企業のLinkedIn運用のやり方と事例｜担当の分け方・週の作業・効果の測り方

結論：LinkedIn運用は「企業ページ」と「社員の個人アカウント」の両方で回す

LinkedIn運用（会社としてLinkedInを続けて使うこと）のポイントは、次の4つです。

• 目的を1つ決める。 採用・営業・ブランディングのどれを一番にするかで、主に動くアカウントと、見る数字が変わります。
• 企業ページと個人アカウントの役割を分ける。 企業ページは、相手が会社を確かめに来る場所です。企業ページから相手に声をかけることはできないので、声をかけるのは社員の個人アカウントです。
• 1週間の作業として決める。 企業ページの投稿、社員の発信、コメントへの返信、数字の確認を、曜日と担当を決めて回します。
• 目的に合った数字を見る。 投稿の反応と、営業の返信や採用の応募は別の数字です。分けて記録します。

企業ページだけを作って投稿を続けても、見てくれるのは、すでにフォローしている人が中心です。狙った相手に届けるには、社員の個人アカウントの動きを運用に組み込みます。

最初に目的を決める：採用・営業・ブランディングで変わること

企業がLinkedInを使う目的は、大きく採用・営業・ブランディングの3つです。全部を同時に始めると、投稿の中身も担当もぶれます。最初は一番の目的を1つ決め、ほかは後から足します。

1. 採用企業ページで職場を見せる候補者に声をかけるのは、採用担当の個人アカウント見る数字フォロワーの内訳、求人への応募、候補者からの返信
2. 営業営業担当の個人アカウントが主役狙う相手に申請とあいさつを送る見る数字申請・承認・返信の数、資料送付・面談の数
3. ブランディング企業ページの投稿を止めない製品・導入例・会社の動きを出し、社員が一言添えてシェアする見る数字投稿の反応、フォロワーの増え方、ページの訪問

全部を同時に始めると投稿の中身も担当もぶれる。ほかの目的は後から足す

目的	主に動くアカウントと中身	見る数字
採用	企業ページで職場や仕事の様子を出す。候補者に声をかけるのは採用担当の個人アカウント	フォロワーの内訳、求人への応募、候補者からの返信
営業	営業担当の個人アカウントで、狙う相手に申請とあいさつを送る。企業ページは会社を確かめてもらう場所として整える	申請・承認・返信の数、資料送付・面談の数
ブランディング	企業ページで製品・導入例・会社の動きを止めずに出し、社員が一言添えてシェアする	投稿の表示と反応、フォロワーの増え方と内訳、ページの訪問

採用に使う場合

LinkedInには、求人の掲載のほかに、職場の様子を見せる「Life」タブなどを足せる有料のキャリアページ（Career Pages）があります。候補者を探して声をかけるときは、採用担当者向けの有料版（Recruiter Liteなど）を担当者が個人で使います。料金や掲載のしかたは、LinkedInの公式ページで確かめてください。

応募を考える人は、そこで働く社員のプロフィールも見ることがあります。社員の職歴を企業ページにつないでおくと、会社と人の両方を確かめてもらえます。日本の利用者は多くないため、LinkedInが力を発揮しやすいのは、海外の人材や海外拠点の採用です。

営業に使う場合

営業では、主役は担当者の個人アカウントです。狙う国・業界・役職を決め、申請とあいさつを毎日少しずつ続けます。企業ページは、申請を受け取った相手が「確かめられる会社か」を見る場所として、ロゴと英語の会社説明を整えておきます。

海外の相手に向けた進め方は「LinkedIn海外営業とは？海外でLinkedInを使う3つの理由と進め方・4社の事例」で解説しています。

ブランディングに使う場合

ブランディングの土台は、企業ページの投稿を止めずに出し続けることです。あわせて、社員が自分の言葉を添えてシェアすると、その社員のつながりにも届きます。企業ページの管理者は、大事な投稿を社員に通知できます（回数に上限があります）。

