Sales Navigator（セールスナビゲーター）は、LinkedIn上で見込み顧客を見つけるだけでなく、
商談に至るまでのプロセスを管理・最適化するためのツールでもあります。
商談の進捗を可視化し、タイミングを逃さずフォローする仕組みを作ることで、
営業活動の再現性と効率を大幅に高めることができます。
この記事では、Sales Navigatorを使って商談を継続的に管理・育成していく方法を解説します。

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Sales Navigatorで商談を管理する目的

商談管理の目的は、単に案件を「記録」することではなく、
顧客との関係性を可視化し、次の行動を明確にすることです。

1. 営業活動を「見える化」する

• 誰と、いつ、どんなやり取りをしたかを整理
• 商談のステータスを一元管理

→ チーム全体で営業の進捗が共有できるようになります。

2. 顧客の動きをトリガーに次のアクションを取る

• 相手の転職・投稿・組織変更を検知して再アプローチ

→ 「動いたタイミング」を逃さずフォローできるのがSales Navigatorの強みです。

3. “感覚”ではなく“データ”で営業判断

• リードの反応率、InMailの開封率、リスト更新頻度などを数値化

→ 営業の優先順位を客観的に判断できます。

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商談管理の基本ステップ

Sales Navigatorを使った商談管理は、
①リード発掘 → ②関係構築 → ③進捗管理 → ④フォローアップ の4ステップで進めます。

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1. リードを発掘してリスト化する

まずは、Sales Navigatorのフィルター検索で見込み顧客を抽出し、
「リード（個人）」または「アカウント（企業）」として保存します。

保存リードのポイント

• 決裁権を持つ担当者を中心にリスト化
• 関係性や地域で分類（タグ・ノート活用）

→ この段階で商談候補の基礎データベースが完成します。

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2. 顧客との関係構築を記録する

Sales Navigatorでは、顧客の投稿・コメント・活動履歴を追跡できます。
商談の初期接点から関係構築までの過程を記録しましょう。

活用例

• コメントを残した投稿をメモに記録
• InMail送信履歴をノートに追記
• 「興味あり」「返信あり」などのステータスをタグで分類

→ 商談化率の高い行動パターンをチームで共有できます。

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3. 進捗を可視化し、商談ごとにフォロー設計

保存したリードの状態を定期的に確認し、進捗をステージ管理します。

管理のコツ

• 「初回接触」「提案済み」「交渉中」「成約」「保留」などでステージ分け
• アプローチ履歴（コメント・InMail）を時系列で整理

→ 商談がどの段階にあるかを一目で把握できます。

Sales Navigatorでできること

• 各リードの最新アクティビティ（投稿・転職・昇進など）を自動通知
• “今アクティブな顧客”を優先的にリストアップ

→ 営業タイミングを逃さず、進行中の商談を常にアップデート可能。

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4. フォローアップを自動化する

保存リードのアクティビティ通知を活用し、フォローのタイミングを自動検知します。

例：通知をトリガーにしたアクション

• 顧客が投稿 → コメント・いいねで関係維持
• 役職変更 → 新ポジション就任祝いメッセージ
• 会社ニュース → 関連資料や事例を送付

→ フォローを「タイミング依存」ではなく「仕組み化」することで、
商談の取りこぼしを防止できます。

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商談管理を効率化するSales Navigatorの機能

Sales Navigatorは、CRM的な管理機能を標準で備えています。
ここでは、商談を継続的に追跡・共有するために役立つ主要機能を紹介します。

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1. Notes（ノート機能）

各リード・アカウントに自由にメモを残せます。

• 会話内容や相手の関心テーマを記録
• 次回アクションのリマインドとして活用

→ 「誰と何を話したか」を残すことで、チーム引き継ぎもスムーズになります。

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2. Tags（タグ管理）

リードやアカウントを自由に分類できるラベル機能です。

• 商談ステータス：「交渉中」「見積提出済み」「フォロー中」
• 優先度：「A顧客」「B顧客」「リピート候補」

→ タグで商談ステージを可視化すると、フォロー漏れを防げます。

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3. Smart Links（資料共有と閲覧追跡）

提案資料を送付すると、閲覧者・閲覧時間・ページ別滞在時間を可視化できます。

→ 「どの資料をどれくらい見たか」を把握できるため、商談確度を判断しやすくなります。

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4. CRM連携（Salesforce・HubSpotなど）

Sales NavigatorをCRMと連携することで、商談管理を完全に自動化できます。

• InMail・ノート・タグ情報をCRMに同期
• 商談進捗を社内全体で共有

→ “LinkedIn上の行動データ”をCRMに統合することで、営業データの精度と再現性が向上します。

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チームで商談を管理する仕組みを作る

商談管理は個人任せではなく、チームで仕組みとして回すことが成果の鍵です。

1. TeamLinkで情報共有

• 同僚が持つつながりを確認し、紹介経由でのアプローチを設計
• 「誰がどの商談に関わっているか」を共有

2. 定例ミーティングでSales Navigatorデータを活用

• 保存リードの活動状況をチームでレビュー
• 成功事例をテンプレート化し、他の営業に展開

→ データをもとに「感覚ではなく再現性のある営業体制」を構築できます。

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商談管理を成功させる3つのポイント

1. 記録を“リアルタイム”で残す

会話やメール対応後はすぐにノートへ記入。

小さな記録が、次の商談での信頼構築につながります。

2. 「動いた顧客」を優先フォロー

Sales Navigatorの通知機能で、“動きのあるリード”を優先的に追う。

転職・投稿・昇進などの変化は、アプローチのベストタイミングです。

3. 商談を“個人の経験”ではなく“チームの知識”にする

タグ分類・Smart Links・CRM連携で、商談情報を共有・蓄積。

→ 営業活動を「属人的なスキル」から「組織的な仕組み」に変える。

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まとめ：Sales Navigatorは「動的な商談管理ツール」

Sales Navigatorは、単なるリード発掘ツールではなく、
顧客の動きに合わせて商談を育てるプラットフォームです。

• 保存リードで商談を整理し、
• アクティビティ通知でフォローを自動化し、
• チームでデータを共有・改善する。

このサイクルを回すことで、商談は「管理されるもの」から「動き続ける営業資産」へと変わります。
Sales Navigatorを活用し、営業プロセス全体を“見える化・最適化”する仕組みを構築しましょう。