担当者か、工場の技術者か、研究開発の担当者か。
2. その人が、商材を何のために使っているかを書き出す。どの工程で、どんな課題を解決しているか。
3. 同じ工程や課題を持つ業界を探す。業界の名前は違っても、同じ工程を持つ会社は買う理由があります。
4. 職種と、プロフィールに書かれそうな言葉で探す。商材の名前ではなく、相手の仕事の言葉（工程、設備、担当分野）をキーワードにします。

たとえば、食品工場向けの特殊な計量装置なら、「計量装置」という言葉で探しても相手はほとんど出てきません。買う人は、食品工場の生産技術や品質管理の担当者です。その人たちが困っているのは、計量のばらつきや検査の手間です。同じ課題は、医薬品や化粧品の工場にもあります。こう言い換えると、「食品・医薬品・化粧品の工場で、生産技術や品質管理を担当する人」という探し方ができます。

商材の名前で探す「計量装置」で探しても、相手はほとんど出てこない

相手の仕事の言葉に言い換える

1. 1買う人の職種購買の担当者か、工場の技術者か、研究開発の担当者か例：生産技術・品質管理の担当者
2. 2何のために使うかどの工程で、どんな課題を解決しているか例：計量のばらつき・検査の手間
3. 3同じ課題を持つ業界業界の名前は違っても、同じ工程を持つ会社は買う理由がある例：医薬品・化粧品の工場
4. 4職種と仕事の言葉で探す工程・設備・担当分野をキーワードにする例：食品・医薬品・化粧品の工場で、生産技術や品質管理を担当する人

商材の名前ではなく、相手の仕事から探すと、思っていたより相手が見つかることがあります。検索のコツは「Sales Navigatorでキーパーソンを見つける方法」で解説しています。

支援の現場でも、業界の名前で集めた相手より、「System Integration」のように仕事の中身を表す言葉で見つけた相手のほうが、反応がよい傾向がありました。仕事の言葉で探すと、人数が増えるだけでなく、話の通じる相手に当たりやすくなります。貴社も、今のお客さまのプロフィールに並ぶ言葉を拾い、検索の言葉に使ってください。

小さな国は「地域」でまとめて考える

国が小さいと、1か国だけでは相手が少なくなりがちです。そのときは、近い国や、言葉や商習慣が近い国をまとめて1つの地域として見ます。

• 近い国をまとめる。北欧、中東、東南アジアのように、地域でまとめて人数を見ます。
• 言葉が通じる国をまとめる。同じ言葉が使われる国どうしは、あいさつの型を使い回せます。英語以外の言葉で送る場合は、ネイティブに書いてもらうか、確かめてもらいます。
• 取引の条件が近い国をまとめる。輸送の経路や、必要な認証・規格が近い国どうしなら、話す内容や資料も共通にできます。
• ただし、国ごとの人数も見ておく。まとめて検索すると、どの国に何人いるかが分かりません。地域で始めても、国ごとの反応は分けて記録します。

国によって、使われているSNSは違います。たとえば中国本土では、LinkedInは公式には使えません。中国向けには、WeChatなど別の手段を考えます。

人数が少ないときの広げ方

条件を広げるときは、一度に全部を変えず、1つずつ広げて人数の変わり方を見ます。

広げる軸	広げ方	気をつけること
国	近い国、言葉が同じ国を足す	国ごとの反応は分けて記録する
役職	決裁者だけでなく、管理職や現場の担当者を足す	現場の担当者は、社内で話を上げてくれる相手として見る
用途	同じ工程や課題を持つ別の業界を足す	商材がその用途で本当に使えるかを、先に社内で確かめる

広げたあとは、検索結果の中から何人かのプロフィールを開き、本当に狙う相手が並んでいるかを確かめます。人数が増えても、関係のない職種の人ばかりでは意味がありません。

ごく専門的な分野の人を探した支援でも、分野の専門用語1つだけで検索すると、当てはまる人はわずかでした。その分野に関わる業界や仕事の言葉も組み合わせて探すことで、声をかける相手を確保しています。言葉で探すときも、1つの言葉の結果だけで「相手がいない」と決めず、関連する言葉を足して人数の変わり方を見てください。

広げても少ないときの判断

条件を広げても相手が少ないときは、LinkedIn営業はおすすめしません。相手が少なすぎると、毎日の申請がすぐに止まり、続けても成果を判断できないからです。

COSPALinksでも、これまでに進めにくかったのは、ごく限られた相手にしか売れない高額な機械、声をかけられる相手がLinkedInにそもそも少ない商材、1つの国だけに絞った案件でした。貴社の商材がこれに近いときは、次の目安で、続けられるかどうかを見てください。

