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LinkedInで新任責任者の着任を営業機会として捉える
監修者
株式会社コスパ・テクノロジーズ 代表取締役
中島 嘉一
SNSリンク：https://linktr.ee/nakajima
株式会社コスパ・テクノロジーズ 代表取締役。
愛媛大学情報工学部卒業後、船井電機にて中国駐在し5,000人規模の組織管理とウォルマート向け海外営業を担当。
上海で起業し通算10年の中国ビジネス経験を持つ。Web制作・デジタルマーケティング歴13年以上で現在は英語圏・中華圏を中心とした海外展開支援のスペシャリストとして活動。
多言語Webサイト構築、越境EC、SNS・広告運用を駆使して企業の海外顧客開拓から、国内向けWebサイト制作・ブランディングまで、戦略立案から実行まで一貫サポート。
海外ビジネスに関するセミナーやイベントに登壇するほか、SNS総フォロワー5万人以上、中小機構海外販路開拓アドバイザーとして中小企業から上場企業まで幅広く支援実績を持つ。
B2B営業において、ターゲット企業をリストアップすること以上に重要となるのが、相手が変化を求めている最適な機会を捉えて接触を図るタイミングの設計です。LinkedIn上で検知できる役員の就任や部門責任者の交代といった変化の兆候は、組織改革や予算の再配分、新規ツールの導入検討が最も活発に行われる絶好の営業機会となります。着任直後の心理的動機を的確に捉え、高確度な商談へと繋げるための実践的な要領を記述します。
新しく責任者に着任したリーダーは、就任初期の一定期間内に目に見える成果や業務改善を示す必要性に迫られています。前任者の手法を踏襲するのではなく、新しい施策や外部ソリューションの導入に対して極めて柔軟な姿勢を持っています。既存の取引関係や従来のツール群を客観的に見直しやすい立場にあるため、新規参入における心理的障壁が最も低い状態にあります。
検索ツールの変更検知機能を活用し、直近で役職が変更された人物を高い精度で抽出します。着任から時間が経過し、新たな社内体制や取引先が固定化してしまうと参入障壁は再び高まります。課題の洗い出しを行っている就任初期の段階でいち早く接点を持つことが、競合に先んじて要件定義に入り込むための鍵となります。
アプローチのメッセージにおいては、製品機能の直接的な売り込みを完全に排除し、新体制での成功を支援するパートナーとしての位置づけを確立します。就任に対する自然な祝意を伝えつつ、新任者が直面しやすい業務引き継ぎの負担や体制構築の課題を先回りして言語化します。同業他社の新任リーダーが初期段階で成果を出した事例や指標データを共有する対話を提案し、相手の早期の成果創出に寄与する知見を提供します。
新任の兆候を行動の起点として捉え、相手が成果を焦燥する就任初期のタイミングに寄り添った情報提供を行う設計こそが、門前払いを防ぎ、確度の高い大型商談を手繰り寄せる道となります。
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