ウェビナー集客にLinkedInイベントを使う方法｜BtoBで狙う相手を招く手順と、開催後のフォロー

結論：BtoBのウェビナー集客は「何人来るか」より「誰が来るか」

BtoBのウェビナー集客は、申込みの数を追う前に、話したい相手に来てもらうことを考えます。LinkedInを使うなら、ポイントは次の4つです。

• 招く相手を先に決める。 国、業界、役職を決め、来てほしい人を一人ずつ選びます。
• イベントページを窓口にする。 LinkedInのイベント機能で告知と参加登録の窓口をつくり、つながっている人を招待します。
• 4週間前から動く。 つながり申請、招待、投稿、リマインドを、開催日から逆算して重ねます。
• 終わった後が本番。 参加者とつながり、お礼と録画を届け、次の一歩を1つだけ提案します。

LinkedIn（世界のビジネスパーソンが、実名と勤め先・役職を載せているSNS）では、相手の役職や業界を見たうえで招待できます。海外の買い手を招くウェビナーと相性のよい手段です。

BtoBのウェビナーに、狙った相手を集めたほうがよい理由

BtoBの商材は、買うかどうかを決める人が限られています。申込みが多くても、同業者や情報だけ集めたい人が中心なら、終わった後のフォローは空回りします。参加が少なくても、貴社が話したい会社の担当者や決裁者がいれば、次の一歩を提案できます。

海外向けのウェビナーでは、この差がさらに大きくなります。時差や言葉の壁があるため、広く告知しても参加できる人はもともと限られます。だからこそ、来てほしい人を選び、直接声をかける集め方が向いています。

ウェビナーの集客の手段は、主に次の3つです。

集客の手段	向いていること	弱いところ
自社のメール・Webサイト	すでに接点のある顧客に、確実に知らせられる	新しい相手には届かない
広告・セミナーの告知サイト	多くの人に知ってもらえる	誰が申し込むかを選べず、費用がかかる
LinkedInのイベントと個人からの招待	役職や業界を見て、招く相手を選べる。海外の相手にも届く	招待できるのはつながっている人だけ。準備に時間がかかる

LinkedIn広告にも、イベントの申込みを集める形（イベント広告）があります。広告の種類と向く会社は、LinkedIn広告はBtoBで効果がある？向く会社の見分け方と、広告の種類で解説しています。

LinkedInのイベント機能でできること

LinkedInには、イベントのページを作って告知し、参加登録を受け付ける機能（LinkedIn Events）があります。個人のアカウントからも、企業ページ（LinkedIn上の会社のページ）からも使えます。全体像は、LinkedInの製品ページLinkedIn Eventsで確かめられます。

1. 1イベントページを作る誰に向けた回か、何が持ち帰れるかを短く書く名前日時説明登壇者
2. 2つながっている人を招待するまだつながっていない人は招待できない。全員ではなく、テーマに合う人だけに送る
3. 3投稿で知らせる主催者と登壇者が、それぞれの個人アカウントで紹介する。企業ページでも投稿する
4. 4リマインドで思い出してもらう1週間前と前日に投稿。参加を決めた相手には、前日に開始時間と入り方を送る

配信はLinkedIn Live（利用の条件あり）か、いつものウェビナーツールで

イベントページを作る

オンラインで開くか、会場で開くかを選び、イベントの名前、日時、説明、登壇者を入れます。オンラインなら、LinkedIn Liveで配信する形のほか、貴社がいつも使うウェビナーツールで開き、イベントページを告知と登録の窓口にする形もあります。選べる形式や入れる項目は変わることがあるので、作る前に公式ヘルプCreate a LinkedIn Eventで確かめます。

説明文には、誰に向けた回か（業界、役職、課題）と、参加すると何が持ち帰れるかを短く書きます。

海外の相手を招くなら、日時は相手の国の時間でも書き添えます。企業ページが主催するイベントでは、参加登録のフォームを使う仕組みもあります（公式ヘルプ「Registration forms used for Events organized by Pages」）。受け取った情報の扱いは、貴社のプライバシーポリシーに沿って決めておきます。