判断の目安は、「毎日申請を続けても、数か月で送る相手が尽きないか」です。申請は1日10〜15分の作業で続けます。すぐに送る相手がいなくなる人数では、営業として回りません。

人数を見た結果	判断	次にすること
狙った条件で、十分にいる	LinkedIn営業を始める	申請を送り始める
狙った条件では少ないが、広げると十分にいる	広げた条件で始める	国・役職・用途ごとの反応を見て、条件を絞り直す
広げても少ない	LinkedIn営業は中心にしない	展示会や代理店など、ほかの方法を中心にする

人数は一度見たら終わりではありません。転職や昇進で、条件に当てはまる人は入れ替わります。よい条件ができたら保存検索にしておくと、新しく当てはまった人を知らせてくれます。相手が限られる商材ほど、新しく現れた相手にすぐ声をかけられるようにしておくことが大切です。

LinkedIn営業を中心にしない場合でも、展示会で会った相手とつながる、代理店の候補を探す、といった使い方はできます。代理店の探し方は「海外代理店の探し方」でまとめています。

ニッチな商材ならではの進め方

相手が見つかったら、ニッチな商材は、相手に合わせた話がしやすいことを生かします。

1. 1最初の1通を、相手の仕事に合わせる同じ工程や課題を持つ相手なら、具体的な質問ができる「その工程で困っていることはありますか」
2. 2プロフィールに、用途と相手を書く見出しに「何を、誰のために」。承認するかを判断しやすい
3. 3申請は絞って、ていねいに一人ひとりに合わせた一言を添える。一斉送信はしない

承認されるのはざっくり2〜6割。国や相手でかなり変わる

• 相手の仕事に合わせて、最初の1通を書く。同じ工程や課題を持つ相手なら、「その工程で困っていることはありますか」のような、具体的な質問ができます。
• プロフィールに、用途と相手を書く。見出しに「何を、誰のために」を書くと、相手が承認するかを判断しやすくなります。
• 申請は絞って、ていねいに。相手が限られる分、一人ひとりに合わせた一言を添える価値があります。承認されるのは、ざっくり2〜6割で、国や相手でかなり変わります。

よくある失敗

• 人数を見ずに始める。契約してから相手が少ないと気づくと、トライアルの期間や準備が無駄になります。
• 人数だけを見て、中身を見ない。検索結果の数が多くても、狙う職種の人が少なければ意味がありません。数人のプロフィールを開いて確かめます。
• 一度に条件を全部広げる。どの条件で増えたのかが分からなくなり、あとで絞り直せません。1つずつ広げます。
• 少ない相手に、同じ文面を一斉に送る。相手が限られるほど、一人ひとりへの声のかけ方が大切です。一斉送信で関係を損なうと、取り戻しにくくなります。

よくある質問

Q. 人数を確かめるのに、Sales Navigatorの契約は必要ですか？

1か月の無料トライアルで確かめられます。プロフィールの準備や狙う条件の整理を契約前に済ませておき、トライアルの初日に人数を見るのが効率的です。機能の全体は「Sales Navigatorとは」で解説しています。

Q. 業界の名前で探しても、相手が出てきません。

商材の名前や業界の名前ではなく、買う人の職種と、相手の仕事の言葉（工程、設備、担当分野）で探します。同じ工程を持つ別の業界まで広げると、見つかることがあります。

Q. 国をまとめると、あいさつの文はどうすればいいですか？

英語が通じる相手なら、英語の型を使い回せます。現地の言葉で送るときは、ネイティブに確かめてもらった型を使います。

Q. 人数が少なくても、試しに始めてみてはいけませんか？

申請を送らなければ何も始まらないので、試すこと自体は無駄ではありません。ただ、送る相手がすぐに尽きる人数では、反応がよいのか悪いのかを判断できません。広げても少ないときは、ほかの方法を中心にし、LinkedInは補助として使います。

まとめ

• ニッチな商材や小さな国でLinkedIn営業が使えるかは、始める前にSales Navigatorで人数を確かめれば分かる
• ニッチな商材は、商材の名前ではなく「誰が、何のために買うか」に言い換えて探す
• 小さな国は、近い国や言葉が同じ国をまとめて地域で見る。反応は国ごとに記録する
• 少ないときは、国・役職・用途の順に1つずつ広げる
• 広げても少ないときは、LinkedIn営業はおすすめしない。展示会や代理店を中心にし、LinkedInは補助に使う

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COSPALinksは、LinkedInを使った海外営業を支援しています。狙う国や相手の決め方を含めた進め方は、資料ライブラリにまとめています。