LinkedIn
この記事でわかること
- 社長・海外営業担当・マーケティング担当や若手・外部の担当者、それぞれの向き不向き
- 「社長のアカウントのほうが反応がよい」は本当か、社長の出番の作り方
- 誰のアカウントで送るか、始める前に決めておくことと、続けるための役割分担
結論：続けられる人が、自分のアカウントで送る
LinkedIn営業を誰がやるかで押さえておきたいことは、次の4つです。
- 送るのは、毎日続けられる人。 LinkedIn営業は、つながり申請（相手に「つながりたい」と申し込むこと）を1日10〜15分ほど、毎日続ける作業です。肩書きより、続けられるかどうかで選びます。
- アカウントは、送る人本人のもの。 LinkedInは個人のアカウントが主役で、企業ページからは、つながり申請もメッセージも送れません。送る人が、自分の名前と顔写真で動きます。
- 社長のアカウントだから反応がよい、とは限らない。 差は言われるほどではありません。社長には、担当者がつながった相手に、後から申請してもらう形がとれます。
- まず1人から。 Sales Navigatorは1人ごとの契約です。最初は1人に絞り、成果が見えてから広げます。
誰がやるか：候補ごとの向き不向き
ご相談では、「社長がやるべきか、担当者に任せるか」をよく聞かれます。候補ごとの向き不向きは、次のとおりです。
社長
小さな会社で、社長自身が商品や取引先をいちばんよく知っているなら、社長が送るのが近道です。返信が来たら、その場で商談に進むかどうかまで決められます。
気をつけたいのは、忙しくて毎日の申請が止まりやすいことです。止まりそうなら、毎日の申請は担当者に任せ、社長は返信への対応や商談、相手の経営層への申請に絞る形もとれます。
海外営業の担当者
ある程度の規模の会社なら、海外営業の担当者が中心になるのが自然です。商品と海外の取引に詳しいので、返信が来たら、そのまま会話を進められます。
出張や既存のお客さまの対応で忙しい時期に、止まりやすいのが弱みです。週に何件申請するかを決めて、日課にしておきます。
マーケティングの担当者・若手
毎日の作業を続けやすいのが強みです。ご相談でも、やる気のある担当者なら、マーケティングの担当者が進めても構わない、とお答えしています。若手に任せても大丈夫です。
返信が来たときは、商品について答えられる人に早くつなぎます。誰に引き継ぐかを、始める前に決めておきます。
外部の担当者
社内に時間も人もないときは、外部に頼む方法もあります。頼み方は2つです。
- 伴走型： 貴社の担当者が自分のアカウントで操作し、外部の会社は、狙う相手の決め方や文の準備、振り返りを支えます。
- 担当者型： 外部の担当者が、実名で、貴社のサポートパートナーという立場を明かし、自分のアカウントで最初の接触をします。
担当者型では、外部の担当者のプロフィールも、貴社の商品と狙う相手の業界に向けて書き直します。外部の担当者が、商品も相手も違う何社もの窓口を同時に務めると、相手から見て「誰の、何の担当なのか」が分かりにくくなり、信用されにくくなります。依頼先を選ぶときは、担当者が貴社のためにプロフィールを整えるかを確かめます。
パスワードを預けて、外部の人が貴社の社員のアカウントで操作するやり方は、おすすめしません。LinkedInは、パスワードを人に教えたり、ほかの人にアカウントを使わせたりすることを認めていません。頼み方の違いは「LinkedIn営業の代行は規約違反？代理ログイン・自動化の注意点と、安全な頼み方」、社内でやるか外に頼むかの決め方は「自分でやるか、頼むか｜LinkedIn営業の内製と外注の決め方と、内製化の進め方」で解説しています。
「社長のアカウントのほうが反応がよい」は本当か
ご相談でよく聞かれますが、ご支援の現場では、言われるほどの差は見られません。相手は返信する前に、送ってきた人のプロフィールを必ず見ます。そこで見られているのは肩書きより、自分にとってどんな価値があるかが書かれているかです。会社の知名度より、プロフィールで相手への貢献を示せるかのほうが大事です。
相手が社長や役員の場合は、こちらが社長でも、承認される率は下がります。いきなり本命に申請するより、先に相手の会社の周りの人とつながり、共通のつながりを作ってから申請するほうが進みやすくなります。進め方は「LinkedInで海外の決裁者にアプローチする方法」で解説しています。
社長の出番は、次のように作ります。
- 担当者が
先に 毎日のつながる 申請と あいさつ - 社長が
後から 関係が申請する できた 相手に。 商談にも 出る
- 担当者が先につながる。 毎日の申請とあいさつは、担当者が自分のアカウントで進めます。
- やり取りが始まった相手に、社長が申請する。 担当者とのやり取りで関係ができた相手に、社長が後から申請します。
