LinkedInマーケティングとは？BtoBでの活用法を解説｜無料・有料の手段と、目的別の選び方

LinkedInマーケティングとは

LinkedInマーケティングとは、LinkedInを使って、BtoBの見込み客に貴社を知ってもらい、つながり、商談につなげる活動のことです。発信するだけでなく、相手を探して声をかけるところまで含みます。

LinkedInは仕事のためのSNSで、200以上の国と地域で14億人以上が登録しています。LinkedIn自身も「About LinkedIn」で、世界最大のプロフェッショナルネットワークと紹介しています。LinkedIn自体の説明は「LinkedInとは？ほかのSNSとの違い・できること・始め方と、ビジネスでの使い方」で解説しています。

使える手段は、無料と有料に分かれます。

手段	無料・有料	主な役割
プロフィール（個人のアカウント）	無料	担当者が何者かを示し、相手を探して声をかける
企業ページ	無料（有料版もある）	会社の信用を示し、フォロワーに情報を届ける
投稿	無料	つながった相手に専門性を見せ、思い出してもらう
グループ	無料	同じ業界や関心の人と交流する
LinkedIn広告	有料	条件を決めて、まだつながっていない人に届ける
Sales Navigator	有料	見込み客を細かい条件で探し、保存して動きを追う
Premium	有料	個人のアカウントの検索やInMailなどを広げる

無無料でできること土台手段プロフィール企業ページ投稿グループ担当者が何者かと、会社の信用を示す。人や会社の検索と、つながり申請も無料でできるまず整える

有有料の手段目的に合うものだけ足す役割広告：届けるSales Navigator：探して追うPremium：個人の機能を広げる役割がまったく違うので、目的で選ぶ選び方目的に合う1つから

始める順番

1. 1目的と狙う相手を決める
2. 2プロフィールと企業ページを整える
3. 3手段を1つ選んで始める

結論からいうと、まず無料のプロフィールと企業ページを整え、そのうえで目的に合う手段を1つ選んで始めるのが近道です。選び方は、下の「目的別の選び方」で説明します。

LinkedInがBtoBのマーケティングに向く理由

仕事の情報で相手を選べる

LinkedInのプロフィールには、会社・役職・担当業務・業界が書かれています。年齢や趣味ではなく、「どの会社の、どの立場の人か」で相手を選べるのが、ほかのSNSとの大きな違いです。検索も広告の配信も、この仕事の情報を使います。

個人どうしで直接話せる

海外では、仕事の連絡に個人のアカウントを使うのが標準です。展示会や代理店を通さなくても、日本から相手の担当者につながり申請を送り、メッセージで話を始められます。つながった相手を企業ページのフォローに招待すれば、担当者が替わっても会社の資産として残ります。

無料でできるLinkedInマーケティング

無料の手段は、プロフィール、企業ページ、投稿、グループ、それに検索とつながり申請です。有料の手段を使うときも、この土台が整っていないと相手に信用されません。

プロフィール：担当者の顔と専門を示す

声をかけられた相手は、まず担当者のプロフィールを見ます。写真、見出し（名前の下の一文）、概要に、「何の専門家で、誰の役に立つか」を書きます。海外の相手には英語で書きます。書き方は「LinkedInプロフィールの書き方を例文付きで解説｜英語での作成方法と、海外の取引先に伝わるコツ」で、例文つきで解説しています。

企業ページ：会社の信用の置き場

企業ページは無料で作れます。会社の概要、製品、Webサイトをまとめ、会社が実在して何をしているかを確かめてもらう場所にします。

気をつけたいのは、企業ページからはつながり申請もメッセージも送れないことです。声をかけるのは個人のアカウントです。つながった人を企業ページのフォローに招待し、会社の発信が届くようにします。使い分けは「LinkedInの企業ページと個人アカウントの使い分け｜営業は個人、信用は企業ページ」で解説しています。

投稿：つながった相手に思い出してもらう

投稿は、つながった相手やフォロワーのフィードに出ます。製品の使われ方、展示会の報告、よく聞かれる質問への答えなど、相手の仕事に役立つことを書きます。すぐには商談にならない相手にも、貴社を思い出してもらえます。1本30〜40分ほどで書けます。書き方と頻度は「LinkedInで伸びる投稿とは？書き方・長さ・頻度と、表示されないときの見直し方」で解説しています。

グループ：同じ関心の人が集まる場

グループは、業界やテーマごとに人が集まる場です。メンバーでなくても投稿を見られる公開のグループと、参加に承認がいる非公開のグループがあります。宣伝を流す場ではなく、質問に答えたり話題に加わったりして、名前を覚えてもらう場として使います。探し方と使い方は「LinkedInグループとは？探し方・参加・作り方と、交流を営業に活かす方法」で解説しています。

