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データで比較する展示会とLinkedInの営業効果
監修者
株式会社コスパ・テクノロジ-ズ 代表取締役
中島 嘉一
SNSリンク：https://linktr.ee/nakajima
株式会社コスパ・テクノロジーズ 代表取締役。
愛媛大学情報工学部卒業後、船井電機にて中国駐在し5,000人規模の組織管理とウォルマート向け海外営業を担当。
上海で起業し通算10年の中国ビジネス経験を持つ。Web制作・デジタルマーケティング歴13年以上で現在は英語圏・中華圏を中心とした海外展開支援のスペシャリストとして活動。
多言語Webサイト構築、越境EC、SNS・広告運用を駆使して企業の海外顧客開拓から、国内向けWebサイト制作・ブランディングまで、戦略立案から実行まで一貫サポート。
海外ビジネスに関するセミナーやイベントに登壇するほか、SNS総フォロワー5万人以上、中小機構海外販路開拓アドバイザーとして中小企業から上場企業まで幅広く支援実績を持つ。
展示会はこれまでBtoB営業の中心的な手法として、多くの企業にとって“出会いの場”でした。
しかし、デジタル営業が主流化する今、LinkedInを活用した営業活動が展示会と並ぶ、あるいはそれを超える効果を発揮し始めています。
この記事では、最新データをもとに展示会とLinkedInの営業効果を比較し、
費用対効果・リード質・持続性の観点から、どのように両者を戦略的に活用すべきかを解説します。
【1】展示会とLinkedInの営業構造の違い
| 項目 | 展示会 | |
|---|---|---|
| 接点の種類 | 物理的（対面） | デジタル（オンライン） |
| 営業スタイル | 1対多数（会期限定） | 1対1（常時接触可能） |
| リード獲得期間 | 開催期間中（年数回） | 365日稼働（常時） |
| ターゲティング精度 | 来場者属性に依存 | 業界・役職・地域で精密指定 |
| データ取得 | 名刺・アンケート中心（手動） | プロフィール・行動履歴（自動） |
| フォローアップ | メール・電話 | DM・InMail・投稿連携 |
| 費用構造 | 出展費・装飾費・人件費が高額 | 運用人件費中心（低コスト） |
| ROI測定 | 困難（定性的評価） | 定量可視化（データ分析可能） |
展示会は「偶発的な出会いの場」であり、LinkedInは「戦略的に設計された出会いの場」。
どちらも重要ですが、営業の目的に応じて“瞬発力型”と“持続型”を使い分けることが求められます。
【2】コストとROIで比較する
展示会の平均コスト（国内BtoB平均値）
- 出展費用：200〜500万円／回
- 準備・人件費：100〜300万円／回
- 商談化率：約3〜8％
- 成約率：約1〜3％
LinkedIn営業の平均コスト（BtoB向け運用）
- 運用費用：月10〜30万円（人件費＋広告含む）
- 商談化率：約10〜20％
- 成約率：約5〜8％
展示会が「初期費用の重い単発投資」であるのに対し、
LinkedInは「継続的に回収できる運用型投資」。
同じ費用をかけるなら、LinkedInの方が中長期ROIが高い傾向にあります。
【3】リードの質とフォロー効率
展示会のリード特性
- 来場動機が“情報収集目的”のケースが多い
- 名刺交換のみで終わる接点が7割以上
- 来場後1週間以内のフォローが鍵だが実行率は50％未満
LinkedInのリード特性
- 興味関心・職種・地域を指定して接触可能
- 発信やプロフィール閲覧履歴など“温度の高い見込み客”を把握できる
- 投稿を通じて信頼形成後にDM → 商談化がスムーズ
つまり、LinkedInでは「購買意欲の高い層」へリーチしやすく、
展示会のような“母数頼み”の営業から脱却できます。
【4】商談創出スピードの比較
| 指標 | 展示会 | |
|---|---|---|
| 初回接触まで | 会期に依存 | 即時（DM・InMail） |
| 初回商談までの平均日数 | 約30日 | 約10日 |
| 商談化率 | 約5％前後 | 約15％前後 |
| 成約までの期間 | 平均3〜6か月 | 平均1〜3か月 |
LinkedInでは、見込み顧客との距離が近く、商談までのリードタイムが約1/2〜1/3。
特に海外営業では、時差や出張コストを削減できる点で非常に効率的です。
【5】“展示会＋LinkedIn”のハイブリッド戦略
展示会を完全にやめるのではなく、LinkedInと併用することで効果を最大化できます。
展示会前
- 出展情報をLinkedIn投稿で発信 → 来場者に認知
- Sales Navigatorで来場企業の担当者を事前リスト化
展示会中
- 企業ページや社員アカウントでリアルタイム発信
- 来場者のプロフィールを即検索・接続
展示会後
- 名刺交換した相手をLinkedInでフォロー
- 投稿・DMで継続接触し、“一度きりの出会い”を“継続的関係”に変える
こうしたデジタル連動により、展示会ROIを1.5〜2倍に伸ばした企業も増えています。
【6】実際の企業データ（COSPALinks支援事例より）
| 企業タイプ | 展示会のみ | LinkedIn併用 | 成果差 |
|---|---|---|---|
| 製造業A社 | 商談獲得数：15件 | 32件 | 約2.1倍 |
| IT企業B社 | フォローアップ率：40％ | 85％ | 約2倍以上 |
| 商社C社 | 成約率：2.5％ | 6.8％ | 約2.7倍 |
展示会の“リアルの信頼”と、LinkedInの“デジタル接続”をかけ合わせることで、
商談効率と成約率が飛躍的に向上しています。
【7】まとめ：営業の主軸は“リアル＋デジタル”へ
展示会は「人と会う信頼営業」、LinkedInは「信頼を拡張する営業」。
どちらか一方ではなく、両者を補完的に活用することがこれからのスタンダードです。
- 瞬発力＝展示会
- 継続力＝LinkedIn
- 成果最大化＝ハイブリッド運用
BtoB営業は、「会って終わり」から「会ってつながる」時代へ。
LinkedInを活用することで、展示会の投資効果を“つながり資産”として持続的に拡張できます。
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