海外営業代行とは？頼めることと3つのタイプの違い、成果報酬・固定の決め方と契約で確かめること

海外営業代行とは：海外の見込み客を探し、商談の場をつくる作業を任せるサービス

海外営業代行とは、海外の見込み客を探して声をかけ、商談の場をつくるまでの営業の作業を、外の会社に任せるサービスです。法律で決まった名前ではないので、どこまで受け持つかは会社ごとに違います。リスト作りと声かけだけを受ける会社もあれば、展示会の対応や現地での同行まで受ける会社もあります。

先に結論をまとめます。

• 頼めるのは、相手を探して声をかけ、商談の場をつくるところまでが中心です。見積もり・価格の交渉・契約・受注後の関係は、自社で持ちます。
• 代行会社は、現地に人がいる会社、日本からオンラインで動く会社、LinkedIn専門の会社の3つに分けると比べやすくなります。
• 頼む前に、国・相手・売るもの・社内で引き取る人を決めます。
• 契約では、何を成果と数えるかと、誰の名前で連絡するか、アカウントとリストが誰のものかを決めておきます。

海外営業の仕事の全体は「海外営業とは？仕事内容・国内営業との違い」で解説しています。

輸出代行・代理店・コンサルとの違い

似た言葉と比べると、海外営業代行の役目がはっきりします。

• 輸出代行： 注文が決まった後の書類・通関・運送の手配を任せるサービスです。売り先探しは範囲に入らないことが多く、海外営業代行とは受け持つ段階が違います（「輸出代行とは？頼める範囲と選び方」）。
• 海外の代理店・販売店： 製品を仕入れたり取り次いだりして、現地の顧客に売る会社です。売ること自体を任せられますが、顧客との関係は相手の側に残りやすくなります。
• コンサルティング会社： 市場の調査や進出の計画を手伝います。海外営業代行は、その先の「顧客を見つける」作業を受け持ちます。

公的機関や商社なども含めた支援の使い分けは「海外進出・海外展開の支援の選び方」で比べています。

海外営業代行で頼めること

よく頼まれる作業と、頼んでも自社で持つことは次のとおりです。

1. 自社で持つ1狙う国と相手を決める代行会社が案を出しても、最後に決めるのは自社
2. 任せやすい2リストを作る会社と担当者を探して一覧に。外したい会社は自社が伝える
3. 任せやすい3最初に声をかけるメール・電話・LinkedIn。名乗る名前は自社が決める
4. 任せやすい4商談を設定する日程を合わせ、オンラインや訪問の面談を入れる
5. 自社で持つ5商談・見積もり・契約面談に出て製品の質問に答え、価格と条件を決める
6. 自社で持つ6受注後の関係顧客との関係と、リスト・記録を自社に残す

ほかに任せやすい作業現地での同行と通訳、展示会の準備と当日の人手

頼める範囲は会社ごとに違う。代行会社が手伝うときも、条件を決めるのは自社。

見積もり、価格の交渉、契約、受注後の対応は、自社が受け持つのが普通です。代行会社が手伝うときも、条件を決めるのは自社です。

メールと電話（海外テレアポ）：時差と名乗り方に気をつける

メールと、電話で面談の約束を取るテレアポは、日本からでも使える声のかけ方です。ただし、海外ならではの注意があります。

• 時差： 相手の勤務時間に合わせると、日本の夜や早朝にかける国も多くあります。代行会社がどの時間帯に動けるかを確かめます。
• 担当者にたどり着くまで： 代表番号にかけると、受付で止まることがよくあります。部署と役職、できれば名前が分かってからかけるほうが、話が進みやすくなります。
• 名乗り方： 自社の名前で名乗るのか、代行会社として名乗るのかを決めます。相手に立場を誤解させない名乗り方にします。
• 相手国のルール： EUの一般データ保護規則（GDPR）のように、個人の連絡先の集め方と使い方にルールがある国・地域もあります。リストの出どころと連絡の仕方が相手国のルールに沿っているかを、依頼先に確かめます。

