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Sales Navigator導入で成果を出す企業の共通点
監修者
株式会社コスパ・テクノロジ-ズ 代表取締役
中島 嘉一
SNSリンク：https://linktr.ee/nakajima
株式会社コスパ・テクノロジーズ 代表取締役。
愛媛大学情報工学部卒業後、船井電機にて中国駐在し5,000人規模の組織管理とウォルマート向け海外営業を担当。
上海で起業し通算10年の中国ビジネス経験を持つ。Web制作・デジタルマーケティング歴13年以上で現在は英語圏・中華圏を中心とした海外展開支援のスペシャリストとして活動。
多言語Webサイト構築、越境EC、SNS・広告運用を駆使して企業の海外顧客開拓から、国内向けWebサイト制作・ブランディングまで、戦略立案から実行まで一貫サポート。
海外ビジネスに関するセミナーやイベントに登壇するほか、SNS総フォロワー5万人以上、中小機構海外販路開拓アドバイザーとして中小企業から上場企業まで幅広く支援実績を持つ。
Sales Navigator（セールスナビゲーター）は、LinkedInを営業ツールとして活用するための強力なプラットフォームです。
しかし、導入したすべての企業が成果を上げられるわけではありません。
同じツールを使っても、「うまく使いこなしている企業」と「形だけで終わっている企業」には明確な差があります。
この記事では、Sales Navigator導入で確実に成果を出している企業に共通する特徴と運用の考え方を整理します。
目次
成果を出す企業が重視している3つの視点
Sales Navigatorを「リスト作成ツール」ではなく、営業プロセス全体を支える仕組みとして位置づけている企業ほど成功しています。
1. ツール導入ではなく“営業戦略の一部”として捉えている
Sales Navigatorを単なるシステム導入と考えるのではなく、
営業活動の中で「どの段階を効率化・高度化するか」を明確に定義しています。
具体的な成功パターン
- 「リード発掘」→ 新市場の意思決定者発見ツールとして活用
- 「信頼構築」→ 投稿・コメント分析による接触タイミングの最適化
- 「関係維持」→ 保存リードの更新通知を使った継続フォロー
成功企業は、Sales Navigatorを「営業DXの中心」に据え、既存営業プロセスをアップデートしています。
2. 個人依存ではなく“チームで運用”している
成果を出す企業の共通点は、営業担当者だけでなくチーム・部門全体で活用していることです。
チーム運用で成果が出る理由
- TeamLinkを活用して社内ネットワークを共有
- Smart Linksで提案資料を追跡・改善
- CRM連携で進捗を可視化し、チームKPIを設定
組織全体で「どの業界・企業にどんなアプローチをしたか」を共有できるため、
営業活動が属人的ではなく再現性のあるプロセスになります。
3. 営業活動を“数字と行動”で管理している
成功企業は、「Sales Navigatorを使ったかどうか」ではなく、
どの行動が成果につながったかをデータで追跡しています。
分析している指標の例
- 保存リード数・新規検索数
- InMail送信数と返信率
- 商談化率・契約率
これらを可視化して改善を繰り返すことで、
Sales Navigatorが「営業効率化ツール」から「成果予測ツール」へと進化します。
成果を出す企業が実践する運用体制
Sales Navigatorは“導入して終わり”ではなく、日常業務の一部として機能させる仕組み作りが必要です。
成果を出している企業は、運用フェーズごとに明確なルールと習慣を設けています。
1. 週次でリードを更新し続ける
- 毎週、新しい業界・地域・役職のターゲットを検索
- 新規リードを保存し、定期的にフォローリストを見直す
「リストを作る」のではなく、「動く市場に合わせて更新する」のが成果企業の共通習慣です。
2. 顧客の動きをリアルタイムでキャッチ
- 保存リード・企業の投稿を毎日チェック
- 転職・役職変更・新製品発表のタイミングでアプローチ
顧客側の“変化の瞬間”を逃さないことが、信頼構築と商談機会の両方を生みます。
3. チーム全体で情報を可視化・共有
- CRMと連携してリード・顧客データを一元管理
- 成果事例や返信メッセージを社内ナレッジとして蓄積
- 定例会で「最も反応率が高いメッセージ」などを共有
こうした“学びの循環”があるチームは、
Sales Navigatorを「営業文化の中核」に育てています。
成果を出す企業の文化・マインドセット
ツールの機能よりも、それを活かす文化・姿勢が成功を左右します。
Sales Navigatorで成果を上げている企業に共通する考え方を紹介します。
1. 「売る前に信頼を得る」姿勢
LinkedIn営業の本質は、信頼をベースにした対話です。
投稿・コメント・InMailのすべてにおいて、“相手視点”を徹底しています。
成功企業は「商談のきっかけ」を求めるのではなく、
「顧客との関係を深める」ことを目的にSales Navigatorを使っています。
2. 数よりも“質の高い接点”を重視
- 無差別にInMailを送るのではなく、相手の興味や投稿内容を分析してアプローチ
- 1件の丁寧な対話から次の紹介・口コミにつなげる
成功している企業ほど、「数」よりも「継続的な接点の深さ」を重視しています。
3. 継続的な改善・運用サイクルを持っている
- 毎月のKPIを設定（例：返信率10％以上、商談化率5％など）
- 成果を基に検索条件・メッセージ内容を改善
Sales Navigatorを「固定化」ではなく「進化させる」姿勢が成功企業の特徴です。
成果を出せない企業が陥る落とし穴
一方で、導入したのに成果が出ない企業には、いくつかの共通パターンがあります。
1. ツール導入で満足してしまう
「使い始めた」だけで運用ルールが定まっていない。
→ 目的不在のまま使っても、営業活動は変わりません。
2. 個人任せ・属人的な活用
担当者ごとにバラバラの使い方をしており、組織的知見が蓄積されない。
→ チームでデータを共有する仕組みを持たないと継続成果は出ません。
3. “短期成果”を求めすぎる
Sales Navigatorは、短期間でリードを自動獲得するツールではありません。
→ 信頼構築と関係形成に時間をかける姿勢が必要です。
成果を出している企業に共通するのは、
「ツール」ではなく「組織文化」を変えていることです。
- 営業活動にSales Navigatorを組み込み、
- チーム全体で情報を共有し、
- 顧客との関係構築を継続的に改善している。
この3つを実践している企業は、Sales Navigatorを単なる検索ツールではなく、
信頼を可視化し、成果を再現する営業基盤として使いこなしています。
成果の差は、ツールの性能ではなく、使う企業の“姿勢”の差です。
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