海外営業では、「現地代理店に任せているから自社では営業しなくていい」と考える企業も少なくありません。
しかし、LinkedInが世界的にビジネスの信頼構築ツールとして定着した今、
代理店任せだけの営業では取りこぼしてしまう機会が確実に増えています。
この記事では、現地代理店が存在する場合でも、日本本社やメーカーがLinkedInを活用すべき理由とその効果的な使い方を紹介します。

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代理店任せの営業が抱える課題

現地代理店は海外販売の重要なパートナーですが、
「任せきり」にすることで発生するリスクや限界も存在します。

1. 自社ブランドの“温度”が伝わらない

代理店を通じて販売しても、最終顧客が日本メーカーの価値を正確に理解していないケースが多いです。

→ ブランドの信頼や技術の差別化が伝わらず、「安い方が選ばれる」状況になりがちです。

2. 市場のリアルな声が届きにくい

代理店経由では、エンドユーザーの反応や潜在的な課題が見えづらい。

→ 顧客から直接フィードバックを得られないため、製品改良や営業戦略に反映しにくくなります。

3. 代理店との関係にも依存リスク

特定代理店に頼りすぎると、担当者変更や契約終了で市場ごと失うリスクがあります。

→ LinkedInで自社の発信基盤を作ることで、顧客接点を“自社資産”として残すことが可能です。

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LinkedIn活用が「代理店営業を強化する」理由

LinkedInは、代理店の存在を否定するツールではなく、
代理店の活動を補完し、成果を最大化させるための仕組みです。

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1. グローバルで“本社発信の信頼”を作れる

LinkedInは世界200カ国以上で利用され、BtoBの購買担当・技術者・経営層が日常的に閲覧しています。
自社が公式アカウントや担当者アカウントから発信することで、
「メーカーとしての信頼」「日本品質の裏付け」を直接届けることができます。

→ 代理店経由よりも“技術の背景や企業文化”を明確に伝えられる点が最大の利点です。

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2. 代理店の営業活動を後方支援できる

代理店が提案や訪問を行う際に、顧客がLinkedInでメーカー情報を確認するケースは非常に多いです。
その時に公式ページが整備されていれば、提案の説得力が数倍に上がります。

実践例

• LinkedInで技術記事や製品の事例を定期発信
• 代理店担当者が投稿をシェアして営業資料代わりに活用

→ 「現地営業＋LinkedIn発信」で、オンラインとオフラインを連動できます。

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3. 本社として市場理解を深められる

LinkedInの「閲覧分析」「業種データ」「国別フォロワー統計」を見れば、
どの国・業界・職種の人が自社情報に関心を持っているかを可視化できます。

→ 現地代理店では把握できない“グローバル顧客の興味動向”を掴むことができ、
次期展開や新規市場開拓の判断材料になります。

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4. 代理店間の情報格差を防げる

複数の代理店を抱える企業の場合、国や担当者ごとに営業力や理解度に差が生じがちです。
LinkedInで共通の情報基盤を発信すれば、全代理店が同じメッセージ・資料を活用できる状態を作れます。

→ 「誰がどこで話しても同じ説明ができる」体制は、ブランド統一に欠かせません。

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現地代理店とLinkedInを両立させる運用モデル

LinkedIn運用を“代理店と競合させず、協働させる”ためには、
役割分担と目的の明確化がポイントです。

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1. 本社（メーカー側）の役割：ブランドと技術の発信

• 技術力・開発ストーリー・製品思想を定期発信
• 公式アカウントや担当者アカウントで企業認知を拡大

→ 現地営業を支える「信頼の母体」として機能させます。

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2. 代理店側の役割：現地言語での提案と販売

• 顧客との対話・ローカルフォローを担当
• 本社投稿を翻訳・引用して現地版コンテンツに再利用

→ 本社発信を営業トークに転換することで、情報の共鳴が生まれます。

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3. 双方向の連携が成果を生む

• 本社発信 → 代理店がシェア → 顧客の信頼が強化
• 代理店投稿 → 本社がリポスト → 世界中に広がる

→ LinkedInは“情報の橋渡しツール”として、両者を結びつける役割を果たします。

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LinkedIn活用によって得られる長期的なメリット

LinkedIn運用は短期的な商談獲得だけでなく、
企業全体の国際競争力を高める中長期的な投資です。

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1. 「自社の営業資産」を本社に蓄積できる

代理店が変わっても、LinkedIn上のフォロワー・投稿・問い合わせデータは本社資産として残ります。

→ 長期的に“自社でコントロールできる営業基盤”を持てることが最大のリスク回避になります。

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2. 採用・パートナー開拓にも波及

LinkedInは営業だけでなく、人材採用・業界提携・海外展示会の広報にも効果を発揮します。

→ 「技術で信頼される会社」としての認知が、BtoB全体のブランド価値を引き上げます。

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3. ブランド認知が代理店支援を加速させる

代理店が自社を提案する際に、「知っているブランドです」と言われることが増えます。

→ LinkedIn上での本社発信は、代理店営業の“後押しツール”になります。

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まとめ：LinkedInは“代理店任せの限界”を超える武器

代理店がいる企業こそ、LinkedIn活用の価値は高まります。

• 本社発信で信頼を補完し、ブランド価値を守る
• 市場データを可視化して、次の戦略を描く
• 代理店との連携を強化し、全世界で一貫したメッセージを発信

LinkedInは、代理店の代わりではなく「代理店を成功させるためのパートナー」です。
メーカーとしての発信力を取り戻し、「任せる営業」から「支える営業」へ。
それが、これからの海外展開で求められる新しい営業スタイルです。