メールは、一度にたくさん送って迷惑メールと見られると、同じドメイン（メールアドレスの@から後ろ）から送るほかのメールまで届きにくくなることがあります。自社のドメインで送るなら、1日に送る数と文面を前もって決めておきます。

現地の言葉で送るときは、ネイティブが書く体制があるかも確かめます。英語以外の言語は、ネイティブが書かないと不自然な文になります。

展示会の代行と、現地での同行

海外の展示会では、出展の申し込みやブースの手配、会期の前に会う約束を取ること、当日の説明や通訳、会期の後の連絡までを頼めることがあります。会期の後に連絡しなければ、会えた相手との接点は途切れます。後の連絡を誰が受け持つかまで決めておきます。準備の流れと事前の約束の取り方は「海外展示会の選び方・出展準備の流れ」で解説しています。

現地での同行は、現地に人がいる代行会社が得意な作業です。訪問先との日程の調整、移動、通訳を任せ、自社は商談の中身に集中できます。

海外営業代行の3つのタイプ：現地型・日本からのオンライン型・LinkedIn専門

代行会社は、どこから、どの手段で動くかで、大きく3つに分けられます。

向いている場面タイプ気をつけたいこと

1. 対面が重んじられる国で現地で会って売りたい
   現地に人がいる会社同行・展示会も頼める得意な国は、拠点のある国報告の中身と頻度を決める
2. まず日本からいくつかの国の反応を確かめたい
   日本からオンラインで動く会社打ち合わせは日本語で時差の中で動けるか現地の言葉は誰が書くか
3. 部署・役職まで絞って担当者に直接会いたい
   LinkedIn専門の会社商談の入口づくりまで誰のアカウントで動くか中国本土では公式には使えない

組み合わせ方まず日本から反応を確かめる→反応のよい国に現地型・展示会を足す

費用の大きい方法を、手応えのある国に絞って使える。

現地に人がいる会社

現地に拠点や営業の担当者を持ち、現地の言葉で電話や訪問をする会社です。対面で会うことが重んじられる国や、実物を見せたい製品で強みが出ます。展示会の当日の対応や、訪問への同行も頼めます。一方で、得意な国は拠点のある国に限られやすく、いくつかの国を狙うと頼み先が分かれます。現地での動きは見えにくいので、報告の中身と頻度を契約で決めます。

日本からオンラインで動く会社

日本にいる担当者が、メール・電話・オンライン会議で海外の相手に声をかける会社です。打ち合わせを日本語で進めやすく、いくつかの国を同じ会社に頼めます。国を決めきる前に、どの国から反応が返ってくるかを確かめる使い方に向いています。時差の中で動けるか、現地の言葉で送るときに誰が書くかを確かめます。

LinkedIn専門の会社

LinkedInで相手を探し、つながり申請（相手に「つながりたい」と申し込むこと）とメッセージで声をかける会社です。LinkedInは仕事のためのSNSで、200以上の国と地域で14億人以上が登録しています（About LinkedIn）。勤め先と役職が載っているので、Sales Navigator（LinkedInの営業向けの有料版）で国・業界・役職を絞り、会いたい担当者を選んで日本から声をかけられます。

頼めるのは、商談の入口づくりまでです。声をかけるのは担当者本人の個人アカウントで、企業ページ（LinkedIn上の会社のページ）からは、つながり申請もメッセージも送れません。パスワードを預けて代わりにログインしてもらう形や、自動で送るツールは、LinkedInの規約に反するおそれがあります。頼める作業と流れは「LinkedIn営業代行・運用代行とは？」で解説しています。

組み合わせ方

3つは組み合わせられます。まず日本からオンラインやLinkedInで反応を確かめ、反応のよい国で現地型の会社や展示会を足す進め方です。費用の大きい方法を、手応えのある国に絞って使えます。販路の組み合わせ方は「海外の販路開拓とは？」で比べています。