COSPALinksが自社のセミナーを開いたときも、この違いがはっきり出ました。個人のアカウントで作ったイベントでは、招待を承諾してくれる人は多いものの、申込みの情報が手元に残りません。承諾した人の中には、何に申し込んだのかをよく分かっていない人も多く、結局、全員に申込みの案内をメッセージで送り直すことになりました。企業ページで作ったイベントでは、承諾した人がイベントのページに移り、登録のフォームに情報が入った状態で申し込めます。申込みの数は少し減りますが、誰が申し込んだかが分かり、当日来なかった人にも後から録画や資料を届けられます。

登録のフォームは、作ってすぐには使えず、確かめの時間がかかることがあります。開催が決まったら早めに作っておきます。メールアドレスの項目は、会社のメールアドレスを求める形にしておくと、後の連絡に使いやすくなります。

つながっている人を招待する

イベントには、つながっている人（1次のつながり）を招待できます（公式ヘルプ「Invite your connections to attend a LinkedIn Event」）。送れる数の決まりは変わることがあるので、公式ヘルプで確かめます。

招待は、つながっている人を全員選ぶのではなく、テーマに合う人だけに送ります。関係のない招待が続くと、次からの案内を開いてもらえなくなります。まだつながっていない人は招待できないので、先につながり申請を送っておきます。

企業ページのイベントでは、登壇者として登録した人も招待を送れます。主催者のつながりだけでなく、登壇者のつながりにも届けられるので、登壇者にも、テーマに合う人を選んで招待してもらいます。

投稿で知らせる

イベントページを作ったら、主催者と登壇者がそれぞれの個人アカウントで投稿し、イベントを紹介します。企業ページでも投稿して広めます（公式ヘルプ「Promote your LinkedIn Page Event」）。

声をかけるのは個人のアカウントです。企業ページからは、つながり申請もメッセージも送れません。

リマインドで思い出してもらう

LinkedInからの通知だけに頼らず、主催者からも知らせます。1週間前と前日に投稿で知らせ、参加を決めてくれた相手には、前日に開始時間と入り方を短いメッセージで送ります。外部のウェビナーツールで開くなら、ツールの確認メールとリマインドメールも使います。

COSPALinksのセミナーでは、イベントのページから外部のウェビナーツールの参加用のリンクを登録者に送れなかったため、登録者の一覧を書き出し、メールでまとめて入り方を案内しました。企業ページのイベントで登録のフォームを使っておくと、この一覧をそのまま案内に使えます。

LinkedIn Liveで配信する

LinkedIn Liveは、LinkedIn上で生配信する機能です。使うには利用の条件があり（公式ヘルプ「Create and host LinkedIn Live: Access criteria」）、配信は対応する外部の配信ツールから行います。条件やツールは変わることがあるので、開催を決める前に公式ヘルプで確かめます。

開き方	向いていること	気をつけること
LinkedIn Liveで配信する	相手はLinkedInの中で見られ、参加の手間が少ない	利用の条件がある。外部の配信ツールの準備が要る
ウェビナーツールで開き、イベントページを窓口にする	慣れたツールで開け、登録者の情報や録画をツール側で扱える	相手はLinkedInの外へ移る。入り方を分かりやすく伝える

どちらの形でも、録画を後で配るなら、使うツールで録画を残す設定にしておきます。

動画で見る：LinkedInイベントの作り方と招待のしかた

イベントの作り方から招待、リードフォームまでを、実際の画面で説明した動画です（約15分）。個人のアカウントと企業ページで、できることがどう違うかも見られます。

見たいところから再生できます。

• 0:48　個人のアカウントでイベントを作る
• 3:43　つながっている人を招待する
• 4:37　個人のアカウントで作るときの注意点
• 7:39　企業ページでイベントを作る
• 9:19　招待された側の動き
• 11:16　リードフォームの作り方

開催4週間前から終了後までの進め方

つながり申請は、承認されるまで日にちがかかります。開催の4週間前から動き始めると、招待と告知を重ねる時間がとれます。

1. 4週間前テーマと相手を決めるイベントページを作り、申請を送り始める
2. 3〜2週間前招待と告知を始めるつながった人を招待し、主催者と登壇者が投稿
3. 1週間前話す内容を知らせる内容や登壇者を紹介する投稿。招待も続ける
4. 前日・当日参加の方法を知らせる前日と当日朝に、開始時間と入り方を知らせる
5. 終了後3日以内お礼と録画を届ける参加者とつながり、お礼と録画を送る
6. 終了後2週間次の一歩を提案するやり取りを続け、資料の送付や面談を提案

