自分でやるか、頼むか｜LinkedIn営業の内製と外注の決め方と、内製化の進め方

結論：外に頼んで始め、成果の出た地域から社内に移す

自社でやるか外に頼むかは、どちらか一方を選ぶものではありません。おすすめは、次の順番です。

1. 外に頼んで始める。やり方が決まっている人に任せ、狙う国や相手で反応があるかを確かめます。
2. 成果の出た国や地域を見つける。返信が続いて来て、資料の送付や面談まで進む流れが見えた地域です。
3. その地域から、社内に移す。反応のよいやり方を引き継ぎ、社内の担当者が回します。
4. 新しい国や地域は、また外に頼んで試す。社内の手は、成果の出た地域に集中させます。

最初から社内でやると、反応がないときに、やり方の問題なのか、その国や相手に合わないのかが分かりません。外に頼んで市場の反応を先に確かめると、社内で取り組む地域を、根拠を持って選べます。

1. 1外に頼んで始める狙う国や相手で、反応があるかを確かめる
2. 2成果の出た地域を見つける返信が続き、資料の送付や面談まで進む
3. 3その地域から社内に移す反応のよいやり方を、社内の担当者が回す
4. 4新しい地域は、また外で試す社内の手は、成果の出た地域に集中させる

移す時期は期間で区切らず、成果が出た地域から移す

自社でやるか、頼むかを決める5つの問い

問い	「はい」が多いなら	「いいえ」が多いなら
毎日10〜15分を、担当者が続けて取れるか	社内で回しやすい	外に頼むほうが止まらない
狙う国や相手で、反応があることが分かっているか	社内で始めてもよい	外に頼んで先に確かめる
担当者がLinkedInやSales Navigatorに慣れているか	社内で回しやすい	外に頼みながら覚える
返信に2〜3日以内に答え、やり取りを続けられるか	社内で回しやすい	返信の対応まで外に頼む
やり方を社内に残したいか	社内に移す前提で頼む	外に任せ続けてもよい

5つとも「はい」なら、社内で始めても構いません。ただ、多くの会社は、2つ目の「反応があることが分かっているか」が「いいえ」のまま始めます。ここが分からないうちは、外に頼んで確かめるほうが近道です。

社内で回す場合のツール代は「LinkedIn Sales Navigatorの料金とプラン比較」、無料版で足りるかどうかは「LinkedIn無料版とSales Navigatorの違い」を参考にしてください。

よくある3つの状況と、考え方

海外営業の担当者が、ほかの仕事と兼ねている

展示会の準備や既存のお客さまの対応と兼ねていると、LinkedInの毎日の作業は後回しになりがちです。申請が止まると、つながりも返信も増えません。毎日の申請とあいさつは外に頼み、担当者は返信の中身を見て、製品の質問に答えることに時間を使う形が向いています。

自分で始めたが、反応が少ない

申請は送っているのに返信が少ないときは、狙う相手、プロフィール、最初の1通のどこに原因があるかを切り分けます。社内だけで切り分けられないときは、設計の見直しだけを外に頼む方法もあります。LinkedIn営業の全体の流れは「LinkedIn営業とは」で解説しています。

すでに成果が出ている国がある

成果が出ている国や地域があるなら、そこは社内で回し、新しく狙う国だけを外に頼んで試します。社内で回っているやり方を外注先に共有すると、新しい国でも立ち上がりが早くなります。

作業ごとに、どこを外に出すか

LinkedIn営業の作業は、全部をまとめて外に出す必要はありません。作業ごとに分けて考えます。

リードづくり外に頼める範囲

1. 1狙う国・業界・役職の設計頼みやすい経験のある人に任せると早い。今のお客さまの知識は渡す
2. 2プロフィールを整える一緒に進める本人の経歴なので、内容は社内で確かめる
3. 3つながり申請・あいさつ頼みやすい毎日の作業。止まらないことが大切
4. 4返信のやり取り一緒に進める製品の質問には社内が答える。答え方の型を決めておく

商談社内で行う

1. 5資料の送付・面談社内で行う商談は、会社が自分で行う

頼み方商談数や売上の約束を前提にした頼み方は避ける

作業	外に頼みやすいか	考え方
狙う国・業界・役職の設計	頼みやすい	経験のある人に任せると早い。社内の知識（今のお客さま）は渡す
プロフィールを整える	一緒に進める	本人の経歴なので、内容は社内で確かめる
つながり申請・あいさつ	頼みやすい	毎日の作業。止まらないことが大切
返信のやり取り	一緒に進める	製品の質問には社内が答える。答え方の型を決めておく
資料の送付・面談	社内で行う	商談は会社が自分で行う。外に頼めるのはリードづくりまで

商談そのものは、社内で行います。外に頼むのは、相手とつながり、関心のある人を見つけて商談の入口をつくるところまでです。商談数や売上の約束を前提にした頼み方は避けましょう。

内製化の進め方

成果の出た地域を社内に移すときは、次の順番で引き継ぎます。

• 引き継ぐものをそろえる。狙う条件（保存検索）、あいさつの型、返信の多かった質問、やり取りの記録です。
• 担当者を1人決める。まず1人が、その地域の毎日の作業を受け持ちます。Sales Navigatorは、その担当者のアカウントで使います。
• しばらくは並行して進める。社内の担当者が回し始めても、困ったときに相談できる形を残しておくと、止まりにくくなります。
• 成果が見えたら、チームに広げる。担当者の地域で成果が見えたら、ほかの営業担当者もアカウントを持ち、営業全体に広げます。

