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LinkedInではプル型営業とプッシュ型営業を両立可能
監修者
株式会社コスパ・テクノロジ-ズ 代表取締役
中島 嘉一
SNSリンク：https://linktr.ee/nakajima
株式会社コスパ・テクノロジーズ 代表取締役。
愛媛大学情報工学部卒業後、船井電機にて中国駐在し5,000人規模の組織管理とウォルマート向け海外営業を担当。
上海で起業し通算10年の中国ビジネス経験を持つ。Web制作・デジタルマーケティング歴13年以上で現在は英語圏・中華圏を中心とした海外展開支援のスペシャリストとして活動。
多言語Webサイト構築、越境EC、SNS・広告運用を駆使して企業の海外顧客開拓から、国内向けWebサイト制作・ブランディングまで、戦略立案から実行まで一貫サポート。
海外ビジネスに関するセミナーやイベントに登壇するほか、SNS総フォロワー5万人以上、中小機構海外販路開拓アドバイザーとして中小企業から上場企業まで幅広く支援実績を持つ。
LinkedInではプル型営業とプッシュ型営業を両立可能
LinkedIn営業の強みは、従来の「プル型（引き寄せ型）」と「プッシュ型（能動型）」の両方を実践できることにあります。
展示会や広告のような一方的アプローチだけでなく、コンテンツ発信を通じて“見つけてもらう営業”を同時に展開できるのが、LinkedIn最大の特徴です。
この記事では、プル型・プッシュ型のそれぞれの考え方と、LinkedInで両立させる実践法を紹介します。
【1】プル型営業とプッシュ型営業の違い
| 区分 | 手法 | 目的 | 主な施策 | 成果の出方 |
|---|---|---|---|---|
| プル型（Pull） | 顧客に見つけてもらう | 信頼構築・興味喚起 | 投稿・ニュースレター・企業ページ運用 | 長期的にリードが集まる |
| プッシュ型（Push） | 自分から接触する | 商談創出・関係構築 | DM・InMail・つながり申請・広告 | 短期的に接触・商談化できる |
プル型は「ブランドと信頼の積み上げ」、プッシュ型は「行動による接触量の最大化」。
LinkedInでは、両方を同じプラットフォーム上で連動させることが可能です。
【2】LinkedInにおけるプル型営業の実践方法
プル型営業の鍵は「専門性発信」と「継続的な認知形成」です。
コンテンツが検索・共有される仕組みを活かして、見込み顧客から自然に興味を持たれる状態を作ります。
成功のポイント
- テーマ設計：「何を発信すれば、見込み顧客が関心を持つか」を明確にする
- 継続発信：週1〜2回の投稿を継続（業界情報、事例、課題解決など）
- 企業ページとの連動：社員投稿を企業ページがリポストし、組織的に拡散
- SEO視点のハッシュタグ活用：#BtoBMarketing #LinkedInSales #海外営業 など検索されやすいタグを設定
期待できる効果
- 投稿経由で「閲覧者→フォロワー→DM」へ自然流入
- 採用・ブランディング・商談リードを同時に獲得
- 発信実績が“信頼の証明”となり、営業アプローチが受け入れられやすくなる
【3】LinkedInにおけるプッシュ型営業の実践方法
プッシュ型営業は、Sales NavigatorやInMail機能を活用して直接アプローチするフェーズです。
ただし、LinkedInでは「売り込み」ではなく「会話のきっかけ作り」が重視されます。
実践ステップ
1️⃣ Sales Navigatorでターゲット検索（業界・役職・国）
2️⃣ 投稿・プロフィールを閲覧し、興味・関心を把握
3️⃣ つながり申請時にパーソナライズしたメッセージを添える
4️⃣ InMailで「情報交換」「事例共有」など、柔らかい提案を送る
効果を高めるポイント
- 相手の投稿にコメント → 関係性を作ってからDM
- 同業・展示会・共通トピックをフックにする
- 返信率の高い時間帯（現地時間 午前9〜11時）に送信
メッセージ例
Hi [Name], I’ve been following your posts about [topic] and found them insightful.
We’ve been helping companies in [industry] solve similar challenges — would love to exchange ideas.
【4】両立による営業成果の最大化
LinkedInの真価は、「プル型で信頼を育て、プッシュ型で商談をつくる」というシナジー効果にあります。
連動の流れ
1️⃣ 投稿で専門性を発信（プル型）
2️⃣ 投稿を閲覧・反応した人をSales Navigatorで特定
3️⃣ コメント・DMで接触（プッシュ型）
4️⃣ InMailまたはオンライン面談へ誘導
実際の成功例
- 製造業A社：発信から3か月後、海外からの問い合わせが増加。Sales Navigatorでのフォローで商談化率が2倍に。
- IT企業B社：投稿→InMail→商談までの平均リード期間が従来の半分に短縮。
- 商社C社：営業チームが投稿・DMを役割分担し、リード発掘効率を3倍に改善。
【5】両立のための社内運用ポイント
- 投稿チームと営業チームの情報共有：どの投稿が反応を得たかを定例会で共有
- CRMやSales Navigator連携で“見込み顧客の温度感”を可視化
- チームKPIを「発信数＋接触数」で設定：どちらか片方に偏らない評価軸を設ける
- データ分析と改善：投稿テーマ別の反応率／InMail返信率を月次レビュー
LinkedIn営業を「マーケ×営業のハイブリッド運用」として設計すれば、
プル型とプッシュ型が自然に連動し、成果が持続的に拡大します。
【まとめ】
LinkedInは、発信を通じたプル型営業（信頼構築）と、直接アプローチによるプッシュ型営業（商談創出）を同一プラットフォーム上で両立できる唯一のツールです。
発信による認知 → 分析 → DM・InMail → 商談化 というサイクルを設計すれば、
従来の展示会頼み・紹介頼みの営業から脱却し、“見つけてもらいながら攻める営業”が実現します。
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