LinkedIn営業を社内で回すには｜体制・1日の作業・KPIの決め方

結論：担当者1人、1日10〜15分の日課から始める

LinkedIn営業を社内で回すのに、専門の部署は要りません。必要なのは、毎日続ける担当者と、その数字を見て判断する人です。

• 担当者：まず1人。若手に任せても構いません。
• 1日の時間：申請は10〜15分ほど。返信が来たら2〜3日以内に答えます。
• ツール：担当者1人がSales Navigator Coreで始めます。
• 最初のKPI：返信の数です。
• 見直し：週に1回、責任者と数字を見ます。

1日の時間は長くありません。難しいのは、毎日続けることです。体制は「続けられる仕組み」を作るために考えます。

体制：最低限そろえる3つの役割

1. 毎日やる人運用担当つながり申請、あいさつ、返信への一次対応、記録誰が担うか若手でもよい。毎日時間を取れる人
2. 判断する人責任者狙う国・業界・役職を決める。週に1回数字を見て、条件を見直す誰が担うか海外営業の責任者や部門長
3. 商談する人商談担当関心を示した相手と面談し、提案する誰が担うか製品に詳しい営業や技術の担当者

小さな会社なら1人が運用担当と商談担当を兼ねてもよい。決めないまま始めると、忙しい週に止まる

役割	やること	誰が担うか
運用担当	つながり申請、あいさつ、返信への一次対応、記録	若手でもよい。毎日時間を取れる人
責任者	狙う国・業界・役職を決める。週に1回数字を見て、条件を見直す	海外営業の責任者や部門長
商談担当	関心を示した相手と面談し、提案する	製品に詳しい営業や技術の担当者

小さな会社なら、1人が運用担当と商談担当を兼ねても構いません。大事なのは、「誰が毎日やるか」と「誰が判断するか」を最初に決めておくことです。決めないまま始めると、忙しい週に止まり、そのまま再開しなくなります。

ご相談のあった製造業の会社では、LinkedInを取りまとめる部門の方から、営業担当者が「誰に送ればいいのか」で手が止まりやすい、という声がありました。そうした場合、COSPALinksでは、責任者が狙う相手の保存検索を作って担当者に配り、担当者は配られた検索から申請を送ることを、まず日課にする形をおすすめしています。研修で一度に全部を教えても、しばらくたつと忘れてしまうという声もありました。最初は「配られた検索から送る」の1つに絞り、慣れてから返信の対応や条件の見直しを任せていくと、続けやすくなります。

担当の分け方と商談への引き継ぎは「LinkedIn営業とは」でも解説しています。

始める前の準備

毎日の作業を始める前に、次の準備をしておきます。準備は、Sales Navigatorを契約する前から進められます。

1. 狙う相手を決める。国・業界・役職を決めます。最初は国を絞ると、反応の違いが見やすくなります。
2. 個人のプロフィールを整える。英語の名前・写真・見出し・自己紹介を入れ、申請を受け取った相手が、何をしている人か分かるようにします。
3. 企業ページを整える。ロゴと英語の会社説明を入れ、相手が会社を確かめられるようにします。
4. Sales Navigatorの無料トライアルを始める。担当者がCoreで始めます。1か月は無料なので、始めたらすぐ申請を送ります。
5. 記録の表を用意する。申請・承認・返信の数と、やり取り中の相手を残す表です。週に1回、責任者と見ます。

準備を整えすぎて、申請を送るのが遅れるのは避けましょう。申請を送らなければ、何も始まりません。プロフィールと企業ページは、最低限の形ができたら申請を始め、送りながら直していけば十分です。

1日の作業：何に何分かかるか

毎日の作業は、次の4つです。

作業	中身	時間の目安
新着の確認	Sales Navigatorの保存検索の新着と、保存した人の動きを見る	申請の時間に含めて見る
つながり申請	狙う相手に申請を送る。メッセージは一言添えるのが理想だが、なくても構わない	1日10〜15分ほど
あいさつ・返信	承認した人にお礼と短い質問を送る。返信には2〜3日以内に答える	届いた数による
記録	申請・承認・返信の数と、やり取り中の相手をリストに残す	作業の終わりに

返信が来た相手とは、3〜4往復で資料の送付や面談につなげるのが目安です。投稿もする場合は、1本30〜40分ほどを見込みます。投稿は信頼づくりに役立ちますが、申請を止めてまで増やす必要はありません。

承認された直後に商品の説明を送ると、返信はほとんど来ません。最初の1通は、あいさつと短い質問にとどめます。例文は「LinkedInの英語メッセージ例文集」にあります。

1週間・1か月の流れ

• 毎週（運用担当と責任者）：申請・承認・返信の数を見ます。返信のあった相手の次の一手を決めます。
• 毎月（責任者）：国・業界・役職ごとに承認と返信を比べ、狙う条件を見直します。
• 成果が見えたら（責任者）：アカウントを持つ人を増やし、チームに広げます。

1. 毎日新着を見て、申請を送る保存検索の新着を確かめる。申請は1日10〜15分ほど
2. 毎日あいさつと返信お礼と短い質問を送る。返信には2〜3日以内に答える
3. 毎日記録する申請・承認・返信の数と、やり取り中の相手を残す
4. 毎週数字を見る申請・承認・返信の数を見て、返信のあった相手の次の一手を決める
5. 毎月狙う条件を見直す国・業界・役職ごとに、承認と返信を比べる
6. その後成果が見えたら、チームに広げるアカウントを持つ人を増やす