1. 1引き継ぐものをそろえる狙う条件（保存検索）、あいさつの型、返信の多かった質問、やり取りの記録
2. 2担当者を1人決めるその地域の毎日の作業を受け持つ。Sales Navigatorはその人のアカウントで使う
3. 3しばらくは並行して進める困ったときに相談できる形を残しておくと、止まりにくい
4. 4成果が見えたら、チームに広げるほかの営業担当者もアカウントを持ち、営業全体に広げる

外に頼んでいる間も社内の誰か1人が、つながった相手や返信の内容を毎週見ておくと、引き継ぎが楽になる

引き継ぐものの中で抜けやすいのが、送らない相手の決め方です。COSPALinksが申請を送るときは、保存検索で出た人に全員送るのではなく、プロフィールを見て、送る人と送らない人を一人ずつ分けています。条件で絞っても、担当業務が狙いと違う人などが混ざるからです。社内に移すときは、検索の条件と一緒に、この送らない基準も書き出して渡します。担当者が一人ずつ迷わずに済みます。

期間で区切って社内に移すのではなく、成果が出た地域から移すのがポイントです。社内での1日の作業や体制の組み方は「LinkedIn営業を社内で回すには」で解説しています。

外注先を選ぶときに確かめること

• どのアカウントで、どう操作するか。パスワードを預けて代わりにログインして操作する「代理ログイン」や、ツールでの自動送信は、LinkedInの利用規約に反するおそれがあります。アカウントが制限されると、それまでのつながりも使えなくなるおそれがあります。
• 頼む範囲。設計だけか、申請やあいさつまでか、返信の対応まで含むか。
• 報告の中身。申請数・承認数・返信数など、何を、どの頻度で報告してくれるか。返信の内容まで共有されるか。
• 社内に残るもの。狙う条件、あいさつの型、やり取りの記録を、契約が終わっても社内で使えるか。
• 約束の中身。約束できるのはリードづくりまでです。商談数や売上を約束する説明には注意します。
• 社内の窓口。外に頼んでも、狙う相手を決めたり、製品の質問に答えたりするのは社内です。誰が外注先とやり取りし、誰が判断するのかを、始める前に決めておきます。
• 見直しのしかた。反応のよくない国や相手をどう見直すのか、頼む範囲を途中で変えられるのかを確かめます。成果の出た地域を社内に移すときに、どう引き継いでくれるのかも聞いておきます。

外に頼むときも、社内の誰か1人が、つながった相手や返信の内容を毎週自分の目で見る習慣をつけておくと、どの国のどんな相手が反応しているのかが社内に残り、社内に移すときの引き継ぎが楽になります。

費用の内訳と見積もりの比べ方は「LinkedIn営業の費用相場」、外に頼むときの選び方は「LinkedIn営業代行・運用代行とは？依頼できること・費用の考え方・選び方」でまとめています。

代理ログインや自動送信をすすめない理由は「LinkedIn営業の自動化はどこまでできる？」で詳しく説明しています。

よくある失敗

• 社内で始めて、反応がないまま続ける。やり方の問題か市場の問題かが分からず、時間だけが過ぎます。
• 外に任せきりで、中身を見ない。返信の内容や反応のよい相手を社内で見ていないと、社内に移すときに何も残りません。
• 期間で区切って、社内に移す。成果が見えていない地域を移すと、社内の担当者がまた手探りから始めることになります。
• 安さだけで外注先を選ぶ。代理ログインや自動送信に頼るやり方だと、アカウントの制限で営業そのものが止まるおそれがあります。

よくある質問

Q. 最初から社内でやってはいけませんか？

いけないわけではありません。担当者が毎日の時間を取れて、狙う国や相手で反応があることが分かっているなら、社内で始められます。分からないうちは、外に頼んで先に確かめるほうが近道です。

ただし、ご相談の内容によっては、COSPALinksから外に頼まないようおすすめすることもあります。立ち上げたばかりで費用をかけにくい会社や、狙う相手がもともと少ない会社です。その場合は、担当者が英語のプロフィールを整え、自分で申請を送り、売り込まずに相手の話を聞いて、考えている売り方が合っているかを確かめてもらいます。相手の数が少ないと分かれば、外に頼むほどの量はないと判断できます。

Q. 外に頼むと、社内にやり方が残らないのでは？

残すつもりで頼めば残ります。狙う条件、あいさつの型、やり取りの記録を共有してもらい、返信の内容を社内でも見るようにします。成果の出た地域から社内に移すときに、それをそのまま引き継ぎます。

Q. 外に頼む場合、Sales Navigatorは誰が契約しますか？

頼む範囲や外注先によって違います。誰のアカウントで、どう操作するのかを、契約の前に確かめましょう。パスワードを預けて代わりに操作してもらう形は、規約に反するおそれがあります。

Q. どれくらいで社内に移せますか？

期間では決めません。返信が続いて来て、資料の送付や面談まで進む流れが見えた地域から移します。つながりと返信は、始めた月から出てきます。

まとめ

• 内製か外注かは二択ではない。外に頼んで始め、成果の出た国や地域から社内に移す
• 最初から社内でやると、「やり方が悪いのか、市場が合わないのか」の区別がつきにくい
• 判断の決め手は、毎日の時間、反応があることが分かっているか、慣れ、返信の対応、やり方を残したいか
• 外に頼めるのはリードづくりまで。商談は社内で行う
• 代理ログインや自動送信は、LinkedInの利用規約に反するおそれがある。外注先の操作の仕方を確かめる

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COSPALinksは、LinkedInを使った海外営業を支援しています。外に頼んで始め、社内に移していく進め方は、資料ライブラリにまとめています。