LinkedIn海外営業のターゲット設定｜国・業界・役職の決め方と、相手の人数の確かめ方

結論：「国→業界→役職」で決め、始める前に人数を確かめる

LinkedInで海外営業をするとき、最初に決めるのは「誰に声をかけるか」です。ここがあいまいなまま申請を送り始めると、承認も返信も伸びず、何が悪いのかも分かりません。

• 決める順番：国 → 業界・会社の規模 → 役職・職種の順に決めます。
• 人数を確かめる：決めた条件でSales Navigator（LinkedInの営業向け有料版）を検索し、当てはまる人が何人いるかを見ます。
• 少なすぎたら：国や役職を広げます。広げても少ないなら、LinkedInでの営業は勧めません。
• 始めたら：国や役職ごとに承認と返信を記録し、条件を見直します。

ターゲット設定は、最初に一度決めて終わりではありません。最初は仮の条件で始め、反応を見ながら直していきます。

決める前に：今のお客さまから「買う人」を書き出す

国や業界を決める前に、今の取引先を見直します。海外でも国内でも構いません。

• どの業界の会社が買っているか
• 会社の規模はどれくらいか
• 社内で、誰が最初に話を聞き、誰が決めているか（購買、技術、経営など）
• その製品を、何に使っているか

ここで出てきた「買う会社」と「買う人」が、LinkedInで探す条件の元になります。業界の名前だけで探すより、用途から考えるほうが、相手の会社が見つかりやすいこともあります。たとえば包装の機械なら、「包装機械の業界」ではなく、「包装の工程がある食品メーカー」を探します。

LinkedIn営業の全体の流れのなかで、対象の決め方がどこに当たるかは「LinkedIn営業とは」で解説しています。

国の決め方：まず1〜2か国に絞る

最初から多くの国に申請すると、反応の違いが見えません。まずは1〜2か国に絞ります。国を選ぶときは、次の点を見ます。

見る点	考え方
これまでの実績	問い合わせや取引がある国、展示会で反応があった国は候補になる
代理店の有無	代理店がいない国や、新しい代理店を探したい国に向く
承認の傾向	アジアは承認が3〜6割を狙える。アメリカ・ヨーロッパは渋めで2〜4割
言葉	英語で連絡できるか。英語以外の言語で送るなら、ネイティブの確認が要る
使えるかどうか	中国本土では、LinkedInは公式には使えない。WeChatなど別の手段を考える

承認は、国や相手によってかなり変わります。最初の国の結果だけで「LinkedInは合わない」と決めず、国ごとに分けて見ることが大切です。

国を決めたあとの、海外ならではの進め方（言葉・時差・展示会との違い）は「LinkedIn海外営業とは？」で紹介しています。

業界と会社の規模の決め方

業界は、Sales Navigatorの「業界（Industry）」の分類で選びます。分類は思ったより大きく分かれていることがあるので、自社の買い手がどの分類に入っているかを、実際の取引先の会社ページで確かめておくと迷いません。

会社の規模は、従業員数（Company headcount）で絞ります。

• 大きすぎる会社だけを狙わない。大企業は担当者が多く、話がどこに届いたか分かりにくくなります。
• 小さすぎる会社を外すかを決める。製品の価格や取引の形から、相手にできる会社の規模を決めます。
• 外す条件も決める。競合や、すでに代理店が担当している会社などは、最初から外しておきます。

ご支援した案件でも、技術や現場の管理職に絞ると、声をかけられる相手はすぐに少なくなりました。従業員数で選んだ会社には、経理など、狙う職種と関係のない部署の人も含まれるからです。会社の規模で絞ったあとは、職種と役職まで入れた人数で、続けられるかを判断してください。