運用担当運用担当と責任者責任者

最初のKPIは「返信」商談数や受注ではなく、始めた月から動きが見える数字を追う

まず1人がCoreで始め、成果が見えたら、営業チームのみんながアカウントを持ち、Advancedなどで営業全体に広げる流れがおすすめです。会社での契約のしかたは「Sales Navigatorを会社で導入するには」で解説しています。

KPI：最初に追うのは「返信」

商談数や受注を最初のKPIにすると、数字が出るまでに時間がかかり、途中で判断ができません。始めた月から動きが見える数字を追います。

指標	見ること	目安
申請数	毎日送れているか	1日10〜15分の作業を続けられているか
承認	狙う相手が合っているか	ざっくり2〜6割。国や相手でかなり変わる
返信	あいさつの内容と相手の関心	公開済みの事例では、つながった人の約2〜4割から返信
資料送付・面談	商談につながっているか	件数を記録し、月ごとに比べる

承認は、アジアは3〜6割を狙えますが、アメリカ・ヨーロッパは渋めで2〜4割です。国ごとに分けて見ないと、「うまくいっていない」と早まって判断してしまいます。

つながりと返信は、始めた月から出てきます。受注までは時間がかかることが多いので、まずは返信を増やすことに集中しましょう。

記録の表に残す項目

数字を見るには、記録が欠かせません。表計算ソフトで十分です。

• 週（第1週、第2週…）
• 保存検索の名前（「DE_包装機械_購買」のように、国・業界・役職が分かる名前）
• 申請した数と承認された数（毎日の作業の終わりに足す）
• 返信の数（あいさつに返事があった人の数）
• やり取り中の相手（名前、会社、次にすること、期日）
• 資料送付と面談（送った日、面談の日、商談担当の名前）

保存検索ごとに分けて記録すると、どの国・どの役職が反応しやすいかが見えてきます。月の見直しでは、反応の悪い条件を変え、よい条件に時間を寄せます。

続かない原因と対策

• 忙しい週に止まる。作業の時間を、朝の15分など決まった時間にしておきます。1日の量を減らしてでも、毎日送ることを優先します。
• 正解が分からず不安になる。週に1回、責任者と数字を見る時間を決めておくと、迷ったまま続けることがなくなります。
• 返信が来ない。つながった直後の売り込みをやめ、あいさつと短い質問にします。
• 英語に時間がかかる。AI翻訳で、あいさつや短いやり取りは十分に書けます。英語以外の言語で送るときは、ネイティブに確かめてもらいましょう。
• 担当者が1人で抱え込む。返信が来た相手を、誰に、どの段階で渡すかを決めておきます。

続かない原因対策忙しい週に止まる朝の15分など、作業の時間を決める。量を減らしてでも毎日送る正解が分からず不安になる週に1回、責任者と数字を見る時間を決める返信が来ないつながった直後の売り込みをやめ、あいさつと短い質問にする英語に時間がかかるあいさつや短いやり取りはAI翻訳で書く。英語以外はネイティブに確かめる担当者が1人で抱え込む返信が来た相手を、誰に、どの段階で渡すかを決める

返信が増えてくると、1通ずつ考えて答えるだけで担当者の手がふさがります。COSPALinksの支援では、よく来る質問への短い返し方をいくつか用意しておき、相手の関心がはっきりするまではそれで続けます。資料や詳しい説明を求められたら、商談担当に渡します。渡した後は、待たせないことが大切です。ご支援先との打ち合わせでも、面談の約束までこぎつけた相手を待たせると二度と戻ってこない、という話が出ました。すぐに答えられないときは、いつまでに答えるかだけでも先に返しておきます。

社内で回すか、外に頼むか

社内で回すか外に頼むかの違いは、毎日運用する負担を誰が持つかです。時間は取れても続ける自信がない場合や、どの国が合うか分からない場合は、まず外に頼んで始め、成果の出た国や地域から社内に移していく形もあります。最初から社内でやると、うまくいかないときに「やり方が悪いのか、市場が合わないのか」の区別がつきにくいからです。

費用の比べ方は「LinkedIn営業の費用相場」でまとめています。

外に頼むときは、パスワードを預けて代わりに操作する代理ログインや、ツールでの自動送信をする業者は避けましょう。LinkedInの利用規約に反するおそれがあります。

よくある質問

Q. 若手や新人に任せても大丈夫ですか？

大丈夫です。毎日の作業は決まった手順で回せます。狙う相手の条件や、商談に進めるかの判断は、責任者が週に1回見るようにしましょう。

Q. 担当者は何人必要ですか？

1人から始められます。成果が見えたら、営業チームのみんながアカウントを持つ形に広げます。

Q. 1つのSales Navigatorのアカウントを、複数人で使ってもいいですか？

使えません。アカウントは個人ごとの契約で、使う人の数だけ必要です。

Q. 投稿をしないと成果は出ませんか？

投稿がなくても始められます。まずは申請とあいさつを毎日続けることが先です。投稿は、つながった相手との関係を保つのに役立ちます。

まとめ

• LinkedIn営業は、担当者1人と1日10〜15分の日課から社内で回せる
• 役割は運用担当・責任者・商談担当の3つ。兼任でもよいが、誰が毎日やるかは決めておく
• 毎日は申請とあいさつ、毎週は数字の確認、毎月は条件の見直し
• 最初のKPIは返信。承認は国ごとに分けて見る
• 続かないなら、外に頼んで始め、成果の出た地域から社内に移す

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COSPALinksでは、運用をお任せいただく形と、社内で回せるようにする内製化支援の2つをご用意しています。進め方は、資料ライブラリにまとめています。