LinkedInが日本で流行らない理由｜それでも日本企業が海外営業で使うべきわけと始め方

LinkedInが日本で流行らない5つの理由

LinkedIn（リンクトイン）は、仕事のためのSNSです。結論からいうと、LinkedInが日本で流行らないのは、サービスが劣っているからではなく、日本の働き方と商習慣に合う場面が少なかったからです。主な理由は次の5つです。

理由	日本でよくある受け止め方	海外では
転職サイトだと思われている	転職する気がなければ関係ない	仕事の名刺代わり。転職を考えていない人も使う
仕事の出会いはほかの手段で足りてきた	名刺交換・紹介・展示会・代理店で出会う	初めての相手にもLinkedInで声をかける
実名と経歴を出して発信することへの抵抗	社外に顔と経歴を出すのは控えたい	担当者がプロフィールで専門を示すのが普通
会社として営業の道具になっていない	人事のもの、または社員個人のもの	営業の担当者が個人のアカウントで動く
使う人が少ないので、さらに広がりにくい	周りが使っていないので使う理由がない	取引先がいるから使う

転職サイトだと思われている

日本では、LinkedInを「外資系企業への転職に使うサイト」と考える人が多くいます。転職を考えていなければ登録する理由がなく、登録しても放っておかれがちです。

長く同じ会社で働くことが多かった日本では、経歴を公開して次の仕事を探す使い方が身近ではありませんでした。

実際のLinkedInは、転職のためだけの場所ではありません。経歴と今の仕事を載せる「仕事用の名刺」に近く、取引先探しや情報収集にも使われます。

商談でも「LinkedInは転職に使うものでは」とよく言われます。COSPALinksでは、それも間違いではないとお答えしています。世界でも、LinkedInは転職と採用の場として多く使われてきました。だからこそ、海外の利用者は実名で、勤め先・部署・役職まで細かく載せています。次の仕事につながる自分の売り込みになるからです。営業の側から見ると、この細かいプロフィールのおかげで、会いたい立場の人を選んで声をかけられます。

仕事の出会いは、ほかの手段で足りてきた

日本の企業どうしの取引は、名刺交換、知り合いからの紹介、展示会、業界団体、代理店や商社を通して始まることが多くあります。国内の相手なら、電話やメールでも連絡がつきます。わざわざ新しいSNSで相手を探す必要がなかったのです。

実名と経歴を出して発信することへの抵抗

LinkedInでは、実名、顔写真、勤め先、経歴を出します。社外に自分を出すことに慎重な人や、「会社の仕事を個人のアカウントで発信してよいのか」と迷う会社では、登録しても動きが止まります。「毎週投稿しなければならない」と思い込み、始める前にあきらめる人もいます。

会社として営業の道具になっていない

LinkedInを人事の採用の道具、あるいは社員個人のものと見ている会社では、営業部門が使うという発想が出にくくなります。誰が担当し、何を目標にするかが決まらないまま、個人の判断に任されます。

社内で通すときの説明の仕方は「LinkedIn営業の稟議を通すには｜社内説明でよく聞かれる質問と答え方」で解説しています。

使う人が少ないので、さらに広がりにくい

SNSは、周りが使っているから使うものです。日本では取引先も同僚もあまり使っていないので、ログインしても反応が少なく、使う理由が生まれにくいのです。

日本でのLinkedIn：利用者は少ないが、日本語で使える

日本のLinkedInの利用者は、海外に比べて多くありません。利用者数として出回っている数字は発表元と時期で違うので、見るときは誰がいつ出したものかを確かめてください。

海外営業に使うなら、日本の普及率よりも大事なのは、狙う国・業界・役職の人がLinkedInに何人いるかです。条件を決めて検索すれば、当てはまる人数を確かめられます。確かめ方は「LinkedIn海外営業のターゲット設定｜国・業界・役職の決め方と、相手の人数の確かめ方」で解説しています。

画面は日本語で使えます。日本国内だけの取引なら、ほかの手段で十分なことも多いでしょう。LinkedInの本領は、海外の相手と出会うときに発揮されます。LinkedIn自体の説明は「LinkedInとは？ほかのSNSとの違い・できること・始め方と、ビジネスでの使い方」をご覧ください。

海外ではなぜLinkedInが営業に使われるのか

LinkedInは、200以上の国と地域で14億人以上が登録する、仕事のためのSNSです。LinkedIn自身も「About LinkedIn（英語）」で、世界最大のプロフェッショナルネットワークと紹介しています。海外で営業に使われる理由は、次の4つです。

• 相手がいる： 海外では、企業の担当者や決裁者がLinkedInにプロフィールを持っているのが一般的です。
• 相手を選べる： 国・業界・会社の規模・役職で探せるので、話したい立場の人にだけ声をかけられます。
• 個人のアカウントで仕事をするのが標準： 海外では、仕事の連絡に個人のアカウントを使うのが当たり前です。企業ページからはつながり申請もメッセージも送れないので、声をかけるのは担当者の個人のアカウントです。つながった相手を企業ページのフォローに招待すれば、会社の資産としても残ります（「LinkedInの企業ページと個人アカウントの使い分け｜営業は個人、信用は企業ページ」）。
• 関係が残る： 名刺交換と違い、相手が転職や異動をしても、つながりは続きます。

