Sales Navigator（セールスナビゲーター）の最大の強みは、LinkedInの膨大なデータベースから、精度の高い営業ターゲットを見つけられることです。
その中核となるのが「フィルター検索」機能です。
単なるキーワード検索ではなく、業種・役職・企業規模・地域などを細かく指定することで、
見込み度の高い顧客に最短でアプローチできます。
この記事では、Sales Navigatorのフィルター検索を使って、効率的にターゲットを絞り込む方法を解説します。

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フィルター検索の基本構造を理解する

Sales Navigatorの検索は、LinkedIn本体とは異なり、営業向けに最適化された30項目以上のフィルターを組み合わせることができます。
つまり、単に「業界」や「職種」で探すのではなく、“条件を重ねて絞る”検索設計が成果の鍵になります。

1. フィルター検索とは？

特定の条件を組み合わせて、目的に合ったユーザー・企業をリスト化する仕組み。

• 「Lead（個人）」と「Account（企業）」の2種類で検索可能
• リード検索では担当者、アカウント検索では企業単位の絞り込みができる

→ 営業ターゲットの“人”と“会社”の両方を精密に見つけられるのがSales Navigatorの強みです。

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主な検索フィルターの分類と活用方法

Sales Navigatorのフィルターは、大きく4つのカテゴリーに分かれます。
それぞれの特徴と使い方を理解しておくことで、無駄のない検索が可能になります。

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1. 企業情報フィルター（Company）

ターゲット企業を抽出するための条件。BtoB営業の基盤になる部分です。

主な項目

• 業種（Industry）
• 企業規模（Company Size）
• 企業所在地（Headquarters Location）
• 企業成長率（Company Growth）
• 企業タイプ（Public / Private / Startup）

活用のポイント

• 「製造業 × 500〜5,000人規模 × 日本国内」といった絞り込みで、狙う市場を特定
• 成長率を条件に加えると、積極的に投資中の企業を優先的に抽出可能

→ 単なる業界指定ではなく、「規模」や「成長性」で絞ることで“購買意欲の高い企業”を発見できます。

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2. 担当者情報フィルター（Personal / Lead）

見込み顧客となる“人物”を特定するための条件。意思決定者を探す上で最も重要な要素です。

主な項目

• 職種（Job Function）
• 役職レベル（Seniority Level）
• 部門（Department）
• 在籍年数（Years in Current Position）
• 使用言語（Language）

活用のポイント

• 「役職 × 部門 × 在籍年数」で“実務レベルの意思決定者”を発見
• 新しくポジションに就いた担当者は“新規提案にオープン”である傾向あり

→ 担当者を“肩書き”ではなく、“決裁・影響力・状況”で見極めるのがコツです。

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3. 関係性フィルター（Relationship）

あなたとの距離感を可視化できるSales Navigator特有のフィルター。
営業における「優先順位付け」に直結します。

主な項目

• 1次つながり（既に接点がある）
• 2次つながり（共通の知人がいる）
• 3次つながり（未接触）

活用のポイント

• 最初は「2次つながり」を中心に攻めるのが効果的
• 共通の知人を介した紹介営業（TeamLink）に発展できる

→ 直接アプローチよりも、紹介経由の方が信頼を得やすく、商談化率も高まります。

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4. 活動・関心フィルター（Spotlights）

「今まさにアプローチすべき相手」を見つけるためのフィルター。
アルゴリズムが営業チャンスを可視化します。

主な項目

• 過去30日以内にLinkedInをアクティブに利用している人
• 最近ポジションが変わった人
• 投稿をしている人、またはあなたの会社をフォローしている人

活用のポイント

• 直近で投稿している人は「返信率」が高い
• 異動直後・新役職就任者は「情報収集意欲」が高い

→ Spotlightsは“営業タイミングを逃さない”ためのリアルタイム指標です。

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効率的なターゲティングのための検索設計

Sales Navigatorの検索を使いこなすためには、単に条件を設定するだけでなく、営業戦略に基づいた設計が必要です。

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1. 検索目的を明確にする

• 新規開拓か、既存顧客の拡張か
• 海外展開か、国内深耕か

目的を定義することで、必要なフィルター項目が自ずと決まります。

例

• 「新規開拓」→ 業界＋役職＋会社規模
• 「リテンション（再提案）」→ 既存企業＋新担当者＋最近の異動

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2. 条件を組み合わせて“リスト精度”を高める

1つの条件だけでは、リストの精度は上がりません。
「業界 × 役職 × 地域 × 関係性 × 活動状況」のように5〜6条件を組み合わせるのが理想です。

例：「製造業 × 購買責任者 × 東南アジア × 2次つながり × 過去30日以内に投稿」
→ 確度の高いリードを少数精鋭でリストアップ可能。

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3. 検索条件を保存して再利用する

Sales Navigatorでは、作成した検索条件を保存できます。
定期的に検索を更新すれば、常に“最新リード”を把握できます。

→ 「条件設計 → 保存 → 更新」をルーティン化することで、リスト作成の効率が飛躍的に向上します。

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絞り込み後に行うアクション

フィルター検索で抽出したリードは、“保存”して終わりではありません。
アクションにつなげて初めて価値が生まれます。

1. 有望リードを保存して通知を受け取る

• リード保存で転職・投稿・ニュースなどを自動通知
• リアルタイムで関心度の変化を確認

2. 投稿・プロフィールを分析して接点を作る

• 相手の投稿やプロフィールから共通話題を探す
• コメントやInMailのメッセージに活かす

3. チームで共有してフォローを分担

• Advancedプランでは、リードリストをチーム共有可能
• 重複アプローチを防ぎ、チーム全体で効率化

→ 検索で得た情報を“営業活動の土台”として組織的に活用することが重要です。

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まとめ：フィルター検索は“リスト作成”ではなく“営業戦略設計”

Sales Navigatorのフィルター検索は、単なる便利機能ではなく、営業戦略を形にする設計ツールです。

• 条件の設計力が、見込み顧客の質を決める。
• SpotlightsやTeamLinkの活用で、商談タイミングを見極める。
• 保存・共有・更新の仕組み化で、常に最新リードを維持する。

これらを実践すれば、Sales Navigatorは「営業リスト作成ツール」ではなく、
「戦略的な顧客探索エンジン」として、営業活動の生産性を劇的に高めることができます。