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Sales NavigatorとLinkedInの併用で成果を最大化する
監修者
株式会社コスパ・テクノロジ-ズ 代表取締役
中島 嘉一
SNSリンク：https://linktr.ee/nakajima
株式会社コスパ・テクノロジーズ 代表取締役。
愛媛大学情報工学部卒業後、船井電機にて中国駐在し5,000人規模の組織管理とウォルマート向け海外営業を担当。
上海で起業し通算10年の中国ビジネス経験を持つ。Web制作・デジタルマーケティング歴13年以上で現在は英語圏・中華圏を中心とした海外展開支援のスペシャリストとして活動。
多言語Webサイト構築、越境EC、SNS・広告運用を駆使して企業の海外顧客開拓から、国内向けWebサイト制作・ブランディングまで、戦略立案から実行まで一貫サポート。
海外ビジネスに関するセミナーやイベントに登壇するほか、SNS総フォロワー5万人以上、中小機構海外販路開拓アドバイザーとして中小企業から上場企業まで幅広く支援実績を持つ。
LinkedInでの営業活動を本格的に行うなら、Sales Navigatorの導入は欠かせません。
しかし、実際には「LinkedInとSales Navigatorをどう使い分ければいいのか」「どちらを中心に活用すべきか」と悩む担当者も多いのが現状です。
両者の役割を理解し、一体的に運用することで営業効率と商談化率を大幅に高めることが可能です。
この記事では、LinkedInとSales Navigatorを組み合わせて成果を最大化するための戦略を紹介します。
目次
まずは、それぞれの役割を明確にしておきましょう。
どちらも同じプラットフォーム上にありますが、「目的」と「深さ」が異なります。
| 項目 | LinkedIn（無料版） | Sales Navigator（有料版） |
|---|---|---|
| 主な目的 | 信頼構築・発信・人脈形成 | 見込み顧客の発掘・分析・管理 |
| 主な対象 | 広くビジネスパーソン | 営業担当・マーケター |
| 検索機能 | 基本検索のみ | 高度フィルター（30項目以上） |
| コミュニケーション | 投稿・コメント・DM（つながり限定） | InMail（非つながりへの連絡可能） |
| 管理機能 | フォロー・お気に入り | リード保存・アラート・CRM連携 |
→ LinkedInは「関係構築の場」、Sales Navigatorは「営業実行ツール」と捉えると整理しやすいです。
両ツールの役割を分けることで、無駄のない営業サイクルを作れます。
1. LinkedIn：信頼を積み重ねる“土台づくり”
- 投稿やコメントで業界知識や考え方を発信
- フォロワー・つながりを通じて認知を拡大
- プロフィールを整え、「話したくなる人」になる
→ ここで築いた信頼が、Sales Navigatorでのアプローチ成功率を決定づけます。
2. Sales Navigator：見込み顧客の“発掘と管理”
- 高度な検索でターゲット企業・担当者を特定
- 顧客リスト（リード・アカウント）を保存
- アラートで顧客の動きを自動追跡
→ 「誰に・いつ・どんなメッセージを送るか」を戦略的に設計できるのがNavigatorの強みです。
3. LinkedInとSales Navigatorの“循環サイクル”を作る
1️⃣ LinkedInで投稿 → 業界関係者や潜在顧客が反応
2️⃣ Sales Navigatorで反応した人をリード登録
3️⃣ 動きがあったタイミングでInMailを送付
4️⃣ 商談化後もLinkedInで関係維持
→ 信頼構築と営業活動を「別プロセス」ではなく「循環型」にすることで、継続的な成果が生まれます。
併用の効果を最大化する3つのポイント
LinkedInとSales Navigatorを連動させるうえで、特に押さえておきたいのが以下の3点です。
1. アプローチ前に“信頼残高”を貯める
Sales Navigatorでリードを見つけても、いきなりInMailを送るのは早すぎます。
まずはLinkedIn上で「相手の投稿にコメントする」「共通テーマで関心を示す」など、接点を自然に作ることが大切です。
→ 「知らない人」からのメッセージではなく、「よく見かける人」からの連絡にするだけで返信率が大幅に上がります。
2. 投稿とInMailを連動させる
投稿内容とInMailを関連づけると、メッセージに説得力が生まれます。
例：InMailの構成例
Hi [Name],
I recently shared a post about [topic], and I noticed you’re also active in this area.
Would you be open to a short conversation about how companies in [industry] are tackling this challenge?
→ 投稿テーマとメッセージ内容を一致させることで、「この人は知識を持っている」と信頼されやすくなります。
3. アラート機能で“最適なタイミング”を逃さない
Sales Navigatorでは、リードが投稿したり役職が変わった際に通知を受け取れます。
- 投稿したタイミング → コメントまたはInMailでアプローチ
- 昇進・転職時 → お祝いメッセージから対話を開始
→ 「今まさに動いている」相手に連絡できるため、効率的な商談創出が可能です。
成果を定着させる「運用サイクル」を作る
ツールを使いこなすだけでは成果は続きません。
定期的な分析と改善をルーチン化することで、営業活動が自走し始めます。
1. 週次・月次の振り返りを行う
- 反応が多かった投稿／少なかった投稿を比較
- InMailの開封率・返信率を記録
- 商談化までの期間を分析
→ データを蓄積し、最適な投稿テーマ・メッセージ構成を見つけましょう。
2. 成功パターンをテンプレート化
返信率が高かったInMail文面や投稿構成はチームで共有し、再利用します。
→ チーム全体でナレッジを回すことで、属人化を防ぎ成果が安定します。
3. LinkedInとSales Navigatorの役割を定期的に見直す
市場環境・営業フェーズによって、LinkedIn投稿とSales Navigator運用の比重は変化します。
→ 「今はどちらを強化すべきか」を明確にし、重点を切り替えながら成果を維持しましょう。
両ツールを継続的に活用することで、営業組織そのものが“信頼を発信するメディア”に変わります。
1. 企業全体のブランド価値が向上
営業担当だけでなく、広報・採用にも好影響。
→ 投稿を通じて「専門性のある会社」としての信頼を確立できます。
2. 商談機会が“待っていても届く”状態になる
継続発信により、顧客の方から「話を聞かせてほしい」とメッセージが届くようになります。
3. データに基づく営業戦略が可能に
Sales Navigatorの分析データをもとに、「どの市場でどんな人が反応しているか」を定量的に把握できます。
→ 属人的な営業から、再現性のあるデジタル営業へ移行できます。
LinkedInとSales Navigatorは、単独では機能が限定的ですが、
連動して運用することで「信頼構築 × 商談創出 × 分析改善」が一つの流れとして完成します。
- LinkedIn：信頼を積み重ね、ブランドを発信
- Sales Navigator：ターゲットを特定し、最適なタイミングでアプローチ
- データ分析：成果を可視化し、改善を継続
この3ステップをサイクル化すれば、営業活動は“偶然の成果”ではなく“再現可能な成果”に変わります。
LinkedInとSales Navigatorを軸に、「信頼で売る営業」を育てていきましょう。