頼む前に決める4つのこと

狙いがあいまいなまま頼むと、代行会社は広く声をかけるしかなく、反応も薄くなります。次の4つは、頼む前に自社で決めます。

1. 国：まず1〜2か国に絞る

問い合わせや取引のあった国、製品の強みが生きる国から選びます。いくつもの国に一度に広げると、国ごとの反応の違いが読み取れません。

2. 相手：会社の種類と、会いたい人の役職

製品を自社で使うメーカーなどの使い手か、仕入れて現地で売る代理店・販売店かを決めます。そのうえで、業界、会社の規模、会いたい人の部署と役職まで書き出します。決め方は「LinkedIn海外営業のターゲット設定」にまとめています。

3. 売るもの：相手にとっての利点を英語で1枚にまとめる

どの製品を、相手のどんな困りごとに売るのかを、英語の資料1枚にまとめます。代行会社の担当者が相手に説明できるのは、渡された材料の範囲だけです。価格の目安、最低の注文数、納期など、最初によく聞かれることへの答えも用意しておきます。

4. 社内で引き取る人：返信と商談を誰が受けるか

返信が来た相手や、面談の約束が取れた相手を、社内の誰が引き取るかを決めます。製品の質問に答える人、見積もりを出す人も決めておきます。返信には2〜3日以内に返すのが目安です。引き取りが遅れると、代行会社がつくった接点が冷めてしまいます。

COSPALinksの支援でも、ご依頼から実際に声をかけ始めるまでには、聞き取り、狙いの設計、アカウントの準備で1か月ほどかかるのが普通です。社内の体制が決まっていない会社では、もっとかかります。展示会に合わせて動きたいというご相談で、逆算すると会期に間に合わないとお伝えしたこともあります。期日があるなら早めに頼み、代行の期間を契約の日から数えるのか、声をかけ始めた日から数えるのかも確かめておきます。

成果の決め方：成果報酬と固定の違い

払い方は、主に次の3つです。

• 固定（月額）： 毎月決まった額を払い、決めた範囲の作業を任せます。予算は読みやすい一方、作業の量と中身を決めておかないと、何をしてもらったかが見えにくくなります。
• 成果報酬： 面談の設定などの件数に応じて払います。成果がなければ払いが少なくて済む一方、件数を増やすことが優先されて、狙いから外れた相手との面談が混ざることがあります。
• 組み合わせ： 準備や作業に固定の分を払い、成果の分を上乗せする形です。

どれを選ぶかより大事なのは、何を1件の成果と数えるかです。

何を1件と数えるかを決める

成果報酬でも固定でも、次の点を契約の前に決めます。

• 数える段階： 返信、面談の約束、面談の実施のどれを1件にするか
• 相手の条件： 狙った国・業界・会社の規模・役職に当てはまる相手だけを数えるか
• 取り消し： 相手が面談に来なかったとき、数に入れるか

支援の現場では、LinkedInの代行で「有望リード」を何と数えるかも、始める前にすり合わせます。申請を承認した人をそのまま数えず、相手から具体的な反応があり、連絡先まで取れた人だけを有望と数えます。数え方を厳しくすると件数は減りますが、営業が追うべき相手がはっきりします。

受注や売上は、製品・価格・その後の商談で決まります。代行に任せて約束できるのは、商談の入口までと考えます。

報告で見る数字

面談の数だけを見ると、うまくいかないときに理由が分かりません。声をかけた数、返信の数、面談の数と、返信の中身（関心を持った理由、断られた理由）を報告してもらいます。LinkedInなら、申請数・承認数・返信数です。承認される割合はざっくり2〜6割で、国や相手でかなり変わります。アジアは3〜6割を狙え、アメリカ・ヨーロッパは渋めで2〜4割です。