- 商談には社長も出る。 相手の経営層と話すときに、社長が顔を出します。
誰のアカウントで送るか、始める前に決めておくこと
始めてから迷わないように、次のことを先に決めておきます。
- 送る人と、そのアカウント。 送る人本人の、実名の個人アカウントを使います。会社名を名前にした個人アカウントは使いません。
- 送る人のプロフィール。 狙う相手の業界に向けて、相手にとっての価値を書いておきます。海外の相手に送るなら、英語の版も用意します。
- 複数人で送るときの分け方。 国や業界、会社ごとに担当を分け、同じ相手に何人もから申請が届かないようにします。
- 返信が来たら、誰が会うか。 送る人が商談まで進めるのか、商品に詳しい人に引き継ぐのかを決めます。
- 送る人が辞めたときの考え方。 つながりは、その人個人のものです。考え方は「個人アカウントを会社の営業に使っていい？｜LinkedIn営業で退職したときの考え方」で解説しています。
続けるための役割分担
- 毎日・
毎週 止めないための役割 - 返信が
来たら 会う人と、 社長の 出番
LinkedIn営業でいちばん難しいのは、毎日続けることです。続かない会社は多く、ご相談でも「担当者が続かない」という声をよく聞きます。送る人を1人決めたら、周りの役割も決めて、送る人が1人で抱え込まないようにします。
- 送る人： 毎日の申請とあいさつ、返信への最初の対応をします。
- 責任者： 狙う国・業界・役職を決め、週に1回、数字を見て条件を見直します。
- 商談する人： 返信が来て、関心を示した相手と会います。
- 社長： 関係ができた相手に後から申請し、大事な商談に出ます。
決めた役割とは別に、月に1回、責任者や外部の会社と振り返る場を決めておくと、忙しい時期にも止まりにくくなります。最初の1年ほどは外部と一緒に進め、慣れてから社内に移す会社もあります。1日の作業や数字の見方は「LinkedIn営業を社内で回すには｜体制・1日の作業・KPIの決め方」で解説しています。
よくある失敗
- 社長のアカウントで始めたが、忙しくて止まる。 毎日の申請は担当者に任せ、社長は後から申請する形に切り替えます。
- 若手に任せきりで、返信が来ても商談にならない。 誰が会うかを決めていないと、せっかくの返信が止まります。
- 社長のアカウントを、ほかの社員が代わりに操作する。 社長本人が送っていないので、パスワードを預けるのと同じことになります。
- 研修だけして、誰が毎日やるかを決めない。 一度に全部を教えても、しばらくたつと忘れてしまいます。まず1人を決め、毎日の作業を日課にします。
まとめ
- LinkedIn営業は、毎日続けられる人が、自分のアカウントで送るのが基本です。
- 社長のアカウントだから反応がよいとは限りません。社長は、関係ができた相手に後から申請し、商談に出る形がとれます。
- 小さな会社なら社長、ある程度の規模なら海外営業の担当者が中心になり、マーケティングの担当者や若手に任せても構いません。
- 外部に頼むなら、伴走型か担当者型にします。パスワードを預けるやり方は避けます。
- 送る人を1人決めたら、責任者・商談する人・社長の役割と、月1回の振り返りも決めておきます。
LinkedIn営業の全体の流れは「LinkedIn営業とは？新規開拓の始め方と、商談につなげる6ステップ」、外部に頼むときの費用や選び方は「LinkedIn営業代行・運用代行とは？依頼できること・費用の考え方・選び方」で解説しています。
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よくある質問
Aご支援の現場では、言われるほどの差は見られません。相手が見ているのは肩書きより、プロフィールに自分にとっての価値が書かれているかです。毎日続けられる担当者が自分のアカウントで送り、やり取りが始まった相手に、社長が後から申請する形がとれます。
A大丈夫です。LinkedIn営業で大事なのは、毎日続けることです。ただ、返信が来たときに商品について答えられる人へ早くつなげるよう、誰が商談に出るかを先に決めておきます。
Aおすすめしません。LinkedInは、パスワードを人に教えたり、ほかの人にアカウントを使わせたりすることを認めていません。社長本人が送るか、担当者が自分のアカウントで送り、社長は関係ができた相手に後から申請する形にします。
Aまず1人から始めるのがおすすめです。Sales Navigatorは1人ごとの契約で、狙う相手の決め方や送る文も、最初の1人で試しながら固めるほうが早く進みます。成果が見えてから、ほかの営業担当者に広げます。
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