LinkedInは、単なるSNSではなく「信頼関係を起点とした営業プラットフォーム」です。
しかし、多くの担当者が「メッセージを送っても反応がない」「商談につながらない」と悩みがちです。
商談を生む鍵は、“売り込む前に信頼を築く”アプローチにあります。
この記事では、自然な会話から商談のきっかけを作り出すための考え方と実践法を紹介します。

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商談を生み出すための基本原則

LinkedIn営業では、商談を目的に見せるよりも、対話を目的にする姿勢が成果を左右します。

1. 「売り込み」よりも「情報交換」を意識

LinkedInでは、初回から提案内容を送ると拒否されやすくなります。
まずは「共通の関心」や「業界課題の共有」など、対話の入口をつくることが大切です。

→ “話を聞いてもらう営業”ではなく、“会話を始める営業”を意識しましょう。

2. 信頼が先、商談は後

人は「信頼している人」からしか話を聞きません。

• プロフィールが整っている
• 投稿で価値を発信している
• コメントや共感が自然にできている

→ 相手に「この人なら話してもいい」と思われる段階が整ってから、商談の提案をするのが理想です。

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商談につながる“きっかけ作り”の流れ

商談は、いきなり提案するのではなく、3段階で信頼を積み上げるプロセスから生まれます。

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ステップ①：接点をつくる

まずは「知ってもらう」段階。直接メッセージを送る前に、相手の認知を高めます。

アプローチ方法

• 相手の投稿に「いいね」やコメントをする
• 共通のグループやイベントで交流する
• 業界ニュースを共有して反応を促す

→ 先に存在を覚えてもらうことで、後のメッセージが“知らない人からの営業”ではなくなります。

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ステップ②：会話の入口を作る

次に、自然な流れでメッセージを送ります。
最初から商談目的ではなく、「情報交換」や「意見を聞く」トーンで接触しましょう。

例文（InMail／DMで送る場合）

「〇〇の記事を拝見し、非常に共感しました。
弊社でも同じテーマに取り組んでおり、ぜひ一度情報交換させていただければと思います。」

「貴社の〇〇分野での取り組みを拝見し、学びが多かったです。
もしよければ、〇〇業界の最近の動向について意見交換させてください。」

→ 「話を聞かせてください」よりも「情報交換したいです」という姿勢のほうが受け入れられやすいです。

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ステップ③：対話から商談へ自然に移行

実際にメッセージやオンラインミーティングで会話が始まったら、
いきなり提案するのではなく、相手の現状理解と共感を優先します。

会話の進め方

1️⃣ 業界の共通課題を話題にする
2️⃣ 相手の取り組み・悩みをヒアリング
3️⃣ 自社が支援できる可能性を“選択肢”として提示

例文

「最近、〇〇の分野でお悩みの企業が増えています。御社ではどのように対応されていますか？」
「もし今後、海外展開を進める際にサポートが必要であれば、弊社の事例もご紹介できます。」

→ 提案ではなく、選択肢を示すトーンが自然な流れを作ります。

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返信率・商談化率を高めるアプローチの工夫

商談のきっかけを生むには、メッセージの質×タイミング×信頼度の3軸を意識しましょう。

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1. メッセージの質：相手の関心を中心に設計

• 相手の業界ニュース・投稿・役職内容を調べる
• 「なぜあなたに声をかけたのか」を1行で伝える

→ メッセージのパーソナライズ度が高いほど、返信率も上がります。

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2. タイミング：相手の“アクティブな瞬間”を狙う

Sales Navigatorの通知機能を使えば、以下の動きをトリガーに連絡が可能です。

• 転職／昇進／役職変更
• 新しい投稿／ニュース発表
• 共通の知人とのつながり

→ 相手が“変化のタイミング”にあるときは、話を聞いてもらえる確率が高まります。

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3. 信頼度：発信とプロフィールで補強

メッセージ以前に、あなたのプロフィールや投稿内容が「信頼の裏付け」になります。

• プロフィール写真・肩書きを整える
• 投稿で業界知識や事例を発信しておく

→ “営業の人”ではなく“業界の専門家”として見られることが、商談成功の第一歩です。

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商談につながるメッセージ例（ケース別）

ここでは、LinkedIn上でよくある営業ケースごとのアプローチ例を紹介します。

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1. 初回接触の場合

「〇〇の分野で共通の課題に取り組まれていると拝見しました。
弊社でも同様のテーマに注力しており、情報交換させていただければ嬉しいです。」

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2. 相手が投稿したテーマに反応する場合

「最近の〇〇に関する投稿、非常に共感しました。
当社でも似た取り組みをしており、ぜひ意見交換の機会をいただければと思います。」

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3. 過去に接触した相手への再アプローチ

「以前ご挨拶させていただいた件、その後〇〇の分野で新しい取り組みが始まりました。
もし今後のご計画に関連しそうでしたら、ぜひ一度お話できれば幸いです。」

→ 再接触では「変化」を伝えると、相手に“新しい価値提案”として受け取られやすくなります。

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商談を自然に引き出す3つのポイント

1. 「提案」ではなく「対話」で始める

「紹介したい」「話したい」ではなく、「相談したい」「意見を聞きたい」というトーンで接する。

→ 会話の主導権を相手に委ねることで、心理的負担が軽くなります。

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2. 「1通目で決めよう」としない

最初のメッセージで商談を確定させる必要はありません。

→ あくまで“会話の入口”を作るつもりで軽くアプローチするのが成功の秘訣です。

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3. 小さな共通点から関係を築く

共通の知人・関心・課題など、「共通要素」が信頼を生みます。

→ 共通点を軸にすれば、自然な会話が生まれ、商談へと進みやすくなります。

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まとめ：商談は“信頼の結果”として生まれる

LinkedInでは、商談は「売り込む」ことで生まれるのではなく、
信頼が積み重なった結果として自然に生まれるものです。

• 相手を理解する
• 共感や情報共有で関係を作る
• タイミングを逃さず声をかける

この3つのプロセスを繰り返すことで、LinkedIn上の会話が商談につながり、
長期的な信頼関係に発展していきます。
商談を“目的”にするのではなく、“信頼を生む過程”としてアプローチを設計しましょう。