相手を選んでつながる招待と告知終了後のフォロー

見る数字人数より、狙う相手の割合と面談に進んだ数を回ごとに比べる

時期	やること	LinkedInでの動き
4週間前	テーマと招く相手を決め、イベントページを作る	招く相手を選び、つながり申請を送り始める
3〜2週間前	招待と告知を始める	つながった人を招待する。主催者と登壇者が投稿する
1週間前	話す内容を具体的に知らせる	内容や登壇者を紹介する投稿。招待の続き
前日・当日	参加の方法を知らせる	前日と当日朝に投稿。参加を決めた相手に短いメッセージ
終了後3日以内	お礼と録画を届ける	参加者とつながり、お礼と録画を送る
終了後2週間	次の一歩を提案する	やり取りを続け、資料や面談を提案する

4〜3週間前：テーマと開く時間を決める

テーマは、自社の製品紹介より、相手の業界や国の課題に答える形にします。製品の話は、相手が関心を示してからで間に合います。

開く時間は、相手の国の勤務時間に合わせます。ヨーロッパの午前は日本の夕方、アメリカ東海岸の午前は日本の夜から深夜にあたります。相手の地域が離れているなら、地域ごとに回を分けるのも手です。

招待する相手をSales Navigatorで選ぶ

Sales Navigator（LinkedInの営業向けの有料版）を使うと、国・業界・役職の条件で、招く相手を選んで保存できます。検索の使い方はLinkedIn Sales Navigatorで見込み客を探す方法、全体像はLinkedIn Sales Navigatorとは？できること・無料版との違い・使い方で解説しています。

選んだ相手とまだつながっていなければ、ここで申請を送ります。承認の目安は、COSPALinksの経験では「ざっくり2〜6割、国や相手でかなり変わる。アジアは3〜6割狙える、アメリカ・ヨーロッパは渋めで2〜4割」です。申請は1日10〜15分ほどで回せるので、4週間前から少しずつ続けます。

2〜1週間前：招待と投稿を重ねる

つながった人から順に招待し、投稿は内容を変えて2〜3回出します。1回目はテーマと対象、2回目は話す内容と登壇者、3回目は前日の案内、のように分けると、同じ告知の繰り返しになりません。事前に相手の投稿に反応しておくと、招待が目に留まりやすくなります。

前日・当日：参加の方法を思い出してもらう

前日と当日朝に、開始時間と入り方を知らせます。当日は時間どおりに始め、質問の時間をとります。最後に案内するのは、録画や資料、個別の相談など1つに絞ります。ウェビナーの中で売り込みを続けると、終わった後の会話が始まりにくくなります。

ウェビナー後のフォロー：つながる・お礼・録画・面談へ

ウェビナーは、相手と会話を始めるきっかけです。

1. 参加した人でまだつながっていない
   つながり申請ウェビナーに触れた一言を添える
2. 参加した人でつながっている
   お礼と質問1つ相手の状況を聞く質問を、1つだけ送る
3. 登録したのに来られなかった
   録画と資料登録した時点で、テーマに関心はある
4. 返信が来た
   面談につなぐ2〜3日以内に返す3〜4往復で状況を聞く資料の送付や面談を提案する
5. まだ検討の時期でない
   情報を届け続ける投稿やニュースレターで届ける次回のウェビナーにも招く

LinkedInでつくれるのは会話の入口まで。商談になるかは、製品、条件、その後のやり取りで決まる

参加者とつながり、お礼を送る

終了後3日以内に、参加者へお礼を送ります。まだつながっていない参加者には、ウェビナーに触れた一言を添えて申請します。つながっている人には、お礼と、相手の状況を聞く質問を1つだけ送ります。

Hi [名前], thank you for joining our webinar on [テーマ]. Here is the recording: [リンク]. I'm curious how your team handles [課題] today.