役職・職種の決め方：決裁者だけに絞らない

役職は、「職種（Function）」と「役職の段階（Seniority level）」を組み合わせて決めます。

1. 1現場の担当者技術・購買の実務話を聞いてもらいやすい。社内で情報を上げてくれる主な関心仕様使い勝手納期
2. 2管理職マネージャー・部長比べて検討する立場。資料を渡すと話が進みやすい主な関心コスト品質チームの成果
3. 3経営者・役員人数が少ない最初から絞りすぎない。現場や管理職ともつながっておく主な関心事業の方向投資の判断

決裁者だけに絞ると人数が少なくなりすぎて、申請が続かない

相手	主な関心	声をかけるときの考え方
現場の担当者（技術・購買の実務）	仕様、使い勝手、納期	話を聞いてもらいやすい。社内で情報を上げてくれる
管理職（マネージャー・部長）	コスト、品質、チームの成果	比べて検討する立場。資料を渡すと話が進みやすい
経営者・役員	事業の方向、投資の判断	人数が少ない。最初から絞りすぎない

決裁者だけに絞ると、人数が少なくなりすぎます。同じ会社の中で、現場・管理職・経営の複数の人とつながっておくと、担当者が替わっても話が途切れません。

Sales Navigatorで人数を確かめる手順

条件を決めたら、申請を始める前に、当てはまる人が何人いるかを確かめます。Sales Navigatorには1か月の無料トライアルがあるので、契約前の準備を済ませておき、トライアルの初日に確かめるのが効率的です。

1. 1人の検索を開くLead filters。画面は英語
2. 2国を入れるGeographyで、狙う国を選ぶ
3. 3業界と会社の規模IndustryとCompany headcountで絞る
4. 4職種と役職の段階FunctionとSeniority level。役職名でも探せる
5. 5人数を見る検索結果の上の人数を、条件を足すごとに見る
6. 6条件を保存する保存検索にすると、新着を知らせてくれる

1か月の無料トライアル契約前に準備を済ませ、トライアルの初日に人数を確かめる

1. 人の検索（Lead filters）を開く。画面は英語です。
2. 国を入れる。「Geography」で、狙う国を選びます。
3. 業界と会社の規模を入れる。「Industry」と「Company headcount」で絞ります。
4. 職種と役職の段階を入れる。「Function」と「Seniority level」で絞ります。役職名（Current job title）で探す方法もあります。
5. 結果の人数を見る。検索結果の上に、当てはまる人数が表示されます。条件を1つ足すごとに、人数がどう変わるかを見ます。
6. 条件を保存する。よい条件ができたら保存検索にしておくと、新しく当てはまった人を知らせてくれます。

実際にアメリカで調達担当者を探す様子は、動画「Appleの調達担当者まで見つかる？LinkedInで海外営業先を探してみた #1 アメリカ編」でも紹介しています。

英語の役職名（Purchasing、Procurement、Buyer など）と、会社の種類による窓口の違いは、「海外バイヤーの役職名を英語で｜購買・調達・経営層のどこにLinkedInで声をかけるか」にまとめています。

Sales Navigatorの機能そのものは「Sales Navigatorとは」で解説しています。

人数を見るときの考え方

• 毎日の申請で、数か月で尽きないか。申請は1日10〜15分の作業で続けます。続けても、すぐに送る相手がいなくなる人数では、営業として回りません。
• 国ごとに分けて見る。国をまとめて検索すると、どの国に何人いるかが分かりません。
• プロフィールを数人開いて確かめる。人数だけでなく、本当に狙う相手が並んでいるかを見ます。違う職種の人が多ければ、条件を直します。

見つけた相手を保存して追い続ける設定は「Sales Navigatorのリスト作成と保存検索」、無料版で足りるかどうかは「LinkedIn無料版とSales Navigatorの違い」で説明しています。