検索とつながり申請：こちらから声をかける

無料でも、人や会社を検索して、つながり申請を送れます。理想は一人ひとりに合わせた一言ですが、メッセージを付けても付けなくても承認率はあまり変わらなかったというテストの結果があります（「LinkedInのつながり申請マナー｜好印象を与えるメッセージ例・NG例を解説」）。文が書けずに送らないより、メッセージなしでも送るほうが前に進みます。作業は1日10〜15分ほどです。

ただし無料版は、検索を多く使うと「商用利用の上限」で制限されることがあります。

有料のLinkedInマーケティング：広告・Sales Navigator・Premium

有料の手段は3つです。役割がまったく違うので、目的で選びます。

広告とSales Navigatorで声をかける営業の違いは、「LinkedIn広告とLinkedIn営業の比較」で詳しく比べています。

有料の手段	向く目的	使い方
LinkedIn広告	認知を広げる、資料請求やウェビナーの申込みを集める	条件を決めて、つながっていない人に届ける
Sales Navigator	狙う相手を探して、営業で声をかける	細かい条件で探し、リストに保存して動きを追う
Premium	担当者が個人で人脈づくりや情報収集をする	個人のアカウントの検索やInMailを広げる

LinkedIn広告：条件を決めて届ける

LinkedIn広告は、Campaign Manager（LinkedInの広告の管理画面）で作ります。役職・会社名・業界・役職の高さなど、プロフィールの情報で届ける相手を絞れます。手元の連絡先のリストを使った配信、貴社のサイトを見た人への再配信、狙う会社を決めて届けるABM（アカウント・ベースド・マーケティング）のような使い方もできます（LinkedIn公式「LinkedIn広告のターゲティング（英語）」）。

広告の形は、フィードに出るスポンサードコンテンツ（画像・動画・資料など）や、メッセージ欄に届くメッセージ広告などがあります。広告にリード獲得フォームを付けると、プロフィールの情報が最初から入ったフォームで、資料請求やウェビナーの申込みを受けられます。

予算は自分で決め、いつでも止められます。費用は1クリック700〜3,000円ほどが一般的な目安です。配れる資料やイベントがあると、広告費が無駄になりにくくなります。

LinkedIn広告がBtoBで効果を出しやすい理由、向いている商材、費用対効果の考え方は「LinkedIn広告はBtoBで効果がある？向く会社の見分け方と、広告の種類・ターゲティング・成果の見方」で解説しています。

Sales Navigator：見込み客を探して追う

Sales Navigatorは、LinkedInの営業向けの有料版です。国・業界・会社の規模・役職などの細かい条件で見込み客を探し、リストに保存できます。保存した人が転職したり役職が変わったりすると知らせが届くので、声をかけるきっかけがつかめます。つながっていない相手にも、InMail（つながっていない人に送れるメッセージ）を毎月決まった数だけ送れます。

プランはCore・Advanced・Advanced Plusの3つで、CoreとAdvancedには1か月の無料トライアルがあります。料金は「LinkedIn Sales Navigatorの料金とプラン比較｜Core・Advanced・Advanced Plusの違いと選び方【2026年版】」、無料版との違いといつ有料にするかは「LinkedIn無料版とSales Navigatorの違い｜いつ有料にするかの決め方」で解説しています。

Premium：個人のアカウントの有料版

Premiumは、個人のアカウントの機能を広げる有料版です。転職・就職活動向けのCareerと、仕事の人脈づくりや情報収集向けのBusinessなどがあります。Businessでは人と会社の検索が無制限になり、Careerより多いInMailを毎月送れます。企業ページ向けには、別の契約のPremium Company Pageがあります。

見込み客を探し続けるなら、Premiumより、営業向けの機能がそろったSales Navigatorが向いています。違いと選び方は「LinkedIn Premium有料と無料プランの違いは？料金・機能・選び方と解約方法を解説」で解説しています。

目的別の選び方：何から始めるか

1. 海外の特定の業界・役職の人と商談したい
   Sales Navigatorプロフィールを整え、無料トライアルで探して申請次に投稿、企業ページのフォローへの招待
2. 業界で貴社の名前を知ってもらいたい
   企業ページと投稿担当者も投稿する次に広告（スポンサードコンテンツ）
3. 資料請求やウェビナーの申込みを集めたい
   リード獲得フォーム付きの広告次に申込みした人の会社をSales Navigatorで追う
4. 担当者1人で情報収集や人脈づくりをしたい
   無料版足りなければPremium Business次に営業で探し続けるならSales Navigator
5. 海外の展示会に出る
   Sales Navigatorと投稿出展の前に会う約束を取る次に後でお礼と続きの話を送る

目的	まず使う手段	次に足すもの
海外の特定の業界・役職の人と商談したい	プロフィールを整え、Sales Navigatorの無料トライアルで探してつながり申請	つながった相手への投稿、企業ページのフォローへの招待
業界で貴社の名前を知ってもらいたい	企業ページと担当者の投稿	広告（スポンサードコンテンツ）
資料請求やウェビナーの申込みを集めたい	リード獲得フォーム付きの広告	申込みした人の会社をSales Navigatorで追う
担当者1人で情報収集や人脈づくりをしたい	無料版。足りなければPremium Business	営業で探し続けるならSales Navigator
海外の展示会に出る	Sales Navigatorと投稿	出展の前に会う約束を取り、後でお礼と続きの話を送る