広告を使うかどうかも含めた、マーケティング全体の考え方は「LinkedInマーケティングとは？BtoBでの活用法を解説｜無料・有料の手段と、目的別の選び方」にまとめています。

誰が何をするか：企業ページと個人アカウントの役割分担

LinkedIn運用に、専門の部署は要りません。最初に決めるのは「誰が毎週の作業をするか」と「誰が数字を見て判断するか」です。小さな会社なら、1人が複数の役を兼ねても構いません。

• 企業ページの担当（ページの管理者）： 企業ページの投稿、コメントへの返信、分析の確認をします。広報やマーケティングの担当が向いています。
• 発信する社員： 自分の個人アカウントで、仕事で気づいたことや現場の様子を出し、企業ページの投稿に一言添えてシェアします。経営者、技術者、営業の担当者などです。
• 営業・採用の担当： 自分の個人アカウントで、狙う相手に申請やメッセージを送り、返信に答えます。
• 責任者： 目的と狙う相手を決め、週に1回数字を見て、次に変えることを決めます。

企業ページの管理者は、1人だけにしないでおきます。担当者が異動や退職をすると、ページを編集できる人がいなくなるおそれがあるためです。管理者には、すべてを管理できるスーパー管理者や、投稿を管理するコンテンツ管理者などの役割があり、スーパー管理者は2人以上にしておくと安心です。作り方と管理者の設定は「LinkedIn企業アカウント（法人アカウント）の作り方｜個人アカウントから無料で作る5ステップと、作れないときの条件・管理者の決め方」で解説しています。

企業ページの管理者は、自分のつながりを企業ページのフォローに招待できます。LinkedInも、社員につながりを招待してもらうことをすすめています。担当者がつながった相手が会社のページのフォロワーとしても残るので、担当者が替わっても会社との接点が残ります。

海外では、個人アカウントを仕事に使うのは標準です。企業ページと個人アカウントで何を整えるか、展示会でどう組み合わせるかは「LinkedInの企業ページと個人アカウントの使い分け｜営業は個人、信用は企業ページ」でくわしく解説しています。

社員の個人アカウントを会社の仕事に使うことに、社内で慎重な声が出ることもあります。ご相談では、セキュリティの部門の確認が要る会社もありました。COSPALinksでは、企業ページと社員の投稿で承認の重さを変え、投稿の予定表と、出す前に承認を取る決まりを作るようお勧めしています。メッセージはLinkedInの中でやり取りし、見積もりや契約など正式な話は会社のメールに移して上司をCCに入れると、会社にも記録が残ります。

LinkedIn運用の方法：1週間の作業の決め方

作業は1週間の単位で決めると、忙しい週にも止まりにくくなります。下は、企業ページと営業の両方を回すときの例です。

作業月火水木金

1. 毎日申請とあいさつを送る営業・採用の担当｜申請は1日10〜15分ほど
2. 毎日コメントに返し、投稿に反応する全員｜空き時間に数分
3. 週に1回企業ページに投稿し、社員がシェア企業ページの担当｜1本30〜40分ほど曜日を決めて週に1回
4. 週に1回数字を見て、変えることを1つ決める責任者と担当曜日を決めて週に1回

企業ページ会社を確かめてもらう場所企業ページからは声をかけられない

個人アカウント相手に声をかける社員の個人アカウントから送る

企業ページは毎週回数を増やすより、途切れない間隔に決める。営業が目的なら、投稿のために申請を止めない

いつ	作業	時間の目安と担当
毎日	狙う相手に申請とあいさつを送る。届いた返信には2〜3日以内に答える	申請は1日10〜15分ほど（営業・採用の担当）
毎日	自社の投稿へのコメントに返し、狙う相手の投稿に反応する	空き時間に数分（全員）
週に1回	企業ページに投稿する（予約投稿も使える）。社員がシェアする	1本30〜40分ほど（企業ページの担当）
続けられる間隔で	社員が自分のアカウントで投稿する	1本30〜40分ほど（発信する社員）
週に1回	数字を見て、次の週に変えることを1つ決める	責任者と担当
月に1回	投稿のテーマと、狙う国・業界・役職を見直す	責任者

