LinkedInの営業活動において、InMail（インメール）は最も重要なアプローチ手段のひとつです。
つながっていない相手にも直接メッセージを送ることができるため、
従来のEメールや電話では届かなかった意思決定者やグローバル担当者にリーチできるのが最大の特徴です。
この記事では、Sales NavigatorでInMailを効果的に使い、商談につなげるための基本を解説します。

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InMailとは？

InMailとは、LinkedIn上でつながりがない相手にも直接メッセージを送信できる機能です。
通常のLinkedInでは「1次つながり」以外にはメッセージを送れませんが、
InMailを使えば「2次・3次つながり」にもアプローチできます。

1. InMailの仕組み

• Sales Navigatorの有料プランで利用可能（Core：月20通／Advanced：月50通）
• メールアドレス不要でLinkedIn上から直接送信
• 開封・返信率が通常の営業メールより高い（平均20〜30％）

→ 決裁者に“ダイレクトかつ自然に”届くアプローチ手段です。

2. InMailが効果的な理由

• LinkedInは実名・職務情報付きのビジネスSNSのため、信頼性が高い
• 受信者も営業目的のメッセージに慣れており、Eメールより警戒心が低い
• モバイルアプリ経由でも通知されるため、開封率が高い

→ BtoB営業では、InMailは最初の信頼を築く接触点として最適です。

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InMailで成果を出すための基本ステップ

InMailは単に送るだけでは効果が出ません。
相手に「読む価値がある」と感じてもらい、信頼関係のきっかけを作るための設計と準備が重要です。

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1. 送る相手を明確にする

まずは、Sales Navigatorの検索機能でアプローチすべき対象者を正確に特定します。

フィルター活用例

• 役職：決裁権を持つマネージャー以上
• 部署：購買・調達・開発など製品関連部署
• 関係性：2次つながりを優先（紹介につなげやすい）

→ 「誰に送るか」を明確にすることで、メッセージ内容の精度が上がります。

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2. 相手のプロフィールを必ず確認

メッセージを送る前に、相手のプロフィール・投稿・共通点を確認しましょう。

チェックすべきポイント

• 現在の役職・所属企業・業務内容
• 最近の投稿内容やコメント傾向
• 共通の知人や所属グループ

→ 「あなたの投稿を拝見しました」など、具体的な共通点を触れることで返信率が2倍以上に上がります。

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3. メッセージ構成は「短く・相手中心に」

InMailは最初の1〜2行が非常に重要です。
忙しい相手が数秒で“読む価値があるか”を判断します。

理想的な構成（3ステップ）

1️⃣ 導入：共感・きっかけを伝える

例：「貴社の海外展開に関する記事を拝見し、共感しました。」
2️⃣ 本題：相手にとっての価値を提示
例：「弊社では同業他社の海外調達支援を行っており、類似事例があります。」
3️⃣ 締め：軽い行動提案
例：「5分ほど情報交換させていただけませんか？」

→ “売り込み”ではなく、“会話のきっかけ”を作る構成にするのがポイントです。

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InMailで好印象を与える書き方のコツ

LinkedInは、堅すぎずフレンドリーなビジネス文体が好まれます。
ここでは、反応率を高めるための表現のコツを紹介します。

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1. 件名は「相手視点の関心」でつける

件名（Subject）は、開封率を左右する最も重要な要素です。

例：悪い件名

❌ 「弊社製品のご提案」
→ 営業色が強く、読まれにくい

例：良い件名

✅ 「海外調達の最適化について意見交換できませんか？」
✅ 「〇〇業界での調達課題について共有したいことがあります」

→ “相手にとってのテーマ”を件名に含めると開封率が上がります。

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2. 長文を避け、2〜3段落で完結

InMailはスマートフォンで読むケースが多いため、5行以内で読みやすくまとめましょう。

→ 長文は読まれない。短くても誠実なトーンが信頼を生みます。

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3. 「資料送付」より「対話提案」

最初から資料添付や詳細説明を求めると負担になります。

→ “まずは話してみる”という軽い行動提案のほうが、反応率が高くなります。

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返信率を高めるためのタイミングとフォロー

InMailは、送るタイミングとフォローアップで成果が大きく変わります。

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1. 最適な送信タイミング

• 火曜〜木曜の午前中（相手が業務に集中している時間）
• 相手の現地時間に合わせる（グローバル営業の場合）

→ LinkedInでは「勤務開始2時間以内」のメッセージが最も開封されやすいです。

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2. 返信がなかった場合のフォロー方法

返信がなかった相手にも、2週間後を目安に再度メッセージを送って問題ありません。

例文

「前回のメッセージをご覧いただけましたでしょうか。
ご多忙のところ恐縮ですが、今も〇〇に関心をお持ちでしたら簡単にご相談させてください。」

→ フォローは“押し売り”ではなく、“再確認”のトーンで送ることが大切です。

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3. フォローを自動化する

Sales Navigatorでは、InMail送信履歴を保存し、
開封状況・返信率をトラッキングできます。

→ データを活用し、「返信が来やすい文面・時間帯」を分析して改善しましょう。

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InMailで成果を出す企業の共通点

InMailを活用して成果を上げている企業には、いくつかの共通した運用ルールがあります。

1. 「量」より「質」を重視

• 一斉送信ではなく、相手ごとにパーソナライズされたメッセージを送る
• ターゲットを50人に絞り、丁寧な対応を徹底

→ 精度の高いInMail1通のほうが、テンプレート100通よりも商談につながります。

2. チームでテンプレートを共有

• 成功したInMail文面をチーム内で共有・改善
• 業界別テンプレートを整備して効率化

→ Advancedプランの共有機能を活用すれば、組織的に成果を再現できます。

3. コミュニケーションを“対話型”に設計

• 「提案」ではなく「相談」や「情報交換」を軸にする
• 相手の課題や意見を引き出す質問を添える

→ “営業されている”感を与えない自然なやりとりが信頼を生みます。

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まとめ：InMailは“信頼を届けるメッセージ”

InMailは、LinkedIn上で最も効果的な営業接触手段です。
しかし、単なるメッセージ送信ではなく、「相手の興味を理解し、誠実にコミュニケーションする姿勢」が成果を決めます。

• 相手を調べてから送る
• 短く、相手にとって価値ある内容にする
• 返信後は迅速にフォローし、対話を重ねる

この3つを徹底すれば、InMailは“売り込みの手段”ではなく、
信頼関係を築く第一歩に変わります。
Sales Navigatorを使って、会話をきっかけに営業成果を広げていきましょう。