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展示会営業とLinkedIn営業の構造的な違い
監修者
株式会社コスパ・テクノロジ-ズ 代表取締役
中島 嘉一
SNSリンク：https://linktr.ee/nakajima
株式会社コスパ・テクノロジーズ 代表取締役。
愛媛大学情報工学部卒業後、船井電機にて中国駐在し5,000人規模の組織管理とウォルマート向け海外営業を担当。
上海で起業し通算10年の中国ビジネス経験を持つ。Web制作・デジタルマーケティング歴13年以上で現在は英語圏・中華圏を中心とした海外展開支援のスペシャリストとして活動。
多言語Webサイト構築、越境EC、SNS・広告運用を駆使して企業の海外顧客開拓から、国内向けWebサイト制作・ブランディングまで、戦略立案から実行まで一貫サポート。
海外ビジネスに関するセミナーやイベントに登壇するほか、SNS総フォロワー5万人以上、中小機構海外販路開拓アドバイザーとして中小企業から上場企業まで幅広く支援実績を持つ。
目次
展示会営業とLinkedIn営業の構造的な違い
展示会はこれまで、BtoB企業にとって「出会いの場」の中心でした。
一方で、デジタル営業が浸透した今、LinkedInを使えば、展示会に依存せず“常時見込み顧客に出会う”仕組みが構築できます。
本記事では、展示会営業とLinkedIn営業の構造的な違いを整理し、
「営業の仕組み」そのものをどう進化させるかを解説します。
【1】展示会営業の構造的特徴
展示会営業は、リアルな接触を通じて短期間で信頼を築くことに強みがあります。
しかし、「時間・空間・コスト」に制約が大きく、近年では“単発型の営業構造”が課題となっています。
| 項目 | 展示会営業の特徴 |
|---|---|
| 出会いの仕組み | 会期中に来場者を待つ「受け身型」営業 |
| リード獲得プロセス | 名刺交換が中心（情報が紙ベース） |
| フォローアップ | 手動・個別対応で属人化しやすい |
| ROI測定 | 来場者数や反応など定性的評価が中心 |
| 課題 | 商談化率が低く、フォローが途切れやすい |
展示会営業は「イベントの瞬間に出会う営業」ですが、関係の継続が難しい構造を持っています。
【2】LinkedIn営業の構造的特徴
LinkedIn営業は、展示会と異なり常時・戦略的・双方向に接点を生み出せる仕組みです。
発信や検索を通じて、自社の専門性を可視化し、“探す営業”から“見つけてもらう営業”へ転換できます。
| 項目 | LinkedIn営業の特徴 |
|---|---|
| 出会いの仕組み | 投稿・DM・検索による「能動的」営業 |
| リード獲得プロセス | 業界・役職・地域などを指定して精密ターゲティング |
| リード管理 | 閲覧・反応・関心度を自動で可視化 |
| ROI測定 | 投稿閲覧数・商談化率・成約率をデータで確認可能 |
| 強み | 低コストで継続的な関係構築が可能 |
LinkedInは、「営業活動そのものをデータで最適化できる仕組み」として機能します。
投稿・コメント・ニュースレター・InMailなど複数の接点が、営業サイクル全体を支えます。
【3】構造的な違いのまとめ
| 観点 | 展示会営業 | LinkedIn営業 |
|---|---|---|
| 営業モデル | イベント依存型（短期集中） | 継続接触型（常時稼働） |
| 営業リズム | 年数回の出展サイクル | 週単位の発信・対話サイクル |
| 接点形成 | 偶発的（来場依存） | 意図的（検索・発信・DM） |
| 情報構造 | 名刺やアンケート（静的） | データ・行動履歴（動的） |
| 商談までの距離 | 名刺交換→メール→商談 | 閲覧→DM→オンライン商談 |
| 成果構造 | 人的努力依存 | コンテンツ＋データ連動 |
展示会は「営業担当が場に出向く仕組み」、
LinkedInは「営業情報が市場に届く仕組み」。
営業活動が“人中心”から“情報中心”へ移行する転換点にあります。
【4】持続性と効率性で見るLinkedInの優位性
展示会では、出会いの数は多くても、フォロー率や商談化率が低くなりがちです。
一方で、LinkedInは一度つながれば、投稿・コメント・メッセージなどを通じて
自動的に「思い出してもらう仕組み」を持っています。
- 投稿による信頼の蓄積（専門性の証明）
- アルゴリズムによる自動再接触（表示最適化）
- DM・InMailによる1対1の対話（営業接続の自然化）
これにより、展示会のような「単発接点」ではなく、関係が育つ営業構造が実現します。
【5】展示会×LinkedInによる営業構造の最適化
LinkedInは、展示会の代替ではなく補完的ツールです。
展示会を「リアルな出会い」、LinkedInを「継続接点の維持」として設計すれば、ROIが大幅に向上します。
- 展示会前：出展情報をLinkedInで発信し、来場者候補に認知を広げる
- 展示会中：QRコードでLinkedInプロフィールを共有し、デジタル接続へ誘導
- 展示会後：LinkedIn投稿やDMでフォローし、接点を長期化
こうした“オフライン×オンライン”の連動が、営業の持続的成果を生み出す構造です。
【6】営業構造を再設計する時代へ
展示会営業は「会って信頼を築く」、LinkedIn営業は「発信で信頼を築く」。
今後は両者を掛け合わせ、“人が動く営業”から“仕組みが動く営業”へシフトすることが求められます。
- 単発イベント → 常時稼働型営業
- 名刺交換 → データ接点
- 手動フォロー → 自動接触サイクル
- 感覚評価 → データドリブン評価
営業構造を「一時的な成果」から「継続的な価値創出」に変えるために、
LinkedInは最も再現性の高いデジタル基盤といえます。
【まとめ】
展示会営業とLinkedIn営業の違いは、営業活動の“構造”にある。
展示会はリアルの瞬発力で信頼を得るが、LinkedInはデジタルの継続力で信頼を深める。
営業担当者が動く時代から、仕組みが顧客とつながり続ける時代へ。
この構造転換を先に実現した企業こそ、BtoB市場で長期的な競争優位を築けるでしょう。
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