人数が少なすぎるとき・多すぎるとき

国→業界→役職で条件を決めるSales Navigatorで、当てはまる人数を見る

人数が少なすぎる？

いいえ仮の条件で始める承認と返信を見て直す

はい条件を広げる少なければ、LinkedInは勧めない

• 国を広げる国近い国や、同じ言葉の国を足す
• 役職を広げる役決裁者だけでなく、管理職や現場の担当者を足す
• 業界を広げる業同じ工程や課題を持つ業界を足す

多すぎるときは、会社の規模や職種で絞る外す条件（競合、既存の取引先など）を足す絞りすぎず、新着が毎日入る程度に

少なすぎるとき

• 国を広げる。近い国や、同じ言葉が通じる国を足します。
• 役職を広げる。決裁者だけでなく、管理職や現場の担当者を足します。
• 業界を広げる。用途から考えて、同じ工程や課題を持つ別の業界を足します。

条件を広げても相手が少ない場合、COSPALinksではLinkedInでの営業を勧めていません。相手が少なすぎると、毎日の申請が続かず、成果の判断もできないからです。その場合は、展示会や代理店など、別の方法を中心に考えます。

多すぎるとき

• 会社の規模や職種で絞ります。
• 外す条件（競合、既存の取引先など）を足します。
• 絞りすぎず、新着が毎日入ってくる程度にとどめます。

ニッチな商材や市場の小さな国で、人数が少ないときの考え方は「ニッチな商材や小さな国でもLinkedIn営業は使える？」で詳しく紹介しています。

始めたあとの見直し方

ターゲットは、反応を見て直します。

• 国・業界・役職ごとに、承認と返信を記録する。保存検索の名前を「国_業界_役職」のようにそろえておくと、比べやすくなります。
• 反応のよい条件に時間を寄せる。承認や返信が多い条件の申請を増やし、反応の悪い条件は変えます。
• 最初の1通も合わせて直す。役職が変われば、関心も変わります。あいさつの例文は「LinkedInの英語メッセージ例文集」にあります。

条件を細かく決めることにこだわりすぎて、申請を始めるのが遅れるのは避けましょう。申請を送らなければ、反応は見えません。仮の条件で始め、送りながら直していけば十分です。

ご支援したサーティファイ様も、長く続けるうえでは、狙う国・地域や、声をかける相手の立場や経歴を、状況に合わせて柔軟に変えることが大切だと話されています。最初に決めた条件は、出発点です。貴社も、記録した反応をもとに、国や相手を入れ替えながら進めてください。

国・地域ごとの承認・返信の違いの読み方と、続ける国の決め方は「LinkedIn海外営業の国別の反応」で解説しています。

よくある質問

Q. ニッチな製品でも、LinkedInで相手は見つかりますか？

まずSales Navigatorで人数を確かめます。業界の名前で見つからなくても、用途や職種から探すと見つかることがあります。広げても少なければ、別の方法を中心にします。

Q. 国はいくつから始めればいいですか？

1〜2か国から始めます。反応の違いが見えやすく、最初の1通も国に合わせて直しやすくなります。

Q. 人数を確かめるのに、Sales Navigatorの契約は必要ですか？

無料のLinkedInでも検索はできますが、細かい条件では絞れず、検索にも制限があります。Sales Navigatorには1か月の無料トライアルがあるので、その初日に確かめるのが早道です。

Q. 決裁者に直接申請したほうが早くないですか？

決裁者だけに絞ると人数が少なくなり、申請が続きません。現場の担当者や管理職ともつながり、会社の中で複数の接点をつくるほうが、話が進みやすくなります。

まとめ

• ターゲットは「国→業界→役職」の順に決める。今の取引先の「買う会社」と「買う人」が出発点
• 国はまず1〜2か国。承認は国や相手でかなり変わるので、国ごとに分けて見る
• 役職は決裁者だけに絞らず、現場・管理職・経営と複数の人とつながる
• 申請の前に、Sales Navigatorで当てはまる人数を確かめる。少なすぎたら広げ、広げても少なければLinkedInは勧めない
• 仮の条件で始め、承認と返信を見ながら直す

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COSPALinksは、LinkedInを使った海外営業を支援しています。狙う国・業界・役職の決め方を含めた進め方は、資料ライブラリにまとめています。