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LinkedInで案件ごとのステークホルダー仮説を作る
監修者
株式会社コスパ・テクノロジーズ 代表取締役
中島 嘉一
SNSリンク：https://linktr.ee/nakajima
株式会社コスパ・テクノロジーズ 代表取締役。
愛媛大学情報工学部卒業後、船井電機にて中国駐在し5,000人規模の組織管理とウォルマート向け海外営業を担当。
上海で起業し通算10年の中国ビジネス経験を持つ。Web制作・デジタルマーケティング歴13年以上で現在は英語圏・中華圏を中心とした海外展開支援のスペシャリストとして活動。
多言語Webサイト構築、越境EC、SNS・広告運用を駆使して企業の海外顧客開拓から、国内向けWebサイト制作・ブランディングまで、戦略立案から実行まで一貫サポート。
海外ビジネスに関するセミナーやイベントに登壇するほか、SNS総フォロワー5万人以上、中小機構海外販路開拓アドバイザーとして中小企業から上場企業まで幅広く支援実績を持つ。
B2Bビジネスにおける複雑な商談や大型プロジェクトの推進において、商談に着手する前の段階で組織内のステークホルダー構造に関する仮説をあらかじめ設計しておくことは、提案の成約率を高めるための極めて重要な戦略となります。単に表面的な組織図をなぞるのではなく、誰がどのような動機と影響力を持って意思決定に関与するかを立体的に可視化するための実践的な要領を記述します。
影響力の大きさと関心の深さという二つの軸からターゲット組織内の関係者を分類し、プラットフォーム上で該当する人物を特定します。全社目標の達成や投資対効果を重視する事業責任者層、日々の業務負担軽減やツールの操作性を重視する現場の実務層、予算配分や契約リスクを厳格に精査する財務や調達の審査層に至るまで、関与する役割を漏れなく構造化します。
公開されている役職プロファイルや募集要項の情報を精査し、組織内で重視されている検討テーマを推測します。全社計画の策定や資本配分の最適化を担う戦略財務機能の存在を確認することにより、商談の後期段階で求められる厳格な評価基準を事前に予測できます。部門横断の連携や業務推進に関する発信を活発に行っている現場リーダー層を特定し、現場の推進役として協働できるキーマンの仮説を立てます。
主要人物の職歴や過去の所属組織から意思決定における判断軸を読み取ります。大企業での勤務歴が長く実績や前例を重視する傾向があるのか、急成長組織での経験から導入速度を重視する傾向があるのかを分析し、提案時に提示すべき根拠の優先度を調整します。
構築したステークホルダー構造の仮説は、初期の実務層との対話を通じて随時検証と修正を重ねます。各関係者が抱える固有の関心事に合わせて最適化した情報を段階的に届ける多角的なアプローチを展開することこそが、組織内での合意形成を加速させ、確実な成約を手繰り寄せる道となります。
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