始める順番は、次の3つです。

1. 目的と、狙う国・業界・役職を決める
2. 担当者のプロフィールと企業ページを整える
3. 目的に合う手段を1つ選んで始め、承認・返信・申込みの数を見ながら次の手段を足す

Sales Navigatorは、まず1人がCoreで始め、成果が見えたら、チームのみんながアカウントを持ちAdvancedなどで営業全体に広げます。

リード獲得が目的なら、Sales Navigator・投稿と企業ページ・リード獲得フォーム・広告の4つの比べ方を「LinkedInのリード獲得方法を解説｜Sales Navigator・投稿・広告の比べ方と、リードリストの作り方」で解説しています。

採用・営業・ブランディングなど、会社としてLinkedInを運用する進め方と事例は「企業のLinkedIn運用のやり方と事例｜担当の分け方・週の作業・効果の測り方」にまとめています。

海外の買い手を相手にするときの見方

日本の利用者は多くなく、LinkedInマーケティングの本領は海外向けです。海外の買い手を相手にするときは、次の4つを押さえます。

• 国で反応が変わる： つながり申請が承認されるのは、ざっくり2〜6割です。国や相手でかなり変わり、アジアは3〜6割を狙えますが、アメリカ・ヨーロッパは渋めで2〜4割です。国ごとに数を分けて比べると、力を入れる国が見えてきます。
• 言葉： 英語はAI翻訳で壁が大きく下がりました。英語以外の言語は、ネイティブが書かないと不自然になります。
• 使えない国もある： 中国本土では、LinkedInは公式には使えません。WeChatなど、別の手段を考えます。
• 展示会と組み合わせる： 出展の前に会う約束を取り、終わったらお礼と続きの話を送ります。展示会の代わりではなく、前後をつなぐ手段として使えます。

1. 1国で反応が変わる国ごとに数を分けて比べると、力を入れる国が見えてくる
2. 2言葉英語はAI翻訳で壁が大きく下がった。英語以外は、ネイティブが書かないと不自然になる
3. 3使えない国もある中国本土では、LinkedInは公式には使えない。WeChatなど、別の手段を考える
4. 4展示会と組み合わせる出展の前に会う約束を取り、終わったらお礼と続きの話を送る

承認はざっくり2〜6割3〜6割アジア2〜4割アメリカ・ヨーロッパ国や相手でかなり変わる

公開されている導入事例では、つながった人の約2〜4割から返信がありました。海外営業の進め方全体は「LinkedIn海外営業の進め方｜Sales Navigatorで海外顧客・代理店を開拓する方法と成功事例」で解説しています。LinkedIn以外の手段（英語サイト・展示会・広告・メール）との組み合わせ方は「海外マーケティングとは？BtoBの進め方」にまとめています。

まとめ

• LinkedInマーケティングとは、LinkedInでBtoBの見込み客に知ってもらい、つながり、商談につなげる活動
• 無料の手段はプロフィール・企業ページ・投稿・グループ・つながり申請。声をかけるのは個人のアカウントで、企業ページは信用の置き場
• 有料の手段は、広告（届ける）、Sales Navigator（探して追う）、Premium（個人の機能を広げる）。役割が違うので目的で選ぶ
• 海外の買い手と商談したいなら、プロフィールを整えてつながり申請から。資料と予算がそろったら広告を足す
• 本領は海外向け。国ごとに反応を比べ、展示会とも組み合わせる

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COSPALinksは、LinkedInとSales Navigatorを使った海外営業を支援しています。プロフィールと企業ページの整え方から、狙う相手の決め方、つながり申請と最初の1通までの進め方を、資料ライブラリにまとめています。

よくある質問

QLinkedInマーケティングは無料でもできますか？

Aできます。プロフィール、企業ページ、投稿、グループ、検索とつながり申請は無料です。相手を細かく探して追うならSales Navigator、つながっていない人に届けるなら広告を足します。

Q企業ページと個人のアカウントは、どちらに力を入れるべきですか？

A商談のきっかけをつくるのは個人のアカウントです。企業ページからはつながり申請もメッセージも送れません。個人で相手とつながり、企業ページで会社の信用を示し、つながった人をフォローに招待します。

Q広告とSales Navigator、どちらから始めるべきですか？

A狙う相手が決まっているならSales Navigatorです。無料トライアルで試せます。配れる資料と広告の予算があり、関心のある人に手を挙げてもらいたいなら、リード獲得フォーム付きの広告が向いています。

Q成果が出るまで、どのくらいかかりますか？

Aつながり申請を送れば、反応は最初の月から出ます。申請を送らなければ何も始まりません。期間で区切るより、承認と返信の数を見ながら続けます。