LinkedIn営業を自分でやったが商談にならない｜返信が来ない・うまくいかない原因を6つの段階で見直す

結論：つながった直後の売り込みをやめ、止まっている段階から直す

自社でLinkedIn営業を始めたのに商談にならない場合、多くは次のどれかに当てはまります。

• 申請や承認の直後に売り込んでいる。つながった相手に、すぐ会社紹介や面談のお願いを送っています。
• 狙う相手がずれている。申請を送る相手が、自社の製品を使う人や選ぶ人になっていません。
• 途中で止まっている。忙しい時期に申請や返信が止まり、そのままになっています。

LinkedIn営業は、相手選び→つながり申請（相手に「つながりたい」と申し込むこと）→承認後の最初の1通→返信後の会話→商談の提案→続け方、の順に進みます。前の段階で止まっていると、後の段階をいくら工夫しても結果は変わりません。まず止まっている段階を見つけ、そこから直します。

最初に追う数字は、商談の数ではなく「返信」です。返信が出ていれば、商談の入口までは来ています。

まず、どの段階で止まっているかを見つける

見直しの前に、申請した数・承認された数（相手が申請を受け入れた数）・返信の数を数えます。記録がなければ、つながりの一覧とメッセージの画面から、1か月分を数えるだけでも構いません。

承認された割合は、LinkedInの画面には出ません。支援の現場では、週ごとに、送った申請の数と、その週に増えたつながりの数を比べて、おおよその割合をつかんでいます。貴社でも、承認された数は、この2つを並べて数えれば足ります。

1. 申請しても承認がほとんどない
   相手選び・申請狙う相手の条件プロフィール
2. 承認はされるが返信が来ない
   承認後の最初の1通いちばん多い売り込みの言葉を外す質問1つで終える
3. 返信は来るがすぐにやり取りが終わる
   返信後の会話返す速さ相手の答えへの触れ方
4. やり取りは続くが資料送付や面談に進まない
   商談の提案関心の確かめ方提案の出し方
5. 最初は動いたが申請や返信が止まった
   続け方毎日の時間の取り方記録の仕方

最初に追う数字商談の数ではなく「返信」。返信が出ていれば、商談の入口までは来ている

今の状態	止まっている段階	先に見直すこと
申請しても、承認がほとんどない	相手選び・申請	狙う相手の条件と、プロフィール
承認はされるが、返信が来ない	承認後の最初の1通	売り込みの言葉を外し、質問1つで終える
返信は来るが、すぐにやり取りが終わる	返信後の会話	返す速さと、相手の答えへの触れ方
やり取りは続くが、資料送付や面談に進まない	商談の提案	関心の確かめ方と、提案の出し方
最初は動いたが、申請や返信が止まった	続け方	毎日の時間の取り方と、記録の仕方

数字を見るときの目安もあります。COSPALinksが支援の中で見てきた承認の目安は、「ざっくり2〜6割、国や相手でかなり変わる。アジアは3〜6割狙える、アメリカ・ヨーロッパは渋めで2〜4割」です。返信は、COSPALinksの公開済みの支援事例では、つながった人の約2〜4割から返信がありました。複数の国をまとめて数えると判断を誤りやすいので、国ごとに分けて見ます。

相手選び：狙う相手がずれていると、どの段階も伸びない

よくある原因

• 国や業界を広く取りすぎて、自社の製品と関係のない人にも申請している
• 決裁者や経営者だけに絞り、もともと承認されにくい相手ばかりになっている
• 複数の国をまとめて見ていて、どの国が合っていないのか分からない

見直すこと

• 今の取引先で、最初に話を聞いてくれたのは誰だったかを書き出し、狙う職種を決め直します。設計や現場の担当者、管理職など、決裁者の周りの人から入るほうが、つながりも会話も始まりやすくなります。
• 結果は国ごとに分けて見ます。反応のよい国に時間を寄せ、反応の悪い国は条件を変えます。

承認が少ないときに文面ばかり直しても、相手が合っていなければ結果は変わりません。国・業界・役職の決め方は「LinkedIn海外営業のターゲット設定｜国・業界・役職の決め方と、相手の人数の確かめ方」で詳しく解説しています。

申請：承認されないときは、メッセージよりプロフィールを見直す

申請を受け取った相手が最初に見るのは、写真・名前・見出し（ヘッドライン。名前の下に出る一行の紹介）です。ここで何をしている人か伝わらないと、承認は増えません。

よくある原因

• 顔写真がない。見出しが日本語のままか、肩書きだけになっている
• 申請に長い会社紹介や資料のリンクを付け、申請の時点で売り込みに見えている
• 一人ひとりに文を書こうとして手が止まり、申請の数そのものが少ない
• つながりがほとんどないまま、いきなり海外の知らない相手に申請している