LinkedInも、企業ページは毎週投稿することをすすめています（LinkedIn Pages best practices）。回数を増やすより、途切れない間隔に決めることを優先します。営業が目的なら、投稿のために申請を止める必要はありません。

返信が来た相手とは、3〜4往復で資料の送付や面談につなげるのが目安です。営業の毎日の作業の中身（新着の確認、記録の付け方）は「LinkedIn営業を社内で回すには｜体制・1日の作業・KPIの決め方」で解説しています。

海外の相手に向けた投稿は、相手の国の平日の勤務時間に合わせて予約投稿します。曜日と時間の決め方は「LinkedIn投稿時間の決め方｜おすすめの曜日・時間帯と、予約投稿・海外向けの時差の合わせ方」で解説しています。

何を投稿するか：企業ページと社員の投稿を分ける

投稿は、企業ページと社員の個人アカウントで役割を分けると続けやすくなります。

企業ページ：会社としての事実を、短く正確に

• 新製品や技術の紹介、導入例（お客さまの了承を得たもの）
• 展示会の出展、イベント、会社のお知らせ
• 採用が目的なら、職場や仕事の様子、社員の紹介

社員の個人アカウント：自分の言葉で、一人称で

• 仕事で気づいたこと、現場の様子
• 展示会や商談で聞いた話（相手の名前は出さない）
• 企業ページの投稿のシェア（自分の見方を一言添える）

宣伝ばかりでなく、相手がよく聞いてくる質問への答えや、製品ができるまでの工程のように、読んだ人の役に立つ話を混ぜます。食品原料のメーカーの京都グレインシステムでは、堅いビジネスの投稿よりも、雪で車が埋もれた様子のような日本の日常の風景を出したときのほうが、海外の利用者の反応がよかったと会長が話しています（導入事例）。

海外の相手に向けた投稿は、英語で書きます。AI翻訳で下書きを作れますが、英語以外の言語で出すときは、ネイティブに確かめてもらいます。投稿の組み立て方と長さの目安は「LinkedInで伸びる投稿とは？書き方・長さ・頻度と、表示されないときの見直し方」で解説しています。

効果の測り方：企業ページの分析と、営業・採用の記録を分けて見る

企業ページの管理者は、ページの分析で、訪問者の動き、投稿の成果、フォロワーの内訳、競合のページとの比較を見られます（LinkedIn Pages）。個人の投稿にも、表示回数や反応、見た人の属性がわかる分析があります。一方、申請や返信、応募の数は、自分で記録しないと残りません。

見る数字	どこで見るか	判断のしかた
投稿の表示回数と反応	企業ページの分析、個人の投稿の分析	反応のよいテーマと形式を見つけ、次の投稿に寄せる
フォロワーの増え方と内訳	企業ページの分析	業種・役職・地域が、狙う相手と合っているか
ページの訪問	企業ページの分析	申請や展示会のあとに、会社を確かめに来ているか
申請・承認・返信	担当者の記録の表	国ごとに分けて比べ、狙う条件を見直す
資料送付・面談・応募	社内の記録	目的の成果につながっているか、月ごとに比べる

承認の目安は、ざっくり2〜6割で、国や相手でかなり変わります。アジアは3〜6割を狙えますが、アメリカ・ヨーロッパは渋めで2〜4割です。返信は、公開済みの事例では、つながった人の約2〜4割から来ています。