最初の1通の考え方は、つながり申請の後の「最初の1通」｜返信が来るあいさつの型と考え方で解説しています。

録画と資料を届ける

録画と資料は、参加した人だけでなく、登録したのに来られなかった人にも送ります。登録した時点で、テーマに関心はあるからです。

面談につなぐ

返信が来たら、2〜3日以内に返します。3〜4往復のやり取りで相手の状況を聞いてから、資料の送付やオンラインの面談を提案するのが目安です。つながった相手と会話を重ねて商談へ進む全体の流れは、LinkedIn営業とは？始め方を6ステップで解説にまとめています。

まだ検討の時期でない相手には、投稿やLinkedInニュースレターで役に立つ情報を届け、次回のウェビナーにも招きます。売り込む前に信頼を積む考え方は、ソーシャルセリングとは？売り込む前に信頼される営業の進め方で解説しています。なお、LinkedInでつくれるのは会話の入口までです。商談になるかは、製品、条件、その後のやり取りで決まります。

見る数字

回ごとに、次の数字を記録します。

• 招待した人数と、そのうち登録した人の割合
• 登録した人のうち、当日参加した人と、録画を見た人の割合
• 参加者のうち、狙う相手（国・業界・役職が合う人）の割合
• 終了後に返信が来た人数と、資料の送付や面談に進んだ人数

参加率などの目安は、商材と相手で大きく変わります。他社の数字と比べるより、貴社の1回目を基準に回ごとに比べます。人数が少なくても、狙う相手の割合と面談に進んだ数が増えていれば、方向は合っています。

よくある失敗

• 開催の直前に申請を送り始める。 承認が間に合わず、招待できる相手が増えません。
• つながっている人を全員招待する。 テーマに合わない人への招待は、次からの案内を開いてもらえなくなる原因になります。
• 日本の時間で開く。 海外の相手は参加できません。相手の勤務時間に合わせます。
• 知らない相手にInMailで一斉に案内する。 個人のInMailは1対1のやり取り向けです。多くの人に届けるなら広告を使います（LinkedIn InMailとは？通常メッセージとの違い・送れる数）。
• 終わった後に何も送らない、または全員に同じ営業メールを送る。 お礼と質問は、相手ごとに書きます。

担当者のアカウントに他の人がログインして代わりに送ったり、ツールで招待や申請、メッセージを自動で送ったりするのは、LinkedInの規約に反するおそれがあります。

まとめ

• BtoBのウェビナー集客は、何人来るかより「誰が来るか」で考える
• LinkedInのイベント機能で、イベントページを告知と登録の窓口にし、つながっている人を招待する
• LinkedIn Liveには利用の条件がある。使えなければ、ウェビナーツールとイベントページの組み合わせで十分
• 開催4週間前から、相手を選んでつながり、招待と投稿を重ね、前日と当日に知らせる
• 終了後3日以内にお礼と録画を届け、質問1つから会話を始めて、面談につなぐ
• 人数より、狙う相手の割合と面談に進んだ数を回ごとに比べる

---

COSPALinksは、LinkedInとSales Navigatorを使った海外営業を支援しています。招く相手の選び方から、つながった相手との会話の進め方までを、資料ライブラリにまとめています。

よくある質問

QLinkedInでウェビナーを告知すると、何人くらい集まりますか？

A人数は約束できません。招く相手、テーマ、時間で大きく変わります。大事なのは人数より、狙う相手が何人来たかです。まず、狙う国・業界・役職の人がLinkedInに何人いるかを検索で確かめ、招く相手を選ぶところから始めます。

QLinkedIn Liveが使えなくても、LinkedInで集客できますか？

Aできます。いつも使うウェビナーツールで開き、LinkedInのイベントページを告知と参加登録の窓口にします。

Q展示会の集客にも、同じやり方は使えますか？

A使えます。会いたい相手をSales Navigatorで選び、事前につながって、会場で会う約束を取ります。進め方は海外展示会の準備は6週間前から｜事前アポの取り方・LinkedIn活用、展示会とLinkedIn営業の組み合わせ方は展示会とLinkedIn営業の比較で解説しています。

Q英語が得意でなくても、海外向けのウェビナーを開けますか？

A開けます。告知文、スライド、台本はAI翻訳で下書きを作り、相手の名前や会社名、数字は必ず見直します。英語以外の言語で開くなら、ネイティブに書いてもらわないと不自然な文になります。