見直すこと

• 顔写真を入れます。見出しは英語にし、肩書きに「どんな課題を解決できるか」を一言添えます。
• 申請のメッセージは、理想は相手に合わせた短い一言です。ただ、書けずに申請が止まるくらいなら、メッセージなしで送るほうを選びます。COSPALinksが試した範囲では、メッセージの有無で承認はあまり変わりませんでした。
• 先に社内の人や取引先など、知っている人とつながっておきます。

申請の送り方とマナーは「LinkedInのつながり申請マナー｜好印象を与えるメッセージ例・NG例を解説」でまとめています。

承認後の最初の1通：つながった直後の売り込みをやめる

商談にならない原因でいちばん多いのが、この段階です。承認されたとたんに、会社紹介や製品の説明、面談の日程の打診を送ってしまいます。相手から見ると、つながった直後に知らない会社の宣伝が届いたのと同じで、返信はほとんど来ません。

返信が来ない1通返信をもらう1通承認された直後に、会社紹介や製品の説明を送るつながったお礼と、相手への関心を1ついきなり面談の日程を打診する短く答えられる質問を1つで終える同じ英文を全員に貼り付けて送る相手の見出しや投稿から1つ拾い、その人に合わせるInMailで、知らない相手に一斉に売り込むInMailは、承認してくれない相手に気づいてもらうためにとっておく

承認は出ているのに返信がないならプロフィールより先に、この最初の1通を見直す

よくある原因

• 承認された直後に、会社紹介や製品の資料、面談のお願いを送っている
• 同じ英文を全員に貼り付けて送っている
• InMail（つながっていない相手にも送れる有料のメッセージ）で、知らない相手に一斉に売り込んでいる
• 承認されたのに、何も送らずにそのままにしている

見直すこと

• 最初の1通の目的を「返信をもらうこと」に切り替えます。中身は、つながったお礼、相手への関心を1つ、短く答えられる質問を1つです。
• 相手の見出しや投稿から1つだけ拾い、その人に合わせた質問にします。型を使っても構いませんが、この部分だけは毎回書き換えます。
• InMailは、申請を承認してくれない相手に気づいてもらうためにとっておき、売り込みの一斉送信には使いません。

承認は出ているのに返信がほとんどないなら、プロフィールより先に、この最初の1通を見直します。3つの部品の考え方と送る前の点検は「つながり申請の後の『最初の1通』｜返信が来るあいさつの型と考え方【LinkedIn営業】」で解説しています。

最初の1通に返信がなかった相手とは、投稿で接点を保ち、相手の反応を合図に2通目を送ります。進め方は「LinkedInの投稿で見込み客を育てる方法」にまとめています。

返信後の会話：返信が来ても、すぐに製品の話に切り替えない

返信が来たのに、やり取りがすぐ終わってしまう場合は、返し方を見直します。

1. 12〜3日のうちに返す間が空くほど、会話の勢いは落ちる
2. 2相手の答えに一言触れるこちらが聞きたいことだけを、続けて聞かない
3. 3一歩だけ深く聞く地域や分野の話から、困っていることへ進める
4. 43〜4往復で関心を確かめる相手の課題や関心が見えてから、提案する
5. 5相手が選べる形で提案する資料の送付か、オンラインでの短い面談か
6. 6今は必要ない相手とも続ける投稿で接点を保ち、時間を置いてもう一度声をかける

提案の前に用意する英語の会社紹介・製品資料・よくある質問への答え。技術や価格の質問に答える人も決めておく

よくある原因

• 返信が来たとたんに、製品の説明や価格表を送っている
• 返事を何日も空けている
• 相手の答えに触れず、こちらが聞きたいことだけを続けて聞いている
• 技術的な質問が来たとき、社内で誰が答えるか決まっておらず止まっている

見直すこと

• 返信が届いたら、2〜3日のうちに答えます。間が空くほど、会話の勢いは落ちます。
• 相手の答えに一言触れてから、もう一歩だけ踏み込んだ質問をします。担当している地域や分野の話から、困っていることや探しているものへと、少しずつ進めます。
• 技術や価格の質問に答える人を、社内で先に決めておきます。

商談の提案：関心を確かめてから、受けやすい形で持ちかける

よくある原因

• 相手の関心を確かめないまま、面談の日程を聞いている
• 「一度お話しさせてください」だけで、相手にとって何の話なのかが見えない
• 関心を示した相手に渡す、英語の資料やよくある質問への答えがそろっていない
• 「今は必要ない」と言われたら、そこで連絡を終えている