日本で流行っていないことは、海外の買い手に会えないことを意味しません。貴社の買い手が海外にいるなら、相手はすでにLinkedInにいる可能性が高いのです。

むしろ、日本の会社が少ないことは、貴社に有利に働きます。支援の現場では、海外の相手から「日本から連絡をもらえてうれしい」という返事が届くことが少なくありません。日本からのメッセージを受け慣れていないぶん、目に留まりやすいのです。

日本で流行っていなくても、貴社は使うべきか

判断の基準は、日本で流行っているかではなく、貴社の買い手がLinkedInにいるかです。

日日本での出会い方国内の企業どうしの取引取引の始まり名刺交換紹介展示会業界団体代理店・商社国内の相手なら、電話やメールでも連絡がつく。新しいSNSで相手を探す必要がなかったLinkedInは転職サイトと思われがち

海海外での出会い方海外の買い手探す条件国業界会社の規模役職担当者や決裁者がLinkedInにいる。個人のアカウントで声をかけるのが標準LinkedInは仕事の名刺代わり

判断の基準日本で流行っているかではなく、貴社の買い手がLinkedInにいるか

貴社の状況	LinkedInの向き	まずすること
欧米やアジアの企業に売りたい	向く	狙う国・業界・役職を決め、人数を確かめる
海外の展示会に出ている、出る予定	向く	出展の前に会う約束を取り、終わったらお礼と続きの話を送る
海外の代理店や商社を探している	向く	候補の会社の担当者を探して声をかける
中国本土の企業が主な相手	向かない	LinkedInは公式には使えない。WeChatなど別の手段を考える
日本国内の企業だけが相手	相手による	当てはまる人数を先に確かめ、少なければほかの手段を使う

日本企業がLinkedIn営業でつまずく4つのところ

使うと決めても、うまくいかない日本企業には共通するつまずきがあります。

つまずき代わりにすること投稿しないと始められないと思っている入り口は、相手を探してつながり申請を送ること。投稿は慣れてから足す申請に添える文が書けず、送らないまま止まるメッセージなしでも送る。付けても付けなくても、承認率はあまり変わらなかったつながった直後に、会社の紹介や面談のお願いを送る最初の1通は、お礼・相手への関心・答えやすい質問1つ定型文やAIで作った文を一斉に送る相手のプロフィールを見て、人が合わせて書く

承認されるのはざっくり2〜6割3〜6割アジア2〜4割アメリカ・ヨーロッパ承認は「つながってもいい」の合図

投稿しないと始められないと思っている

LinkedIn営業は、投稿から始める必要はありません。入り口は、相手を探してつながり申請を送ることです。投稿は、つながった相手に貴社を思い出してもらうために、慣れてから足せば十分です。

つながり申請を送らずに止まっている

申請に添える文が書けず、送らないまま止まる会社が少なくありません。理想は一人ひとりに合わせた一言ですが、メッセージを付けても付けなくても承認率はあまり変わらなかったというテストの結果があります（「LinkedInのつながり申請マナー｜好印象を与えるメッセージ例・NG例を解説」）。書けずに送らないより、メッセージなしでも送るほうが前に進みます。

承認されるのは、ざっくり2〜6割です。国や相手でかなり変わり、アジアは3〜6割を狙えますが、アメリカ・ヨーロッパは渋めで2〜4割です。

つながった直後に売り込む

とくに気をつけたいつまずきです。承認された直後に、会社の紹介、製品の説明、面談のお願いを送ってしまいます。日本のSNSでも英語の掲示板でも、LinkedIn営業で嫌がられる例としてよく挙がるのが、このつながった直後の売り込みです。LinkedInのコミュニティポリシーも、知らない相手への宣伝のために申請の機能を使わないよう求めています（LinkedIn公式「Professional Community Policies（英語）」）。

承認は「つながってもいい」という合図で、まだ「話を聞きたい」ではありません。承認後の最初の1通は、お礼、相手への関心、答えやすい質問1つにとどめ、返信をもらうことを目指します。書き方は「つながり申請の後の「最初の1通」｜返信が来るあいさつの型と考え方【LinkedIn営業】」で解説しています。

定型文やAIで作った文を一斉に送る

同じ文を何十人にも送ると、受け取った側にはすぐに分かります。AIに売り込みの文を作らせて大量に送るのも同じです。メッセージは、相手のプロフィールを見たうえで、人が相手に合わせて書きます。

英語は、AI翻訳で壁が大きく下がりました。自分で考えた文を英語にするために使うのはよい使い方です。ただし英語以外の言語は、ネイティブが書かないと不自然になります。なお、申請やメッセージを自動で送るツールや、他人のアカウントへの代理ログインは、規約に反するおそれがあるので使いません。

返信が来ない、商談にならないときの見直し方は「LinkedIn営業を自分でやったが商談にならない｜返信が来ない・うまくいかない原因を6つの段階で見直す」で、段階ごとに解説しています。