これまでの支援でも、報告の数字と返信の中身から、次に何を変えるかを決めてきました。

• ある支援先では、申請先を経営層から現場の実務層に変えると承認が安定すること、相手の関心が加工そのものより後の工程の自動化にあることが返信から分かり、次の期間の打ち出し方を変えました。

大きな会社からは、週ごと・月ごとの報告を求められることがよくあります。

LinkedInを使う場合の費用の内訳と、見積もりの比べ方は「LinkedIn営業の費用相場」で解説しています。

契約で確かめること：名義・アカウント・リストの持ち主

海外営業代行の契約では、成果の数え方に加えて、次の点を決めておきます。

1. 1頼む前に決める国：まず1〜2か国に絞る。取引のあった国などから相手：使い手か代理店・販売店か。会いたい人の部署と役職売るもの：利点を英語で1枚に。価格の目安や納期への答えも社内で引き取る人：返信と商談を誰が受けるか。返信は2〜3日以内に✕ 狙いを決めずに任せる✕ 返信の引き取りが遅れる
2. 2契約で確かめる何を1件と数えるか：返信・面談の約束・面談の実施のどれか名義：自社の名前で連絡するか、代行会社として名乗るかアカウント：メールやLinkedInのアカウントは誰のものかリストと記録：契約の後も使えるか、いつ渡してもらうか✕ パスワードを預けて代わりにログイン✕ 自動で送るツール✕ 面談の数だけで成果を見る

代行に任せて約束できるのは商談の入口まで。受注や売上は、製品・価格・その後の商談で決まる

リストは「誰が作ったか」で扱いが変わる

代行会社が自社のデータベースから作ったリストは、契約が終わると使えない取り決めになっていることがあります。自社が渡した条件で新しく探したリストか、代行会社がもともと持つリストかを確かめ、契約の後に使える範囲を書面に残します。声をかけた相手と反応の記録は、少なくとも自社に渡してもらいます。

LinkedInを使う代行では、誰のアカウントで動くか

LinkedInのアカウントは、実名の本人が使うことが前提です。安全な頼み方は2つです。自社の担当者が自分のアカウントで操作し、外部が狙いの設計・リスト・文面・振り返りを支える「伴走型」と、外部の担当者が実名で本人確認を済ませた自分のアカウントを使い、営業パートナーとして立場を明かして最初の接触をする「担当者型」です。

担当者型では、つながっているのは外部の担当者のアカウントです。関心を示した相手を自社の担当者に引き継ぐことと、契約の終わりに記録を渡してもらうことを、契約の前に決めておきます。くわしくは「LinkedIn営業の代行は規約違反？」で解説しています。

担当者型のご相談でよく聞かれるのが、「契約が終わったら何が残るのか」と「代行の担当者が自社の社員に見えないか」の2つです。COSPALinksでは、担当者はプロフィールの職歴にCOSPALinksの所属を書き、営業を支えるパートナーであることを明かして声をかけます。契約が終わるときは担当者のアカウントを閉じますが、声をかけた相手の一覧、承認した人の一覧、やり取りの記録はすべてお渡しします。関心を示した相手とは、貴社の担当者のアカウントからもつながっておくと、関係が社内に残ります。

自社で持つ部分と任せる部分の分け方

すべてを任せるか、すべてを社内でやるかの二択ではありません。分けるときの目安は、「決めること」と「顧客との関係」は自社で持ち、「手を動かす作業」は任せる、です。

• 自社で持つ： 狙う国と相手を決める、売るものの説明の中身、価格・条件・見積もり・契約、商談、受注後の関係、リストと記録
• 任せやすい： リストを作る、最初に声をかける、商談を設定する（日程の調整）、展示会の準備と当日の人手、現地での同行と通訳