見直すこと

• 3〜4往復ほどやり取りを重ね、相手の課題や関心が見えてから提案します。
• いきなり面談を求めるより、資料の送付か、オンラインでの短い面談か、相手が選べる形にします。
• 英語の会社紹介・製品資料・よくある質問への答えを、提案の前に用意しておきます。
• 今は必要ない相手とも、つながりは残ります。投稿で接点を保ち、時間を置いてからもう一度声をかけます。

やり取りを重ねても関心を示す相手がほとんどいない場合は、市場の声を聞く場と考えます。返ってきた答えをもとに、狙う国や相手、売り方を見直します。

続け方：止まると、それまでの積み上げが途切れる

よくある原因

• 忙しい週に申請が止まり、そのまま再開していない
• 申請・承認・返信の数を記録していないので、どこが悪いのか分からない
• 商談や受注の数だけを見て、早い段階で「LinkedInは合わない」と決めている
• 申請の数を増やそうとして、自動で送るツールに頼ろうとしている

見直すこと

• 申請は、1日10〜15分ほどで済む日課にして、取り組む時間を決めておきます。
• 最初の目標は返信の数にします。つながりと返信は、始めた最初の月から動きが見えます。
• 週に1回、申請・承認・返信を国や相手ごとに見て、条件を直します。
• 申請やメッセージを自動で送るツールや、パスワードを預けて他人がログインするやり方は、LinkedInの規約に反するおそれがあります。アカウントが制限されると、それまでのつながりも使えなくなるおそれがあります。

何より、申請を送らなければ何も始まりません。毎日の体制と記録の付け方は「LinkedIn営業を社内で回すには｜体制・1日の作業・KPIの決め方」で解説しています。

見直しのチェック表

段階	よくある原因	見直すこと
相手選び	国や業界が広すぎる。決裁者だけに絞っている	買う人の職種から決め直す。結果は国ごとに見る
申請	写真や英語の見出しがない。申請で売り込んでいる。書けずに止まっている	写真と見出しを整える。メッセージなしでも送る
承認後の最初の1通	承認直後に会社紹介や面談の打診を送る。同じ英文を一斉に送る	お礼・相手への関心・質問1つにする。売り込みは外す
返信後の会話	すぐに製品の話に切り替える。返事が遅い	間を空けずに返す。相手の答えに触れ、一歩だけ深く聞く
商談の提案	関心を確かめずに日程を聞く。渡す資料がない	関心が見えてから、資料か面談かを選べる形で提案する
続け方	忙しいと止まる。記録がない。商談数だけで判断する	短い日課にする。最初の目標は返信。週1回数字を見る

よくある質問

Q. どれくらい続けて商談にならなければ、やめたほうがいいですか？

期間で区切るより、段階ごとの数字で判断します。つながりと返信は、始めた最初の月から出てきます。返信が出ているなら、会話と提案の仕方を直して先に進む余地があります。承認も返信もほとんどないなら、まず狙う国と相手を見直しましょう。

Q. InMailを使えば、つながっていない決裁者にも直接売り込めますか？

送ることはできますが、知らない相手からの売り込みには、返信はほとんど来ません。つながってから、あいさつと質問で会話を始めるほうが、遠回りに見えて近道です。InMailは、申請を承認してくれない相手に気づいてもらうために使います。

Q. 英語に自信がなく、同じ定型文を使い回しています。直したほうがいいですか？

型を使うこと自体は問題ありません。ただ、相手への関心を書く一文だけは、毎回その人に合わせて書き換えます。AI翻訳を使えば、短いあいさつや質問は十分に書けます。英語以外の言葉で送るときは、ネイティブに確かめてもらうと安心です。

Q. 自分たちで見直しても、うまくいかないときはどうすればいいですか？

やり方の問題か、市場が合わないのかを、社内だけで切り分けるのは簡単ではありません。外に頼んで始め、成果の出た国や地域から社内に移していく方法もあります。外に頼むときは、代理ログインや自動送信をしない依頼先を選びましょう。

まとめ

• 商談にならないときは、やり方を全部変える前に、止まっている段階を数字で見つける
• いちばん多い原因は、申請や承認の直後の売り込み。最初の1通は、お礼・相手への関心・質問1つにする
• 承認されないなら相手選びとプロフィール、返信が来ないなら最初の1通、会話が続かないなら返し方と提案の仕方を見直す
• 申請はメッセージなしでも送り、1日10〜15分ほどの日課で続ける
• 最初の目標は商談数ではなく返信。数字は国ごとに分けて見る

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COSPALinksは、LinkedInを使った海外営業を支援しています。相手選びから最初の1通、商談の入口までの進め方と支援の内容は、資料ライブラリにまとめています。