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海外営業でLinkedInが効果的な理由
監修者
株式会社コスパ・テクノロジ-ズ 代表取締役
中島 嘉一
SNSリンク：https://linktr.ee/nakajima
株式会社コスパ・テクノロジーズ 代表取締役。
愛媛大学情報工学部卒業後、船井電機にて中国駐在し5,000人規模の組織管理とウォルマート向け海外営業を担当。
上海で起業し通算10年の中国ビジネス経験を持つ。Web制作・デジタルマーケティング歴13年以上で現在は英語圏・中華圏を中心とした海外展開支援のスペシャリストとして活動。
多言語Webサイト構築、越境EC、SNS・広告運用を駆使して企業の海外顧客開拓から、国内向けWebサイト制作・ブランディングまで、戦略立案から実行まで一貫サポート。
海外ビジネスに関するセミナーやイベントに登壇するほか、SNS総フォロワー5万人以上、中小機構海外販路開拓アドバイザーとして中小企業から上場企業まで幅広く支援実績を持つ。
展示会や代理店任せの営業では、なかなか海外市場の反応をつかみきれない——。そんな課題を抱える日本企業が、今注目しているのがLinkedInを活用した海外営業です。ここでは、LinkedInがなぜ海外営業に強いのかを、他の手法との比較を交えながら解説します。
世界のビジネスがLinkedInで動いている理由
ビジネスユーザーが圧倒的に多い
LinkedInのユーザーは、役職者・専門職が中心。世界で9億人のうち、経営層・マネージャー層が約30％を占めると言われています。つまり、意思決定者に直接リーチできる環境が整っているのです。他のSNSのように「拡散目的」ではなく、「商談・採用・提携」といった実務的な接点が生まれやすいのが特徴です。
「つながり」が商談の入口になる
LinkedInでは、取引先候補やパートナー企業の担当者と直接「つながり」になれます。名刺交換のような前置きが不要で、プロフィールを見た瞬間に相手の経歴・関心・担当領域がわかります。この“事前理解の深さ”が、初回メッセージの質を高め、商談化率を引き上げます。
商談前から「信頼」が醸成される
LinkedInでは、投稿・コメント・リアクションを通じて、相手との関係を少しずつ温めていくことができます。いきなり「売り込み」をするのではなく、情報提供や共感を通じて信頼を得るのが成功のポイントです。特に欧米圏では「まず関係を築く」文化が根付いているため、LinkedInのスタイルと非常に相性が良いのです。
従来の海外営業との違い
展示会依存から「365日営業」へ
展示会は依然として有効な手段ですが、年に数回の開催に限られます。LinkedInなら、国や時差を越えて常時アプローチ可能な営業活動が実現します。実際、展示会で名刺交換した相手をLinkedInでフォローし、日常的な発信を通じて再接触する企業も増えています。
代理店任せでは拾えない市場の反応を得られる
代理店経由の営業では、どうしても情報が間接的になりがちです。LinkedInでは、自社アカウントで現地の意思決定者やユーザーの反応をダイレクトに把握できます。「どの国でどんな投稿が反応されやすいか」をデータとして蓄積できる点も大きな強みです。
少人数でもグローバル展開が可能に
従来の海外営業は「出張・現地駐在・展示会参加」など、コストと人員が前提でした。LinkedInなら、国内にいながら海外営業が可能。中小企業でも、1人の担当者が複数国の市場に同時アクセスできるようになっています。
海外営業で成果を出す企業の共通点
目的を「リード獲得」ではなく「関係構築」に置く
LinkedInで成果を出している企業は、短期的な成果よりも「信頼される発信」を重視しています。技術情報・事例紹介・社員紹介など、“人の温度感が伝わる”発信を継続しています。結果として、自然に問い合わせや商談につながるケースが増えています。
組織的な運用体制を整えている
成果を出す企業は、営業・マーケティング・広報が連携してLinkedInを運用しています。企業ページでの投稿と、社員個人の発信を組み合わせることで、「ブランドとしての信頼」と「人としての親近感」を両立させています。
Sales Navigatorを活用している
Sales Navigatorを活用することで、国・業界・役職・企業規模などを細かく指定して検索できます。通常のLinkedInよりも精度の高い見込み顧客リストを作成でき、営業の再現性が高まります。
実際の成功事例
事例1：中小製造業が海外からの引き合いを獲得
ある日本の機械部品メーカーでは、LinkedInで製品の技術解説や導入事例を発信。結果、ヨーロッパ企業から問い合わせが入り、オンライン商談へ。展示会に頼らずに新規顧客との接点を創出できました。
事例2：BtoBスタートアップが北米市場でリード開拓
スタートアップ企業がLinkedIn広告とSales Navigatorを組み合わせ、ターゲット層を絞り込み。数ヶ月で複数のデモ依頼を獲得し、海外販路の初期拡大に成功しています。
事例3：代理店経由の限界を超えた本社発信
化学素材メーカーでは、代理店任せだった営業をLinkedInで補完。現地の意思決定者に直接リーチし、ブランド理解を促進。結果として、代理店との関係も強化され、商談スピードが向上しました。
まとめ
LinkedInは「名刺交換や展示会の延長線」ではなく、“世界中の意思決定者と日常的に会える営業ツール”です。営業人員や予算が限られていても、戦略的に運用すれば確実に成果を出せます。海外市場に挑む企業ほど、LinkedInの活用は避けて通れない時代になっています。
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