Sales Navigator（セールスナビゲーター）は、LinkedInを営業支援ツールとして使うための最も強力な機能です。
特に「見込み客（リード）」を的確に探し出す点において、他のどの営業ツールよりも高精度。
営業リストの作成から、ターゲット企業・担当者の特定、関係構築までを一気通貫で行えます。
この記事では、Sales Navigatorを使って見込み客を効率的に発見し、アプローチにつなげる方法を紹介します。

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Sales Navigatorでできるリード探索の基本

Sales Navigatorの最大の特徴は、世界12億人以上のLinkedInユーザーを“営業データベース”として活用できることです。
他の名簿ツールやリスト販売とは異なり、実名・現職情報に基づいた「最新の営業リード」を取得できます。

1. 業界・役職・地域を組み合わせた検索

リード検索機能（Lead Builder）では、30項目以上の条件を組み合わせてターゲットを特定可能です。

主な検索条件

• 業種（Industry）
• 職種・役職（Job Title / Function / Seniority）
• 企業規模（Company Size）
• 地域・国（Location）
• 在籍年数・使用言語・興味関心

例：「日本 × 製造業 × 購買マネージャー × 従業員500人以上」
→ 精度の高い営業リストを瞬時に作成できます。

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2. 「アカウント検索」で企業単位のターゲットを抽出

個人ではなく企業単位でターゲットを特定したい場合は、「アカウント検索」機能を使います。

活用方法

• 業界・地域・売上規模・従業員数で企業を検索
• 各企業ページで“意思決定者候補”を確認
• 有望企業をアカウントとして保存

“どの会社を狙うか”を決めてから担当者を探すことで、効率的なアプローチが可能です。

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3. 「リードおすすめ機能（Lead Recommendations）」を活用

Sales NavigatorはAIが自動的に「あなたの保存済み企業に似たリード」や「関連職種の担当者」を提案します。

活用のコツ

• 保存した企業（アカウント）を増やすほど精度が高まる
• 業界・役職・地域の傾向をもとにリード候補を自動生成

→ 自動提案リードは「思いがけない商談の種」を見つけるきっかけになります。

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効率的に見込み客を発見するステップ

Sales Navigatorを使ったリード探索は、「条件設計 → 検索 → 保存 → 更新」の4ステップで進めるのが基本です。

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1. 検索条件をテンプレート化する

営業戦略に応じて、検索条件をあらかじめ整理しておきましょう。

例：製造業向け海外営業担当の場合

• 業界：Manufacturing
• 職種：Procurement / Supply Chain / Engineering
• 地域：Germany / Thailand / Vietnam
• 規模：500〜5,000人企業

条件を固定化することで、同じ業界内での新規リード探索を定期的に再現できます。

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2. 保存リードで「顧客リスト」を作る

検索結果から有望な担当者をリードとして保存し、自分専用のリストを構築します。

保存のメリット

• リードの転職・投稿・活動情報が自動通知される
• 保存企業の新担当者もAIが提案してくれる

→ 一度保存すれば、「顧客が動くタイミング」を逃さずキャッチできます。

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3. リードの最新動向を追跡する

保存したリードの「ニュース」「投稿」「つながりの変化」などは自動でフィードに表示されます。

活用方法

• 相手が投稿した記事にコメント・いいねをする
• 新役職就任・新製品発表の投稿に反応して会話を始める

“営業の第一声”はメッセージではなく「コメント」で始めると自然です。
信頼を築きながら接点を増やすのが、Sales Navigator営業の基本です。

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4. 定期的に検索・更新する

リード情報は日々更新されるため、「週1回の新規検索」を習慣化しましょう。

• 過去の検索条件を再利用して最新データを取得
• 「過去3か月以内に転職した担当者」を絞り込み検索

→ “今動いている市場”を可視化することが、新しい商談を生む鍵です。

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高精度なリードを見つける応用テクニック

Sales Navigatorの検索機能をさらに活かすために、以下のテクニックを活用しましょう。

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1. 「関係度（Relationship）」フィルターで優先順位をつける

Sales Navigatorでは、相手との距離（1次／2次／3次つながり）でフィルタリングできます。

• 1次：すでにつながっている相手
• 2次：共通の知人を介してつながれる相手
• 3次：まだ接点がない相手

「2次つながり」から攻めるのが最も効率的。紹介依頼や自然な接触がしやすい層です。

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2. 「Spotlights」で“アプローチしやすい人”を絞る

Spotlightsは、営業チャンスが高いリードを自動抽出する機能です。

例：Spotlightsでできる絞り込み

• 「過去30日以内にLinkedInに投稿した人」
• 「同じ会社の誰かとつながっている人」
• 「最近役職が変わった人」

“今アクティブな人”や“変化のあった人”に優先的にアプローチすることで、
商談化の確率が高まります。

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3. 「TeamLink」で社内つながりを活用

自分ではつながっていない相手でも、同僚や他部署の社員が接点を持っている場合があります。
TeamLink機能を使えば、その“つながりの橋渡し”が可能です。

→ 社員のネットワークをチーム全体の営業資産に変えられます。

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見込み客を発見したあとの動き方

リードを見つけたら、すぐにメッセージを送るのではなく、「相手との信頼を築くステップ」を踏むことが重要です。

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1. 投稿へのコメント・リアクションから関係をつくる

• 相手の投稿に対して「共感」や「補足情報」をコメント
• プロフィール閲覧・フォローで存在を認識してもらう

→ 相手があなたを「知っている人」と認識してからInMailを送るのが自然です。

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2. InMailでの接触は“提案”ではなく“対話”から

• いきなり製品紹介をするよりも、「共通の関心」「業界課題」などを切り口にする
• 短く・パーソナライズされたメッセージが効果的

→ InMailの返信率は、一般的な営業メールの約2倍。
ただし“相手の投稿や状況を理解した上で送る”ことが前提です。

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3. CRMやスプレッドシートで進捗を可視化

リードを保存するだけでなく、反応や接触履歴を整理してPDCAを回します。

• 「検索条件別の返信率」
• 「業界別の商談化率」

→ データを蓄積しながら“勝ちパターン”を見つけるのが、Sales Navigator活用の本質です。

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まとめ：Sales Navigatorは「探すツール」ではなく「関係を育てるツール」

Sales Navigatorは、リードを“探す”だけのツールではありません。

• 正確な検索でターゲットを見つけ、
• 顧客の動きを追って信頼を築き、
• 最適なタイミングでアプローチにつなげる。

この一連のプロセスを回すことで、Sales Navigatorは単なる名簿ツールではなく、
関係性から商談を生むための営業エンジンになります。
重要なのは「数を集めること」ではなく、「一人ひとりの接点を深めること」です。