フォロワーやつながりが少ないうちは、投稿の数字は小さく出ます。表示回数だけで判断せず、目的の数字（営業なら返信、採用なら応募）を先に見ます。

LinkedIn運用の事例

導入事例として公開している2社は、どちらも営業が目的の運用です。

1. 株式会社狭山金型製作所精密部品メーカーそれまで毎日の投稿で、フォロワーは300名以上。ただ、つながる相手の多くは見込み顧客ではなかったやったことSales Navigatorで業界・役職・技術の関心から相手を絞り、承認された相手にあいさつのDMを送る217人新規のつながり15件有望リード投稿だけの運用に、声かけを足した
2. 京都グレインシステム株式会社食品原料加工メーカーそれまでLinkedInのつながりは約8名。投稿もない状態やったことプロフィールを英語で作り直し、投稿をゼロから始め、海外の研究開発・購買の責任者層に申請166名1か月目のつながり（承認率41.5％）13件2か月目の有望リード整える・発信する・声をかけるを同時に始めた

社名と数字は、導入事例として公開している内容から。

株式会社狭山金型製作所（精密部品メーカー）： 毎日の投稿を続け、フォロワーは300名以上に増えていました。ただ、つながる相手の多くは見込み顧客ではなく、商談につながる数は限られていました。そこでSales Navigator（LinkedInの営業向けの有料版）で業界・役職・技術の関心から相手を絞り、承認された相手にあいさつのDMを送る形に切り替え、新規のつながり217人、有望リード15件を得ています。投稿だけの運用に、個人アカウントからの声かけを足した例です。（導入事例を見る）

京都グレインシステム株式会社（食品原料加工メーカー）： LinkedInのつながりは約8名、投稿もない状態から始めました。プロフィールを英語で作り直し、投稿をゼロから始め、Sales Navigatorで海外の研究開発・購買の責任者層に申請を送りました。1か月目に166名とつながり（承認率41.5％）、2か月目には有望リードが13件出ています。整える・発信する・声をかけるを同時に始めた例です。（導入事例を見る）

採用やブランディングでLinkedInを使う会社では、次のような形がよく見られます。

• 経営者や技術者が自分のアカウントで考えや現場の話を出し、企業ページがそれをシェアする
• 社員の紹介や職場の様子を、企業ページで決まった間隔で出す
• 展示会やイベントの前後に、企業ページと社員が同じ話題をそれぞれの言葉で出す

まとめ

• LinkedIn運用は、企業ページと社員の個人アカウントの両方で回す
• 企業ページは会社を確かめてもらう場所。相手に声をかけるのは個人アカウント
• 最初に目的（採用・営業・ブランディング）を1つ決め、主に動くアカウントと見る数字を決める
• 作業は1週間の単位で、曜日と担当を決める。企業ページは毎週、途切れずに投稿する
• 企業ページの分析と、営業・採用の記録を分けて見て、週に1回、次に変えることを1つ決める

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COSPALinksは、LinkedInを使った海外営業を支援しています。企業ページと個人アカウントの整え方から、狙う相手への声のかけ方、毎週の運用の回し方までを、資料ライブラリにまとめています。

よくある質問

Q企業ページの投稿だけで運用してもいいですか？

Aブランディングが目的なら、企業ページの投稿が中心でも構いません。ただ、企業ページから相手に声をかけることはできません。営業や採用で狙った相手に会うには、社員の個人アカウントで申請やメッセージを送ります。

Q担当者は何人必要ですか？

A1人から始められます。企業ページの担当と営業の担当を兼ねても構いません。営業で成果が見えたら、アカウントを持って動く人をチームに広げます。

Q投稿の頻度はどのくらいがよいですか？

A企業ページは毎週、途切れずに出すことを優先します。社員の投稿は1本30〜40分ほどかかるので、毎週どこでその時間を取るかを先に決め、続けられる間隔にそろえます。

Q運用を外部に任せてもいいですか？

A任せられます。委託で始めて、成果の出た地域から社内に移していく進め方もあります。ただし、パスワードを預けて代わりに操作する代理ログインや、ツールでの自動送信は、LinkedInの利用規約に反するおそれがあります。依頼できることと選び方は「LinkedIn営業代行・運用代行とは？依頼できること・費用の考え方・選び方」で解説しています。