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Sales Navigatorでできること・できないこと
監修者
株式会社コスパ・テクノロジ-ズ 代表取締役
中島 嘉一
SNSリンク：https://linktr.ee/nakajima
株式会社コスパ・テクノロジーズ 代表取締役。
愛媛大学情報工学部卒業後、船井電機にて中国駐在し5,000人規模の組織管理とウォルマート向け海外営業を担当。
上海で起業し通算10年の中国ビジネス経験を持つ。Web制作・デジタルマーケティング歴13年以上で現在は英語圏・中華圏を中心とした海外展開支援のスペシャリストとして活動。
多言語Webサイト構築、越境EC、SNS・広告運用を駆使して企業の海外顧客開拓から、国内向けWebサイト制作・ブランディングまで、戦略立案から実行まで一貫サポート。
海外ビジネスに関するセミナーやイベントに登壇するほか、SNS総フォロワー5万人以上、中小機構海外販路開拓アドバイザーとして中小企業から上場企業まで幅広く支援実績を持つ。
Sales Navigator（セールスナビゲーター）は、LinkedInを営業ツールとして活用するための有料プラットフォームです。
精密なリード検索や意思決定者への直接アプローチができる一方で、
「これさえあれば自動でリードが取れる」というツールではありません。
この記事では、Sales Navigatorの“できること”と“できないこと”を整理し、
営業成果を最大化するための正しい活用方法を解説します。
目次
Sales Navigatorは、BtoB営業における“リード発見・関係構築・顧客管理”を効率化するためのツールです。
具体的には、次のような業務をカバーできます。
1. ターゲット企業・担当者を正確に探す
LinkedInの膨大なデータベース（12億人以上のユーザー）をもとに、
業界・役職・企業規模・地域などの条件を細かく絞り込み、見込み顧客を検索できます。
活用ポイント
- 「業種×役職×企業規模×地域」で精密なターゲティング
- 競合企業・取引先・パートナー候補も容易に抽出可能
→ “誰に営業すべきか”を最短で特定できます。
2. 決裁者やキーマンに直接アプローチできる
Sales Navigatorでは、つながっていない相手にもInMail（ダイレクトメッセージ）を送ることができます。
活用ポイント
- メールアドレスを知らなくても連絡可能
- LinkedIn内で開封率が高く、返信率もEメールより高い
→ “紹介を介さずに決裁者へ直接アプローチ”できるのはSales Navigatorならではの強みです。
3. 顧客企業・リードの動きをリアルタイムで把握
Sales Navigatorは、保存した企業・担当者の更新情報を自動的に通知します。
- 転職・役職変更
- 投稿・ニュース発表
- 業界トピック・会社成長情報
活用ポイント
- 「転職後の初期タイミング」など営業好機を逃さない
- 相手の最新動向に基づいた“会話のきっかけ”を作れる
→ “アプローチの質”を高める営業が可能になります。
4. 社内ネットワークを活用した紹介営業（TeamLink）
TeamLink機能を使えば、自社内の誰が対象企業の関係者とつながっているかを可視化できます。
活用ポイント
- 社内の人脈を活かした紹介営業が可能
- 社員のつながりを“営業資産”として再利用
→ “人を介した信頼関係づくり”を効率化できます。
5. リード・企業データをCRMに連携・共有
Sales Navigatorは、SalesforceやHubSpotなどのCRM（顧客管理ツール）と連携可能です。
活用ポイント
- リード情報を自動でCRMに反映
- 顧客との履歴・接点を一元管理
- チーム全体で進捗を共有
→ “営業活動の可視化と再現性の向上”を実現します。
Sales Navigatorは非常に強力なツールですが、万能ではありません。
特に、「自動で営業が完結するツール」と誤解されるケースが多いので注意が必要です。
1. 自動でリードを獲得することはできない
Sales Navigatorは検索・分析ツールであり、自動的に見込み顧客を獲得するものではありません。
注意点
- メッセージやリクエスト送信はすべて手動
- 自動送信やスクリプト連携は禁止（LinkedIn規約で制限）
→ 営業担当者自身の行動が成果を左右します。
2. 商談化や成約までを自動化できない
Sales Navigatorは「接点を作るツール」であり、商談・提案・クロージングは別プロセスです。
注意点
- アポイント設定や日程調整機能は非搭載
- 契約や受注管理はCRMや別ツールが必要
→ あくまで“きっかけを作る前段階”を支援する役割です。
3. 投稿や広告配信はできない
Sales Navigatorは営業支援ツールであり、マーケティング機能（投稿・広告）はLinkedIn本体で運用します。
注意点
- コンテンツ投稿やニュースレター配信は非対応
- 広告キャンペーンの設定はLinkedIn Campaign Managerを使用
→ Sales Navigatorは「個別営業のためのツール」、
投稿・広告は「広報・マーケティングのための機能」と明確に分かれています。
4. 無制限にメッセージを送ることはできない
InMailメッセージには月ごとの上限があります。
- Coreプラン：20通／月
- Advancedプラン：50通／月
→ 送信数に制限があるため、“狙いを絞ったメッセージ戦略”が必要です。
5. アルゴリズムで優先表示されるわけではない
Sales Navigatorを契約しても、LinkedIn上での投稿やプロフィール表示が特別に優遇されることはありません。
→ 有料プランはあくまで「営業機能の拡張」であり、発信力や露出は別の要素（コンテンツ・交流）で決まります。
ツールの本質を理解したうえで、使う目的を明確にすることが最大活用の鍵です。
1. 「ターゲットの明確化」から始める
- 「誰に何を売るのか」を具体的に定義
- 業界・役職・地域などの検索条件をテンプレート化
→ 効率的なリード発掘の土台を作れます。
2. 「接点→関係構築→商談化」の流れを意識
- InMailやコメントで接触
- 相手の投稿に反応・共感を示して関係を強化
- タイミングを見て商談提案
→ “売り込まない営業”を実現するために、接点設計が重要です。
3. チームで情報を共有し、学習を回す
- AdvancedプランのTeamLink・Smart Links・CRM連携を活用
- どの行動が成果につながったかを定期分析
→ 組織的にPDCAを回せば、ツールが“会社の営業資産”になります。
Sales Navigatorは、自動でリードを取るツールではなく、営業担当者が信頼を築くための情報基盤です。
- 「誰に接触するか」を明確にし、
- 「いつ・どのように関係を深めるか」をデータで判断し、
- 「成果をチームで共有する」仕組みを作る。
この3つを実践することで、Sales Navigatorは単なるリスト作成ツールから、
信頼をベースにした営業戦略を支える武器へと進化します。
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