実際のご相談では、「上司に、外に頼まず自分でやれと言われた」という声も少なくありません。LinkedInの場合、自分でやるか頼むかの違いは、毎日の申請と返信を続ける手間を誰が持つかです。社内で始めた会社でよく見るのは、本業が忙しくて毎日の作業が止まる、返事が来ないことに気持ちが折れる、続けるうちに定型文のコピーに戻る、の3つです。営業の人数が少ない会社は作業を任せ、営業の人数が多い会社は社内で回せるように教わる形が合いやすい、とお伝えしています。

進め方は、委託で始めて、成果の出た地域から社内に移す形がおすすめです。最初から社内だけで始めると、反応がないときに、やり方が悪いのか、市場が合わないのかを見分けにくいからです。反応のある国が分かったら、その国は社内で回し、新しい国はまた外に頼んで試します。

LinkedInなら、外に頼んでいる間も自社の担当者が自分のアカウントで声をかけておくと、つながりが社内に残ります。申請は1日10〜15分ほどで回せます。内製と外注の決め方は「自分でやるか、頼むか」でまとめています。

海外営業代行でよくある失敗

• 狙いを決めずに任せる： 国と相手が広すぎると、声のかけ方がぼやけ、反応が返ってきません。
• 面談の数だけで成果を見る： 数は合っていても、欲しい相手でなければ商談は進みません。
• 返信や面談の引き取りが遅れる： 社内で受ける人が決まっていないと、せっかくの接点が冷めます。
• 終わったときに何も残らない： リストと記録の扱いを決めずに始めると、頼み先を替えるときに一からやり直しになります。

まとめ

• 海外営業代行は、海外の見込み客を探して声をかけ、商談の場をつくる作業を任せるサービス。範囲は会社ごとに違う
• 頼めるのは、リスト作り、メール・電話・LinkedInでの声かけ、商談の設定、展示会の代行、現地での同行など。見積もり・契約・受注後の関係は自社で持つ
• 代行会社は、現地に人がいる会社、日本からオンラインで動く会社、LinkedIn専門の会社で得意なことが違い、組み合わせもできる
• 頼む前に、国・相手・売るもの・社内で引き取る人を決める
• 成果報酬でも固定でも、何を1件と数えるかを決める。代行に任せて約束できるのは商談の入口まで
• 契約では、名義、アカウント、リストの持ち主、記録の引き渡しを決める
• 委託で始め、成果の出た地域から社内に移す

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COSPALinksは、LinkedInを使った海外営業を支援しています。代行を頼む前に決めておきたい狙う国と相手の決め方や、契約の前に確かめたい点への答えを、資料ライブラリにまとめています。

よくある質問

Q海外へのテレアポ（電話でのアポ取り）は効果がありますか？

A国、業界、相手の役職によって変わります。代表番号から担当者にたどり着くまでに手間がかかり、時差もあるので、電話だけに頼るより、先にメールやLinkedInで担当者を見つけ、話のきっかけをつくってから電話するほうが進めやすくなります。

Q中小企業でも海外営業代行を頼めますか？

A頼めます。国を1〜2か国に絞り、リスト作りと最初の声かけだけを任せるなど、範囲を小さくして始められます。社内で受け持つのは、狙いを決めることと、返信のあった相手との商談です。

Q代行に頼めば、社内に海外営業の担当者はいなくてもよいですか？

A少なくとも1人は要ります。誰に売るか、価格と条件をどうするか、商談で何を話すかは、自社でしか決められません。作業を任せても、返信のあった相手との会話と顧客との関係は、社内の担当者が持ちます。

Q成果報酬と固定は、どちらがよいですか？

Aどちらにも向き不向きがあります。固定は予算が読みやすく、作業の量と報告の中身を決めておけば、どの国のどんな相手が反応したかを確かめやすい形です。成果報酬は成果がなければ払いが少なくて済みますが、何を1件と数えるかで中身が大きく変わります。どちらでも、数える段階と相手の条件、報告の中身を契約の前に決めておきます。