日本企業のLinkedIn営業の始め方：5つのステップ

1. 始める前に1回相手を決める国・業界・会社の規模・役職を決め、検索で人数を確かめる
2. 申請は1日10〜15分整えて申請する写真・見出し・概要を英語で整え、毎日少しずつ申請を送る
3. 承認されたらすぐ最初の1通を送るお礼、相手への関心、質問1つ。製品の話は、返信で関心が見えてから
4. 2〜3日以内に返す会話を続ける3〜4往復で相手の課題が見えたら、資料を送るか面談を提案する
5. 成果が見えてから社内に広げるまず1人が始め、成果の出たやり方をほかの担当者や地域に広げる

公開されている導入事例ではつながった人の約2〜4割から返信があった

ステップ	すること	目安
1. 相手を決める	国・業界・役職を決め、人数を確かめる	始める前に1回
2. 整えて申請する	英語のプロフィールを整え、つながり申請を送る	申請は1日10〜15分
3. 最初の1通	承認された相手に、売り込まずにあいさつする	承認されたらすぐ
4. 会話を続ける	返信に答え、資料や面談につなげる	2〜3日以内に返し、3〜4往復で資料・面談へ
5. 社内に広げる	成果の出たやり方を、ほかの担当者や地域に広げる	成果が見えてから

投稿より先に、狙う相手を決めて人数を確かめる

最初に、狙う国、業界、会社の規模、役職を決めます。決めたら検索で人数を確かめます。人数が少なすぎれば条件を広げ、多すぎれば絞ります。

英語のプロフィールを整え、つながり申請を送る

声をかけられた相手は、まず担当者のプロフィールを見ます。写真、見出し、概要に、何の専門家で、相手のどんな役に立つかを英語で書きます。投稿をしていなくても、プロフィールが整っていれば信用されます。

整ったら、毎日少しずつ申請を送ります。1日10〜15分ほどの作業です。細かい条件で探すなら、営業向けの有料版Sales Navigatorを1か月の無料トライアルで試せます。

承認されたら、売り込まずに最初の1通を送る

承認された相手には、必ず最初の1通を送ります。お礼、相手への関心、質問1つです。製品の話は、相手の返信で関心が見えてからにします。

返信が来たら続け、資料や面談につなげる

返信には2〜3日以内に答えます。3〜4往復ほどやり取りして相手の課題が見えたら、資料を送るか、オンラインの面談を提案します。公開されている導入事例では、つながった人の約2〜4割から返信がありました。

1人で始め、成果の出たやり方を社内に広げる

最初から全社で始める必要はありません。まず1人が始め、成果が見えたら、チームのみんながアカウントを持って営業全体に広げます。外部に任せるなら、委託で始めて、成果の出た地域から社内に移します。

始めれば、反応は最初の月から出ます。申請を送らなければ何も始まりません。進め方の全体は「LinkedIn営業とは？始め方を6ステップで解説｜整える・出会う・つながる・会話する・育てる・商談へ」、海外営業ならではの国選び・英語・展示会との違いは「LinkedIn海外営業とは？海外でLinkedInを使う3つの理由と進め方・4社の事例」で解説しています。

まとめ

• LinkedInが日本で流行らないのは、転職サイトの印象、ほかの出会い方で足りてきたこと、実名で発信する抵抗、営業の道具になっていないこと、使う人の少なさが重なっているから
• 日本の利用者は少ないが、画面は日本語で使える。普及率より、狙う相手が何人いるかを確かめる
• 海外では、決裁者がLinkedInにいて、個人のアカウントで仕事をするのが標準
• 判断の基準は、貴社の買い手がLinkedInにいるか。中国本土が相手なら別の手段を考える
• 始めるなら、申請を送り、つながった直後は売り込まず、メッセージは人が相手に合わせて書く

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COSPALinksは、LinkedInとSales Navigatorを使った海外営業を支援しています。メッセージは担当者が相手に合わせて手で書き、つながった直後には売り込みません。狙う国と相手の決め方から、つながった相手との会話の進め方までを、資料ライブラリにまとめています。

よくある質問

QLinkedInは日本でこれから流行りますか？

A先のことは分かりません。ただ、海外営業に使うかどうかは、日本で流行るかとは別の話です。貴社の買い手がいる国で使われているかで決めます。

Q日本のLinkedInの利用者はどのくらいいますか？

A海外に比べて少ないです。利用者数の数字は発表元と時期で違うので、この記事では書いていません。営業で大事なのは、狙う国・業界・役職の人が何人いるかです。条件を決めて検索すれば確かめられます。

Q英語が苦手でも、LinkedInで海外営業はできますか？

Aできます。画面は日本語で使え、英語のプロフィールやメッセージはAI翻訳で十分に書けます。英語以外の言語で書くときは、ネイティブに見てもらいます。

Q社員の個人アカウントを会社の営業に使って大丈夫ですか？

A海外では、仕事に個人のアカウントを使うのが標準です。企業ページからはつながり申請もメッセージも送れないので、声をかけるのは個人のアカウントです。つながった相手を企業ページのフォローに招待しておけば、会社の資産としても残ります。